营销技巧

业务专员营销技巧实战训练

内容纲要

✧推销准备实战

✧接近客户的技巧实战

✧产品说明及展示技巧

✧客户异议处理技巧

✧报价及议价技巧

✧和约缔结技巧

一．推销准备实战

1．增加你有望客户涵盖率

1) 有效率地开拓你的准客户

①我的销售对象是谁

②我用什么方法开拓最多的准客户

a. 直接拜访

b.连锁介绍法

c.接受前任业务代表的客户资料

d.用心耕耘你的客户

e.直邮D/M资料

f.销售信函

g.电话开发

h.展示会

i.扩大你的人际关系

2）做好准客户管理

1. 有希望成交的客户具备5个条件

a. 有支付能力

b. 有欲望

c.必要性

d.影响力

e.接近的难易度

2.准客户分类管理

a.依可能成交的时间分类

b. 依客户的重要性分类

3.推销实务流程(公司)

4.常用表单

2. 提高你推销的胜率--专精你的商品知识

1）商品知识

①商品的硬件部分

②商品的软件部分

③商品的使用知识

④商品的交易条件

⑤商品的周边知识

2) 诉求的重点

①从阅读而来的情报

②从相关人员听来的情报

③自己体验出的情报

(订单=涵盖率X胜率)

3. 推销准备实战演习

二. 接近客户技巧实战（客户初访）

1. 面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感

①先入观的暗示效果

②注意客户的“情绪”

③给客户良好的外观印象

④记住并常说出客户的名字(称呼)

⑤让你的客户有优越感

⑥替客户解决问题

⑦自己需快乐开朗

⑧利用小赠品赢得准客户的好感

尊重，体谅，使别人快乐!

2．面对初次见面的客户，你如何立即引起他的注意

①别出心裁的名字

②请教客户的意见

③迅速提出客户能获得那些重大利益

④告诉准客户一些有用的信息

⑤指出能协助解决准客户面临的问题

3．推销拜访的过程结构（DAPA）

1）D．DEFINE

2）A．ACCEPTANCE

3）P．PROOFS

4）A．ACCEPTANCES OF PROOFS

过程：

①第一印象

②接触阶段

③前提

④时间表（项目表）

⑤呈现公司

⑥资料阶段，发问问题

⑦总结资料阶段

⑧呈现情况，需要证明

⑨呈现价格

⑩决定阶段

4. 初访

1）初访准备

2）初访中的注意事项

3）初访中应了解的问题

4）初访后应注意事项

5．初访演习

三．产品说明与展示技巧

1．产品说明技巧

1）先考虑客户利益再推销，如何了解客户购买的理由

①商品给他的整体印象

②成长欲，成功欲

③安全，安心

④人际关系

⑤便利

⑥系统化

⑦兴趣，嗜好

⑧价格

⑨服务

2）养成JEB的商品说明习惯

① JUST FACT 介绍产品特性 --- F：FEATURE （因为）

② EXPLAINATION 说明，解释 --- A：ADVANTAGE（功能）

③ BENEFIT 利益，长处 --- B：BENEFIT （利益） J E B三段论法：

2．产品展示技巧

1）把握，展示重点的大方面（利基点）

2）通过证明说服客户步骤（证据）

①找出满足客户需求的销售重点

②准备针对销售重点的证据

a.实物展示

b.专家的证言

c.视角的证明

d.推荐信函

e.保证书

f.客户的感谢信

g.统计及比较资料

h.成功案例

i.公开报导

3．公司/产品简介演练

四．准客户异议处理技巧1．准客户的决策系统

决策者---老板

影响者---秘书

建议者---承办主管

执行者---承办采购

使用者---使用单位

2．提出异议的理由

a.习惯武装自己，推托拒绝

b.排斥推销员，因为没时间，兴趣

c.没发觉自己有某种需求

d.需要更多资料及证据支持

e.抗拒改变，决策自己安全

f.没有充分了解产品利益

g.缺钱，付款条件无法配合

h.客户根本不需要产品和服务

i.谈话对象根本没有购买权

3．准客户可能提出的异议

a.竞争产品比较

b.价格和价值

c.亲友也在买卖

d.主观偏见

e.错误认知，资讯

f.购买者导向

g.产品/服务不满

h.决策延后

i.对推销员反对

j.试探性反对

k.强辩式自以为是

l.请求帮助建立信心

4 . 处理异议八步骤

a.注意与关心他的感受

b.评估异议用的处理方法

c.点头称是，再推销效益

d.将异议转变成问话

e.回答简洁清晰，举例说明

f.问明对方是否满意答案

g.采取进一步促销行动

h.指出其他的异议排除之

5常遇到的异议及处理对策五. 报价及议价技巧