学校推广方案

高校用户作为最大的学生用户群体，其市场潜力真正让业界惊讶的是从美国高校异军突起的 Facebook，以及国内高校市场崛起的校内网、占座网等 SNS 网站。网络游戏厂商千橡互动、搜狐、光宇我爱诸侯等也组织过高校推广团队，通过招聘大学生兼职做高校推广员对高校市场进行渗透，笔者曾经任职于千橡互动集团和占座网负责吉林省高校市场的推广，对网络游戏、SNS 网站的高校推广均有很深的感触。

网络游戏地推团队主要集中在网吧，然而网吧用户的比例将会逐年下降，并且体力工作者和下岗失业人员更多的在网吧上网，网吧用户价值低。家庭用户、单位用户渗透难度大，和网吧用户同样密集的高校市场，无疑成了网络游戏市场的蓝海！

网络游戏高校推广团队纵然有成本低廉、灵活、渗透容易等优点，然而高校推广员分布于各个高校，属于虚拟团队类型，管理难度非常大。

管理是一种控制性游戏，就好比开车，汽车一旦失控就会撞车，推广也是同样的道理。推广团队的主观能动性发挥空间不大，主要依靠强有力的执行力。最近了解很多网络游戏厂商筹备高校推广团队，笔者通过自己的从业经验简单谈一下高校推广中最大的问题：管理。

谋划篇

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！----《孙子兵法》（计篇）

胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。----《孙子兵法》（形篇）

在做高校推广以前，企业首先要考虑产品本身是否适合高校市场？一般来说产品在立项的时候，都会做市场调研，然后进行市场细分、市场定位，通过研发、运营满足目标群体的需求。每个细分市场的需求不同，如果产品不能满足高校用户需求，就不适宜做高校推广。一个苹果商人打算把苹果卖给一个喜欢吃西瓜的人，营销难度太大！

推广战略的制定。促销手段有广告、公关宣传、销售促进、人员推销四大方式。高校推广是人员推销的一种，任何人员推广应该要有广告、公关的配合高空配合，四种方式协同作战才有会非常好的效果。网络游戏用户的购买决策已经成为扩展性购买决策，从消费者购买决策过程来看：

广告、公关宣传在消费者购买决策的前期是有效的，但是对用户的“购买”环节影响并不明显，人员推广可以做补充。对于高校推广来讲，广告、公关宣传做的是一个“传球”的铺垫

作用，人员推广则是临门一脚的“射门”动作。没有广告、公关宣传的铺垫，人员推广不能

起到很好的作用，并且会影响推广团队的士气。

在高校做推广一般都有政策风险，学校对网络游戏的商业活动尤其敏感，SNS 的情况要好一些，所以在高校推广时应该灵活作战。高校市场竞争激烈，海报、贴纸被撕掉的非常快，可以采用“敌进我退，敌退我进”的游击战，高校推广员每天课余时间随时张贴，发扬

屡挫不败、生命力旺盛的蟑螂精神。高校周边网吧海报也几乎是各大厂商的阵地，高校推广员占有地理优势，即使海报被撕掉也无所谓，早、中、晚吃饭的功夫就可以重新贴一遍海报。

高校推广工作主要分为 5 块：地推线上推广社团（学生会）活动校园媒体宣传异业合作

高校推广需要物料主要有：海报、DM 单、客户端光盘、条幅、公益贴纸、小礼品等

一、地推

（

（二）网吧推广：在网吧拉上产品的横幅，每周六周日上机高峰期向网吧的用户发放

DM 单，向其推广、介绍产品的特点。和网吧共同组织注册帐号活动，对优秀的用户发放笔、钥匙扣、手机链等周边。

（三）DM 发放、海报张贴：针对下课人流高峰期和食堂的高峰期进行派发 DM。海报

全校性覆盖，不留死角，产生轰动效应，避免海报单张张贴，成片覆盖，告示板、寝室楼

下都要覆盖到。

（四）横幅：在学校的门口以及体育场附近拉产品的横幅，多个横幅连在一起，旁边配合产品的海报。

（五）公益贴纸：希望公司能提供一些公益贴纸比如“无烟寝室”“请节约用水”“来也匆匆，去也冲冲”“请保持安静”“保护环境人人有责”，分别粘贴在寝室、水房、厕所、图书馆、教室、垃圾箱处，这样更能提高产品的曝光率和品牌价值。

二、线上推广

（一）玩家 QQ 群：

用 QQ 群组建本学校的公会，定期在 QQ 群开展活动，向用户发放小礼品。以这些人为核心，不断扩大用户群。

（二）通过高校 BBS、贴吧、校园 SNS 等宣传

三、学生会、社团活动

与学生会和社团沟通，一起做活动，学生会、社团负责推广到一定数量的活跃用户，厂商赞助一定资金、礼品。

四、校园媒体推广

校园媒体推广主要包括 DM 单、校报、校园广播、桌面广告、户外广告、大学城商店喷绘等

五、异业合作

网络游戏校园推广可以和其他行业的兄弟企业联合做一些活动，赞助适当的经费、周边、点卡以及其他物料。

组织篇

士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。----《孙子兵法》（计篇）

孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也。----《孙子兵法》（势篇）高校推广团队建立主要有两种方式：自己组建、挖完整的团队。一般来说，自己组建的团队比挖完整的团队更稳定、更容易控制。大学生兼职高校推广员主要有 3 个出发点：获

得实习证书、兼职赚钱、锻炼自己。然而高校推广员工作非常辛苦，容易挨白眼、被人鄙视，能坚持工作 3 个月的高校推广员不超过 50%。所以有必要把高校推广团队打造成一个

大学生实习、锻炼的平台，建立海量人才库为高校推广员持续提供后备人才，为中国大学

生提供锻炼的机会，帮助其成长，表现优秀者毕业后可以考虑录入公司。

就组织结构而言，有条件的网络游戏公司可以在渠道部单独设置高校推广专员，结构如下：

“

高校推广专员由高校推广经验丰富的大学生兼职即可，大学生担任这个职位有利于组建团 队和深入了解高校市场，而且可以节省薪资支出。地方办事处负责对本地高校推广员的培 训及监督，对高校周边网吧给予有力支持，方便高校推广员顺利开展工作。

高校推广团队管理制度和绩效考核标准可以参考地推团队的制度和考核标准。

高校推广团队组织文化。没有组织文化的团队就好比一个没有灵魂的人，优秀的团队文 化可以帮助团队迅速成熟，面临挑战临危不惧、同仇敌忾。高校推广团队的组织文化一般 都取决于 LD 者的个人气质，我认为高校推广团队组织文化应该是凝聚进取、亮剑”精神、 诚实、沟通、包容……的“平台形文化”。

进取。在人才库建立后，招聘高校推广员的时候严格把关，关键点在于应聘者是否有进 取心，尽量招聘为了锻炼自己、证明自己的大学生，他们的激情、毅力比为了领取实习证 书、赚钱的人更加强劲！高校推广团队控制难度高，如果推广员没有进取心，无疑又增加 了管理难度。

亮剑精神。古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么的强大，就算对手（方） 是天下第一的剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑。即使是倒在对手的剑下，也虽败犹 荣。大学生担任高校推广员心理压力非常大，如果业绩的压力太大推广员就会离去！培养 “亮剑”精神的团队文化非常必要。

诚实。团队 LD 和推广员之间、推广员之间坦诚相待，减少沟通的障碍。地推团队作弊 现象非常普遍，不管是对公司的发展，还是对个人能力的培养都是不利的。高校推广团队 LD 者应该从自己做起，自己不组织作弊，严肃处理作弊行为，和团队成员进行沟通，作弊 并不能帮助他们提高能力。

沟通。没有良好的沟通，团队内部容易产生误解和矛盾，对一线的情况不能及时反馈给 决策制定者。我本人的团队，高校推广员可以和我谈任何问题，什么都可以谈，团队 LD 者

架子大影响沟通，甚至导致“皇帝新装”类似故事的发生。

包容。大海之所以伟大，是因为它能包容百川之水、藏污纳垢！大学生个性强、棱角多， 团队 LD 者应该体现出海纳百川的胸怀包容他们。包容有利于高校推广团队的长期稳定！ 进取心是高校推广团队组织文化的基石，亮剑精神可以提高团队战斗力、凝聚团队，诚 实减少沟通障碍，沟通后才会有包容，有了这些文化元素团队才会有长期稳定和持续战斗 力！

LD 篇

将者，智、信、仁、勇、严也----《孙子兵法》（计篇）

一个称职的君主(LD 者)，必须拥有狮子般的威严、狐狸般的狡诈。----《君主论》马基雅