金牌导购人员专业管理培训

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金牌导购成功销售特训

金牌导购成功销售特训

金牌导购成功销售特训汇报人:日期:•导购角色定位与职责•销售技巧提升•客户心理与行为分析目录•服务质量与关系维护•个人形象与职业素养•实战演练与总结反馈01导购角色定位与职责导购是顾客购物过程中的向导,负责解答顾客疑问,提供专业建议。

顾客的引导者品牌形象的代表销售目标的实现者导购的一言一行都代表了品牌形象,需展现出专业、热情、诚信的形象。

导购需要通过自身的销售技巧和服务,达成销售目标。

030201角色定位职责说明导购需主动、热情地接待顾客,提供良好的第一印象。

根据顾客需求,详细介绍产品的特点、性能、使用方法等。

运用销售技巧,引导顾客做出购买决策,提高销售业绩。

提供必要的售后服务,如退换货、维修等,维护品牌形象。

接待顾客产品介绍促进销售售后服务积极乐观自信大方团队合作不断学习导购心态建设01020304保持积极的心态,面对销售过程中的困难和挫折。

对自己和产品有信心,展现出专业和大方的形象。

与同事保持良好的合作关系,共同完成销售目标。

不断学习新知识,提高自己的专业素养和服务水平。

02销售技巧提升全神贯注地倾听客户的需求和意见,不打断客户说话,确保充分理解客户的意思。

倾听技巧清晰、简洁地表达自己的观点,避免使用模糊或含糊的语言,让客户明白你的意思。

表达技巧通过开放式和封闭式问题,引导客户表达需求和意见,了解客户的购买动机和疑虑。

问询技巧沟通技巧深入了解产品的特点、优势和价值,能够针对客户需求进行有针对性的介绍。

了解产品通过现场演示、体验等方式,让客户更好地了解产品的功能和特点,增强客户的购买信心。

演示产品突出产品的优势和价值,让客户意识到产品的性价比和长期效益。

强调价值产品介绍技巧异议处理技巧倾听并认同认真倾听客户的异议和疑虑,并表示认同和理解,避免与客户产生争执。

提供解决方案根据客户的异议和疑虑,提供合理的解决方案和建议,帮助客户解决问题。

灵活应对根据客户的性格和需求,灵活调整自己的应对策略,以更好地满足客户的需求。

金牌导购员培训

金牌导购员培训

金牌导购员培训一、导购员的重要性导购员作为商场销售环节的重要一环,承担着产品推广、服务引导等关键任务。

优秀的导购员不仅能提升产品销售效率,还能赢得顾客的满意度和忠诚度,因此培养金牌导购员成为了商家关注的焦点。

二、激励导购员的动力导购员是商家的代表,其工作直接影响到销售成绩。

为了激励导购员的积极性,商家可以制定一系列的激励措施。

首先,可以为导购员提供有竞争力的薪酬待遇,如提供底薪和销售提成相结合的方式。

其次,商家可以建立销售排行榜,并为排名前列的导购员提供奖励和表彰。

另外,商家还可以定期组织导购员技能比赛,通过竞技的方式激发其学习和进步的动力。

三、金牌导购员的素质要求1. 产品知识丰富:金牌导购员需要对所销售的产品有全面的了解,包括产品的特点、用途、优势等,以便能够向顾客提供准确的咨询和建议。

2. 沟通能力出众:金牌导购员应具备良好的沟通技巧,能够与顾客进行有效的互动,了解其需求,并根据需求提供个性化的服务。

3. 销售技巧熟练:金牌导购员需要熟悉各种销售技巧,并能根据不同的销售场景和顾客心理进行灵活应对。

4. 团队协作能力:金牌导购员不仅要与顾客进行良好的沟通,还需要与同事进行紧密的合作,共同完成销售目标。

5. 服务意识强烈:金牌导购员要具备高度的服务意识,能够主动为顾客提供优质的售前咨询和售后服务。

四、金牌导购员培训方式1. 知识培训:商家可以定期邀请产品相关专家进行培训,让导购员了解产品的特点、优势以及市场竞争情况,提升其产品知识水平。

2. 沟通技巧培训:商家可以邀请专业的销售培训师,教授导购员有效的沟通技巧,提升其与顾客之间的互动能力。

3. 销售技巧培训:通过模拟销售场景和销售案例分析等方式,对导购员进行销售技巧的培训,提高其销售能力和销售效率。

4. 团队合作培训:组织团队活动、分组合作等方式,培养导购员的团队协作能力和集体荣誉感。

5. 服务意识培养:引导导购员从顾客的角度出发,培养其服务意识,提升其服务质量和顾客满意度。

金牌导购员培训-ppt

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决定业绩的六大因素
(一)商品力 (二)演出力 (三)贩卖力 (四)集客力 服务力 (六)管理力
销售服务十步曲
■⑴待机 ■⑵向顾客接近 ■⑶商品提示 ■⑷揣摩需要 ■⑸商品解说
■⑹劝说推荐 ■⑺销售重点 ■⑻成交 ■⑼收款 ■⑽送客
(五)
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导购技巧:
O&C[观察&选择]:判断主客,明确顾客类型,倾力推销; A[询问]:根据O&C的判断,有目的的向主客采用对应方法询问; I[重点]:重点推介顾客自己选择的产品; A(s&w) [优点&缺点]:介绍当前所有产品的类型及各自的优缺点; T[目标]:根据掌握到的信息,选择目标商品,说服顾客购买我们的产品; R(s&f)[成功&失败]-T&A:结果分析,用心体会,抓住新机会,笑迎新顾客;
售前服务
售货服务
售后服务
宣传单
内 容
DM 以电话动诱来店 各种展示会的组织活动等
全商店的快乐气氛 商店内的资讯提供 导购所提供的服务
(注)确实的售后服务与下次购买的售前服务同等重要
保证、修理 确认购买后的商品情况 拜访顾客、听取意见 资讯提供
「三意」是基本的待客销售之道
何谓「三意」 即是诚意、热意、创意等三意,是导购受到顾 客支持、提高工作品质、扩大成果所不可 或缺的心态(心理应有 之态度)。在人与人的接触中,顾客会以诚意来回应导购的诚 意,因导购的热意而感 动对方的事例很多。正因为「三意」, 自动购买机永远无法取代「心的贩卖」。
(12)金钱收授时
·请坐
·谢谢,一共是4800元

金牌导购员服务员培训课程PPT模板(完整版)

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金牌导购员服务员培训 LOGO 课程PPT模板
企业培训、新员工入职培训、商务礼仪培训等
培训人:李老师
目录
0 1 金牌导购的基本要求 02 金牌导购的服务流程 03 异常状况处理
第一部分 金牌导购的基本要求
成长为一名专业的导购,你准备好了吗?
不断挑战自我, 谁都可以是金牌导购!
导购素质
基本素质
导购服务流程
服务流程一:迎宾
顾客进入展厅门口。
顾客进店时店员正在打电话
标准用语:您好!欢迎
尽快结束通话,致歉。
光临XXX。若是老客户:
说 X先生/小姐,您好!
标准用语:对不起,让您久 等了!

1
2
3
4


顾客走进前台或左右环顾。
为客户寄存雨具或大件物品时。

标准用语:您好!有什么
标准用语:您好,为减轻您的
去,顺序是:先老后小,先女后男,先宾后主
导购形象
微笑
真诚微笑,不做作; 职业微笑:露上面六颗牙齿。
微笑,女性最重要、最美丽的妆容; 微笑,是男士良好修养的最佳体现。
微笑是唯一一种不分国籍的通用语言
最能充分体现一个人的热情、修养和魅力
第二部分 导购服务流程
导购服务流程
介绍
处理
接近
说明
顾客
• 文化修养 • 道德修养 • 沟通能力 • 良好习惯 • 专业知识
心理素质
• 积极向上 • 自我提升 • 热情自信 • 持之以恒 • 感恩之心
导购角色
品牌 大使
心理 专家
理财 能手
导购 角色
快乐 使者
表演家
产品 专家
导购形象

服装导购培训(金牌导购实战)ppt课件

服装导购培训(金牌导购实战)ppt课件

不要让自己与关联人相互对立,
关联人可以成为朋友, 也可以成为敌人。
销售情景四 • 顾客担心特价品有质量问题,任凭怎么解释都以为导购在骗他。
—导购实战应对
;.
1
第一堂课 如何处理与顾客的关系?
导购?
引导 什么是导购??
购买
• 导购的含义:
“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”,而其工作的核心就是引导并帮助顾客 选择,实现顾客在门店购买的目的。
导购建议顾客试穿 衣服,可顾客就是 不肯采纳导购建议 。
销售情景一
错误的应对方式
• 喜欢的话,可以试穿。 • 这是我们的新款,欢迎试穿。 • 这件也不错,试一下吧。
导购策略 • 首先,要把握机会,不可以过早提出试穿建议。 • 其次,建议试穿一定要有信心,这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来。 • 再次,建议试穿时不要轻易放ห้องสมุดไป่ตู้ ,如果对方拒绝,应该事先想好再度要求对方试穿的
充分理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不要超过三次,否则就会让顾客有反 感情绪。 • 最后,在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任,对于导购推荐具有积 极的推动作用。
语言模板
导购: “小姐,您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款,每天 都要卖出五六件呢。以您的身材,我相信您穿上后效果一定不错!”“来,这边有试衣 间,请跟我来试穿一下,看看效果怎么样……” (不等回答就提着衣服主动引导顾客去 试衣间,尤其适用于犹豫不决的顾客)
(如果对方还不动)小姐,其实衣服每个人穿的效果都不一样,就算我说得再好,如果 您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系,来,我先帮您把衣服的扣子解开 吧。 (再次拿起衣服主动引导试衣)

金牌导购员店长培训

金牌导购员店长培训

销售服务原则(续)
销售重点的原则
—— 针对商品设计、能效、品质、价格等因素,在顾客 心理过程中从比较到信念产生阶段,以最有效的表 现方式,在极短的时间内让顾客购买的信念。 此乃人力促销上非常重要的一环。
• 对同业竞争的调查 • 了解本公司所能吸引的各类消费群
消费观念(重时尚、重食用效益、 重价格)
消费类别(商业功能、私人聚餐) 生活水平(消费能力) 生活方式(新家族)
顾客为什么消费
购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得买法则 1. 咦,这是什么? ~ ~ ~ ~ ~ ~ (注意 Attention) 2. 这个应该不错! ~ ~ ~ ~ ~ ~ (兴趣 Interest) 3. 应该很搭配(适宜)吧! ~ ~ ~ ~ ~ ~ (联想) 4. (真)想要! ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ (欲望 Desire) 5. 虽然想要,但其它也许更好。 ~ ~ ~ ~ ~ (比较) 6. 嗯,就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ (信赖 Trust) 7. 请给我(们)这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ (消费 Action) 8. 不错,消费得值,买到了好东西。 ~ ~ ~ (满足)
顾客为什么消费(续)
满足 决心 信念 比较 欲求 联想 兴趣 注意



促销 商品 点 说明 提示 推荐


购买者之力
商品展示力
顾客为什么消费(续)
促使顾客消费的两大动机(情绪定律) —— 渴望获得的感觉 —— 恐怕失去的感觉
压倒性商品功能特色 (购买可能性的80%)
品质与价值的比较
人类的潜能 = 自我观念 = 主观意识 我们整体的自我观念,是个别自我观念的平均值。
建立导购员自我价值的新处方(续)

金牌导购员专业培训

金牌导购员专业培训

导购员如何提高陈列和展示能力
提高对商品的了解程度
导购员需要了解所售商品的特点、 功能和使用方法,以便更好地为顾 客提供专业建议和展示。
学习陈列和展示技巧
通过学习陈列和展示技巧,导购员 可以更好地安排商品的摆放位置和 展示方式,提高销售效果。
观察和分析顾客需求
导购员需要观察和分析顾客的需求 和购买行为,以便更好地推荐和展 示适合顾客的商品。
主动服务
主动了解客户需求,提供及时、周到的服 务。
客户服务的流程与标准
接待客户
热情接待每一位客户,微笑问好,询问客 户需求。
送别客户
在客户离开时,热情送别,感谢客户的来 访。
提供咨询
根据客户需求,提供专业、及时的咨询解 答。
处理投诉
对客户的投诉及时响应,积极解决客户问 题。
推荐产品
根据客户需求和市场情况,推荐适合的产 品给客户。
导购员需要敏锐地察觉和理解 顾客的需求,为顾客提供专业
的产品建议和解决方案。
产品知识的专家
导购员需要全面了解产品的性能 、特点、优势和价值,以便在销 售过程中向顾客进行详细的介绍 和解释。
客户关系的管理者
导购员需要与顾客建立良好的关系 ,通过有效的沟通、互动和服务, 提高顾客的满意度和忠诚度。
导购员的职业素养
导购员的工作职责
接待顾客咨询
导购员需要热情地接待每一位 顾客,了解他们的需求和问题 ,并提供专业的解答和建议。
产品展示与演示
导购员需要熟练掌握产品的特 点和优势,为顾客进行产品展 示和演示,让顾客更好地了解
产品的特点和功能。
销售与订单处理
导购员需要完成销售任务,处 理订单和售后服务,确保顾客
满意度和订单的准确性。

金牌导购员专业培训资料

金牌导购员专业培训资料

金牌导购员专业培训资料2023-12-02•导购员职业认知•导购员销售技巧•导购员产品知识•导购员市场调研与分析•导购员客户服务与关系管理•导购员自我管理与职业成长目录CONTENTS01导购员职业认知导购员是指在零售终端通过现场服务、推销和销售产品来达成业绩目标的专业人员。

导购员定义导购员是零售终端的服务大使,负责为顾客提供专业的产品推荐、解答疑问、提供购物咨询等服务。

定位导购员职业定义与定位职业前景随着零售业的快速发展,导购员职业前景广阔。

导购员可以通过积累经验和业绩,逐步晋升为金牌导购员、店长、区域经理等职位。

导购员可以通过以下途径晋升通过提高销售业绩,获得晋升机会。

学习管理和培训技能,成为店长或区域经理。

积累一定经验和资金后,可以转行自主创业。

晋升通道 2. 技能提升 3. 转行发展1. 业绩突出导购员职业前景与晋升通道1. 良好的沟通能力和服务意识:能够与顾客建立良好的关系,提供优质的服务。

2. 强烈的责任心和团队协作精神:能够承担责任,积极配合团队工作。

职业素养:导购员应具备以下职业素养031. 销售技巧和能力了解销售策略和技巧,能够有效地达成销售业绩。

013. 严谨的工作态度和良好的职业道德遵守职业道德规范,维护公司和顾客的利益。

02能力要求导购员应具备以下能力掌握产品知识和市场信息,能够为顾客提供专业的建议和解答。

2. 产品知识和市场信息具备顾客服务意识和沟通技巧,能够为顾客提供优质的服务。

3. 顾客服务和沟通技巧02导购员销售技巧金牌导购员要始终保持热情、周到的服务态度,积极主动地为客户提供帮助和解答。

热情周到在接待顾客时,导购员要善于倾听和观察,了解客户的需求和偏好,以便能够提供更加精准的推荐和建议。

了解顾客需求导购员要注重个人形象和信誉,通过诚实、守信、专业的服务,赢得顾客的信任和好感。

建立信任接待顾客的技巧倾听和理解导购员要善于倾听顾客的意见和建议,理解顾客的需求和心理,以便能够更好地满足顾客的需求和提高顾客满意度。

金牌导购员培训-技巧篇PPT课件

金牌导购员培训-技巧篇PPT课件
道、降胆固醇;
• 主要成分是燕麦,复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆;
• 针对不同消费群有不同的话术;
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦,可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维,可以清理肠道垃 圾,瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后,建议不要再推销其它口味,以免消费者放弃购买;
假设法
• 假定消费者已经决定购买,为其做售后服务;
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力!
2.促销不成功
A.如消费者拒绝,但是不强烈,则推荐其买单包; B.如消费者强烈拒绝购买:欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力!
1.大声导购 ( 声音要热情大方,精神饱满)
◆远距离( 2米之外)
标准话术-“带上谷粒,均衡健康/感受燕麦飘香,欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购,微笑并要有眼神的交流,导购的同时一定佩带小蜜蜂!
目的:引起消费者对谷粒谷力的注意! 需重点关注:
1、带小孩的顾客; 2、和导购有眼神交流的顾客; 3、带有我司促销品(如购物袋)的老顾客; 4、有推车的消费者; 5、浏览竞品的消费者; 6、时尚爱美人群; 7、肥胖人群;
中,并将消费者引至堆头,面带微笑,音量适中, 目光与消费者交流,从而发觉消费者中意的口味!
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区: 大声导购,吸引消费者: 感受燕麦飘香,欢迎选购惠 尔康谷粒谷力!
主动出击区: 您好,**:欢迎选购惠尔 康谷粒谷力!
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群

2024年导购新员工培训计划样本(4篇)

2024年导购新员工培训计划样本(4篇)

2024年导购新员工培训计划样本一、规章制度概述员工应严格服从并执行上级指令,同事间应和睦相处,严禁争斗。

员工应遵循指定通道进出,不得将制服携带出工作场所。

离职前需交还所有公司财物,如拾获他人财物应立即交予上司。

未经公司同意,不得擅自动用娱乐设施。

员工应节约用水、电,工作时间不得与亲友交谈,如有特殊情况应在指定地点进行。

上班时禁止拨打私人电话,注意个人卫生,不得在工作时间洗澡。

更衣室内不得存放易变质食品,贵重物品应上锁保存。

员工不得私吃、私分客人食品,严禁向客人索要小费,禁止与客人发生争执。

所有员工必须严格遵守保密制度。

在仪表仪容方面,员工应保持头发清洁,不染色,不梳理奇异发型,不披头散发。

化淡妆,不使用浓烈香水,不留长指甲,不涂指甲油。

工作制服应保持整洁、平整,除婚戒外,其余首饰不得外露。

皮鞋应保持光亮,穿着五色袜子或淡灰色袜子。

员工应佩戴标牌,遇到上司应主动打招呼,与客人交谈时应目视对方,使用礼貌用语,进入房间前应先敲门。

二、服务技能培训1. 托盘技能:托盘应保持六个点不靠胸,与身体保持一拳距离。

使用左手,掌心向上,五指分开,托在盘底中心部分。

托盘平托于胸前,头正、肩平、身体直,行走时脚步轻稳,右手自然摆动。

使用前需确保托盘干净,重的和高的物品放置于内侧,轻的矮的物品放置于外侧,注意防滑,确保平衡。

2. 餐具知识:包括七寸圆盘、六寸圆盘、骨盘、口汤盘、豉油盘、茶盅、茶碟、茶具、调羹、香烟缸、三寸圆盘、筷子、盐盅、胡椒盅、牙签盅、刀叉、银盘、银羹、汤羹、公筷架、筷架、扎壶、扎杯、冽酒杯和咖啡杯等。

三、餐前服务程序1. 预定餐位:热情接待前来预定的宾客,了解并记录宾客姓名、单位、桌数、人数、电话、时间及特殊需求。

根据公司规定填写预定单和餐位排表,并办理定金支付手续。

介绍本店特色菜和创新菜,做好各项准备工作。

2. 电话预定:接听宾客电话预定,询问并记录相关信息,填写餐位安排表并及时确认。

提醒宾客预定餐位一般保留____分钟,如宾客未按时到达,应及时联系确定餐位是否保留。

金牌导购员培训技巧篇

金牌导购员培训技巧篇

06 导购员心态与自我提升技 巧
导购员心态调整技巧
保持积极心态
面对工作中的困难和挑战 ,导购员应保持积极的心 态,以乐观的态度解决问 题。
学会自我激励
导购员要掌握自我激励的 方法,通过自我鼓励和肯 定,提升自信心和工作动 力。
善于换位思考
导购员要学会换位思考, 从顾客的角度出发,理解 顾客的需求和心理,提供 更好的服务。
艺等方面的特 点,以及与其他同类产品的区别,以帮助顾客感 受到产品的品质保证。
04 顾客需求分析与推荐技巧
顾客需求分析技巧
观察顾客言行举止
01
通过观察顾客的言行举止,包括面部表情、身体语言等,可以
判断出顾客的需求和心理状态。
主动询问顾客需求
02
顾客的需求。
了解需求
导购员需要耐心听取顾客的需求, 并了解他们的购买意图和预算。
产品介绍
根据顾客的需求,导购员需要向顾 客介绍产品的特点、性能和使用方 法,以及与竞品的区别和优势。
导购员的工作流程
01
02
03
试穿/试用
如果顾客对产品感兴趣, 导购员可以邀请他们进行 试穿或试用,以帮助他们 更好地了解产品。
导购员自我提升方法与技巧
不断学习新知识
导购员要不断学习新的知识和技能,提高自身的专业素养和综合 能力。
锻炼沟通能力
导购员要善于与人沟通,通过不断锻炼沟通能力,提高自己的说 服力和影响力。
培养观察力和洞察力
导购员要学会观察顾客的需求和反应,通过洞察力捕捉顾客的购 买心理,提供更为精准的服务。
导购员职业生涯规划建议
成功案例1
张先生是如何通过细心观察和积极沟通,成功引导顾客购买产品的 。

金牌导购员专业培训教案

金牌导购员专业培训教案

金牌导购员专业培训教案第一章:金牌导购员职业素养1.1 导购员的职业定位1.2 导购员的工作职责1.3 导购员的职业素质要求1.4 金牌导购员的职业规划与发展第二章:产品知识与品牌理念2.1 产品知识的重要性2.2 产品特点与卖点挖掘2.3 品牌理念的传承与传播2.4 金牌导购员的产品知识与品牌理念提升策略第三章:顾客心理分析3.1 顾客购买心理过程3.2 顾客类型与应对策略3.3 顾客满意度与忠诚度提升3.4 金牌导购员的顾客心理分析技巧第四章:导购技巧与沟通艺术4.1 导购员的服务态度与礼仪4.2 引导顾客需求的技巧4.3 异议处理与说服顾客的方法4.4 金牌导购员的沟通艺术与导购技巧第五章:销售技巧与业绩提升5.1 销售流程与策略5.2 货品搭配与推荐技巧5.3 促销活动与销售话术5.4 金牌导购员的销售技巧与业绩提升策略第六章:店铺管理与货品陈列6.1 店铺环境与氛围营造6.2 货品陈列的原则与技巧6.3 店铺布局与导购动线设计6.4 金牌导购员店铺管理与货品陈列策略第七章:团队协作与个人成长7.1 导购团队的构建与分工合作7.2 团队沟通与协作技巧7.3 个人成长与职业发展7.4 金牌导购员的团队协作与个人成长策略第八章:客户关系管理与售后服务8.1 客户信息收集与档案管理8.2 客户关系维护与跟进8.3 售后服务的重要性与实施技巧8.4 金牌导购员客户关系管理与售后服务策略第九章:市场趋势与竞争分析9.1 市场趋势的研究与把握9.2 竞争对手分析与对策9.3 消费者需求变化与应对策略9.4 金牌导购员市场趋势与竞争分析能力第十章:金牌导购员综合素质提升10.1 专业素养与知识体系的完善10.2 沟通技巧与应变能力的提升10.3 团队协作与领导力的培养10.4 金牌导购员综合素质提升策略重点和难点解析一、金牌导购员职业素养难点解析:如何培养导购员的职业素养,如何制定个人职业规划以实现金牌导购的目标。

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1. 向顾客推销自己 2. 向顾客推销利益 3. 向顾客推销产品 4. 向顾客推销服务
一、向顾客推销自己
1、微 笑 2、赞美顾客 3、注重礼仪 4、注重形象 5、倾听顾客说话
1、微笑
三要: 见到顾客走来要笑脸相迎; 笑脸向顾客介绍产品; 顾客买下或空手而走,导购要笑脸相送。 三不要: 不要讥笑,让顾客恐慌; 不要傻笑,让顾客尴尬; 不要皮笑肉不笑,让顾客无所适从。
2.
顾客会对导购的专业素质(商品专业知
识),尤其对其提出的有价值的专业性意见,
产生信赖。
3. 经营场所
4.
对一些大商场、老字号信任有加;
5. 相信产品(制造商)
6.
年轻顾客多相信品牌。
3、注重礼仪之多用敬语
1)称呼对方携带的东西、意见时:您的包、 您的衣服、您的意见…
2)表示对方的动作:您的话 3)虽是自己的话,但与对方有关:我会给

未决定 购买
随意 浏览
专门搜集 情报的间 谍
观 通过对其走路 察 方式、眼神、
面部表情、声 音辨析
犹豫不决, 担心买错
顾客的回答是: “我只是随便看看”
如何面对 间谍?
对 注意倾听、对 1)问清其要求,喜欢什么款式; 1)不要直问:“你想买
策 他们的意见表 2)向其推荐一两种能使其满意的 什么?”
金牌导购员专业培 训
讲师:张小虎
主要内容一览
• 第一讲:导购与顾客面对面的推销 • 第二讲:导购应掌握的基础知识 • 第三讲:顾客购买心理 • 第四讲:导购员专业销售技巧
第一讲
导购与顾客面对面的推销
一、为什么需要导购?
1、导购员定义: 在零售终端,通过现场服务引导顾客购买,
促进产品销售的成员。(亦称促销员) 2、企业需要导购:
€卖场情况:卖场销量、上柜、库存。 €竞品信息:价格动态、新品动向、销售量
【案例】 导购向商场营业员扩散信息。
四、导购员基本素质之 报刊意见
☺优秀导购员的标准:
☺ 1、懂得顾客心理 2、有礼貌和耐心
☺ 3、热情友好
4、熟练的业务技能
☺必须具备的素质:
☺ 1、服务热心
2、商品知识丰富
☺ 3、业务技术熟练 4、人际关系良好
导购员即推销员:“推”就是推广品牌,“销” 才是销售产品,二者是统一的。
5. 带动商场其他人员销售; 6. 填写报表。
三、导购的职责之相关链接
€信息收集、上报、扩散 市场大小(潜在需要)
公司地位
市场
信息 市场特性
面临的困难
三、导购的职责之相关链接
€商品信息:顾客对产品的期望和建议,包 括:产品适应性、顾客意见、购买动机。
影响顾客购买的因素
3、在购买行为方面: 顾客倾向于看右面或从右面拿取货品;顾 客不喜欢很费劲地寻找、拿取产品;顾客 不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。
三、顾客的购买动机
• 实用、省时、经济 • 健康的动机 • 舒适和方便
• 安全 • 喜爱 • 声誉和认可 • 多样化和消遣
四、顾客的类型

决定

要买


• 畅销、滞销、平销、盘点、上架、库存 • 报废:由于变质、破包而不能销售时采取的措施 • 消磁:收银时对防盗码解除磁性。 • 促销试品、赠品
相关链接之超市术语五
• 负库存:销量大于库存量,丢失、电脑输入、损
坏所致。
• 动线:使顾客自然行走、购物的轨迹。 • 坪效:单位面积销售额 • 米效:销售面直线上??每米的销售额 • 商品周转率:商品平均销售额除以平均库存额 • 库存周期:库存额除以平均销售额,以日计算
三个要点: 抓眼; 抓手; 抓心。
2、广告之美
是化妆品: 产品有天然美,让其美上加美;
是解说员: 产品展示外表,介绍内在;
是媒婆: 为产品传情,让消费者会意。
的种类,让顾客看到的美丽。
相关链接之超市术语一
• 条码 • 收银机
• (电子订货系统)构件:价格卡、掌上型终端
机、数据线
• (促销彩页):快讯商品性、邮寄、夹报、人
2、赞美顾客
赞美是开心果,莎士比亚说:赞美是撒在人心灵上 的阳光。
不当的赞美举例: 一位男导购对一位女孩说:你还不到20吧? 对一位少妇说:你刚20出头吧? 对一中年男子说:你才20多岁吧? 表现:女孩:笑得花枝招展; 少妇:你嘴巴真甜; 男子:老子四十多岁了!
相关链接 之影响信任感的三个因素
1. 相信导购员
一、五个了解之相关链接
产品的三点: 1、特点; 2、优点(缺点); 3、利益点(买点与卖点); 4、闪光点。
看到的是特点,讲出的是优点,劝说用利益 点,抓住关注点,让他记住一个点。 【案例】29″彩电的休闲装,磨沙质感,模糊抖动 喷漆,引导新潮流。
一、五个了解!两个掌握!
了解三: 竞品:主营,卖点,性能,价格,陈列,
您送去,会与您联系,去 拜访您.. 4)接待时:欢迎光临..
3、注重礼仪之多用敬语
5、让客人等候时:对不起,久等了,抱歉,让您 久等了…
6、介绍商品时:我想这个比较好 7、将商品交给顾客时:让您久等了 8、送客时:谢谢光临,谢谢您 9、请教顾客:对不起?请问贵姓,请留个地址 10、换退商品时:实在抱歉… 11、向顾客道歉时:给您添麻烦了…
四、导购员基本素质之
概括篇
4、勤奋的工作精神 肯德基店员手中总拿一块抹布,随时清理,打
扫。 我们同时也看到这种情况:
产品陈列柜上蒙上了一层灰尘; 样品陈旧,商标看不到; 在卖场找不到折页。 四s原则: 整理:物料条理有序,清理:清扫、擦拭、操持 安排:样品、、演示;持续:保持良好习惯。
四、导购基本素质之 相关链接
销售技巧。 了解四:
售点知识: 陈列十大原则,三个要点; 广告
一、五个了解!两个掌握!
了解五: 顾客(详见第三讲)
两个掌握: 掌握销售理论和销售技巧
1、陈列十大原则三个要点
十大原则: 位置最佳; 面积最大; 视线水平; 摆放更多; 品种齐全; 品类集中; 顺序摆放; 正面向外; 完好无损; 先进先出。
第三讲
顾客购买心理
一、顾客是谁?
顾客是销售事业的基础,是给我们送钱的人。
问:顾客为什么称做上帝? 答:是导购员接钱的手在下,顾客递钱的手在上,
所以叫上帝(即上递)。
相关链接之成功销售准则
• 顾客是企业最重要的资产; • 顾客是企业最重要的人; • 顾客并不依赖我们——我们必须依赖他们; • 顾客的利益不能侵犯; • 顾客给我们带来他的需求,我们的工作就是满足他; • 顾客应该受到我们最礼貌最热情的接待; • 顾客使我们拿到工资 • 顾客是我们的生命线。
国外统计分析显示: 28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定; 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.
丰富的产品时代,要吸引顾客眼球需要导购员。
一、为什么需要导购?
3、从消费者角度: 导购能帮助消费者选购,顾客不是专家,不了解
产品,拿不定主意。 导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。
二、导购员的角色是?
1、导购员是: 企业形象“代言人” 产品与消费者的“媒人” 为顾客服务的“大使”
销பைடு நூலகம்法则:1:8:25→
25
25
20
15
10
8
人数
5 1
0 已购买的
产生意向的
二、导购员的角色是?
2、导购必须明白: 少卖一个产品只是少了一只金蛋, 得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。
三、导购员的职责是?
1. 宣传品牌; 2. 销售产品; 3. 陈列产品; 4. 收集信息;“给我一条信息,还你一发炮弹”
相关链接之导购四注意
情绪低落时要进行自我心理调节,以免顾客不悦; 对自己讨厌的顾客也要从内心感激,否则你的言行
会流露出你的反感; 当顾客不讲理时要忍让,顾客永远是对的; 不要逞一时口舌之快而得罪顾客,顾客是我们的衣
食父母,不是斗智斗勇的对象。
二、顾客购买的基本知识
1. 随意性(72%)计划性(28%) 2. 可扩展性:糖果、饮料、饼干等买得多
四、导购员基本素质之 专家意见
一心两意:即热心、诚意、创意 用热心打动顾客; 诚意:不要耍花招,不掩饰; 创意:常动脑筋:产品优点是什么、卖点是
什么、如何示范产品、有没有更好的方法。
四、导购员基本素质之 概括篇
1、坚强的销售意识: 自信: 三流的导购员 总弄不清顾客需要什么,卖产品完全靠运气; 二流的导购员 知道顾客要什么,只可惜自己卖的产品不符
就吃得多;
3. 固定性:洗发水、刮胡刀等。
影响顾客购买的因素
1. 质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时尚
等;
2. 行走路线: 3. 95%的顾客走完1/3的商场才停止; 4. 90%的顾客不喜欢走很多的路或回头路; 5. 大部分顾客喜欢直走,到拐角处喜欢向左转; 6. 顾客避免走进嘈杂、脏、暗的角落; 7. 商场入口过于拥挤或过于熟悉,顾客不会停留。
四、导购员基本素质之 概括篇
3、熟练的推销技巧 推销技巧是导购员的基本功。
包括:产品知识,顾客心理,推销知识, 创新能力。
【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买 卖大小,出卖的都是智慧。敢说敢干是一 个优秀导购员的基本条件;能说能干是一 个优秀导购员的必要条件;会说会干是一 个优秀导购员的充分条件。”
示赞同,认同 他对商品的评

产品,让其选择,避免他们的思 想混乱。3)如果顾客不喜欢,可 继续推荐,但推荐的商品不能太 多。
2)可以问:“这里有你 感兴趣的东西吗?
3)不要不理睬他们,他 们不会无缘无故跑到店里
来。
一眼判断顾客的小技巧
1. 东瞧瞧西看看,漫无目的,多属闲逛; 2. 对策:不得因此怠慢,把握时机进行推介 3. 拿小本本抄抄写写:顾客有意向进行购买,但
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