市场细分案例篇

一、什么是市场细分？
（一）市场细分的概念 (课本P129)
市场细分是指根据总体市场中不同消费者 的需求特点、购买行为和购买习惯等不同 特征，把市场分割为若干相类似的消费者 群，其中每一个消费者群就是一个子市场 或称细分市场
思考：为什么要进行市场细分？
需要市场细分的原因
企业资源的有限性
我尽了这么大的力， 他们还觉得不满足。
目标市场营销的三个步 骤： 1、市场细分（怎么分） 2、市场选择（怎么选） 3、市场定位（怎么进）
7-1 市场细分
1 掌握市场细分的概念和作用； 2 了解市场细分的标志； 3 熟悉市场细分的方法；
会运用市场细分标准及细分变量做简单 1 的市场细分； 2 培养发散性思维； 3 提高理论联系实际的能力；
按档次细分 按使用状况细分
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0.7~1.2元、1.5~2元、2.5~4元 袋装、杯装、碗装
作业：运用市场细分的标准及变量， 选择自己熟悉的某种食品市场进行 初步细分。
第二节 目标市场选择
中国城市青少年年消费2900亿元
麦肯锡公司调查显示，中国城市青少年每年的零花钱 高达600亿元，而家庭每年在青少年子女身上的花费近 2300亿元，消费总额达2900亿元。该项调查访问了从大城 市到中小城镇的800名12—17岁的青少年消费者，其中 “时尚型”青少年与“穷孩子”的消费能力相差180亿元。 该项调查将青少年分为“时尚型”、“好孩子”、“休闲 型”和“穷孩子”四大类，并根据每个类型的特点量化消 费能力。
家具、奶粉
人文因素
麦当劳美国式产 品牛肉汉堡
空调
年龄, 婚姻, 家性庭别规模 ， 生 命周种期族, 种，族, 职业, 收入， 宗教、社会阶层 ...
高价碧浪
中价汰渍
低价熊猫
心理因素
日本江崎糖业公司的泡泡糖；
宝洁的洗发系列产品；
生活方式，人性性格，兴趣
爱好
麦当劳：方便型、 休闲型、健康型
饮料、方便面
行为因素
第二节 目标市场选择
一、评估细分市场 （一）细分市场的规模和增长程度 （二）细分市场结构的吸引力 （三）企业的目标和资源
二、选择细分市场 5种目标市场模式： （一）密集单一市场 （二）有选择的专业化 （三）市场专业化 （四）产品专业化 （五）完全覆盖市场
M1 M2 M3 P1
P2
P3
M1 M2 M3 P1 P2 P3
如：大众汽车、三星手机、海尔集团 箭牌糖果公司
优点：适应与启发消费者的需求；提高 产品竞争能力；树立良好的市场形象； 降低经营风险。
缺点：增加营销费用；小企业无力采用。
适用：采取高度分权化管理的大型企业
（三）集中性市场营销策略
又称市场密集型策略，是企业根据自身条 件，以一个或少数细分市场为经营对象，采取 集中的市场营销策略，为目标市场顾客服务。
A公司广告：“不管哪个儿童，在本公司都
能买到合适的皮鞋”
（ 产品市场集中化
）
B公司广告：“不管是谁，在本公司都能买
到各种合适的鞋子”。
（ 完全覆盖市场
）
三、目标市场策略选择
(一)无差异市场营销策略 又称为市场整体化策略，是以市场整
体为服务对象，以一种产品、一种市场组 合策略供应所有的顾客。
优点：产品单一，易于实行大批量生 产，提高生产效率；有助于争创品牌， 提高产品市场声誉；简化经营方式， 节约营销费用。
（三）市场专业化 优点：树立良好的信誉 缺点：顾客需求发生变化，面临倒闭风险 哈药集团——病人，医院 朵唯——女性 （四）产品专业化 优点：树立良好的信誉 缺点：新技术、新产品对公司效益造成威胁 普瑞温泉，蔡司显微镜
（五）完全覆盖市场 实力强大的大公司 如 家电市场的海尔公司 日用品市场的保洁公司 食品市场的 箭牌糖果公司
使用时机, 追求的利益, 使 用者状况, 对产品的偏好程 度...
三、市场细分的方法 （一）主导因素排列法 （二）多项因素排列法 （三）多因素矩阵排列法 （四）多维线性分析法
大家来试试：针对服装市 场，运用上述标准及变量进 行简单细分。
资料：方便面的市场细分
按肉类细分 按口味细分
牛肉味、猪肉味、海鲜味、鸡肉味 红烧味、洋葱味、清淡味、麻辣味、辣味
M1 M2 M3 P1 P2 P3
密集单一的市场
有选择的专业化
市场专业化
M=市场 P=商品
M=市场 P1 P=商品
P2 P3
产品专业化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场完全覆盖
（一）密集单一市场 优点：有利于公司树立良好的信誉，实现规
模经济效益 缺点：风险大 万达——商业地产；大众汽车——小汽车 （二）有选择的专业化 优点：分散风险 缺点：分散公司有限的注意力 益达口香糖、康师傅方便面
• 1988年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合 资企业--广州宝洁有限公司。
• 从此开启了宝洁投资中国市场的历程。
• 宝洁公司自从成立以来 就占有市场的大量份额。 它一直保留着这个神话， 是因为宝洁采用分门别类 的营销策略，有助其最大 限度的占有市场。
• 宝洁的这个分门 别类的营销策略 具体是什么？
二、市场细分的标志
（二）市场细分的标准 消费者需求的差异性是市场细分的基本 标准，而影响消费者需求的差异性的因素 是多种的，可以概括为四大类：
地理环境因素、人文因素 消费心理因素、行为因素
地理细分
偏远的山区：熊猫、飘柔 等实惠便宜的洗涤产品。 大都市：碧浪、沙宣等高
端产品。
各标准中的细分变量
国家，地区, 城市规模， 人口密度，气候
缺点：单一产品难以满足消费者日益 增加的多样化需要；不易明确目标市 场，容易忽视有特点需要的市场机会； 经营风险大，产品一旦滞销转产困难。 适用：1、全球一体化行
2、公司有雄厚的实力
（二）差异性市场营销策略
又称市场细分化策略，是将整体市场划分 为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独 立的）企业进行市场细 分的作用？
二、市场细分的标志
（一）市场同类性与市场异类性 市场同类性：消费者对某一产品的要求基本
相同或极为相似。如火柴、白糖等。
市场异类性：消费者对某一产品的要求不尽 相同。
市场细分的原因：绝大多数的产品市场都是 异类市场。（市场本身角度）
市场细分的目的：对“异类性市场”进行细 分，分为若干个同质子市场。