中原地产 新进业务员培训
中原房地产公司培训手册
中原房地产公司培训手册序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情形实在太多，唯有*个人平日累积的体会及吸取市场的资讯，活学活用。
因此通过与进展商/同事/部门的交流、个案研究、实际体会的过程等，才是学习的要紧渠道。
此培训打算分九部分：一、企划目的二、一样策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地明白得为“策谋及打算”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为动身点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而那个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的专门理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
不管楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻把握及亲力亲为，才可不能显现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面把握，开盘前已对整个销售有全面的打算，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的期望，把人们下意识的需要表达出来，故此制造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和期望在意识的层面出现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令进展商用最小的资金达到最大的效益；----为进展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一样策划流程1．工作流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广打算及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时刻表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名（包括与进展商的信件）以内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时刻表（看附件一）内容：→提交各项报告时刻（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时刻（模型、规划设计、成效图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时刻→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展现版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训打算时刻安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广打算落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----成效图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与进展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时刻，以方便每一个人都能好好的安排时刻及作好会议前的预备；----每次会议必须做会议纪要并给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有进展商同意或确定执行之内容，必须有进展商的书面确认及存档。
中原地产职前培训教材
新员工职前七天学习指南新员工七天指南（店经理版）我们一直在渴望有这样一支团队：人员稳定，并能够持续产生高绩效业绩；而我们目前状况是人员流失严重且难以保持业绩稳定增长；如何进行提升业绩，顺利达成目标，靠的不仅仅是某一个人，而是更多人一起努力而创造的，这个道理相信很多人都明白，而如何能够将每一个新加入我们这个队伍的成员快速进入状态并能够产生绩效呢？一直是在困扰这我们。
此外，在营销中有这样一句话“铁打的营盘流水的兵”，充分体现了营销团队的不稳定性，缺人、缺优秀的人，这些也都困扰着我们；从根本上分析，人员流失主要是经纪人没有产生绩效，也就是说没有赚到钱而离开这个行业，而没有赚到钱的根本所在是没有掌握一套合理作业的方式方法。
基于上述几点，分店经理要想保持人员稳定、业绩提升，需要将分店辅导成为日常工作中重要一个环节，为了使大家能够有效开展此项工作，特制作本手册，希望能给大家一些思路。
本套学习指南是培训体系的一部分，主要是针对店长在店面对新人进行七天辅导时运用的参考文件，目的是规店面辅导的思路。
辅导手册是店经理辅导的重要工具，同时也是经纪人学习的重要指南，《新人七天学习指南》与《店长辅导手册》、《经纪人学习手册》相呼应，店长结合手册对经纪人进行辅导后，经纪人可以参考《经纪人学习手册》进行后期的学习，也是对店长辅导手册的一种补充。
手册在编制的过程中本着“培训优质人才，提升专业技能”的宗旨，以实战、实用、简单、直接为主导思想，为店长辅导提供一套规化的培训教程，但由于手册本身的局限性，无法完全做到提供训练的详细步骤，店经理在使用手册时可以结合手册中提供的思路在店开展一对一、一对多的实战演练，增加训练的环节。
分店经理在进行开展店辅导时，要从态度上进行重视起来，毕竟开展有效的辅导将提升经纪人的作业能力，能够让经纪人快速开单，并最终提升分店业绩、提升分店人员留存率。
最后希望分店经理在使用本手册的过程中及时提出宝贵的意见和建议，以利于我们今后不断改进，为完善培训体系的发展尽自己的一份力，成为房地产经纪行业的黄埔军校而努力。
房地产新进业务员培训教程
房地产新人培训教材引言本培训教程主要内容具体阐述了房地产销售业务处理各个环节的技巧和规范，指导每个业务员成为房产销售的专业顶尖人才，往往一个新进业务员要成为能得心应手运用各种专业技巧，通晓客户心理的行业高手，需要摸索很长的时间，这样一来每一个人才的培养周期就变得很长，无法满足高速发展公司急需的人才，会影响公司的发展速度，所以本着人才至上的原则，编写本教程，明确一条成长的捷径，传授前辈多年总结的经济，愿各位细心学习其中内容，在工作中融汇贯通，并在此基础上进一步提高，创出自我独到的销售风格。
第一章房地产基本知识介绍从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个物业和本公司的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。
第一节专业名词术语1、房地产可分为：(1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。
(2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。
(3) 三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。
2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。
3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。
4、何为“三通一平”“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。
*5、何为“七通一平”达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。
6、什么是内销房、外销房、平价房内销房、外销房的根本区别在于土地的特质。
(1)外销房的土地是批租或出让的，是按照容积率来计算楼面价的，针对的客源是外籍人士、港澳台或本地人，土地是有年限的。
(2)内销房的土地是没有所限的，针对的客源是本地人或外地人。
从98年开始内销房也实行土地批租，一般来讲批租的住宅土地年限为70年，内销房的类型有外资内销、内资内销、高标准内销（侨汇房）。
中原地产销售培训内容
中原地产销售培训内容南京中原房地产营销顾问有限公司 NANJING CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD第一部分:销售管理制度培训培训目的:为建立完善的销售管理制度，实行公平、公正的管理;规范销售行为;培养具有现代营销意识和服务精神的专业房地产销售人员，增强竞争能力，创造业绩特进行管理制度培训。
培训内容:? 销售部日常管理制度? 房地产销售人员素质基本素质:诚信、友善、热心、积极、进取、团结评估标准:个人形象(仪容、士气、礼仪、口才)/职业素质/技术能力 ? 销售部工作理念培训我们不是传统意义上的销售员，我们为客户推荐的不仅仅是房屋，更是一种新生活理念的倡导。
我们不是传统意义上的销售员，我们是客户的生活顾问。
我们为客户创造、寻找他所梦想的家。
我们不是传统意义上的销售员，我们是客户的投资顾问，我们为客户提供资产的升值机会。
置业顾问是将企业理想变成现实的核心力量。
第 1 页共 49 页南京中原房地产营销顾问有限公司 NANJING CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD第二部分:房地产专业知识培训培训目的:水岸.碧桂园项目销售队伍的作战能力。
扩充其房产知识面，提高业务能力，了提高解与房产销售礼仪、相关的房地产法律、房地产金融等相关行业对房地产业发展的关系。
第 2 页共 49 页南京中原房地产营销顾问有限公司 NANJING CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD第一章:房地产与房地产市场1.1房地产及房地产业概况1.1.1房地产的概念和特征房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产，是土地、建筑物以及固着于土地、建筑物上不可分离的部分，房地产本质上涵盖土地和建筑物两大部分。
房地产的物质形态特征是:房产与地产是结合在一起的，房屋是建筑在土地上、不能脱离土地独立存在的。
地产是可以单独存在的。
房地产的价值形态是:房价与地价。
中原地产策划培训讲义
序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程1．工作流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
上海中原地产新员工入职培训ppt
假期 管理
福利 制度
薪酬 政策
15
考勤管理
工作时间
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02 公司行政与人事 制度
午餐时间
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产值 超20亿
企业文化
01 企业背景与组织 构架
公司文化：团结积极
单击此处添加文字阐述，添加简短问题说明文字，具体说 明文字在此处添加此处。单击此处添加文字阐述，添加简 短问题说明文字，具体说明文字在此处添加此处。
公司文化：努力拼搏
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02
02 公司行政与人事 制度
转正期
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处单击此处添加文字阐述，
入职 手续
03
转正
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处单击此处添加文字阐述，
13
入职、离职管理
辞职
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9
组织构架
生产副总
董事会 总经理 行政副总
01 企业背景与组织 构架
经营副总
中原地产策划培训讲义(doc41页).doc
序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程1．工作流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
中原地产新进业务员培训
2020/11/2
中原地产新进业务员培训
l 特点
1. 依靠自己的专业知识提供服务； 2. 只提供服务，不能从事房地产开发和经营； 3. 具有非连续性和流动性的特点。
l 何谓服务业 1. 以人为本； 2. 以客户需求为导师； 3. 以专业取胜； 4. 凭信誉靠口碑； 5. 建立专业形象；
2020/11/2
2020/11/2
中原地产新进业务员培训
3. 区域市场调研
l 区域分析
（交通干线、区域特征、发展规划）
l 区域产品分析（楼盘总量、类别、位置分
布、价格构成、营销手段、市场反应、市场 空白点的捕捉）
l 需求特征（区域人口数量和密度、客户的需
求结构与特征、购买力水平等）
2020/11/2
中原地产新进业务员培训
中原地产新进业务员培 训
2020/11/2
中原地产新进业务员培训
一、房地产基本概念
2020/11/2
中原地产新进业务员培训
1. 房地产的概念和分类
l 概念
房地产：房产和地产的总称。 房产：房屋及其权利的总称。 地产：土地及其权利的总称。 房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、 构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的 财产总称。
中原地产新进业务员培训
l 土地使用权转让
概念：土地使用者根据国家规定，将土地使 用权有偿让渡给其他使用者的经济行 为。
出让形式： 出售、交换、赠予。
l 取得建设用地的方式
有偿（出让、转让、出租） 无偿（行政划拨）
2020/11/2
中原地产新进业务员培训
5. 房地产交易
l 概念：
有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其 他项权利的经济过程与法律行为。（权利登 记有效）
中原地产策划培训讲义DOC
序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程1．工作流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
房产经纪人新人七天训
岗前强化培训辅导内容一、目的：新人入职前学习计划旨在给予新人一个详细的学习内容、工作步骤的指引,使得带训工作内容明确、步骤清晰、标准统一;新人在店面报道后,公司指定师傅安排新人七天的学习计划,帮助其更好的理解仙居房产文化及经纪行业,同时师傅作为第一责任人应安排新人进行社区商圈调查,师傅通过新人辅导不仅仅可以考察新人接受专业知识的能力更重要的是通过店面学习来观察新人的工作态度,同时新人也可以通过七天的店面学习来了解自己是否接受仙居企业文化及真正愿意从事房地产经纪行业;二、对象及时间：新人报道七日内；三、学习形式：新人七天入司前学习以企业文化、商圈调查为主,同时结合新人的实际情况观察工作态度并进行对其进行房地产基础知识、业务技能进行辅导；四、主要学习内容如下：1、了解业务辐射范围社区的商圈状况；2、了解店面、区域及行业的工作环境；3、了解店面、区域的组织结构、人员名称、职业划分；4、掌握电脑的作图技能；5、熟悉店务工作及公司的规章制度；6、掌握房地产的相关知识；7、陪同店内经纪人进行客户开发、带看等业务操作；8、掌握电话沟通的技巧；五、新员工入司前学习计划参考第一步：门店跑盘1-2天师傅工作一、参与晨会、欢迎新人、介绍同事、员工期许安排师傅等;二、师傅介绍七天的学习内容和基本行程安排等;三、每天早会后花约10分钟安排新人当天工作讲解商圈的重要性及如何跑商圈、画户型图,对商圈的介绍及指导新人如何有效的跑商圈、画户型图等四、每天夕会后花约10分钟检查新人的学习成果、指导调整并对新人进行鼓励,分配第二天的工作任务;对商圈的重点介绍,根据新人跑商圈的实际情况进行辅导新人工作一、跑盘时的注意事项：要礼貌尊重地对待保安及管理处的人员,不能与他们发生冲突二、每天工作任务：1、画出当天所走路段的楼盘的地理位置图2、画出当天所看到的每个楼盘小区内各栋楼分布位置图3、了解主商圈4、要求了解以下情况,并详细填写分布跑盘记录表门牌号、总高楼层、外墙颜色及用料、一梯几户、有无电梯什么牌子建房日期、小区还是单位楼、交通如何、配套设施、周围环境、居住素质等;5、每栋详细资料三、每天的跑盘路线路线按各门店地址不同进行调整第一天：第二天：1、栋座名称：_____________,最高楼成：______层_______梯______户户型分布：_______________________,各户型面积：_____________电梯牌：___________,外墙颜色：_____________,消防通道：_____条2、栋座名称：_____________,最高楼成：______层_______梯______户户型分布：_______________________,各户型面积：_____________电梯牌：___________,外墙颜色：_____________,消防通道：_____条3、栋座名称：_____________,最高楼成：______层_______梯______户户型分布：_______________________,各户型面积：_____________电梯牌：___________,外墙颜色：_____________,消防通道：_____条4、栋座名称：_____________,最高楼成：______层_______梯______户户型分布：_______________________,各户型面积：_____________电梯牌：___________,外墙颜色：_____________,消防通道：_____条5、栋座名称：_____________,最高楼成：______层_______梯______户户型分布：_______________________,各户型面积：_____________电梯牌：___________,外墙颜色：_____________,消防通道：_____条6、栋座名称：_____________,最高楼成：______层_______梯______户户型分布：_______________________,各户型面积：_____________电梯牌：___________,外墙颜色：_____________,消防通道：_____条第二步：熟盘、房堪3天师傅工作一、动员所有员工对新人进行鼓励；二、沟通新人的工作态度；如发现该员工思想有些波动,要给与职业生涯的讲解,告知这个行业是前难后易的性质；三、安排商圈调查及查看有钥匙或独家房源,画户型图；亲自带新人查看有钥匙或独家房源房源及画户型图；四、讲解熟悉钥匙盘的好处；五、对新人讲解如何电脑画户型图；六、开通公司内部管理系统新人工作一、每天工作任务1,学会使用公司内部网易遨系统2,每天看5个钥匙盘、并能画出钥匙盘房屋平面图二、注意事项1,先查公司系统求证所看钥匙盘是否是活跃的楼盘后再看楼；2,用钥匙开门前要先敲门并看看是否有人才开锁3,画完间隔图后写下观感和优缺点4,学会看每个楼盘的平面图,分清方向如东、西、南、北,记清间隔、各单位的朝向和面积5,学会找钥匙盘、看钥匙盘和和借钥匙的操作流程;通过学习,达到能画图、背钥匙盘房源的效果师傅工作一、讲解跟进的好处及电话跟进需要了解的内容产权状况;优点、业主动态、价格信息、最新资讯；二、讲解房地产常用业务术语,主要业务流程；三、讲解洗盘技巧；四、鼓励新人在工作中的优良表现；五、解决新人在工作当中遇到的障碍及心理压力；六、检查新人电话量；新人工作一、工作任务：1、每天50通电话了解业主的物业情况,并在系统内做记录或客户记录2、向店经理师傅了解房地产常用业务术语,主要业务流程等3、了解洗盘技巧,电话沟通技巧二、操作时间：三、目的：练就胆识、面子关、口才和速度,学会与业主礼貌沟通,了解业主资讯;四、注意事项：1、打通业主电话后必须先介绍自己是“仙居房产的,姓X或小X”,不能称呼自己叫“X小姐或X先生”,让业务觉得更亲切;““XX先生/XX小姐,你的房子租不租租多少钱”2、如果业主说该房屋已租,则问：“恭喜你,租了多少钱啊什么时候到期等到期时给个机会我们帮你再租出去;”3、‘XX先生/XX小姐,你的房子卖不卖,心目中想卖多少钱’如果业主说该房屋已售,则问：“恭喜你,卖了多少钱啊请问是哪个中介成交的”4、问业主还有无其他房屋出售/出租;5、问完以上问题后,再问业主有无兴趣或投资;6、当业主还有其他房屋出租/出售时,询问业主可否留钥匙给我们司;1）询问时可用以下方式：“XX先生/XX小姐,有客看楼时,我们第一时间会推钥匙盘;再加上客人通常都会是下班后再看楼,又不愿意等,有时还会很晚才去看楼,还不止看一次,有时还要看几次的,而且我们有秘书专人负责保管钥匙,借钥匙要经过秘书才可以拿,很安全的;”2）当业主表示已经放到其他地产,让我们到其他地产借时,可以这样与他们说：’我们通常会做到很晚,其他地产会比较早下班,到时要你来回跑就不好意思啦;”7、将要和业主取得最新信息的问题提前做好书面做准备,一次性向业主咨询完毕,切记想到什么就问什么,问完之后又发现漏了需要再次致电而影响业主导致业主反感和投诉;8、查询完毕要电话前必须要将自己的电话和名字留给业主,让业主可以跟进,并要礼貌和业主道别;例如“多谢你给时间给我提供服务”“谢谢”“有新的信息我第一时间回复你”等等9、取得业主的最新资讯后必须详细录入公司系统,不能刻意不录或作假;如有业主或同事因此投诉,经查证后,则被投诉的置业顾问将被留档备案;第四部：看楼与资深同事一起5师傅工作一、教会公司歌曲、舞蹈；二、培训中介服务的流程、交易流程、收税费标准等业务知识;三、教新人三书租售委托书看房确认书钥匙收据的使用方法新人工作一、工作任务:1、每天需看楼二次2、向师傅学习三书租售委托书看房确认书钥匙收据的使用方法3、背诵公司企业文化4、了解培训中介服务流程、交易流程、收税费标准等业务知识5、下班前写出看楼心得二、所需时间三、目的：1、学习同事如何约客,在看楼现场时该说和做些什么,怎样向客户介绍该房屋,看完后又如何送客或谈落定,能初步了解每一步的目的为什么,自己独立待客时又该怎么办;2、了解租售委托书看房确认书钥匙收据的用途四、注意事项：1、和同事一起看楼时要面带笑容,但尽量不要说话,多看少说因新人对楼盘情况不熟悉,而且之前也不知原来的同事与客户说了什么,所以最好交由原来的恩同事对客户做解说,否则客户会觉得非常奇怪,为什么会有人跟着一起看楼但又不说话;2、主动为同事做借钥匙、小区的进出登记等工作,学会随机应变;第五步：接待客户6师傅工作一、接待客户技巧；二、外网开发客户指导搜房、安居客、58同城、百姓、赶集、新浪、焦点、口碑等三、检查接待客户情况;新人工作一、工作任务：1、每天接收新客户2个或以上2、向师傅学习网店知识,在主要网站分别注册以及发布20套房源‘,搜房、安居客、58同城、百姓、赶集、新浪、焦点、口碑等二、目的1、了解客户要求,和客户及时看楼,建立感情关系和成交的优先权;2、网店的意义和使用方法二、如何接待不同类型的额客户1、上门客人1我们习惯将经过地铺进入分行2首先要知道分行门口水牌上楼盘的位置,楼层,方向和装修3如果有客人在外面浏览楼盘架,处理方式如下：a、客人在外面看楼盘架到营业员接待客户的时间不要超过15秒;b、以最先站起来并说“有客”者为接待客人c、接待客人必须面带微笑,并且请客人进行分行就做,及时倒水给客人饮用,向客人递卡片介绍楼盘情况后,第一时间约客户看房;4）如果客人自己进行分析,在营业员站起来接待客人,询问客人“您好,请问有什么可以帮您”并邀请客人在自己面前就做,不可以坐在位置上向客人发问5）先自我介绍：“你好,我姓X,请问您贵姓,进来看看啦,我们还有很多其他的楼盘在电脑处不能一一摆出来”“您心目中最理想得楼盘是怎样的”“以前是否看过其他楼盘,有什么喜欢及不喜欢的地方”你最重要的是什么呢6）如果客人问到自己完全不熟悉的问题,就主动将客人带到资深同事面前,由其接洽2、电话客1）我们习惯将看报纸打广告的客人为电话客;2）当电话响时,以先拿起桌面上电话为接到这个电话;3）接到电话时候,应该先报：“您好,仙居房产,请问有什么可以帮到您”4）如果客人是询问报纸广告盘的情况时,应先问：“先生/小姐,您是哪天看的广告”5）请不要立即回答客人问题,因为你未必在客人一问之下立即回答最专业的答案,而且因为你回答的方式或经验可能不一定会令客人满意,很多客人会听完介绍后不留电话就挂线了,所以最佳方法：“请你先留下电话,等我查了电脑后再回复你,因为我们所有的房源资料都在电脑里,我想查清楚再回复你,除了这个盘还有没有其他楼盘呢需要咨询”6）再回复客户的时候必须将楼盘的重点表达清楚,例如一些必要的因素；楼层、朝向、观景、楼龄、售价、有无小区、优缺点7）接到电话必须立即约客看楼,因为他可有打给你,也可以打给其他公司同事或其他中介,如果抢先看楼,就可以拥有先机;’第六步：独立带客看房7师傅工作一、辅助新人约看客户看房二、陪同新人看房新人工作一、每天工作任务：1、能独立完成带客看楼的额基本要求2、向师傅学习内网操作,了解房客源的开发渠道二、接客推盘要注意的事项：1、接客一定要先和客人沟通好些,了解客人的要求,特别是他们最着重的地方,然后再推盘,切记讲几句就立即推盘,因为这样由于你对客人的不了解,所以会经常推错盘,客人会觉得你不专业及不熟悉业务,从而导致客人对你无信心;2、推盘时一定要试盘,可以用作假盘的方式,将不同因素的有点的楼盘作出对比,从而得知客人最看重的因素是什么,在进一步推更准确的楼盘3、在和客人看楼必须将楼盘作出介绍,在去的客人同意后再约客户,不然约了客户以后才发现客人不想看,这样就会发生经常推业主的现象,令业主反感和浪费他们的时间,而且他浪费了自己的时间和增加了自己的无效工作量;三、看楼时要做的细致工作：1）了解客户需要,再初次对客户不是十分深入了解和有感情基础的情况下,如客人一定只要东南向的就最好不要介绍西北向2）再去看楼之前一小时再落实一次双方的时间,以免其中一方中途发生变化而导致浪费了另一方的时间3）看楼前要分别给业主和客户拍针4）如果在你带看楼的额路线内有经其他中介公司的机会,则必须绕道而行,不然客人如果看到一个她觉得很吸引的楼盘,他就会舍你而去,又或者看完楼以后会找这个中介5）自己需要走在客户的前面,因为客人不知道你会将会带他看什么楼,位置在哪,所以你要走在客户的前面,令客户不要太彷徨,不知走哪里好6）永远要在客户和业主的中间,让他们没有机会递卡片及电话;7）如有钥匙开门的匙盘在开门前一定要先敲门,再开锁,如果由业主亲自开门的,一进门要先将业主介绍给客户认识,这样会令他们觉得你更专业,而且在看楼过程中他们不会觉得太尴尬,因为如果不介绍他们认识,那么业主就会不知道怎样和客户打招呼才好;8）不要让客户有开门及按电梯的机会,因为这样很不礼貌,客户是我们的上帝,我们要给他最优质的服务,而不是相反的让别人感觉客户在帮我们服务;9）如果去到一个陌生的小区内需要找到你要看的单位,最佳的方法是先带客户看小区入口附近的小区图,籍口说给客户介绍整个小区的情况,从而在小区图上找出你想找的单位位置,这样就不会给客人感觉不专业了;10）如果客人对该单位有兴趣时,必须要带客人详细参观小区园林、会所及周边设施,这样有利于客人做决定;11）看楼的时候最好不要给人感觉到你是一个中介,特别是拿着钥匙牌的钥匙去看楼,因为管理处和保安多数都会为难中介,而且附近的中介也会虎视眈眈,趁你走了的时候抢走你的客户;12）看完楼后尽量询问客人的感受和吸引客人回公司,有如下办法：A：“一起和我们回公司看看我们公司的其他新楼盘,我们还有很多楼盘在电脑里,我们再帮你找找”B：“回公司帮你计一下数,做个购房计划给你,让你知道一下大概的费用有什么;”、C“天气这么热,回公司喝一杯或凉一下空调吧;”13）看完楼后要送客人离开,以免其他中介会趁你走了的饿时候抢你的客人; 注意：上述各部分的工作可同时。
中原地产直销技巧培训
中原地产直销技巧培训
一、概述
中原地产作为国内知名的房地产企业，其直销团队起着至关重要的作用。
为了提高直销团队的业绩和效率，中原地产定期进行直销技巧培训，本文将介绍中原地产直销技巧培训的相关内容。
二、培训内容
1.销售技巧培训
–销售话术设计
–潜在客户挖掘
–销售谈判技巧
–成交技巧
2.客户服务培训
–服务意识培养
–投诉处理技巧
–客户关系维护
3.市场分析与房地产知识培训
–房地产市场情况分析
–房地产法律法规培训
–房地产市场趋势分析
三、培训形式
中原地产直销技巧培训以多种形式进行，包括： - 线下讲座 - 线上视频课程 - 实操演练 - 案例分析 - 角色扮演
四、培训目标
中原地产直销技巧培训的目标在于提升直销团队的专业水平、提
高成交率、增加客户满意度和忠诚度，最终实现销售业绩的持续增长。
五、培训效果评估
为了确保培训效果，中原地产设立了严格的培训效果评估机制，
包括： - 考核测试 - 实战演练评估 - 考核报告 - 反馈调查
六、总结
中原地产直销技巧培训通过系统化的培训内容和形式，致力于提
升直销团队的综合素质，实现销售目标的高效实现。
在未来，中原地
产将继续优化培训内容，不断提升培训效果，实现长期稳定的销售业
绩增长。
以上是关于中原地产直销技巧培训的相关内容，希望能为您提供
一定的参考价值。
房地产销售新员工培训精要
销售新入职员工培训精要序言在现今越来越激烈的市场竞争环境中，房地产销售人员的基本素质对于整个房地产销售的过程起到至关重要的作用，良好的职业道德和心理素质、优雅得体的礼仪、完备的知识结构及出众的职业技能，小到对于具体的某一交易行为，大到对于企业的品牌和信誉，都产生一定的作用。
因此，本培训精要立足于房地产销售人员的职业道德及心理素质、知识结构、相关法律法规、销售礼仪及职业技能五个方面，在该培训精要中重点讲述职业道德与心理素质、销售礼仪与行为、市场调研基础知识、房地产基本制度及政策、房屋建筑基础知识、房地产销售流程与技巧。
第一部分职业道德及心理素质03第二部分房地产销售礼仪与行为规范11第三部分房地产交易及建筑基础知识18第四部分房地产市场调查与研究58第五部分房地产销售流程与技巧66第六部分房地产相关法律法规101附则一：中华人民共和国城市房地产管理法118附则二：中华人民共和国土地管理法131附则三：城市房地产开发经营管理条例(1) 150第一部分职业道德及心理素质职业道德房地产销售人员的职业道德的基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和职业理念三个方面，根据我国房地产行业当前的实际情况，房地产销售人员的职业道德方面应当符合以下基本要求：遵纪守法遵纪守法是每个公民的基本道德修养，而作为一个房地产销售人员则更应该牢固的树立这一思想观念，并理解其对于自己职业活动的特殊意义。
房地产是不动产，它的产权完全依靠有关的法律文件来证明其存在；产权交易也必须通过有关的法律程序才能得以完成；房地产销售人员以促成他人进行房地产交易为自己服务的主要内容，必须严格遵守有关的法律法规，否则，自己的服务就不能实现其价值，自己也就失去了立身之本。
以“诚”为本房地产销售是以促成他人交易为目的而提供的服务，实质上是一种信息沟通为主的动态过程。
要促成交易，首先要让对方相信自己。
而房地产销售与普通的商业服务相比，并不占有实体物质形态的商品，在此时，“诚”之一字对于促成房地产销售将起到较为重要的作用。
中原房地产公司培训手册.doc
序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有*个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程1．工作流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
房地产新进业务员培训
4) 在讲解模型过程中，探询客户需求（面积、 格局、购买动机、购房预算等）。
5) 做完模型讲解后，可邀请客户参观样板房， 在参观过程中，对项目优势做重点介绍，并 迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
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房地产新进业务员培训
3. 带看工地现场： a. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
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房地产新进业务员培训
6. 商品房预售
• 概念：房地产期货交易，先付款后交货。 • 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
等…… ）； 3. 培养亲和力，拉近客户关系。
• 如何提高企业附加价值
1. 企业形象 商誉（服务社区）；
2. 服务品质 信誉（客户的满意度产生信任 度、忠诚度）；
3. 做龙头企业（制定市场游戏规则）。
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房地产新进业务员培训
• 如何成为知识经济产业
1. 专业、新知、研发； 2. 尊重智慧财产权； 3. 研发与专利权； 4. 业务机密的保密。
房地产新进业务员培训
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2020/11/19
房地产新进业务员培训
一、房地产基本概念
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房地产新进业务员培训
1. 房地产的概念和分类
• 概念
房地产：房产和地产的总称。 房产：房屋及其权利的总称。 地产：土地及其权利的总称。 房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、 构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的 财产总称。
中原地产置业顾问系统培训纲要（3）
中原地产置业顾问系统培训纲要（3）第一篇：中原地产置业顾问系统培训纲要(3)中原地产置业顾问系统培训纲要（三）第三章业务流程与要领3.1 接听电话要领1、重要性2、有效地处理电话3、接听电话前的准备工作4、接听客户咨询电话步聚5、基本动作6、要点7、注意事项8、约客户到现场9、来电表填写10、两人练习接听客户咨询电话3.2 迎接客户与初步接洽要领一、待客流程二、氛围控制1、咨询场所或谈判场所2、签约场所3、投诉场所4、促销场所5、员工工作场所三、迎接客户1、基本动作2、注意事项四、初步接触1、应特别留意的三点2、接近客户方法3、注意4、仪态要求5、最佳接近时机6、初次接触的目的五、初次面谈1、重要性2、目的3、任务4、准备好你的文件夹5、寒暄6、以你的专业知识耐心解答客户的咨询7、要善于倾听和判断六、揣摩需要1、要求2、提问3、注意4、分析客户七、面谈礼仪1、闲聊2、目光接触3、多用提问4、面部表情5、使用楼书介绍房产八、常见问题3.3 楼盘介绍与带看样板房要领一、销售引导1、销售引导的意义2、销售引导的常见方式及作用二、道具运用1、道具运用的意义2、销售道具的种类及作用三、模型介绍1、步骤2、要点3、注意事项四、推荐单元1、房产推荐的注意事项2、意向单元推荐技巧五、带看样板1、房产展示前的准备2、了解客户看房目的3、看房路线设定原则4、看房必备5、基本动作6、注意事项7、要点8、提问题以澄清客户疑虑9、针对客户疑虑的回答技巧六、暂未成交1、基本动作2、注意事项3.4 客户类型分析要领一、客户接受信息类型分析1、三种模式（a、视觉模式b、听觉模式c、触觉模式）2、应对策略二、客户需求类型分析三、客户个性特征分析四、客户的身体语言分析五、客户语言的心理分析3.5 客户跟踪要领1、客户跟踪的重要性2、客户踊跃的资料表3、客户跟踪的方式4、客户跟踪的要点5、客户跟踪要给其理由3.6 购买洽谈与促使成效要领一、购买洽谈的必要性二、购买洽谈的动作及要领三、购买议价的要领1、售楼员普遍没有议价权利2、议价原则四、促使成交的必要性五、促成成交的时机六、促使成交的注意点七、促使成交的方法八、关于价格异议的处理3.7 成交收定要领1、定金的作用2、销控的作用3、成交收定的基本动作4、成交收定的注意事项5、成交结束的注意事项3.8 变更手续与售后服务要领1、交首期款2、催款手续3、达定手续4、换房手续5、更名手续6、退房手续7、工程变更8、签订合同9、办理按揭或催付分期房款10、办理产权的流程11、办理各项购房手续及所需提供的资料1）办理认购手续2）办理合同手续3）办理按揭手续4）办理公证手续 5）办理入伙手续 6）办理房产证手续3.9 踩盘市调要领1、踩盘的目的2、明确踩盘人和踩盘的最佳时间3、以什么样的身份和借口交谈最佳4、善待踩盘同行5、接待方式、方法6、楼盘市场调查表格第二篇：中原地产置业顾问系统培训纲要(1)中原地产置业顾问系统培训纲要（一）第一章基本素质1.1售楼员的基本要求一、售楼员的职业特征1、企业形象代言人2、企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁传递信息、反馈信息、为发展商寻找合适客户、帮客户寻找合适产品3、服务大使4、顾客的引导者、专业顾问由于与客户的信息不对称，需要提供专业的咨讯与服务（如按揭贷款、投资等）二、售楼员的重要性1、售楼员对于发展商的重要性由于产品的同质化程度越来越严重，专业的销售也越来越重要，是发展商经营理念和思想的传播者。
中原地产策划培训完全教程(文字版)
序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程1．工作流程设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名编定工作时间表（看附件一）内容：→ 提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→ 选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→ 落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→ 平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→ 售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→ 培训计划时间安排→ 内部认购及开盘日期→ 各项活动及细节安排日期→ 律师、银行落实日期→ 价单、付款方式落实→ 推广计划落实合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
上海中原地产新员工入职培训ppt
服务范围：覆盖全国多个城市， 提供全方位的房地产服务
企业文化：以诚信、专业、高 效为核心价值观
培训目的与意义
提高新员工的专业技能和知识水 平
增强新员工的团队协作和沟通能 力
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帮助新员工了解企业文化和价值 观
为公司培养高素质、有潜力的优 秀人才
01
新员工入职培训内容
公司文化与价值观
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沟通技巧的掌握：有效沟通，避 免误解
提高团队协作与沟通技巧的方法 和途径
01
培训方式与安排
培训方式：线上/线下
线上培训：利用网络平台进行远程教学，方便灵活，可随时随地学习。 线下培训：集中式面授教学，互动性强，有利于建立团队关系和深入交流。 结合方式：根据实际情况选择线上或线下培训，也可结合两者方式以达到更好的培训效果。 培训安排：详细列出培训时间、地点、参与人员以及培训内容等安排，确保培训顺利进行。
持续改进：根据反馈和评估结果， 不断优化培训内容和方式
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反馈机制：建立有效的反馈渠道， 收集员工对培训的意见和建议
激励措施：为表现优秀的员工提 供奖励或晋升机会，提高员工参 与度
培训改进与优化建议
培训过程中及 时收集反馈， 了解员工掌握
情况
定期对培训效 果进行评估， 分析原因并制
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考试考核：对员工进行考试或考 核，评估其对培训内容的掌握程 度
反馈沟通：与员工进行反馈沟通， 收集其对培训效果的意见和建议
培训效果评估标准
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4.
土地使用权的取得
我国土地公有制的形式
集体所有制（农村，农民集体所有） 国家所有制（城市，全民所有）
土地使用权
土地使用者依法享有使用和取得土地利益的 权利。
6 2011-2-15
土地使用权出让
概念：国家将国有土地使用权在一定年限内 出让给土地使用者，并收取土地出让 金的行为。 出让形式： 协议、招标、拍卖。 出让年限： 居住用地70年； 商业、旅游、娱乐用地40年； 工业用地、教、科、文卫、体育及综 合或其他用地50年。
寻找客户
1. a. b. c. d. e.
客户来源： 客户来源： 报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话； 房展会、促销活动等； 过路客； 朋友或客户介绍； 做直销（DS、COLD CALL）。
28 2011-2-15
2. a.
电话接听： 电话接听： 先主动问候：“XX花园，您好”，再开始 交谈（态度和蔼，语音亲切）。 扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、 面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区 域、媒体来源等基本资料。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格 局等对产品的具体需求的资讯。
12 2011-2-15
7.
建筑概述
建筑分类： 使用性质分类
工业、民用两大类
1. 2.
结构分类
砖混结构 钢筋混凝土结构（框架，框剪，剪力墙） 钢结构（超高层建筑）
13 2011-2-15
3.
施工方法分类装配式（预Fra bibliotek构件）建筑 现浇式建筑 装配整体式建筑
4.
建筑层数分类
低层住宅（1-3层） 多层住宅（4-6层） 中高层住宅（7-9层） 高层住宅（10-30层）
依靠自己的专业知识提供服务； 只提供服务，不能从事房地产开发和经营； 具有非连续性和流动性的特点。 何谓服务业 以人为本； 以客户需求为导师； 以专业取胜； 凭信誉靠口碑； 建立专业形象；
22 2011-2-15
1. 2. 3. 4. 5.
6. 7.
创造附加价值； 知识经济产业。
如何建立专业形象
1. 2. 3. 4.
37 2011-2-15
谈判
1. a.
初步洽谈： 初步洽谈： 引客户入座，倒茶寒暄，给其项目资料，并 对价格及付款方式做介绍。 在客户未主动表示时，应该主动选择一户做 试探性介绍。 根据客户所所喜欢的单元，在肯定的基础上， 作更详尽的说明。
b.
c.
38 2011-2-15
d.
根据客户要求，算出价格、首付款、月还款 及各种相关手续费用等。 针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐 一克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设 法说服他下定购买（小订、大定、售足签）。
3 2011-2-15
2.
房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2011-2-15
3.
房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
7 2011-2-15
土地使用权转让
概念：土地使用者根据国家规定，将土地使 用权有偿让渡给其他使用者的经济行 为。 出让形式： 出售、交换、赠予。
取得建设用地的方式
有偿（出让、转让、出租） 无偿（行政划拨）
8 2011-2-15
5.
房地产交易
概念：
有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其 他项权利的经济过程与法律行为。（权利登 记有效）
房地产转让：
房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方 式将房地产转移给他人的行为。
9 2011-2-15
房地产抵押：
抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方 式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债 务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地 产拍卖所得的价款优先受偿。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
44 2011-2-15
b.
c.
注意事项： 注意事项： 1) 认真填写，越详尽越好。
2)
及时分析未成交的真正原因，记录在案。 针对未成交原因，报告现场经理，视具体情 况，采取相应的补救措施。
3)
43 2011-2-15
客户追踪
1. a.
填写客户资料表： 填写客户资料表： 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻 填写客户资料表。 填写重点（个人资讯、联络方式、产品需求、 成交或未成交的真正原因）。 根据客户成交的可能性，将其分类（A、B、 C、D），以便日后有重点的追踪询访。
40 2011-2-15
2.
谈判： 谈判： 客户已完全认同本物业，并其焦点主要 集中在价格折扣及付款方式上。 一、业务员先守住价格，确认客户除此之 外是否已无其他疑虑和问题。 二、如还有，则建议客户可先付定金保留 所选户别，把其他问题先解决后再来 洽谈。 三、如没有其他问题，折扣根据实际情况 商谈，切忌一放到底，给主管留下余 地。在遇到无法解决的问题或谈判陷 入僵局时，可由主管协助解决。
专业知识与技能； 沟通协调能力； 仪表与谈吐； 团队合作精神。
23 2011-2-15
如何增进专业素质
1. 2. 3.
从工作中去实践“做中学”，积累经验； 自我充实专业知识及技能（心理学、风水学 等…… ）； 培养亲和力，拉近客户关系。 如何提高企业附加价值 企业形象 商誉（服务社区）； 服务品质 信誉（客户的满意度产生信任 度、忠诚度）； 做龙头企业（制定市场游戏规则）。
31 2011-2-15
现场接待
1. a.
迎接客户： 迎接客户： 客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动 喊“客户到！”，提醒全场销售员注意。客 户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！” 销售人员立即上前，热情接待，通过随口招 呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。 询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别 新老客户，再做接待安排。
14 2011-2-15
房屋的组成及作用
基础——承受房屋的全部荷载。 墙或柱——垂直承重构件。 楼地层——水平承重和分隔构件。 楼梯——联系上下各层的垂直交通设施。 屋顶——房屋顶部的承重和围护部分。 门和窗——围护构件（出入、采光、通风）。
15 2011-2-15
二、房地产市场调研
16 2011-2-15
1.
什么是房地产市场调研
对市场信息进行系统的收集、整理、记 录和分析，进而对房地产市场进行研究 与预测，为公司决策者制定经营策略提 供参考与建议。 单个楼盘 区域市场 宏观环境
17 2011-2-15
2.
个案调研
产品分析
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类 别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等） 价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、 实施效果） 销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
35 2011-2-15
3. a.
带看工地现场： 带看工地现场： 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 参照房型图介绍，让客户切实感觉自己所选 的户别。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。
b.
c.
36 2011-2-15
注意事项： 注意事项： 1) 看房前，先与控台确认户别。 2) 嘱咐客户带好安全帽（看期房），注意安全。 3) 多注意客户的反应，介绍突出重点。
24 2011-2-15
1. 2. 3.
如何成为知识经济产业
1. 2. 3. 4.
专业、新知、研发； 尊重智慧财产权； 研发与专利权； 业务机密的保密。
25 2011-2-15
四、业务销售流程
26 2011-2-15
销售流程 寻找客户 现场接待 谈判 客户追踪
27 2011-2-15
签约 入住
b.
34 2011-2-15
注意事项： 注意事项： 1) 侧重强调本楼盘的整体优点。 2) 通过交谈把握客户的真实需求，并据此制定 自己的应对策略。 3) 努力与客户建立互信关系，观察客户喜好。 4) 在讲解模型过程中，探询客户需求（面积、 格局、购买动机、购房预算等）。 5) 做完模型讲解后，可邀请客户参观样板房， 在参观过程中，对项目优势做重点介绍，并 迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
e.
f.
g.
39 2011-2-15
注意事项： 注意事项： 1) 入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于 控制的空间范围内。 2) 个人销售资料和销售工具准备齐全，以随时 应对客户的需要。 3) 了解客户的真正需求及主要问题点。 4) 避免给客户提供太多户型和楼层的选择。 5) 注意与控台的交流与配合，让控台及时了解 客户状况。 6) 对产品解释不应有夸大、虚构的成分。 7) 留下客户的联系资料。
29 2011-2-15
b.
c.
d.
约请客户来现场看房。 挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话， 以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来 售楼处看房的愿望。 立即将所得资讯记录在来电登记表上。
e.
f.
30 2011-2-15
注意事项： 注意事项： 1) 预先了解广告内容。 2) 来电接听不超过3分钟。 3) 接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。 4) 约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。 你将专程等候。 5) 切记：不在电话中做销售，目的是促使客户 来现场，做更深一步的面谈和介绍。
20 2011-2-15
三、房地产代理业特性