团队管理及执行力.pptx
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原则二： “该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到！”
✓ 营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和 制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。
✓ 想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象， 根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。
7
原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理
✓ 一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的 失败。
✓ 最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之 前。
✓ 凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的，必然会由于问题成堆而不得不花 大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。
10
销售团队难管理？
✓ 情绪化--------激情来的快、去的也快！ ✓ 耍嘴皮--------说的多，做的少！ ✓ 能力差--------遇到困难就没有办法! ✓ 没意识--------眼中看不到生意机会! ✓ 干活慢--------布置的工作迟迟执行不到位! ✓ 干俏活--------干工作避重就轻、偷奸耍滑! ✓ 不干活--------回家睡觉，出公差干私活! ✓ 人品坏--------说假话、办假事!
✓ 最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控， 过程管理失控最终必然表现为结果失控。
✓ 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。 ✓ 对经销商的过程管理，其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”。
需解决的有两个问题:一是敢不敢管的问题;二是管理手段和管理工具问题。 实际上， 对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。
14
第三部分 队伍管理——锻造核心竞争力
队伍管理流程：选人→用人→育人→留人 1、如何选人：
嘴巴甜、脸皮厚、手脚勤、脑袋勤 语言----表达流畅 形象----整洁大方 性格----自信、认真 文化----大专毕业以上 纪律----能遵守制度要求 经验----从事过业务工作 品质----诚实、乐于助人
使人有激情
想一想人家怎么就有激情了？ 每个人都是情绪化的！物质激励能让人尝到劳动的成果；精神激励能让人体验愉悦的心情！这才 是人的情感机理！ 你使用过哪些让你的销售团队充满激情的方法？
使人有ຫໍສະໝຸດ Baidu力
想一想人家的能力是怎么学会的？ 每个人学习能力不同！人不是天生就会做事；十年育树，百年育人。这才是人的成长机理！
和氛围以及差距巨大的结果。这，就是制度的力 量！
一个好的制度可以使人的坏念头受到抑制，而 坏的制度会让人的好愿望四处碰壁。建立起将结 果和个人责任、利益联系到一起的制度，能解决 很多的问题。
5
原则一：控制 过程 比控制 结果 更重要
✓ 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程 产生什么样的结果。
13
第一部分 自我管理 1、目标定位：高度的目标、循序可行的计划、明确的方向指引； 2、目的与职责：专业的业务队伍、完善的客户网络、健康的后勤保障； 3、经营核心——打造“信心”（信誉）：销售管理是对业务团队进行有效指导推动来 达到经营目的；
第二部分 内勤管理——建立流程制度 1、纪律制度； 2、岗位职责； 3、例会制度——早会、晚会，汇报指导、承诺限时解决问题； 4、业务员工作表单管理制度； 5、标准实施检查制度； 6、订单处理制度——订单下达、货款； 7、财务制度——费用统计、客户台帐等； 8、仓库管理制度——进销存； 9、费用和促销管理制度。
不想干！不愿干！不会干！
11
一、团队管理—管理的方法
态
度
意
问 题
识 问 题
技 能 问
题
使人有奔头
想一想人家为什么要在你手底下干活？ 每个人都是在为自己干活！为近期的衣食住行、养家糊口；为远期的赚钱本领、职业发展。这才 是人的内在原动力！ 培养爱好，从建立远景开始 为了激励你的销售团队，让他们更有方向，更有目标的工作，你将为他们描绘一个怎样的远景？
的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个
人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。
9
销售团队难管理？
✓ 压力大 ✓ 品牌力差 ✓ 工资低 ✓ 任务很难完成 ✓ 产品不好卖 ✓ 天气热 ✓ 没有广告支持 ✓ 没有新产品 ✓ 市场部策划的活动不好 ✓ 不及时给经销商兑现费用 ✓ 公司不支持不重视 ✓ 竞品投入力度大 ✓ 下边的人素质能力都不行 ✓ 促销费用不够 ✓ 消费者越来越挑剔……
✓ 制度是管理基础 ✓ 管理的基本原则 ✓ 团队管理的方法
2
团队是团结一致的组织，纪律严明的群体； 群体是无组织、无纪律、自发性的松散人群；
——需要制度来约束和规范个人的行为，才能打造 高效、务实的团队。
3
合格率的检查制度 付款方式 粥的分配制度
4
结论： 同样的人，不同的制度，可以产生不同的文化
15
2、如何用人
✓ 凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威 性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。
✓ “没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，一是建立了责任追踪制度，当每件事都留下 记录时，就很容易对事件的责任进行追诉;二是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的 “黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象;三是营销人员可以通过营销记录进行总结提 高。
✓ 要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律， 发现可能发生的问题。
✓ 要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。
8
原则四：销售管理的最高境界是 标准化 。
标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致
研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定
原则二： “该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到！”
✓ 营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和 制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。
✓ 想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象， 根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。
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原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理
✓ 一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的 失败。
✓ 最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之 前。
✓ 凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的，必然会由于问题成堆而不得不花 大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。
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销售团队难管理？
✓ 情绪化--------激情来的快、去的也快！ ✓ 耍嘴皮--------说的多，做的少！ ✓ 能力差--------遇到困难就没有办法! ✓ 没意识--------眼中看不到生意机会! ✓ 干活慢--------布置的工作迟迟执行不到位! ✓ 干俏活--------干工作避重就轻、偷奸耍滑! ✓ 不干活--------回家睡觉，出公差干私活! ✓ 人品坏--------说假话、办假事!
✓ 最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控， 过程管理失控最终必然表现为结果失控。
✓ 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。 ✓ 对经销商的过程管理，其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”。
需解决的有两个问题:一是敢不敢管的问题;二是管理手段和管理工具问题。 实际上， 对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。
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第三部分 队伍管理——锻造核心竞争力
队伍管理流程：选人→用人→育人→留人 1、如何选人：
嘴巴甜、脸皮厚、手脚勤、脑袋勤 语言----表达流畅 形象----整洁大方 性格----自信、认真 文化----大专毕业以上 纪律----能遵守制度要求 经验----从事过业务工作 品质----诚实、乐于助人
使人有激情
想一想人家怎么就有激情了？ 每个人都是情绪化的！物质激励能让人尝到劳动的成果；精神激励能让人体验愉悦的心情！这才 是人的情感机理！ 你使用过哪些让你的销售团队充满激情的方法？
使人有ຫໍສະໝຸດ Baidu力
想一想人家的能力是怎么学会的？ 每个人学习能力不同！人不是天生就会做事；十年育树，百年育人。这才是人的成长机理！
和氛围以及差距巨大的结果。这，就是制度的力 量！
一个好的制度可以使人的坏念头受到抑制，而 坏的制度会让人的好愿望四处碰壁。建立起将结 果和个人责任、利益联系到一起的制度，能解决 很多的问题。
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原则一：控制 过程 比控制 结果 更重要
✓ 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程 产生什么样的结果。
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第一部分 自我管理 1、目标定位：高度的目标、循序可行的计划、明确的方向指引； 2、目的与职责：专业的业务队伍、完善的客户网络、健康的后勤保障； 3、经营核心——打造“信心”（信誉）：销售管理是对业务团队进行有效指导推动来 达到经营目的；
第二部分 内勤管理——建立流程制度 1、纪律制度； 2、岗位职责； 3、例会制度——早会、晚会，汇报指导、承诺限时解决问题； 4、业务员工作表单管理制度； 5、标准实施检查制度； 6、订单处理制度——订单下达、货款； 7、财务制度——费用统计、客户台帐等； 8、仓库管理制度——进销存； 9、费用和促销管理制度。
不想干！不愿干！不会干！
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一、团队管理—管理的方法
态
度
意
问 题
识 问 题
技 能 问
题
使人有奔头
想一想人家为什么要在你手底下干活？ 每个人都是在为自己干活！为近期的衣食住行、养家糊口；为远期的赚钱本领、职业发展。这才 是人的内在原动力！ 培养爱好，从建立远景开始 为了激励你的销售团队，让他们更有方向，更有目标的工作，你将为他们描绘一个怎样的远景？
的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个
人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。
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销售团队难管理？
✓ 压力大 ✓ 品牌力差 ✓ 工资低 ✓ 任务很难完成 ✓ 产品不好卖 ✓ 天气热 ✓ 没有广告支持 ✓ 没有新产品 ✓ 市场部策划的活动不好 ✓ 不及时给经销商兑现费用 ✓ 公司不支持不重视 ✓ 竞品投入力度大 ✓ 下边的人素质能力都不行 ✓ 促销费用不够 ✓ 消费者越来越挑剔……
✓ 制度是管理基础 ✓ 管理的基本原则 ✓ 团队管理的方法
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团队是团结一致的组织，纪律严明的群体； 群体是无组织、无纪律、自发性的松散人群；
——需要制度来约束和规范个人的行为，才能打造 高效、务实的团队。
3
合格率的检查制度 付款方式 粥的分配制度
4
结论： 同样的人，不同的制度，可以产生不同的文化
15
2、如何用人
✓ 凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威 性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。
✓ “没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，一是建立了责任追踪制度，当每件事都留下 记录时，就很容易对事件的责任进行追诉;二是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的 “黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象;三是营销人员可以通过营销记录进行总结提 高。
✓ 要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律， 发现可能发生的问题。
✓ 要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。
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原则四：销售管理的最高境界是 标准化 。
标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致
研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定