高级医药代表培训客户管理

固定成本
可变成本
产品的成功管理
增长
得到新用户
增加知名度
（现 有 细 分 市 场） 激 励 使
Sales in Value( net RMB,000) A&P Marketing (RMB mio) FF Number(Total)
Selling Time
94
95
96
97
98 99T
6,031 20,766 67,612 120,424 130,000 180,000
16
26
30
27
120
120
取得KOL客户的支持: 针对客户的需求去说服才能达 成共识
1.提供详尽的处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话 是有根据的.
2.提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满 足他所表达的需要. 这是一个互利的决定
拜访计划的制定与准备：
1. 目标选择: 挑选在 领 域 中 具 有 影 响 力 及 相 应 学 术 地 位 学 术 水 平 , 讲课 技巧 熟练的专 家 . 与 进 药 , 公 疗 目 录 或 其 它 关 键 政 策 制 订 相 关 的 专 家则更佳 。
2. 拜访时间:此项工作应在会前8周完成,提前预约. 3. 拜访前准备:KOL的基本内容,产品资料, 竞争产品的相关内容了解. 4. 拜访时准备: 谈话内容,提问内容,携带资料的种类,会议安排(会议地点,
演讲题目及时间,交通安排,费用,参加人员级别及数目)
中 国 一 个 “成 功” 的 高 血 压 药
（销 售 最 大 化， 利 润 最 大 化）
How Can We get there?－ 策 略
Strategic Focus
长期利润
增加销量ຫໍສະໝຸດ Baidu
增加生产力
扩大市场 Expand market
市场渗透 Market penetration
提价
降低成本
刺激产生最初需求
进入新的细分市场
增加使用率
取得竞争对手的客户
1.熟悉---我的产品?/竞争品?/市场? 2.了解.---专家需求?/爱好?/倾向性? 3.技巧.----问?/答?/发现?/达成协议? 4.计划.----每周?/每月?/每季?
1. 需具备更多关于产品的知识. 2.思维需更具有逻辑,分析能力. 3.对事物需有更高的要求. 4.更乐于团队协作. 5.有勇气象更高层面的决策人物推广. 6.能成为客户心目中的业务顾问.
-18,280 -26,589 -19,565
30
50
58
-8,016 62
4,203 66
什 么 是 市 场 营 销 的 定 义？
Where Are We?
我 们 在 哪 里？－ Situation 分 析
Where do we want to go?
我 们 要 去 哪 里？－ 目 标
Innovator 创新
34% 13.5%
2.5%
34% 16%
Introduction 导入
Growth 成长
Maturity 成熟
Decline 衰退
1.学术阶领袖----- 影响力 2.产品讲者---- 说服力 3.处方权威---- 决策权力
1.定位---那个产品?/科室?/目的? 2.了解.---需求?/爱好?/倾向性? 3.接触.----本人?/朋友?/家人?/相关人员? 4.定期联系.----每周?/每月?/每季? 5.锁定.----讲者?/处方?/支持者?/无条件朋友?
How can we get there?
我 们 如 何 能 到 达 那 里－ 策 略
Where Are We? － 分 析
市 场 分 析（ 大 小， 增 长 及 潜 力） 竞争产品 产品分析 SWOT （ 内 外） BCG 或 Mckinesy Matrix
问 题 小 孩－ 野 猫：
150
210
220
300
30% 30% 30% 30% 30% 30%
成 功 的 定 义：
销 售 额？ 市 场 份 额？ 增 长 速 度？ 产 品 知 名 度？ 盈 利？ 早 期 盈 利 与 长 期 增 长？
000 RMB
Net Sales COGS
Y1
Y2
Y3
Y4
Y5
在 高 增 长 的 市 场， 低 市 场 份 额 投 资 要 求 高， 具 有 失 败 的 风 险 投 资？（ 名 星， 赖 皮 狗）
问 题 小 孩－ 野 猫 的 投 资 决 策
公 司 的 资 金 情 况 如 何？
能 否 找 到 区 别 优 势， 抢 占 主 要 竞 争 对 手 的 客 户？
竞 争 对 手 将 如 何 反 击？
Where do we want to go?- 目 标
长远目标 近期目标 量化目标 非量化目标
Where do we want to go?- 目 标
Strategic objective－ 资 源 分 配 的 依 据 进 入－ 新 产 品 增 长/ 突 破－ 销 售 及 市 场 份 额 保 持－ 目 前 状 况 丰 收－利 润 放 弃－ 赖 皮 狗
Prod. Cont. FF
4,150
-4,150
117 9,960 7,470
830 1,660
410 14,940 13,654
2,075 1,660
1,312 18,011 17,430
2,490 -
2,493 19,920 20,501
2,490 -
3,739 22,410 24,070
1,660 -
Y6
-
5,856 20,498 65,593 124,626 186,939
-
4,100 14,348 45,915 87,238 130,857
Gross Margin
-
1,757
6,149 19,678 37,388 56,082
Distribution A&P Salesforce Marketing (Phase V) R&D (Phase IV)
专家资料卡 1
姓名
年龄/生日 性别
现职 专长
个人爱好
家庭住址 主要成员职业
对公司产品 的态度
办公室 电话
家庭电话
电子信箱
建议使用类别:
有 影 响 力 的 专 家 （KOL）
Early
adopter 早期接 受
Early
majority 早期多 数
Later
majority 晚期多 数
Lagger 置后