营销风险管理课件(PPT 52张)
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营销风险导论
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2020/12/1
营销风险导论
考查标准：
总成绩=出勤（10％）＋表现（10％）＋作业（30％） ＋期末成绩（50％）
期末考察标准：每组准备不少于80分钟的PPT （提供参考资料）
内容需在结课两周内提交word版
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营销风险导论
基本要求
（一）本门课程的性质
《营销风险管理》是市场营销学科中新兴的一门分支学 科，作为一门独立的课程是市场营销专业的主干专业课程之 一。
• 启示：一个不冒任何风险的人，只有什么也不做，就像那 个农夫一样，到头来，什么也没有，什么也不是。他们回 避受苦和悲伤，但他们不能学习、改变、感受、成长，爱 或生活。他们被自己的态度所捆绑，是丧失了自由的奴隶。
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营销风险导论
对风险的认识
• 风险是客观存在的，是未来的一种不确定 性
• 风险的产生往往伴随着收益，一般情况下， 风险报酬与风险程度是同向递增关系，即 所冒的风险越大，那么可能获得的风险报 酬就越高。这就是许多人敢于冒险的原因 所在。
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营销风险导论
讨论：飞机与汽车哪个安全？
一道MBA逻辑题
• 尽管是航空业萧条的时期，各家航空公司也没有节省广告宣传的开支。翻开 许多城市的晚报，最近一直都在连续刊登如下广告：飞机远比汽车安全!你不 要被空难的夸张报道吓破了胆，根据航空业协会的统计，飞机每飞行1亿公里 死1人，而汽车每走5000万公里死1人。
[7] [美]斯莱沃斯基·韦伯著，蒋旭峰译，战略风险管理，中 信出版社，2007
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营销风险导论
什么是风险
• 风险无处不在
• 三则小故事
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2020/12/1
营销风险导论
考查标准：
总成绩=出勤（10％）＋表现（10％）＋作业（30％） ＋期末成绩（50％）
期末考察标准：每组准备不少于80分钟的PPT （提供参考资料）
内容需在结课两周内提交word版
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营销风险导论
基本要求
（一）本门课程的性质
《营销风险管理》是市场营销学科中新兴的一门分支学 科，作为一门独立的课程是市场营销专业的主干专业课程之 一。
• 启示：一个不冒任何风险的人，只有什么也不做，就像那 个农夫一样，到头来，什么也没有，什么也不是。他们回 避受苦和悲伤，但他们不能学习、改变、感受、成长，爱 或生活。他们被自己的态度所捆绑，是丧失了自由的奴隶。
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营销风险导论
对风险的认识
• 风险是客观存在的，是未来的一种不确定 性
• 风险的产生往往伴随着收益，一般情况下， 风险报酬与风险程度是同向递增关系，即 所冒的风险越大，那么可能获得的风险报 酬就越高。这就是许多人敢于冒险的原因 所在。
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营销风险导论
讨论：飞机与汽车哪个安全？
一道MBA逻辑题
• 尽管是航空业萧条的时期，各家航空公司也没有节省广告宣传的开支。翻开 许多城市的晚报，最近一直都在连续刊登如下广告：飞机远比汽车安全!你不 要被空难的夸张报道吓破了胆，根据航空业协会的统计，飞机每飞行1亿公里 死1人，而汽车每走5000万公里死1人。
[7] [美]斯莱沃斯基·韦伯著，蒋旭峰译，战略风险管理，中 信出版社，2007
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营销风险导论
什么是风险
• 风险无处不在
• 三则小故事
中国销售管理专业 销售风险管理 第四章 销售风险应对(新版PPT)
第一节 销售风险避免
一、销售风险避免的含义
风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性 风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。 来回避损失发生的可能性。 如，一个企业为了避免货款拖欠的风险而拒绝在任何情况下进行赊销。 一个企业为了避免货款拖欠的风险而拒绝在任何情况下进行赊销。 销售风险避免的常用形态有两种： 销售风险避免的常用形态有两种： 第一，将特定的风险单位予以根本的免除。 第一，将特定的风险单位予以根本的免除。如，企业决定不进行新产品的 开发，可以完全免除新产品开发所致的损失。 开发，可以完全免除新产品开发所致的损失。 第二，中途放弃某些既存的风险单位。 第二，中途放弃某些既存的风险单位。如，医药品经销商在经销某种药品 的过程中发现，该药品在特定的情况下会导致多方面的副作用， 的过程中发现，该药品在特定的情况下会导致多方面的副作用，于是决定中止 该销售活动，以免引致该药品责任索赔案。 该销售活动，以免引致该药品责任索赔案。 虽然这两种方法均可以达到避免风险的效果，但其实用性受多方面的限制。 虽然这两种方法均可以达到避免风险的效果，但其实用性受多方面的限制。 如在市场竞争如此激烈的情况下，一个企业要壮大发展， 如在市场竞争如此激烈的情况下，一个企业要壮大发展，不可能为了避免呆账 而拒绝在任何情况下的赊销行为。 而拒绝在任何情况下的赊销行为。
（一）分割销售风险
分离：分离是将企业面临损失的风险单位分离， 1、分离：分离是将企业面临损失的风险单位分离，而不是将它们集中在都 可能遭受同样损失的同一地点。例如一个企业不要将其全部产品打进一个市场， 可能遭受同样损失的同一地点 。 例如一个企业不要将其全部产品打进一个市场 ， 而是分散地投放在相距一定距离的几个市场里，这样， 而是分散地投放在相距一定距离的几个市场里 ， 这样 ， 就可以把一个市场失败 的损失减少。 的损失减少。 分散：分散是风险控制的另一种对策 它通过增加风险单位的数量， 是风险控制的另一种对策， 2、分散：分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将 特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。 特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。
工程项目营销阶段风险管理ppt课件
— 赢利和损失
— 人身伤害
— 自然灾害
— 时间和成本、 节约或超支等方 面
— 重点是资金的 财务结果
• 以二维图形评价 某一潜在风险的 相对重要性
• 曲线群中每一曲 线均表示相同的 风险，但曲线距 离原点越远，风 险就越大
• 通过对风险进行 分类能加深对风 险的认识和理解
• 通过分类，辨清 了风险的性质， 从而有助于制定 风险管理的目标
1.3.2工程项目风险识别 识别三大步骤：（1）收集资料（2）估计项
目风险形势（3）根据直接或间接的症状将潜在 的风险识别出来
识别风险是风险管理的第一步，是整个风险管 理系统的基础。缺乏这一基础，任何风险管理都无 从谈起。
13
确认不确定性 的客观存在
建立 初步清单
确立各种 风险事件 并推测其结果
2
1.2 工程项目风险
1.2.2 工程项目风险特征
工 • 客观性：— 风险的存在取决于决定风险的各种因素的存在。
程 • 突发性：— 风险的产生往往给人以一种突发的感觉。
风 • 多变性：— 风险会受到各种因素的影响，在风险性质、破
险 坏程度等方面呈现动态变化的特征
的 • 相对性：— 风险往往蕴藏机遇，
• 依据风险的性质 和可能的结果及 彼此间可能发生 的关系进行风险 分类
• 将项目可能面临的 风险汇总并排列出 轻重缓急，形成一 种总体风险印象图
• 每个人都不再仅仅 考虑自己所面临的 风险，而是自觉地 意识到项目的其他 管理人员的风险， 还能预感到项目中 各种风险之间的联 系和可能发生的连 锁反应
5
风险管理属于“防火模式”， 目的就是“防止风险产生真 正的危害”
对待风 险的被 动态度
对待风 险的主 动态度
— 人身伤害
— 自然灾害
— 时间和成本、 节约或超支等方 面
— 重点是资金的 财务结果
• 以二维图形评价 某一潜在风险的 相对重要性
• 曲线群中每一曲 线均表示相同的 风险，但曲线距 离原点越远，风 险就越大
• 通过对风险进行 分类能加深对风 险的认识和理解
• 通过分类，辨清 了风险的性质， 从而有助于制定 风险管理的目标
1.3.2工程项目风险识别 识别三大步骤：（1）收集资料（2）估计项
目风险形势（3）根据直接或间接的症状将潜在 的风险识别出来
识别风险是风险管理的第一步，是整个风险管 理系统的基础。缺乏这一基础，任何风险管理都无 从谈起。
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确认不确定性 的客观存在
建立 初步清单
确立各种 风险事件 并推测其结果
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1.2 工程项目风险
1.2.2 工程项目风险特征
工 • 客观性：— 风险的存在取决于决定风险的各种因素的存在。
程 • 突发性：— 风险的产生往往给人以一种突发的感觉。
风 • 多变性：— 风险会受到各种因素的影响，在风险性质、破
险 坏程度等方面呈现动态变化的特征
的 • 相对性：— 风险往往蕴藏机遇，
• 依据风险的性质 和可能的结果及 彼此间可能发生 的关系进行风险 分类
• 将项目可能面临的 风险汇总并排列出 轻重缓急，形成一 种总体风险印象图
• 每个人都不再仅仅 考虑自己所面临的 风险，而是自觉地 意识到项目的其他 管理人员的风险， 还能预感到项目中 各种风险之间的联 系和可能发生的连 锁反应
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风险管理属于“防火模式”， 目的就是“防止风险产生真 正的危害”
对待风 险的被 动态度
对待风 险的主 动态度
营销风险管理概述ppt课件
成
与规模；
➢ 社会经济状况指决策者的社会经济地位； ➢ 参考团体的特性与声誉对人们的行为会产
生
一定程度的影响。
三、如何对待风险？
做第一吃螃蟹的人 丁俊晖的冒险 俞敏洪的冒险 唐越的冒险
“对于害怕危险的人，这个世界总是危险的。
真正的风险来自于盲目的冒险；毫无准备 地去冒险才是最危险的事情。 奥柯尔维对冒险的研究 索罗斯的投资原则
A 自己冒险试行；
B 向其他人路；
3. 你去看魔术表演，魔术师邀请观众上台表演，你会 否立刻上台？
A 会； B 不会； C视情况定；
4. 你认为买期指会比买股票更容易获取利润？
A 绝对是； B 可能是； C 可能不是； D 一定 不是；E 不肯定。
5. 如果你需要把大量现金带在身上，你是否会感到 十分焦虑？
中国大陆企业家是“工程师+赌徒”的商业 人格模式
香港四大天王卓越的风险管理意识
资料：香港四大天王分别是：李嘉诚、李兆基、郭柄向和郑 义同。这“四大天王”中的任何一个都比我们很多的企 业大一百倍，而且香港有比较完善的司法制度，也有更 为良好的金融体系。在资产负债方面：我们是100%300%，他们则是20%。是李嘉诚借不到钱？请不要怀 疑这四家借不到钱！而且还必须知道：不是四家的资产 负债平均是20%，而是每一个天王的资本负债比例都是 20%。另外，这“四大天王”总资产当中以现金形势保 有的比例高达5%-15%。而我们呢？因此，可以认为这 四大天王的成功之处就在于其卓著的风险管理意识。
B
C
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2
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与规模；
➢ 社会经济状况指决策者的社会经济地位； ➢ 参考团体的特性与声誉对人们的行为会产
生
一定程度的影响。
三、如何对待风险？
做第一吃螃蟹的人 丁俊晖的冒险 俞敏洪的冒险 唐越的冒险
“对于害怕危险的人，这个世界总是危险的。
真正的风险来自于盲目的冒险；毫无准备 地去冒险才是最危险的事情。 奥柯尔维对冒险的研究 索罗斯的投资原则
A 自己冒险试行；
B 向其他人路；
3. 你去看魔术表演，魔术师邀请观众上台表演，你会 否立刻上台？
A 会； B 不会； C视情况定；
4. 你认为买期指会比买股票更容易获取利润？
A 绝对是； B 可能是； C 可能不是； D 一定 不是；E 不肯定。
5. 如果你需要把大量现金带在身上，你是否会感到 十分焦虑？
中国大陆企业家是“工程师+赌徒”的商业 人格模式
香港四大天王卓越的风险管理意识
资料：香港四大天王分别是：李嘉诚、李兆基、郭柄向和郑 义同。这“四大天王”中的任何一个都比我们很多的企 业大一百倍，而且香港有比较完善的司法制度，也有更 为良好的金融体系。在资产负债方面：我们是100%300%，他们则是20%。是李嘉诚借不到钱？请不要怀 疑这四家借不到钱！而且还必须知道：不是四家的资产 负债平均是20%，而是每一个天王的资本负债比例都是 20%。另外，这“四大天王”总资产当中以现金形势保 有的比例高达5%-15%。而我们呢？因此，可以认为这 四大天王的成功之处就在于其卓著的风险管理意识。
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营销风险管理第一章
营销有风险 时时要防范
第二阶段：1970年后至1990年前。
这个阶段有两个发展值得注意：第一，1971年，布雷顿森林制度 (Bretton Woods System)正式结束。任何经济个体均面临了空前的财务性 风险。财务性风险管理日益兴盛。第二，科技灾难相继发生。1970年代后 至1990年代前相继发生的科技灾难，对风险管理的思维造成极大的影响。 管理风险不应只重技术与经济财务，也应注重人为作业绩效与文化社会背 景的影响。这个阶段应该说是风险管理思维变动最大的阶段。在管理思维 上，一种认为对风险是由文化社会所建构的解释甚嚣尘上，传统风险管理 面临重大挑战。此后，风险客观实体派与主观建构派的思维并重，开始注 意到财务性风险管理与危害性风险管理不能各行其是。这个阶段是现代企 业风险管理形成的转折点。
机会是有益的、具有长期发展性； 投机是有风险的、具有短期性。
市场机会是产品、服务、原材料、市场 以及组织方式通过一种新的方式、新的 目的或者新的方法—目的之间的关系被 引进或销售。 ——Venkataraman,Sarasvathy (2001)
问题2：如何面对风险中的机会？
改革开放以来集中出现的三次机会： 20世纪80年代中期下海经商； 90年代炒股； 2000年以来房地产
营销有风险 时时要防范
第四阶段：从2000年代开始至今。
这个阶段以全面风险管理为特征。2004 年9月，美国 发起人组织委员会（the Committee of Sponsoring Organizations of the Treadway Commission 简称COSO） 发布了《Enterprise Risk Management—Integrated Framework》（简称ERM）,它标志着内部控制的转型。具有 标志性转变的是2009年国际标准ISO 31000：2009的发布， 风险管理标准——原则和通用准则（ISO31000：2009 Risk Management——Principles and Guidelines），制定了风 险管理的原则与通用的实施指导准则，构建了科学的风险管 理框架和风险管理程序。随着ISO 31000和ISO Guide 73的 发布和实施，企业风险管理将逐步系统化、规范化和全面化， 并将企业管理引入全面风险管理的新时代。
第二阶段：1970年后至1990年前。
这个阶段有两个发展值得注意：第一，1971年，布雷顿森林制度 (Bretton Woods System)正式结束。任何经济个体均面临了空前的财务性 风险。财务性风险管理日益兴盛。第二，科技灾难相继发生。1970年代后 至1990年代前相继发生的科技灾难，对风险管理的思维造成极大的影响。 管理风险不应只重技术与经济财务，也应注重人为作业绩效与文化社会背 景的影响。这个阶段应该说是风险管理思维变动最大的阶段。在管理思维 上，一种认为对风险是由文化社会所建构的解释甚嚣尘上，传统风险管理 面临重大挑战。此后，风险客观实体派与主观建构派的思维并重，开始注 意到财务性风险管理与危害性风险管理不能各行其是。这个阶段是现代企 业风险管理形成的转折点。
机会是有益的、具有长期发展性； 投机是有风险的、具有短期性。
市场机会是产品、服务、原材料、市场 以及组织方式通过一种新的方式、新的 目的或者新的方法—目的之间的关系被 引进或销售。 ——Venkataraman,Sarasvathy (2001)
问题2：如何面对风险中的机会？
改革开放以来集中出现的三次机会： 20世纪80年代中期下海经商； 90年代炒股； 2000年以来房地产
营销有风险 时时要防范
第四阶段：从2000年代开始至今。
这个阶段以全面风险管理为特征。2004 年9月，美国 发起人组织委员会（the Committee of Sponsoring Organizations of the Treadway Commission 简称COSO） 发布了《Enterprise Risk Management—Integrated Framework》（简称ERM）,它标志着内部控制的转型。具有 标志性转变的是2009年国际标准ISO 31000：2009的发布， 风险管理标准——原则和通用准则（ISO31000：2009 Risk Management——Principles and Guidelines），制定了风 险管理的原则与通用的实施指导准则，构建了科学的风险管 理框架和风险管理程序。随着ISO 31000和ISO Guide 73的 发布和实施，企业风险管理将逐步系统化、规范化和全面化， 并将企业管理引入全面风险管理的新时代。
营销风险管理培训教材页PPT课件
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可编辑
风险的定义
风险的基本含义是损失的不确定性。但是，对这 一基本概念，在经济学家、统计学家、决策理论 家和保险学家中间尚无一个适用于他们各个领域 的一致公认的定义。 简单的定义：风险是在没有任何故意意图的情况 下，产生伤害的事情。 项目管理中的定义：风险就是一个项目中可能出 现问题的，且会对项目目标产生影响的任何事情。 教材定义：风险是一种不确定性。这种不确定性 表现在它可能给面临风险的人带来损失，也有可 能带来巨大的利益。
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可编辑
风险故事：【农夫与麦子】
一次，有人问农夫是否种了麦子。 农夫回答：“没有，我担心天不下雨。” 那个人又问：“那你种了棉花吗？” 农夫说：“没有，我担心虫子吃了棉花。” 于是那个人又问：“那你种了什么？” 农夫说：“什么也没种。我要确保安全。” 启示：一个不冒任何风险的人，只有什么也不做，就像那 个农夫一样，到头来，什么也没有，什么也不是。他们回 避受苦和悲伤，但他们不能学习、改变、感受、成长，爱 或生活。他们被自己的态度所捆绑，是丧失了自由的奴隶。
国资委2006年针对我国大型企业风险问题突出的情况，
提出了《中央企业全面风险管理指引》。具有标志性转变的
是2009年国际标准ISO 31000:2009的发布，风险管理标准
——原则和通用准则（ISO31000:2009Risk
Management——Principles and Guidelines），
火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个分 叉处。 第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。
最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。
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并但且不农幸夫的非是常，利没索多地久可就，编将它辑火就鸡被射一了个下农来夫。盯上了，
中国销售管理专业 销售风险管理 第九章 销售人员风险防范 (新版PPT)
2、竞争对手层面
（1）非法获取有关竞争对手的信息。 （2）恶意诋毁竞争对手。 3、顾客层面 （1）行贿。 （2）给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下单。
4、产品层面 （1）出售可能给人造成危害的产品。 （2）出售质此的产品或服务。 5、员工层面 （1）不公正地对待员工。 （2）给董事会某些成员过多的金钱。 6、供应商层面 （1）运用公司势力以过低的价格取得商品（而不是运用规模经济取得低 价）。 （2）与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品。 销售人员道德风险的防范主要有两个方面： 一是加强销售人员道德素质的培养和提高；
2、顾客方格
销售人员对顾客有着不同的心态，同样，顾客对待销售人员和商品购买也存 在着不同的心态。他们这种不同的心态表现在方格图上就称为顾客方格（见下 图）：
9 8 对 销 售 人 员 的 关 心 程 度 7 6 5 4 3 2 1
1,1 9,1 1,9 9,9
5,5
1
2
3
4
5
6
7
8
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对购买的关心程度
用，而且还会影响公司的商誉或形象，带来无形的损失。
（三）企业在相关方面的道德失败
1、对政府层面 （1）逃税：采取虚假的转账价格，或隐瞒销售收入。
（2）给政府有关部门的官员行贿，获取公司的不当利益。
（3）不遵守法律：有些销售人员由于法律意识淡薄，有违法乱纪行为，给 社会造成危害，也给企业带来不利影响。
Jane•S•Mouton早在1964年提出的。从销售人员态度、顾客态度及两种态度之间的
联系三个方面具体说明具有什么态度的人才能成为优秀的销售人员。这一理论有 助于销售人员掌握顾客的心理特征，做到知己知彼。 1、销售方格 销售方格是从销售人员的角度来研究销售活动中的心理态度，销售人员在销 售活动中有两个具体目标：一是尽力说服销售对象从而完成销售任务；二是尽力 迎合顾客的心理活动，与顾客建立良好的人际关系。每个销售人员对这两个目标
营销风险管理
营销风险管理第⼀章营销风险管理概述1.理解风险的概念；按照ISO31000标准的定义，风险是指不确定性对⽬标的影响。
对⼀般风险⽽⾔，通常认为风险是损害发⽣的可能性，⽽对营销风险⽽⾔，风险不仅是指损失的不确定性，⽽且还包括盈利的不确定性。
2.理解风险因素的种类及其与风险事故和损失之间的关系；（⼀）种类:（⼆）关系：营销风险与营销风险因素、营销风险事故、营销损失密切相关，它们构成了风险存在与否的基本条件。
要真正领会营销风险的本质，就必须弄清这三个概念及其相互联系。
1）营销风险因素：是指促使或引起营销风险事故发⽣的条件，以及营销风险事故发⽣时，致使损失增加、扩⼤的条件。
2）营销风险事故：是指引起营销风险损失的直接或外间接的原因，是使营销风险造成营销损失的可能性转化为现实性的媒介，也就是说营销风险是通过营销风险事故的发⽣⽽导致营销损失的。
3）营销风险损失：指⾮故意、⾮计划、⾮预期的经济价值减少的事实。
4）营销风险因素、营销风险事故、营销风险损失三者关系营销风险因素、营销风险事故、营销风险损失三者之间的关系是：营销风险因素引起营销风险事故，营销风险事故导致营销风险损失。
3.掌握营销风险的含义、分类；含义：就是指营销活动的不确定性对营销⽬标的影响。
即在企业营销过程中，由于各种事先⽆法预料的不确定因素带来的影响，使企业营销的实际收益与预期收益发⽣⼀定的偏差，从⽽有蒙受损失或获得额外收益的机会和可能性。
分类：（⼀）按营销风险形成的原因分：营销实质风险，营销道德风险，营销⼼理风险（⼆）按营销风险所致的后果分：纯粹营销风险，投机性营销风险（三）按营销风险的损害对象分：营销⼈⾝风险，营销责任风险，营销财产风险（四）按营销活动的内容分：需求变化风险，营销环境风险，竞争对⼿风险，营销⼈员风险4.掌握营销风险的形成机理；营销环境的不确定变化引起营销系统不规则波动，如果营销管理失效，使得营销系统波动没能得到有效控制，会使营销系统的波动变为不规则振荡，可能产⽣营销事故，引发营销风险。
销售风险预防降低管理培训PPT文档共29页
40、人类法律，事物有律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
销售风险预防降低管理培训
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
销售风险预防降低管理培训
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
营销危机管理培训课件.pptx
针对各关键 环节的细化
组织结构 财务报表 环境因素
Step 1 ：认识危机预警信号
不是不知道，只是不重视！充分重视是前提！
丰田的召回
Step 2 ：评估企业中的潜在危机
Step 2 ：评估企业中的潜在危机
Step 2 ：评估企业中的潜在危机
破坏性
演练 重点解决
关注
即时解决
发生可能性
Step 2 ：评估企业中的潜在危机
案例分享：格力与国美之争
二、营销4P与危机管理 • 广告 • 人员促销 • 营销推广 • 公共关系
促销危机： 开展促销活动过 程中，由于促销行为不当或 干扰促销活动的不利因素的 出现，而导致企业促销活动 受阻、受损甚至失败的状态。
二、营销4P与危机管理
营销危机产生的原因分析 ——有效预见和防止危机发生的根本
Step 3：防止潜在危机变成真实危机
在全面了解可能的潜在危机的基础上做出正确的判断， 并采取措施！
备货
（生产加工或进货、检查货物、催促退货）
结算
（确定结算方式、准备结算依据、结算、核对）
合同洽谈
（客户审查、合同条款确定、合同履行、合同变 更解除担保）
发运办理
（发货分析单、货物检验、联系车船、装货、 投保、装车船通知）
销售服务
（售前服务、售中服务、售后服务）
Step 1 ：认识危机预警信号
通过以上流程 的盘查，我们 可以感知风险 是否存在，但 是需要注意：
Step 3：防止潜在危机变成真实危机
◇企业反应机制的迟钝 ◇对于现有问题的“鸵鸟”心态
Step 3：防止潜在危机变成真实危机
下面的原则可以帮助我们防止真正危机的产生：
1）不要忽视任何警告信号 2) 研究某个弱点转变成更严重问题的可能性 3) 确定会受到问题影响的不同社会公众 4) 考虑采取有助于防止问题转变成危机的行动步骤 5) 比较立即解决和后期补救的成本差 6) 下定决心花些时间来解决问题
市场营销风险管理ppt课件
市场营销风险的控制
加强市场营销环境的调查研究 建立风险防范与处理机构 正确面对发生的风险 依法处理 提高企业员工素质
谢谢
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(1)分销商风险
(2)储运风险
(3)货物回收风险
４ 促销风险
主要是指企业在开展促销活动过程中，由
于促销行为不当或干扰促销活动的不利因素的
出现，而导致企业促销活动受阻、受损甚至失
败的状态。促销风险包括广告风险、人员推销
风险、营业推广风险及公共关系风险等。
(1)广告风险
(2)人员推销风险
(4).企业缺乏处理市场营销风险的经验 和知识。当企业产生营销风险后，由于 缺乏处理营销风险的经验和知识，风险 就不能被及时控制并化险为夷。
如1996年6月发生的三株口服液的 常德事件就是因为企业缺乏相应的处理 危机的经验和知识而最终导致企业受到 重创——由某一事件引发的个体风险变 成泱及企业整体的全面风险。
仍然保持传统的市场营销观念。
计划经济时期商品供不应求，传统的营销
观念奉行的是以产定销原则，企业生产什么样 商品，顾客就消费什么样的产品。现代市场营 销观念奉行按需生产、以销定产原则，强调根 据市场需求组织生产经营活动。在现代市场经 济条件下，商品供应相对过剩，消费是一种属 于消费者主权的行为。企业营销观念错误，必 然导致行为错误，错误的行为就会产生风险。
(3)营销推广风险
(4)公共关系风险
市场营销风险管理
市场营销风险成因分析：
从实质上分析，市场营销风险的成 因主要有两种：
企业主观因素造成的 市场环境的客观因素形成的
市场营销风险的主观因素成因
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通过社区便利店提升配送速度成为核心竞争优势之一
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顺丰和京东跨界“小而美”的社区便利店，仅仅是为了开拓社区市场吗?在 不少业内人士看来，这最多只能算是一个“诱因”。电商转做社区便利店， 其中最重要的原因还是当前激烈竞争态势下的必然选择，只不过有的被动、 有的主动而为。 随着电子商务的发展，各大电商都在建立自己的物流体系。业内人士认 为，如果电商今后都朝着自建物流的方向发展，未来会蚕食单一物流企业的 市场，所以，顺丰等物流企业开始试水电商。 如果说物流企业进入电商并推出社区便利店，有被迫应对的意味，京东商 城则是主动出击。电商现在已经进入到体系化竞争的阶段，天猫、京东等都 能做到货品保真、种类繁多、价格实惠。业内人士认为，在这种情况下，配 送速度就成为电商核心竞争优势之一。国大36524相关负责人表示，京东与他 们合作之后，货物移动的距离越来越短，速度越来越快，成本也越来越低。 近日，国大36524建设的“通用365电子商务智慧谷”项目在鹿泉破土动工 。 “石家庄的上班族坐在办公室，想喝杯热咖啡提神，如果去超市购买，还 得走出单位、排队结账，需要一定的时间。将来，在京东商城下单后，我们 在15分钟内就能把热咖啡送到他的桌上。”国大36524这位负责人表示，因此 ，这会大大增加消费者的“粘性”，进一步增强竞争力。这也是电商试图跨 界社区便利店的主要原因之一。
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风险
• 然而，社区便利店就真的那么好做吗?笔者采访发现，电商要跨界社区便 利店还要过不少门槛。 • 社区便利店建设成本较高，如果不能找到合适的盈利模式，前景堪 忧。据了解，顺丰开一家“嘿客”实体店面临的主要运营成本为房租、 水电、人力和装修，成本为10万元左右，经营成本相对较高。笔者实地 走访发现，“嘿客”店内客流量并不算大。在新街口店，四十多分钟内， 仅有几个客户下单。12月7日，笔者来到“嘿客”金正缔景城店，消费者 也不多。据全国各媒体报道，“嘿客”大部分店铺经营情况并不理想。
• 除了盈利模式，电商进入社区便利店还要过人才培养关口。国大36524毕 竟是传统的社区便利店，目前需要大量的人才，熟悉在线支付等电商平 台。而顺丰如果建4000家以上“嘿客”店，面临近2万的人才缺口，即便 都是从顺丰近30万的员工中招聘，依然需要一个成熟的人力管理体系。 一线的人员要快速掌握流程、理解机制，只有他们了解了这样的商业模 式，才能跟消费者交流。
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社区商业风生水起的原因
• 在电子商务的冲击下，社区商业却因其接近性的特点而活 得有声有色。据中国连锁经营协会统计显示，2013年，百 强企业中大型综超和超市业态的销售额整体增长仅为8.7% ，而便利店则以18.2%的增幅在整个零售业中位居榜首。 • 因此不少大卖场试图跨界开出便利店来弥补利润。商 业专家达宇认为，便利店提供的服务还有可拓展空间，快 递收发、物品寄存、文件打印、复印、传真等，最终目标 应该是成为市民家门口的综合服务站。 • 目前家乐福的便利店“Easy 家乐福”也已在上海开 业。物美超市在北京开始进入到便利店市场。业内人士分 析，连锁超市堪称受电子商务和宏观经济影响最大的零售 业态，进军便利店，有可能成为连锁超市最后的自救机会 。
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原因一居民“足不出户”就能购物并享受各项增值服务
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位于石家庄桥西区石铜路与新石中路交口附近的“嘿客”新街口店， 附近有西引利、省四建宿舍、纯棉时代等小区，是典型的社区店铺。 与普通社区便利店不同，该店并没有多少实物，店内最吸引人的是购 物用的iPad，顾客通过它可浏览进驻“嘿客”网站上的商品，包括生鲜 食品、手机数码、母婴用品等。该店还提供快递代收和自提、缴纳水 电费、手机电话费充值、公交卡充值、代订火车票以及信用卡还款等 便民业务。住在该小区的住户李先生说，感觉生活方便了很多，购买 商品，交电话费、水电费包括订车票，可以说“足不出户”，价格也便 宜。
营销风险管理
• 营销发展30年 • 一不确定性 • 二动态环境变化 • 三风险管理出现
赢在中国
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课程介绍
严谨性
精细性
举例：矩阵图、软件介绍
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课程目录Biblioteka • • • • • • • • • • • • • •
上篇:营销风险管理的理论研究 第一章 营销风险管理概述 第二章 营销风险识别 第三章 营销风险衡量 第四章 营销风险控制与处理 第五章 营销风险评价与预警 第六章 营销风险管理决策 下篇:营销风险管理的实务操作 第七章 客户资信评估与管理 第八章 销售合同风险排查 第九章 货款回收风险控制 第十章 营销战略和策略风险防范 第十一章 营销人员风险防范 第十二章 营销风险管理信息系统
• 顺丰开设“嘿客”社区便利店，目的之一是找到发展“蓝海”。“国内的 零售行业中多种业态并存，大卖场有实物挑选的优势，电商平台有价 格优惠的特点，但他们都取代不了距离更近、购物方便的社区便利 店。”业内人士表示，距离消费者更近的社区市场正成为“商业蓝海”。 在很多消费选择因素中，距离因素正变得更为重要，离居住地步行10 分钟内的社区商业越来越受到消费者的青睐。在这种情况下，社区便 利店自然也就成了各大商业企业极力拥有的业态。
• 业内人士表示，电商跨界“小而美”的社区便利店还要做不少功课，能 不能进入社区、如何应对经营成本上涨、提供什么样服务、怎样与线上 电商相融合……这些都要一一给出答案。
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营销训练
通过《营销风险管理教学实验软件》，熟悉营销风险管理的基本流程和主要功能 模块。学生建立模拟公司，选择营销模式，确立营销管理机构。
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导论：
认识风险
——风险和风险意识
引例：便利店在石发展前景如何？风险何在？
• 当前，一些大型商业企业纷纷“押宝”社区便 利店——顺丰进入电商领域并经营网络服务社 区店“嘿客”，目前在石家庄已有17家店铺， 其中13家位于社区，另外4家则处于商住混合 区。今年5月份，京东商城牵手河北国大36524 便利店，其中很多社区便利店变身“快递驿 站”。通过这种新业态，电商的市场争夺战又 起波澜。电商为何“押宝”社区便利店?