连锁零售商品管理
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 对销售额大，单品少的供应商要关注； • 对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开
发同类供应商限制其垄断； • 对销售额小，单品多的供应商要及时调整； • 掌握双方合作中的主动权。
连锁零售商品管理
商品调整
• 调整依据：
根据销售数据；
销售数量 2000
高销售区域
店铺营业建议；
1600
顾客反映；
委托调查公司，了解市场占有率； 1200
角色重复，角色不符 供货无保证 硬性规定（老总规定30万元以下公司） 排名后2-5% 毛利过低（2%）
不可删除商品：高单价顾客购买品，知名品牌
新品（上架3个月表现期） 结构中必备品（通厕剂）
连锁零售商品管理
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/19
连锁零售商品管理
价位，再开始选择。
• 如何得知新商品：
向厂商询问； 市场及竞争店调查； 市场价格带； 广告商品； 季节性商品。
连锁零售商品管理
商品选择的方法
• 选择 好的商品：销量大，毛利高，吸引人，价值高 名特优新 考虑：价位，角色，敏感度， 了解：档次，品牌，规格，质量等
连锁零售商品管理
供ຫໍສະໝຸດ Baidu商管理
• 依据选择的商品，通过市调寻求可以合 作的供应商；
连锁零售商品管理
分类商品组织表
连锁零售商品管理
商品选择
依顾客的需求，精选商品，达到高回转
• 为何要做有限选择： 对顾客而言：
有较明确的选择 较清晰的陈列 方便购买
对超市而言：
增加每一单品的销售量 便于管理，控制费用 可以得到优惠的进价 有限的卖场面积
连锁零售商品管理
商品选择
依顾客的需求，精选商品，达到高回转
以卖场面积为前提 以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主
连锁零售商品管理
确定商品结构
• 方法：
• 如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者
• 商品结构的要素 级数，每级分类数，类的单品数
• 了解商品的编号方式 • 根据销售占比规划各大中小类的单品配
比，设定合理的单品数量 • 遵循统一组织结构表：增加一种商品，
则需删除一种旧商品。
连锁零售商品管理
标准店商品组织表
（营业面积：6000平方米-9000平方米） 总品项数：12319
• 生鲜部门品项数：947
蔬果组：431 水产组：140 肉 组：206 熟食组：170
确立市场定位
• 商品组合程序
商品分类，类的描述为今后奠定基础 分类层数，按部、组、大、中、小、单品 编码位数确定 确定商品结构数并固定 商品广度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性 可见性：保持现货，让顾客能随时购买
连锁零售商品管理
品类管理
• 品类：
• 是在顾客看来一组彼此合理相关的商品组合，有相似 的特征，相关的供商，其商品定价和促销有相似的目 标市场，价格促销一般在一年中的相同时间。
• 食品部门品项数：4921
日配组：934 酒饮组：528 休闲组：1028 粮油组：658 冲调组：552 日化组：1221
• 百货部门品项数：5992
文体组：1153 家居组：1308 DIY组：402 家纺组：1506 服饰组：492 鞋 组：1131
• 家电部门品项数：459
大家电组：238 小家电组：221
• 采购部门通过品类管理控制订货、广告促销、配送等
连锁零售商品管理
确定商品结构
• 目的： 使分析成为可能：按类 不同指标 使控制成为可能：一进一出 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购 运营 使发展成为可能：可复制
连锁零售商品管理
确定商品结构
• 原则：
• 价格带 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为 超市中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下
连锁零售商品管理
确定商品结构
• 方法：
• 如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者
• 商品结构的要素 级数，每级分类数，类的单品数
• 价格带 在一个小分类中至少有一个超低 价位单品，该商品为超市中最便 宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下
• 价格带的范例
10
25 30 40 50
70 80 90
• 结构数-价格带-价格区间单品比例-区 间内单品数
• 同一小分类的单品应价位分布要求， 中间价位为主，兼顾高、低价位（高、 中、低价位比例约为：20%，50%， 30%）
连锁零售商品管理
商品组合
• 类的取舍：满足目标顾客的需求 • 同类中单品间竞争：提供有限选择 • 商品太多：占库存，占人工，难发现，
• 供应商选择的顺序为：制造商-代理商-批 发商-商贸公司；
• 同类商品供应商要综合考虑：商品品质、 供货价格、供货能力及合同条件等；
• 增加能提供所需商品的供应商； • 删除销售额低的供应商；
连锁零售商品管理
供应商管理
• 优化供应商结构，相对集中供应商，扩大双方 合作，使供应商认识到合作对双方的重要性；
连锁零售商品管理
2020/12/19
连锁零售商品管理
本节目录
• 商品管理的定义 • 确定市场定位 • 品类管理 • 确定商品结构 • 商品组合 • 商品选择 • 供应商管理 • 商品调整 • 营采合作
连锁零售商品管理
商品管理的定义
• 商品管理是零售商努力在正确的时间和正确的地点， 以正确的价格向顾客提供正确数量的正确商品的程序，
使连锁店铺陈列标准化
• 如何选择
满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力 以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品 品项 保证商品质量并具竞争性低价 80/20法则 重功能，轻品牌（家居类），多品种，少品牌（电池 等）
连锁零售商品管理
商品选择的方法
• 检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。 • 了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定
卖场面积有限 • 商品太少：顾客无选择，无法混合加价
连锁零售商品管理
商品组合
• 类的配合：连带关系，功能延续，促进 销售
• 相近功能的分类排在一起。 • 一个小分类，满足一种需求 • 一个单品，满足一种选择 • 要涵盖顾客需求要注意：规格，价位，
品牌，档次
连锁零售商品管理
商品组织表
• 将商品归类于正确的小分类：以顾客主 要的需求为优先
满足顾客需求，达到公司的财务目标。
连锁零售商品管理
确立市场定位
• 业态选择及市场定位 业态：商品配备与店铺形态的特征集合 定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收
入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等
连锁零售商品管理
厂商销售数据；
中销售区域
采购员经验；
商品周转情况。
800
• 调整商品：
低销售区域
增新品： 新增品类
400
替补删除品 改变结构数
单品价格
0
100 150 170 190 220 250 300 350 400
连锁零售商品管理
商品调整
增减分类 重新定义，转移分类/单品
删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）
发同类供应商限制其垄断； • 对销售额小，单品多的供应商要及时调整； • 掌握双方合作中的主动权。
连锁零售商品管理
商品调整
• 调整依据：
根据销售数据；
销售数量 2000
高销售区域
店铺营业建议；
1600
顾客反映；
委托调查公司，了解市场占有率； 1200
角色重复，角色不符 供货无保证 硬性规定（老总规定30万元以下公司） 排名后2-5% 毛利过低（2%）
不可删除商品：高单价顾客购买品，知名品牌
新品（上架3个月表现期） 结构中必备品（通厕剂）
连锁零售商品管理
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/19
连锁零售商品管理
价位，再开始选择。
• 如何得知新商品：
向厂商询问； 市场及竞争店调查； 市场价格带； 广告商品； 季节性商品。
连锁零售商品管理
商品选择的方法
• 选择 好的商品：销量大，毛利高，吸引人，价值高 名特优新 考虑：价位，角色，敏感度， 了解：档次，品牌，规格，质量等
连锁零售商品管理
供ຫໍສະໝຸດ Baidu商管理
• 依据选择的商品，通过市调寻求可以合 作的供应商；
连锁零售商品管理
分类商品组织表
连锁零售商品管理
商品选择
依顾客的需求，精选商品，达到高回转
• 为何要做有限选择： 对顾客而言：
有较明确的选择 较清晰的陈列 方便购买
对超市而言：
增加每一单品的销售量 便于管理，控制费用 可以得到优惠的进价 有限的卖场面积
连锁零售商品管理
商品选择
依顾客的需求，精选商品，达到高回转
以卖场面积为前提 以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主
连锁零售商品管理
确定商品结构
• 方法：
• 如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者
• 商品结构的要素 级数，每级分类数，类的单品数
• 了解商品的编号方式 • 根据销售占比规划各大中小类的单品配
比，设定合理的单品数量 • 遵循统一组织结构表：增加一种商品，
则需删除一种旧商品。
连锁零售商品管理
标准店商品组织表
（营业面积：6000平方米-9000平方米） 总品项数：12319
• 生鲜部门品项数：947
蔬果组：431 水产组：140 肉 组：206 熟食组：170
确立市场定位
• 商品组合程序
商品分类，类的描述为今后奠定基础 分类层数，按部、组、大、中、小、单品 编码位数确定 确定商品结构数并固定 商品广度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性 可见性：保持现货，让顾客能随时购买
连锁零售商品管理
品类管理
• 品类：
• 是在顾客看来一组彼此合理相关的商品组合，有相似 的特征，相关的供商，其商品定价和促销有相似的目 标市场，价格促销一般在一年中的相同时间。
• 食品部门品项数：4921
日配组：934 酒饮组：528 休闲组：1028 粮油组：658 冲调组：552 日化组：1221
• 百货部门品项数：5992
文体组：1153 家居组：1308 DIY组：402 家纺组：1506 服饰组：492 鞋 组：1131
• 家电部门品项数：459
大家电组：238 小家电组：221
• 采购部门通过品类管理控制订货、广告促销、配送等
连锁零售商品管理
确定商品结构
• 目的： 使分析成为可能：按类 不同指标 使控制成为可能：一进一出 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购 运营 使发展成为可能：可复制
连锁零售商品管理
确定商品结构
• 原则：
• 价格带 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为 超市中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下
连锁零售商品管理
确定商品结构
• 方法：
• 如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者
• 商品结构的要素 级数，每级分类数，类的单品数
• 价格带 在一个小分类中至少有一个超低 价位单品，该商品为超市中最便 宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下
• 价格带的范例
10
25 30 40 50
70 80 90
• 结构数-价格带-价格区间单品比例-区 间内单品数
• 同一小分类的单品应价位分布要求， 中间价位为主，兼顾高、低价位（高、 中、低价位比例约为：20%，50%， 30%）
连锁零售商品管理
商品组合
• 类的取舍：满足目标顾客的需求 • 同类中单品间竞争：提供有限选择 • 商品太多：占库存，占人工，难发现，
• 供应商选择的顺序为：制造商-代理商-批 发商-商贸公司；
• 同类商品供应商要综合考虑：商品品质、 供货价格、供货能力及合同条件等；
• 增加能提供所需商品的供应商； • 删除销售额低的供应商；
连锁零售商品管理
供应商管理
• 优化供应商结构，相对集中供应商，扩大双方 合作，使供应商认识到合作对双方的重要性；
连锁零售商品管理
2020/12/19
连锁零售商品管理
本节目录
• 商品管理的定义 • 确定市场定位 • 品类管理 • 确定商品结构 • 商品组合 • 商品选择 • 供应商管理 • 商品调整 • 营采合作
连锁零售商品管理
商品管理的定义
• 商品管理是零售商努力在正确的时间和正确的地点， 以正确的价格向顾客提供正确数量的正确商品的程序，
使连锁店铺陈列标准化
• 如何选择
满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力 以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品 品项 保证商品质量并具竞争性低价 80/20法则 重功能，轻品牌（家居类），多品种，少品牌（电池 等）
连锁零售商品管理
商品选择的方法
• 检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。 • 了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定
卖场面积有限 • 商品太少：顾客无选择，无法混合加价
连锁零售商品管理
商品组合
• 类的配合：连带关系，功能延续，促进 销售
• 相近功能的分类排在一起。 • 一个小分类，满足一种需求 • 一个单品，满足一种选择 • 要涵盖顾客需求要注意：规格，价位，
品牌，档次
连锁零售商品管理
商品组织表
• 将商品归类于正确的小分类：以顾客主 要的需求为优先
满足顾客需求，达到公司的财务目标。
连锁零售商品管理
确立市场定位
• 业态选择及市场定位 业态：商品配备与店铺形态的特征集合 定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收
入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等
连锁零售商品管理
厂商销售数据；
中销售区域
采购员经验；
商品周转情况。
800
• 调整商品：
低销售区域
增新品： 新增品类
400
替补删除品 改变结构数
单品价格
0
100 150 170 190 220 250 300 350 400
连锁零售商品管理
商品调整
增减分类 重新定义，转移分类/单品
删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）