卷烟品牌培育方案

传世纯香，香开低焦新世界

“减害降焦”是推动烟草科技不断进步的源泉和动力,也是卷烟市场发展的趋势。根据年初市局布置的工作任务，打牢高端品牌培育基础，提升卷烟品牌建设能力。围绕“532”、“461”品牌发展目标，以XXX系列培育为中心任务，积极发挥省会中心城市在品牌培育中的引领作用。

一、背景

随着第四次全球控烟浪潮的兴起,烟草业面临各方面的压力。 2010年全国烟草工作会议上,国家烟草专卖局提出自2011年1月1日起,国内生产卷烟盒标焦油量不超过12毫克/支，2015年1月1日起不超过10毫克/支；卷烟危害性指数到2012年降至9.5以下、2015年降至9.0以下。“减害降焦”是推动烟草科技不断进步的源泉和动力,也是卷烟市场发展的趋势。

XXX余味清新雅致，回味微甜悠长，满足新时代下卷烟市场发展趋势，让每位消费者在满足口感的同时更加关注健康人生。这款烟时尚清雅，在烤烟里的低焦油产品中性价比是最高的。

二、培育思路

辖区位于XXX区域，由于卷烟消费水平有限，如何在此低消费环境中寻求突破，培育高端卷烟是一个难题。从小苗成长为参天大树，需要一个过程，而从一个成熟品牌的发展轨迹中我们不难发现，客户上柜--动销--消费认同--口碑形成--影响其他客户上柜，是一个良性的循环过程。在这个过程中，客户的成长是基础，接下来才是真正的品牌培育工作。因此在品牌培育中，要始终密切关注客户诉求，用服务密切与客户的联系，在指导客户成长中带动品牌的成长，与客户一起逐步向发展同体、经营同体、利益同体、文化同体的方向发展。

三、培育目标

4个月内，零售客户对XXX的知晓率达100%；消费者对XXX的知晓率达75%。在片区“两横两纵”的主干道上布置影响幅射点。

半年内，将XXX品牌的上柜率提升至45%。重点培育20户的零售客户为XXX 销售能手。

四、培育过程

（一）培育前的工作准备

1、提炼卖点，引起注意

提炼宣传口号：尽显高贵品质；经典纯香，传世经典；至纯至香、经典一生；名门之后，雍容华贵。

产品卖点：全开式侧翻，包装典雅而高贵，低焦油、高品位，男女皆宜，身份象征；降焦不降香，烟气纯正，低焦油的纯香品质

宣传要点：品牌卖点、品牌特色、包装特色、盈利能力、陈列方式

宣传方式：短信发放、宣传单页制作发放、电话拜访、实地走访、驻店营销等。

2、以点带面，引起注意

（1）选择目标客户

片区属于东部住宅新区和城乡结合部的结合，以新区住户、外来流动人口和原驻城中村居民为主。消费水平参差不齐。

在低焦油的品牌市场中，虽然品牌众多，但低价位卷烟占主导地位。高端低焦卷烟是一个空白。在300-400元档品牌的市场中，低焦产品屈指可数，说明在300-400元档的低焦市场潜力大。

XXX的目标消费者特征，主要是一些白领阶层、公务员和政府工作者及私企老板等，消费的年龄段主要集中在30-45年龄段，满足自身吸食需求，有一定的经济基础，事业有成、追求时尚、文化素质比较高，品味突出，注重生活品质和健康的人群。

（2）寻找目标消费者

I. SWOT分析

SWOT分析

（二）培育中的具体工作

1.客户引导

（1）思想引导

一个新品牌上柜后，一些目标客户存在抵触心理总是难免的。有些客户不喜欢销售新品卷烟，觉得成熟品牌比较省力且容易赢得利润。在宣传引导过程

中，客户经理站在零售客户的角度，换位思考，从“特、优、利”方面做好思想引导工作，提高零售客户主动参与的积极性。要让客户明白，每上柜一个新品牌就是在增加一个销售机会，同时也提高了客户自身抵御风险的能力。只有从经营理念、行业政策调整等意识上向客户灌输新品上柜的优越性，才能有效带动新品卷烟的上柜工作。

（2）利益引导

要做好品牌培育工作，促进品牌成长，加快客户动销是品牌培育关键所在。要让零售户多了解品牌卖点，将XXX的卖点浓缩成简单的一句话，让客户容易记住。以盈利为切入点，促使客户对产品及自身的优势有充分的了解，激发客户对品牌上柜的积极性，特别注重对产品卖点的宣传，达到口口相传的目的。

（3）培训引导

XX客服部每周都会安排一次的培训，把重点目标客户召集起来，向客户介绍目标品牌的特色与卖点，帮助分析周边消费者消费特点，分析销售XXX的毛利率，以及回头客带来的盈利预测，并介绍推荐品牌的一些技巧，从而提高培育品牌的销售速度，使客户了解到，新品牌是对自己未来利益保证的有利途径，提高零售客户进货的主动性，将“被动订货”转变为“主动订货”。培训结束后，我们通过简短的小测试，了解培训效果,从中我们了解到80%客户对品牌的卖点有了更深了解，70%客户表示愿意配合进行终端陈列，65%的客户对品牌体现的文化内涵有了进一步的认识。

2.助力销售

（1）终端造势，引起兴趣：

参考2011年高端、超高端卷烟销售分布情况，零售客户条均价，综合业态、星级、地域、业务类别、客户配合度等指标，确定精品一条街、样本客户、核心客户和主干街道客户的选择标准，构建亮丽、诚信终端典范。我把我的XXX路打造成XXX一条街。在产品投放,促销品倾斜,终端生动陈列等方面进行精心设计。充分利用“终端建设规范陈列手册”、条装烟夹，壁柜陈列、条包结合陈列等改善零售客户经营形象，突出生动化陈列，提高各品牌终端视觉冲击力和宣传推介效果。突出XXX的陈列，针对拥有两个以上柜台的客户，利用其中一个作为重点名优品牌展示专柜，利用各种摆放方式和造型突出品牌。另一个柜台则作为常销

烟陈列柜，该柜台的卷烟陈列遵循方便易得、醒目可见、整洁美观、充实饱满的原则，采取品牌价格结合法—即先按卷烟品牌系列分类，然后再按价格进行排序。该方法有利于顾客按需要选择相应价位的卷烟、也有利于对主要卷烟品牌的突出展示和宣传。

（2）创意价签，引起兴趣：

根据XXX的特点，制作“爆炸式”标价签，如“重点培育”、“新品上市”、“店长推荐”、“主推品牌”等，吸引消费者的眼球，突出生动化陈列，提高各品牌终端视觉冲击力和宣传推介效果。

（3）特色台卡，引起兴趣：

以XXX元素为基点----纯正香柔、典雅香韵、高香低焦、典范之作，制作宣传台卡，营造宣传氛围。

（4）互动营销，引起兴趣：

精准锁定，商企联盟宣传一体化。借势促销，商机成契机。在片区选择沃尔玛等附近的零售客户。借助商家的商业活动等时机，利用商家促销大量人流汇集时，顺时顺势针对XXX品牌进行造势宣传，突出XXX低焦生态特点，是成功人士最佳选择，扩大品牌知名度。

3.现场促进

（1）驻店促销，促成购买

为加强客户下柜,我们坚持开展XXX系列高端卷烟驻店营销活动。

白天：我们客户经理采用常态化驻店宣传，主要针对高端狼销售较好的客户，每周驻店不少于5小时。除此之外，客服部还另外安排专人每天下午进行驻店，向广大消费者继续灌输品牌卖点，让XXX形象深入人心。

晚上：开展“错时营销，服务创值”的错时营销活动，每周四晚上与我的XX客服部团队一起，为重点客户进行驻店促销，重点针对XXX和XXX下柜，取得良好效果。在驻店地点选择上，我对驻店地点的人流量进行调查分析，一般选择人流量比较大，同时具备一定消费水平的地段。（根据资料显示，在一般营业时间段内，平均每小时至少600人（也就是每分钟10人）；在上、下班高峰等特殊时段，每小时1200人以上）。我的精品街有较多的大排档，晚上消费者酒兴正浓时候，对高端卷烟就有很大的需求，这时候正是推荐的大好时机。通过驻店促销，建立