商务谈判的心理学理论基础

商务谈判的心理学理论基础B12332 01 王海明

案例

一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！

分析一下这个案列，很容易发现年轻人失败的原因，他没能让客户感觉到他们对谈判的某种产品有着强烈的需求，单方面的为了己方的利益去和对方谈判，没能考虑到客户的利益，没从客户的角度出发，失败在所难免。

下面我们就探究一下1.不同需求层次的人有着不同的心理活动。他决定人们的消费行为。

主要有：生理需要：吃穿住行

安全保障：人身安全、地位安全

爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系

受人尊重：对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判；对学识能力的尊重

自我实现

被人理解

追求美感

为了取得谈判的成功，我们必须从以上几点作为突破口，抓住人们的

心理活动，充分利用产品优势以及客户目前的心理，这对于谈判的成功获得有着重要作用。

谈到这里就要提到贯彻心理原则的措施了，主要有以下几点参考：（一）从对方的需要入手，为对方需要着想

（二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要（三）兼顾自己和对方双方的需要

（四）抛弃自己需要，满足别人的需要

（五）不顾对方需要，仅考虑自己需要

（六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的

案例失败的原因就是第五点，不可取，同样第四，六点都不是可取的办法。我们谈判要成功首先要从从对方的需要入手，为对方需要着想，这是交易成功的前提；同时我们要让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要；做到兼顾自己和对方双方的需要

使得谈判成功是谈判的最高境界，取得双赢，皆大欢喜，是人们追求的最终结果。