第五章_商务谈判开局阶段及其策略(1)
国际商务谈判程序及策略范文
一、程序及具体策略（一）开局阶段方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。
讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段把握底线性：事先订出一个可接受的最低标准。
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。
时间期限策略：谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。
时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。
（4）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
二、准备谈判资料公司“收购”(takeover)涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与股权收购。
兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批准，而且通常需要双方股东大会批准；股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。
第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
项目五商务谈判开局
商务谈判 开局
商务谈判的开局阶段是指谈判双方见面后，在进行具体的洽谈 之前相互寒暄、介绍，并对谈判主题之外的其他话题进行交流的过 程。商务谈判的开局阶段可以展示出双方谈判的诚意和积极性，为 之后的谈判奠定基调，在一定程度上影响着之后的谈判趋势。
目录
CONTENTS
01 营造良好的开局氛围 02 做好开局陈述 03 选择开局策略
这种表明己方意图的方式仍然侧重于书 面表达，所以比较适用于双方争夺的利 益不大的情况
口头表达
在开局阶段，没有任何书面文件，只是 口头表明己方的谈判意图，以便双方进 一步磋商与接触，逐步摸清对方的意图， 再做出相应的允诺
此方式给谈判双方提供了更大的协商空 间，谈判人员可以利用语气、语调中的 情感因素来影响对方
吴杰低头看了看自己，有些尴尬地说：“这一点我实在抱歉，昨晚没睡好，所以起得 晚，还迟到了，真是抱歉……”
林岳说：“晚上没睡好，是为产品销售问题苦恼呢，还是为即将来临的合作而激 动呢？”
吴杰说：“说实话，两者都有。我确实很想达成合作。”
林岳说：“既然这样，我们不妨各让一步，我方会在贵方发货后的2天内打款，提前1 天，怎么样？而且，我方会及时将本地市场信息反馈给你们，也便于我们展开协作。如果 贵方有严密的市场推广计划，我方也会按照计划开拓市场。所以，关于价格，我想贵方不 妨做点让步，但不是每箱30元，而是每箱35元。我们2000箱起批，怎么样？”
林岳与某食品公司销售经理吴杰约好了时间、地点洽谈经销业务。这一天，林岳穿戴整齐， 西装革履，精神焕发，按时来到约好的会议室，为接下来的谈判做好了充分准备。
20多分钟后，眼看快到9点了，食品公司销售经理吴杰才慌慌张张地来到会议室。待吴杰坐 下后，林岳看到吴杰脸上泛着油光，白衬衫的衣领有些泛黄，黑色西装的肩部散落着头皮屑。
第五章商务谈判开局阶段及其策略1
案例3： 法国空中客车公司昔时推销相当困难，因为正值世界经济衰 退，公司派了发卖部贝尔那去印度航空公司交涉飞机发卖， 交涉对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：“是 你使我有时机回到我的出身地”，然后介绍本身的出身，最 后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告知拉尔，谁人孩 子是我，昔时怙恃带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就如许 把航联主席从同是印度人拉近情绪距离，再用印度人都很崇 拜的甘地产生情绪共识，了局交涉十分成功。
〔2〕奖饰法——经由过程奖饰对方来减弱对方的心理防地， 从而焕发出对方的交涉热忱，调动对方的情感，营建高调的 气氛。 出自肺腑的嘉赞，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被承 认其价值时，总是喜不自胜。
案例4：
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一有名 电子公司在当地做代办代理商。两边几回商 量均未告竣和谈。在最后的一次交涉中，华 人企业的交涉代表发现日方代表品茗及取放 茶杯的姿势十分出格，因此他说到：“从君 〔日方的交涉代表〕品茗的姿势来看，您十 分精晓茶道，可否为我们介绍一下？”这句 话正好点中了日方代表的乐趣地点，因此他 滔滔不停地讲述起来。了局，后面的交涉进 展得异常顺利，谁人华人企业毕竟拿到了他 所但愿的区域代办代理权。
案例：
2006年7月25日距朝核问题六方座谈重开只出枯窘24小时， 北京垂纶台国宾馆芳菲苑一层大年夜宴会厅上方的9盏木制宫 灯已全数测试终了。会场安插已进入扫尾阶段，在能容纳千 人的会场中央，交涉桌围成一个正六边形，上覆墨绿色台布， 六边形交涉桌中央旷地上摆放的，不再是五彩缤纷的鲜花， 取而代之的是延续时候更久、俭朴无华的马蹄莲和绿叶植物， 使全部会场的气氛显得加倍肃静庄重，与本轮六方座谈的情 况似有共通的地方。与前三轮座谈一样，作为东道主的中国 代表团仍然坐在面向正南的位置。从这里看去，会场的全景 和落地窗外的苍翠风光一目了然。美国代表团仍是坐在中国 代表团对面。中国代表的西侧按序是韩国、俄罗斯代表团， 东侧那么是日本和朝鲜代表团。
第五章商务谈判开局阶段及其策略
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
一、谈判开局的含义
开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
（2）沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目的。
采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让
步。
案例2：
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回 去研究一下，美方不得不同意体会。
商务谈判开局策略_谈判技巧_
商务谈判开局策略在谈判的过程中会有许多的意外事情，这个时候做为谈判者要有冷静的头脑。
要懂得随机应变，运用你谈判成功的案例来做抛砖引玉的作用。
商务谈判开局策略有哪些?下面小编整理了商务谈判开局策略，供你阅读参考。
商务谈判开局策略(一)营造良好的谈判气氛谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。
谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。
因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
1.注意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。
因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。
2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。
要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。
3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。
通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。
长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。
谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。
4.掌握正确的开局方式谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。
这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
模块五商务谈判过程及各阶段的策略
•
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出
的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从
而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
•
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适
用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转
为低调气氛。
3、坦诚式开局策略
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对 方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍 了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起 来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经 济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人 实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成 也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这 样的中国的‘土’朋友。”
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一 点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受．”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．” “400?嗯……我不知道．” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道．” “这样吧，600元．” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理
四、开局策略
1、一致式开局策略
•
•
是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一
致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将
谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高
调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。
因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
3、陈述时间：
商务谈判具体步骤
一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1）注意树立良好的第一印象。
（2）营造适当的谈判气氛。
（3）破题。
（二）开局阶段的策略1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
2.开局策略选择（1）一致式开局策略。
（2）保留式开局策略。
（3）坦诚式开局策略。
（4）进攻式开局策略。
（5）挑剔式开局策略。
3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。
二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1）估价要略高。
（2）出价要坚定。
（3）杀价要狠、让步要慢。
（二）报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
2.报价方法（I）切片报价。
（2）比较报价。
（3）拆细报价。
（4）抵消报价。
（5）负正报价。
3.国际商务谈判的报价战术（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。
（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。
（2）刚性原则。
（3）时机原则。
（4）清晰原则。
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件
1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
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选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
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创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
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打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
商务谈判中的开局的策略及技巧
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判中的开局的策略及技巧篇一：商务谈判开局策略商务谈判开局策略一致式开局策略案例：美丽的加西亚乐曲1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
问题：为什么要演奏《美丽的亚美利加》乐曲？分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。
保留式开局策略案例：小厂谈判占主动江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。
有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。
面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。
该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。
先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。
面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。
商务谈判开局阶段策略文档3篇
商务谈判开局阶段策略文档3篇Strategy document of business negotiation opening stag e商务谈判开局阶段策略文档3篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判开局阶段策略文档2、篇章2：国际商务谈判开局技巧文档3、篇章3：国际商务谈判开局策略案例文档篇章1:商务谈判开局阶段策略文档商务谈判开局阶段策略能确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
那么商务谈判开局阶段策略有哪些?下面小泰整理了商务谈判开局阶段策略，供你阅读参考。
商务谈判开局阶段策略1.一致式开局策略一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。
所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
商务谈判开局阶段策略2.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
商务谈判第五讲 商务谈判的开局
精品资料
进攻 (jìngōng)式 开局
(1)含义： 进攻式开局策略，是指通过语言或行为
来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手 必要的尊重，并借以制造(zhìzào)心理优势， 使得谈判顺利地进行下去。
精品资料
进攻 (jìngōng)式 开局
精品资料
案例(àn lì) 分析
分析： 一致式开局策略的目的在于创造取得谈
判(tánpàn)成功的条件，“美丽的亚美利加 ”乐曲是针对特定的谈判(tánpàn)对手，为 了更好地实现谈判(tánpàn)的目标而进行的 一种一 致式谈判(tánpàn)策略的运用。
精品资料
保留(bǎoliú) 式开局
(2)实施要点： 采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，
在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈 判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一 步发展极为(jíwéi)不利。
精品资料
进攻 (jìngōng)式 开局
(3)运用条件：
进攻式开局策略通常只在这种情况下使 用，即：发现谈判对手在刻意制造低调气氛 ，这种气氛对本方的讨价还价十分不利(bùlì) ，如果不把这种气氛扭转过来，将损害本方 的切实利益。
精品资料
第五 (dì wǔ) 讲
精品资料
商务谈判开局阶段： 1、开局阶段的基本(jīběn)任
务 2、谈判开局策略
精品资料
开局阶段，主要是指谈判双方见 面后，在进入具体交易内容讨论之前 ，互相见面、介绍、寒暄以及就谈判 内容以外的话题进行交谈的那段时间 和过程。
开局阶段有三项基本任务：1、具 体问题的说明。2、建立适当的气氛。 3、开场陈述和报价(byīzhì)式 开局
商务谈判的开局阶段
商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段学习目标：了解开局的重要性熟悉开局的常用方式掌握营造开局气愤的策略一、谈判开局阶段的主要工作（1）谈判成员介绍正式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始，相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好，现实对于谈判的重视。
一般从主队的主谈判者开始，主队队员介绍完毕后，在介绍客队成员通过相互介绍，双方从而保证谈判的顺利进（2）了解谈判对手在开局阶段，通过与谈判对手的简单接触和交流，可以形成对于谈判对手的表象印象，如言谈举止、着装风格、精神面貌、礼仪礼节等，从这些信息可以推断出对方的个性。
从而选择自己的谈判策略（3）阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围开场前最重要的一点就是营造谈判氛围，和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任，对于推进谈判日程具有极为重要的作用。
比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。
双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道和。
外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求，即阐明谈判目的。
这样的谈判是有效率的，也就是说，双方都必须清楚对方的利益点和期望，这样才能为达成一致协议奠定基础二、掌握开局主动权的技巧1.善于倾听为了便于摸清对方的底细，因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话，提出问题让对方回答，以尽量了解对方的谈判目的2.巧妙提问通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息，而且还能够证实以往的判断。
问题的类型可以分为封闭式和开放式两种封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息三、理智应答谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。
第五章商务谈判过程
诺言。 3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣势
等。 4、了解对方每一个成员的态度。 5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面不
会让步。
三、开场陈述
开场陈述主要是介绍本方的情况，通过介绍本方 的情况，有意识地将对本方有价值的信息传递给 对方，显示自己的实力，同时，赢得对方的信任。
四、修改谈判计划
通过开局阶段的接触，我们或多或少地了解到对 手的一些信息，双方就一些基本问题已经达成了 一致，在这样的情况下，我们要及时地反思，对 原有的计划作出调整，以适应进一步谈判的需要。
第二节 报价阶段
一、报价的形式 二、报价的原则 三、报价的方法
一、报价的形式
1、书面报价 2、口头报价
（3）双方相持的时间较长，出现了僵局，但均 有成交的愿望，在卖方作了多次调整以后，买方 也可作总体还价。
2、确定还价的起点
如何确定还价的起点，应依据以下几点： （1）买方经过价格分析，经过讨价以后，卖方
的价格改善程度。 （2）卖方改善的报价与买方拟定的成交价格之
间的差距。 （3）买方是否准备在还价后再次让步。
第三节 磋商阶段
磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段， 也是最困难，最艰苦的阶段。
所谓“讨价”是指买方对卖方的价格解释予以评 价以后，提出重新报价或改善报价的要求。
在磋商阶段，讨价还价过程有时会很激烈，但不 管双方多么对立，磋商的目的，是为了克服分歧， 缩小差距，作出妥协和让步，促使谈判成功。
在对方报价结束以后，对某些不清楚的地方，可 以提出，要求对方给予解答。必要时，在对方报 价结束后，本方应进行归纳总结，并加以复述， 以确认自己的理解准确无误。
第五章 商务谈判的开局
• 第二节：营造谈判气氛
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一 高调气氛 二低调气氛 三自然气氛 四 开局阶段的注意事项
心理测试：你是哪一种谈判者？
1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作 ，可她说她晚上有事。
黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的 上司，她没有权力讨价还价。 红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白 了，谁都是不能指望的。 方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家， 于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来 出。 梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。
11.你的同事在会议上吸烟。
红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你 。 黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。 梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对 他的健康有好处。 方片：你建议休了……
梅花：你气愤地打电话给厂家，要求 退货或折扣。 红桃：你自责是不是自己没有按照程 序操作。 方片：你给“消费者协会”写信，状 告厂家。 黑桃：你去售后服务部大吵大闹。
红桃最多：
你是个顺从型的谈判者。 你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会 让步，因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持 你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视 自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。 你的目的：不要让对方发怒，只要满足了他 的条件，你就能获得安宁。 结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一 步提出条件，而不是像你设想的那样感激你的善 良。
商务谈判理论与实务
2012.9
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• 第五章 商务谈判的开局
• 第一节：谈判开局的目标
• 商务谈判的开局是指谈判双方第一次见面 后再讨论具体实质性的谈判内容之前，相 互介绍寒暄以及就具体内容以外的话题进 行交谈的阶段。
商务谈判开局阶段的策略课件
商务谈判开局阶段的策略
坦诚式开局策略
❖ 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈 判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈 判局面。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主 谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但 人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。 我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们 这个‘小弟弟’起码可与与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习 生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图， 而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈 判的深入进行。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理 商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准 备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上 塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获 取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国 的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要 再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我 们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的 优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说 得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺 利地进行下去了。
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一、谈判开局的含义 二、谈判开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
二、谈判开局的任务
创造良好的谈判气氛 交换意见 开场陈述
案例1：
1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约 1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达 660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进 口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场， 1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车 贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车市场不 开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制 措施。
这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判 人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。
谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为 双方下一步的磋商奠定很好的基础。
（二）谈判气氛的类型
热烈的、积极 的、友好的；
平静的、严肃 的、严谨的；
冷淡的、对立 的、紧张的；
（三）谈判气氛的营造
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
1、高调气氛 高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方
情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情 势主导因素的谈判开局气氛。 （1）感情共鸣法——通过某一特殊事件来引 发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种 感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。
案例2：美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见 面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们 学校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密 斯学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!” 此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来 和我握手。我们已经25年没有联系了。”
短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下 良好印象。
案例二：日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日 邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情， 在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的 陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计， 是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。
（3）幽默法——用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理， 积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。
罗纳德·里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪他 的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日 晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行 了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为 自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里 的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说：“我将 不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手 年幼无知这一点以占尽便宜”。
在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室 温，秘书明确地回答：“17.8‘C”。这舒适的温度使得田 中角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的 条件。
案例三：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既 不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中 央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛 群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树 问走动。
（2）称赞法——通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而 焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认 可其价值时，总是喜不自胜。
案例4：
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著 名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商 均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人 企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶 杯的姿势十分特别，于是他说到：“从君 （日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十 分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句 话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他 滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进 行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他 所希望的地区代理权。
为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致 力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱 在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能 多么开放呢？”
接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口 汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便 的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、 销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后， 又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本 汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车， 而美国出口的是大型车。广告最后得出结论： “自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业 协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲 的有道理，形成了谈判的良好气氛。
案例3： 法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰 退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销售， 谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：“是 你使我有机会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世，最 后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩 子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样 把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇 拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。