竞争店分析与对策

竞争店分析与对策
竞争店调查分析问题
• 竞争店调查分析 • 调查什么 • 许多超市的竞争店市调蜕变成了“简单抄价格”
许多超市公司从领导到员工竞争店市调都成了简单看 看那些是别人贵的、那些是自己贵的，潜意识中常把 自己门店销售不好归咎于某几个单品的价格比竞争店 贵上，其实价格市调仅仅是竞争店市调的一个组成部 分，只看到部分价格差异而对其他营销要素“视而不 见”是导致许多门店竞争力下降的因素。
竞争店市调分析问题
• 竞争店经营情况市调（执行人：店长、主管） • 市调目的：在于分析自己门店与对手门店在日常经营 上的差异与对策；
• 市调重点：收银台 • 观察来客数 • 估计客单价 • 目的性购买比例等 •
竞争店调查分析问题
• 市调反馈及行动表： • 为避免竞争店成为过场的形式主义，建议
对管理层的调查采取标准格式，在市调完成后 的三天内提交直接领导； • 例如：
竞争店整体分析之二
• 竞争店商品品类功能分析问题 • 目标性品类： • 目标品类与对手相比竞争力组合？ • 我们可以如何调整改进？ • 常规性商品： • 常规性主营品类怎样做才会与竞争店差异化优势？ • 补充性商品： • 我们那些补充性品类可考虑调整更新？
竞争店整体分析之三
• 竞争店作业流程之调查分析 • 上货： • 开店时上货何时结束？高峰期上货何时 结束？ • 开店时的上货与高峰期的上货有何区别？ • 销售方法： • 高峰与低峰期的销售有何不同？ • 何时开次清货和甩卖？ • 何时开次面对面销售？
• 形象描述 我方对策 完成时间 执行人 审批/检查人 • XXXXX XXXXX XXXX XX XXXXX
竞争店整体分析之一
• 由卖场现象分析竞争店经营结构及理念 • 观察对象：来客数、客单价判断 • 了解结构：商品结构及卖场营销 • 品类的宽度和深度 • 品类价格带的构成 • 动态促销模式 • 卖场设计模式等 • 理解理念：ABC客层定位、USP（核心卖点）何在
竞争店调查分析问题
• 价格带（商品结构）市调（委托人：采购部 执行人：一线员工） • 采购部根据商品结构调整需要（一般按季度），委托门店进 行竞争店价格带、价格线（商品结构）市调； • 作为采购部月度价格线调整及季度商品结构调整报告的依据之 一。 • 卖场营销市调（执行人：管理层人员） • 采购部管理人员侧重商品结构及营销结构侧重卖场活性及营 销结构、门店管理人员管理人员侧重卖场管理及客流分析； • 各部门必须于市调三天内出具分析报告及行动方案建议
竞争店分析8大主题
• • • • • 竞争店经营调查与分析的八大问题： 5、卖场设计与陈列演出 6、动态促销与卖场活性 7、价格指数（敏感商品、价格支书指数） 8、卖场软硬环境等
竞争店调查分工
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采购部 --定性分析：商品性市调
商品构成调查分析+卖场营销调查+行动计划
营运部 --定量分析：价格性市调
单品价格调查报告+价格带调查报告 来客数、客单价调查报告
竞争店调查分析问题
• 竞争店市调怎么用？ • --如果某超市中高级人员竞争店市调回来， • 不能仅是汇报某种商品贵了或仅是发现某 新商品而已，需提交市调分析报告及对策 建议： • 价格市调（执行人：营运部一线员工） • 按品类5%敏感商品的市调（每天或隔天） • 常规性价格市调（每两周或每月）
竞争店整体分析之四
• • • • • • • • 竞争店促销分析： 周段促销： 促销主题选择 促销强度分析 时段促销： 每日促销主题 每日促销商品选择 时段促销商品选择Βιβλιοθήκη Baidu
竞争店分析8大主题
• 竞争店经营调查与分析的八大主题 • • • • 1、理念定位与流程推测 2、营业组成（来客数、客单价） 3、商品结构（品牌、品类、价格） 4、顾客服务