第四章门店开发与选址

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二、分店选址
（三）店址选定的程序
1.确认前提条件：1）配合店铺开发方针；2）符合人口与家庭数 量要求；3）交通便利最好是道路交互处；4）地形开阔，无障碍； 5）与在住宅区内或与住宅区相连或在多个住宅区交汇处；6）城 市规划；7）商业状况，如较少竞争店铺；8）城市总体结构：产 业结构、年龄结构、人均收入水平
增减；
（2） 人均收入、人均消费水平； （3） 生活方式、消费习惯、追求的生活方式、休闲及购物倾向等； 3. 商业结构因素： （1） 城市的商业结构； （2） 商业的集中化程度及趋向，如商业街、购物中心等； （3） 行业竞争关系，如地区间竞争、地区内竞争
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二、分店选址
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（2）分析商圈的意义
第一，商圈分析是连锁企业成功的必要条件。一旦商圈确定以后 就可相应地得到消费者的人口和社会经济特征，然后提供相应的 产品和服务。
第二，可以确定促销活动范围。一旦商圈确定后，可以根据商圈 大小选择传媒和促销方式。
第三，对于在一定区域内已有分店的连锁企业而言，可以确定新 店是否会与老店竞争。
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3．商圈确定方法
案例：某零售商计划开一家新店，初步调查后， 选折了三个地区，打算从中选择一个能建 5000平米连锁店的地区。试计算三个地区的 零售饱和指数。
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3．商圈确定方法
项目
地区
A
需要该商品 30000 的顾客人数
顾客平均购 20 买额
该商品营业 15000 面积
店布点规划。
（6）作好财务规划。要充分考虑佣金、押金、租金、订金、赔偿金 等问题。
（7）依法签订房产租赁等合同。 （8）研究当地居民的收入水平与开店密度的关系。 （9）研究当地居民的民俗文化与开店业务的关系。 （10）充分考虑物流配送等问题。
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（一）锁经营店铺的开发策略
4）详细调查：对具体地址做出深入调查，如房地产的 适用性、周围环境尤其是公共配套设施、基础配套设 施、将来的发展余地等
5）做出决定并签订房产合同
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4．商圈调查的基本流程
宏观分析
签订合约
市场调查
做出确定
筛选目标
详细调查
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二、分店选址
（一）店铺选址的一般原则
第四，可以确定在一定地理区域内开出分店的数目。 第五，可以充分反映门店地理位置上的缺点。如，距居民区太远，
交通不便等。 第六，开店条件更加明确。像竞争情况、金融服务、交通运输、
劳动力是否易于获得、供应商的位置、法律限制等均可确定。因 此商圈分析是开店的第一步。
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3．商圈确定方法
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商圈示意图
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边缘商圈
次级商圈
核心商圈商店 55%-70%的顾客
15%-25% 的顾客
其余的顾客
环形 只是 种理 想状 态！
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影响商圈大小的因素
1、影响因素：店铺形态及规模、竞争者 分布、交通条件、媒体宣传、店铺群；
2、临时因素：促销活动、道路障碍等；
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3．商圈确定方法
3）数学模型法
B、康维斯模型：用以确定AB两城市间的顾客到 两城市中的一个购物的分界点。
公式：
Dab [1 d Pb ] Pa
式中：Dab：分界点到城市A的距离；d：城 市A与城市B之间的距离；Pa：城市A的人口； Pb：城市B的人口。
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（三）新店开发的业态选择
1.商业零售业态主要有： 杂食店、便利店、折扣店、超级市场、
大型综合超市、 仓储会员店、百货店、 专业店、专卖店、家具建材店、购物中 心、厂家直销中心、电视购物、邮购、 网上商店、自动售货亭、电话购物等
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（三）新店开发的业态选择
（二）店铺选址考虑的因素
第二部分：店铺选择因素： 1、位置条件： （1）邻近条件，包括附近的商业情况、道路情况、交
通情况等； （2）用地条件，包括地理环境、法律规定的条件等； 2、相对条件：与竞争店的竞争及互补效应 3、潜力条件：商圈与购买力，包括购买频率、购买时
间、采购距离等
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2.根据目标顾客选择店铺所在的重心区域
3.落实最佳结合点：在图上标明门店的朝向、竞争店、互补店、 主要商业机构、人流汇集走向、交通要道、居民区等相关因素， 找出开店核心商圈所在位置
4.选定具体地点 ：在核心商圈内，根据上面的结果，寻找几处地 点作为样本，进行实地调查，从而决定开店最佳位置。
设施等,通常会使顾客愿意走更远的路。 (3)因消费水准的不同,人口数有时并不具代表性,改以销售额来判
断更能反映其吸引力。
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3．商圈确定方法
3）数学模型法 C、零售饱和指数理论：揭示商圈内某类商品或服务吸
引投资者的程度。 公式：IRS＝需求/卖场面积＝(C*RE)/RF IRS：某商圈内某类商品的零售饱和指数； C：商圈 内的顾客数量； RE：商圈内每个顾客对某类商品的 平均购买额； RF：某类商品的现有营业面积。 饱和指数越高，竞争比较缓和，潜力越大。
2.餐饮业的业态选择有：
快卖店（如傻子鸡店、连 锁饼屋等）；快餐店（如 麦当劳、肯德基）；专卖 店（如吴裕泰茶庄）；酒 楼（九头鸟酒家、谭鱼头 酒楼等）；饭店（如希尔 顿饭店）。
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（三）新店开发的业态选择
3.服务业的连锁分店业态
由于提供的是“软”的服务， 是专业知识、专业技能服务， 可以说是专业店。 如房地 产业中介服务的连锁企业我 爱我家、21世纪不动产，洗 衣品牌福奈特等。
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3．商圈确定方法
2）经验法：根据以往的经验来设定商圈 例如：便利店的商圈为走路10分钟左右
的距离内；经营购买频率比较低的商品， 店铺的商圈半径为走路30分钟左右的距 离；
注意：使用经验法时要综合考虑地区性、 社会性、自然条件等
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3．商圈确定方法
3）数学模型法 A、雷利法则：两城市从中间地带吸引顾客的数量比率，与两城市
1）调查法：通过直接或间接的调查，了解顾 客的住址，将所得到的顾客住址标注在地图 上，然后将地图外围的点连接成一个封闭的 曲线，该曲线范围内就是商圈。但这种方法 仅限已有店铺获取本身资料时使用。
A、直接询问法：发问卷给来店顾客，要求一 定填上住址，住址的真实性可以抽样调查。
B、间接调查法：信用卡、购物支票、售后服 务登记、赠券、车牌号等
的人口数量成正比，同两城市距中间地带的距离的平方成反比。 主要探讨大城市如何吸引小城市的顾客。
公式：Ba / Bb = (Pa / Pb)(Db / Da)2 其中，Ba为城市A对A、B城市中间某地C处顾客的吸引力；
Bb城市B对C处顾客的吸引力； Pa为城市A的人口； Pb为城市B的人口； Da为城市A与C处的距离； Db为城市B与C处的距离。
最短时间原则
区位易达性原则
聚集原则
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接近购买力原则
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二、分店选址
（二）店铺选址考虑的因素
第一部分：商业环境因素：
1. 城市结构因素： （1） 城市特点，如产业结构、政府机构、历史沿革、自然环境、风土人情、
文化氛围等；
（2） 城市规划，如土地征用规划、市政设施规划等； （3） 城市公共设施现状； （4） 交通条件，包括公路、铁路状况，车站设施及交通主管部门等； 2. 消费结构因素： （1） 人口现状及动态，包括人口密度、人员构成、人口布局、人口的未来
2、开店范围选择：新店的布点要随着客户群 的发展而发展；有三类选择：城市繁华区、 城乡结合部、交通要道处；
3、开店条件的设计：新店的选点要考虑开店 条件，比如：建筑类型、楼层、店宽要求、 面积要求、交通要求、装潢设计要求等；
4、商业区选择：新店的选点要根据商品、服 务内容等选择有特定功能的商业区。
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3．商圈确定方法
雷利引力法则和康维斯模型的假设前提： (1)两城市主要道路交通易达性一样。 (2)两城市之零售店经营绩效无多大差异。 (3)两城市人口分布相似。 雷利引力法则和康维斯模型的局限： (1)只考虑距离,未考虑其他交通状况(如不同交通工具、交通障碍
等),若以顾客前往商店所花费的交通时间来衡量会更适合。 (2)顾客的“认知距离”会受购物经验的影响,如品牌、服务态度、
第四章 连锁企业总部管理
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主讲：刘洁洁
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本章内容
第一节 连锁总部管理概述 第二节 连锁经营的品牌管理 第三节 连锁企业加盟管理 第四节 店铺开发与选址 第五节 连锁经营督导制度 第六节 连锁企业营销管理
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本章内容
第七节 连锁企业物流管理 第八节 连锁企业信息管理 第九节 连锁企业人力资源管理 第十节 连锁企业财务管理
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二、连锁经营的开店选址
（一）商圈分析 （二）分店选址 （三）店址评估报告
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二、 连锁经营的开店选址
（一）商圈分析 1．商圈的含义及其意义 （1）商圈的含义
商圈指以门店所在地为中心，沿着一定 的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范 围。简言之，商圈就是门店吸引其顾客 的地理区域，也就是来店购买商品的顾 客所居住的地理范围。
⒉连锁店铺开发的原则
方便顾客购买
有利于配送中心供货
适应长期发展
紧密配合连锁业态类型
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（二）开发新店的布点要求
年度开店数量 开店范围选择 开店条件的设计 商业区选择 立地布点战术 零售网联结战术
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（二）开发新店的布点要求
1、年度开店数量：是否开设新店以及新店如 何布点要考虑年度开店总量；
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第四章第四节 连锁门店开发与选址
一、连锁经营的店铺开发 二、连锁经营的开店选址
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学习目标
了解连锁经营店铺开发策略、布点要求、 业态类型
熟悉连锁经营开店选址的商圈调查、地 址选择
掌握连锁经营店址评估报告的编制内容
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一、连锁经营的店铺开发
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（二）开发新店的布点要求
5、立地布点战术； 1）立地条件：交通、公共设施、停车空间、商店密集
度、住宅密集度、社会稳定状况等； 2）布点顺序指各项立地条件的优先顺序。主要有三种：
全面布点：在各项立地 条件差异不大的时候使用。 中心放射布点：先占领中心点再扩散到周边地区， 如，进驻城市繁华地段。包围型布点：“乡镇包围 城市”，沿着大城市边缘环形公路进行布点，再向 中间渗透。 3）特殊情况：“宣传性布点”和“卡位”布点 6、零售网联结战术：布点时不仅考虑单店的经营，还 要考虑整个销售网络相互呼应和支持的效果。
零售饱和指 40 数 2020/11/28
B 15000 24 10000 36
C 5000
30
2500
60
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4．商圈调查的基本流程
1）宏观分析：参考人口状况、地域发展前景、商业饱 和度等，确定目标区域；
2）市场调查：包括立地环境调查、商业环境调查、市 场特性调查、竞争店调查等；
3）筛选目标：根据调查结果筛选出具体的目标地点， 主要考察这几个方面：a、常住人口的位置；b、有无 竞争店，能否在面积、停车场、商品构成、营业特色 等方面与竞争店形成差别；c、有否良好发展前景；d、 预测的销售额是多少；
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（三）新店开发的业态选择
连锁业态不同，布点策略也不同。
例如快餐店要放在人口密集的地方；洗 染店需要固定人口密集的地方；仓储式 超市一般设置在城乡结合部；出售大众 日用品的超市不宜设在闹市区，而应该 在居民区内或交通方便的几个居民区的 交汇处。在国外大型购物中心一般在城 乡结合部，我国则以市区为主。
（一）连锁经营店铺的开发策略 （二）开发新店的布点要求 （三）新店开发的业态选择
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（一）锁经营店铺的开发策略
1、连锁店铺开发的要求
（1）符合连锁企业的发展战略、品牌战略和竞争战略。 （2）经营效益是开店考虑的关键问题，也是首要问题。 （3）必须进行充分的市场调查，并写出市场调查报告。 （4）城市开发规划对店铺开发具有重要影响，是必须搞清楚的问题。 （5）一定要进行科学的开店布点。可以进行专业评估分析，制定展