百事可乐的分销渠道

• 优点：可节省大量的人力物力； 销售面广、渗透力强；各级权利 义务分明，为共同利益可组成价 格链同盟；借他人之力各得其所。 • 缺点：易造成价格混乱和区域 间的冲货，在竞争激烈时反应较 迟缓，需有高明的管理者使之密 而不乱。
渠道管理中存在的问题
• （一）百事公司的渠道 成本增加 • （二）新旧渠道模式之 间也会产生冲突
背景介绍
百事饮料国际集团是美国的一家享誉全球的跨 国公司，在美国《财富》杂志刚刚公布的2001年 “美国最受敬慕的公司”及“全球最受敬慕
的公司”调查评选结果和各行业的排行榜中，百 事公司蝉联“全球及美国最受敬慕的公司”并
被排在饮料行业第一位；在该杂志公布的全球500 强企业中，百事公司排名第63位。 百事公司1982年进入中国建厂，加上刚在深圳落 成的一个瓶装厂，已有30多家合资合作企业，总投资 接近5亿美元。其旗下的饮料都已成为中国家喻户晓的 品牌。
• 我认为：要想实行非直销渠道，处理 好与经销商的关系是非常重要的。厂 家和经销商之间必须建立一种兄弟般 业务伙伴关系,才有可能团结起来，共 同做好市场、做好销售，从而达到双 赢的目的。而建立业务伙伴关系的核 心是保证经销商能“稳中有赚”，厂 家的销量、市场占有率、货款回笼也 才能得到保证。
协作批发的优缺点
百事分销渠道
• 模式一：厂家直销
• 直销适应于城市运作或公司力量能直接 涉及的地区，销售力度大，对价格和物 流的控制力强。
直销渠道的优缺点
• 优点：渠道最短；反应最迅速； 服务最及时；价格最稳定；促销 最到位；控制最有效。 • 缺点：局限于交通便利、消费 集中的城市，会出现许多销售盲 区，或人力、物力投入大，费用 高，管理难度大。
百事在市场的分销原则
• “三分法”，其核心为： • 1.经营者把产品售出，完成产品 销售的1/3； • 2.销售人员把产品销售给消费者， 完成产品销售的1/3； • 3.消费者把产品消费掉，并获得 良好的反馈信息，才算完成了产 品销售的全过程。
• 生产商生产出产品后，需要通过 零售点到达消费者手中，这就是 产品的流通过程。从生产商到达 售点这一过程，不外乎两种方式： 直接销售与非直接销售 • （1）、DS（直销）销售模式。 • （2）、WAT（批发协作）模式。
改善百事可乐分销渠道的可 行办法.
•
• • • • 首先，公司在制定销售策略时，应全面考虑产品、 价格、渠道、促销和消费者等各项因素，尽量避免 渠道成员砸价、窜货，以稳定市场价格体系。 其次，提升公司市场服务能力及渠道成员服务消 费者的能力。 第三，公司在战略上应该革新一些老的渠道管理 模式。 第四，让协作批发系统帮助百事拓展市场. 最后，充分利用网络销售平台，把实体店和网上 销售结合起来。
• 第二种模式： WAT（批发协作）模式
• • • • •
（1）经销商与公司的联系 1.下订单 2.生成计划 3.发货 （ 2）经销商与二级商
• 厂家→总经销商→二级批发商→三级批发 商→零售店→消费者.
• 百事可乐积Fra Baidu bibliotek拉拢众经销商 百事可乐之前实行“买断制”——经销 商与厂家签订合同，每年保证完成一定的 量，到年终时厂家给予返点。在这种政策 下，经销商为了“冲量”一般都会出现 “逆差”，即以低于厂家进价的价格卖给 下家，一旦冲量没冲上去，返点拿不到手， 辛苦一年还得赔上一笔，不少经销商都吃 过这样的亏。