顾问式销售技巧--SPIN(另一种讲解).
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(找对人比说对话更重要)
3.重视过程– 结果重要，过程更重要!
（引导的技巧）
销售四个境界
四、遛鸟
－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！[ 达到震的境界 ]
三、老鸟
－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]
二、中鸟
－－懂得开口，却只问不听
问题严重 性,危害性
天平二边
解决问题 所花的费用
结论：当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！
隐含需求的意义
质量不好 人员加班费用
外包加工 跳槽
RMB12，000
人员培训费用 机器设备难用
问题严重
性,危害性
天平二边
解决问题
所花的费用
结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！
如何开发需求
我 需要 立刻 改变
几乎是 完美
我有一 点点 不满意
我的问 题越来 越大了
暗示需求
明确需求
价值等式
机器设备难用 RMB12，000
问题严重 性,危害性
解决问题
天平二边
所花的费用 （对策的成本）
结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。
隐含需求的意义
机器设备难用 RMB12，000
1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；
用问问题 2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题； 的方法， 了解客 户的需求！
3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦； 4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；
情况型问题(S) 收集事实、信息 及其背景数据 难点型问题（P） 隐含需求
针对难点、.
困难、不满 内含型问题（I） 针对影响.后果. 暗示 需求回报型问题（N） 对策对买方难 题的价值.重要 性或意义 利益 明确需求
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧
销售No. 1 觉得自己一定要的 实际采取行动 持续行动 方向
成功者的销售
信任感、需求、知识
一个技巧 一个系统
SPIN-顾问式销售技巧
销售心得感悟…….
引申
1.顾问角色---成为顾问的重要条件
（信任）
2.知己知彼—了解客户内部采购流程
信任的销售模式。
一、菜鸟
－－只管说，很少听与问
大额销售的特征
1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心 5. 人货不分，甚至人比货更重要
（以建立信任感为基础，以解决问题为导向）
（自己不在场时，顾客作的决定）
产品见证: 大型机电.系统交换机ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ咨询服 务……
客户关系的类型
SPIN 定义：
销售活动中成功人士 以问题形式进行调查 （或探索）
的模式；
设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。
学会问问题是最好的调查 --SPIN是问问题最好的代表
S 情况问题
( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question)
供应商 外人
伙伴 朋友
销售心得感悟……..
不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！
SPIN-顾问式销售技巧
美国 休斯韦特公司总裁 尼尔.拉克姆 完成：1988年 耗资：100万美金 时程：12年 研究：世界500强的60%企业内做过试验，举办超过 二百次的试验班，有超过一千名的业务代表 和业务经理曾经参与
SPIN模式
销售人员使用
S-情况问题
建立内容，为P打基础
导致
培育隐含需求要 使客户看到严重性
P-难点问题
I-隐含问题
隐含需求
由问题..引发出来 由客户说出 产品陈述
调查 SPIN
N-需要回报问题
…..显示能力 产品好处
明确需要
SPIN-顾问式销售技巧
针对大额产品，以客户顾问为出发点， 利用SPIN引导客户解决问题为导向的， 分析客户内部采购的流程来建立
3.重视过程– 结果重要，过程更重要!
（引导的技巧）
销售四个境界
四、遛鸟
－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！[ 达到震的境界 ]
三、老鸟
－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]
二、中鸟
－－懂得开口，却只问不听
问题严重 性,危害性
天平二边
解决问题 所花的费用
结论：当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！
隐含需求的意义
质量不好 人员加班费用
外包加工 跳槽
RMB12，000
人员培训费用 机器设备难用
问题严重
性,危害性
天平二边
解决问题
所花的费用
结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！
如何开发需求
我 需要 立刻 改变
几乎是 完美
我有一 点点 不满意
我的问 题越来 越大了
暗示需求
明确需求
价值等式
机器设备难用 RMB12，000
问题严重 性,危害性
解决问题
天平二边
所花的费用 （对策的成本）
结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。
隐含需求的意义
机器设备难用 RMB12，000
1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；
用问问题 2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题； 的方法， 了解客 户的需求！
3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦； 4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；
情况型问题(S) 收集事实、信息 及其背景数据 难点型问题（P） 隐含需求
针对难点、.
困难、不满 内含型问题（I） 针对影响.后果. 暗示 需求回报型问题（N） 对策对买方难 题的价值.重要 性或意义 利益 明确需求
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧
销售No. 1 觉得自己一定要的 实际采取行动 持续行动 方向
成功者的销售
信任感、需求、知识
一个技巧 一个系统
SPIN-顾问式销售技巧
销售心得感悟…….
引申
1.顾问角色---成为顾问的重要条件
（信任）
2.知己知彼—了解客户内部采购流程
信任的销售模式。
一、菜鸟
－－只管说，很少听与问
大额销售的特征
1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心 5. 人货不分，甚至人比货更重要
（以建立信任感为基础，以解决问题为导向）
（自己不在场时，顾客作的决定）
产品见证: 大型机电.系统交换机ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ咨询服 务……
客户关系的类型
SPIN 定义：
销售活动中成功人士 以问题形式进行调查 （或探索）
的模式；
设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。
学会问问题是最好的调查 --SPIN是问问题最好的代表
S 情况问题
( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question)
供应商 外人
伙伴 朋友
销售心得感悟……..
不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！
最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！
SPIN-顾问式销售技巧
美国 休斯韦特公司总裁 尼尔.拉克姆 完成：1988年 耗资：100万美金 时程：12年 研究：世界500强的60%企业内做过试验，举办超过 二百次的试验班，有超过一千名的业务代表 和业务经理曾经参与
SPIN模式
销售人员使用
S-情况问题
建立内容，为P打基础
导致
培育隐含需求要 使客户看到严重性
P-难点问题
I-隐含问题
隐含需求
由问题..引发出来 由客户说出 产品陈述
调查 SPIN
N-需要回报问题
…..显示能力 产品好处
明确需要
SPIN-顾问式销售技巧
针对大额产品，以客户顾问为出发点， 利用SPIN引导客户解决问题为导向的， 分析客户内部采购的流程来建立