葛兰素史克公司战略分析讲解
中美史克、
1998年 向遭受水灾的湖北等五省市捐赠价值 420 万 元药品； 1998年向天津市宝坻县捐款 20 万元人民币，设立 “ 中美史克希望小学 ” ； 1999年向在天津举办的世界体操锦标赛捐款 100 万 元人民币； 2001年参与健康报“爱心列车”活动； 2001年向内蒙古自治区贫困地区赠送价值 25 万元的 药品； 2001年向云南红十字会捐赠价值 27 万元的药品； 2001年向西藏自治区药品不良反应监测中心捐助设 备和资金 10.17 万元； 2002年向四川省阿坝地区赠送价值 40 万元的药品； 2003年向战斗在抗击非典第一线的卫生医护人员捐 赠总价值 200 万元的资金和物资； 2005年通过天津红十字会向 印度洋海啸受灾地区捐 款 25.7 万余元 ．
公司精神
正派诚实 热情
履行承诺以获得组织和他人的信赖。
具有原动力，能自我激发，尽己所能。
开拓创新 紧迫感
孜孜以求、不断探索，从而获得竞争优势。
建立敏捷的、专注的、有活力的、快速学习型组织。
信守承诺，争做贡献 追求卓越成就
每位员工都有机会施展其才干，作出有意义的贡献 并获得成功。
明确期望，关注要点；重视绩效，褒奖成绩。
中美史克几年来还在支教、 救灾、助残、资助世乒赛、 世锦赛、奥运会等社会公益 事业投入了3000万元的药品 和人民币，作出了贡献，树 立了企业的良好风尚。
1991年向中国南方遭受特大水灾地区捐款200万人民币； 1992年出资60万人民币在天津财经学院设立奖学金； 1993年连续四年赞助中国国家田径队； 1994年向中国“希望工程”捐款，救助失学儿童； 1995年向第四十三届世乒赛捐资158万元人民币； 1996年举行教师节义诊---大型健胃义诊活动； 1996年赞助中国奥林匹克代表团； 1996年在中国药科大学设立奖学金； 1997年十周年厂庆向天津市卫生局捐款建初级保健储备 金残疾康复基金200万元人民币； 1997年向中华医学会捐款 100 万元人民币； 1998年 向张家口地震灾区捐赠价值 3 20 万元药品；
案例--葛兰素史克案
案例：葛兰素史克行贿利益链一、葛兰素史克行贿利益链终结：面临高额罚款在刚刚公布今年第一季度财报显示，葛兰素史克全球前三个月净利润下降近三分之一，如果未来要承担巨额罚款，该公司将陷入困境历时10个多月的跨国医药巨头葛兰素史克在华涉嫌商业贿赂案侦查终结，目前，案件已依法移送检察机关审查起诉。
5月14日，湖南省长沙市公安局披露，葛兰素史克中国公司（下称“GSKCI”）通过大肆贿赂医院、医生、医疗机构、医药相关协会组织等医药销售相关部门及其所属人员，牟取非法所得数十亿元。
该结论基本认定葛兰素史克在华行贿不是个人行为，而是有组织的公司系统行为。
自2013年公安部门介入调查以来，GSK一直否认行贿行为系企业行为，并在后续调查期间展开对公司内部员工的自查，对部门“问题员工”进行排查解雇。
“如果葛兰素史克承认在华行贿的法人责任，它不仅将面临中国政府的罚款，还将因此受到英国和美国反腐败机构的惩罚。
”一位医药企业人士对21世纪经济报道记者说，“而这两个国家的惩罚力度通常很大，由此，GSK有可能将面临巨额罚款。
”2013年三季度以来，GSK中国业绩迅速下降，在刚刚公布今年第一季度财报显示，葛兰素史克全球前三个月净利润下降近三分之一，如果未来要承担巨额罚款，该公司将陷入困境。
GSK利益链终结此次调查迫使该公司内部对销售管理体系进行调整，原来的商业贿赂利益链将被斩断。
“我们非常严肃对待这些指控。
同时，我们也非常担心，因为这些被指控的行为违背了葛兰素史克的价值观。
” 葛兰素史克表示，“我们继续就此案全力配合政府相关部门。
我们希望对此案件的处理可以使公司能够继续为中国及中国老百姓的安康作出重要贡献。
”GSK中国方面并未公开就侦查结果对公司经营影响做评论，但其内部人士对21世纪经济报道记者表示，在公安部调查期间，GSK中国业绩已经严重下挫。
且此次调查迫使该公司内部对销售管理体系进行调整，原来的商业贿赂利益链将被斩断，预计将在未来一段时间持续影响业绩。
细节创新突出重围－－葛兰素史克抗生素系列推广策划纪实
细节创新，突出重围－－葛兰素史克抗生素系列推广策划纪实通过我们一个客户的介绍，葛兰素史克（中国）投资有限公司市场部专门负责抗生素产品推广的amy找到了我们广州左亮营销咨询机构，要求我们为她们的新药――力百汀、复达欣、西力欣系列抗生素处方药产品进行广东省的推广策划。
作为全球排名第二、销售总额达352亿美元的著名制药公司，葛兰素史克的大名我们早有所耳闻。
说实话，当葛兰素史克（中国）投资有限公司市场部的相关人员带着产品的资料委托我们做广东市场的推广策划时，我们着实感觉到了不同以往的压力。
但得益于本土化运作上的一些优势条件，几经权衡，我们最后还是欣然接受了这一新的挑战。
市场诱人，竞争正酣全球销售总额达352亿美元的葛兰素史克，在抗感染、中枢神经系统、呼吸和胃肠道、代谢这四大医疗领域的药品销售额高达200多亿美元，遥遥领先于其他国际医药巨头。
因此，可以说在这四大医疗领域里，葛兰素史克的产品代表着当今世界的最高水平。
而我们接手的这个项目中的主角：力百汀、复达欣、西力欣系列抗生素，恰恰就是葛兰素史克的最强档产品――抗感染类药品中的主推产品。
力百汀、复达欣、西力欣主要用于治疗严重及深度感染，是最新一代的头孢类抗生素，由于作用的效力较强，而价格又较高，因此在抗生素里面，这三个药品属于高端产品。
虽然这三个产品在国外销售已经有一段时间，但获准在国内大陆的医院进行销售和推广却只是几个月前的事情。
为了能让这三个药打破普通处方药缓慢而且低效率的上市进程，更快的进入市场，被医生、患者所接受，葛兰素史克便找到了我们，让我们为这三个系列抗生素产品进行上市策划。
为了彻底弄清楚抗生素市场的竞争和销售分布情况，项目小组成员花了大约三周的时间对广东省内的医院进行了抽样调查。
调查汇总的结果却不容乐观：在我们抽样调查的医院内流通的抗生素产品高达600多种之多，而单价却从3―150元不等。
综合整个调查结果，用一句话来概括目前的抗生素市场状况，就是：竞争异常激烈，市场异常混乱！由于西医的当家药品是抗生素，况且国内的医院是众所周知的滥用抗生素的重灾区，因此，庞大的使用量使得抗生素一直以来都是医药市场上销售量和销售额最高的龙头产品，这使得其在国内医药市场的竞争也趋于最激烈的状态。
葛兰素史克战略管理
葛兰素史克公司拥有全球制药行业中最大的研究开发体系。
目前葛兰素史克在全球11个国家拥有20个研究中心和超过1.5万名研发人员，除此之外，葛兰素史克公司还和很多高校、研究所以及企业合作，年投资额高达50亿美元，仅2006年研发投入高达34亿英镑，公司的新药开发投入高达每小时56万美元，每年合成6，500万种化合物，极大地拓展了药物的开发领域。
使得葛兰素史克能在激烈的医药行业内保持强有力的竞争力。
葛兰素史克公司能够把全球众多的研究中心、合作伙伴整合起来并协调高效运作，并结出累累硕果，保证公司在激烈竞争的医药行业保持强大的竞争力，则说明葛兰素史克在研究开发风险管控方面的能力肯定非同一般，也正是其高超的研发管控能力，成就了它无与伦比的医药帝国之梦。
它之所以能有如此出色的管控能力和效果，主要是因为：一、它建立了系统的研发风险管理体系;二、研发管控工作卓有成效。
一、建立了系统的研发管理体系1.在内部建设IT系统，搭建全球资源共享及协作平台为了实现全球资源共享和协作，葛兰素史克公司搭建了一个资源共享和协作的平台，具体做法是，把服务器集中起来，通过逻辑化分区，形成服务器的“容量池”，这样，在中国的某个系统，就可以直接调用英国的服务器，不一定非要把服务器放在中国，这样就可以实现全球资源共享和协同。
操作者不需要知道后台在哪里，直接调用程序就可以。
比如说医药临场实验的数据采集，研发部门只需要从他们的操作界面直接提取数据，对于研发部门来讲，他们不需要知道这个数据从哪里来，就可以很方便的获得数据。
同时也大大降低了购置成本，还可以省掉很多许可证的费用。
2.建立分工明确的组织及部门研发架构葛兰素史克有7个被称为“卓越药物发明中心”的药物研究部门，分工明确，分别致力于以下领域的研究：心血管和泌尿生殖系统，代谢和病毒性疾病，微生物、肌骨骼和类风湿性疾病，神经和胃肠道疾病，呼吸和炎症性疾病，生物制药。
同时，葛兰素史克在全球的8个药品研究优化中心是一个扁平化的系统，也有着明确的分工。
葛兰素史克
葛兰素史克（英文简称为GSK），是世界领先的、以研发为基础的药品和保健品公司，致力于让人们能够做到更多、感觉更舒适、生活更长久，从而提高人类的生活质量。
葛兰素史克凭藉自身的技术潜力和资源优势，秉承以研发为基础的一贯理念，致力于新药开发，造福世界人民。
葛兰素史克拥有制药行业中最大的研发体系之一，年产药品40亿盒，产品遍及全球市场。
2013年7月11日，葛兰素史克（中国）投资公司部分高管涉嫌严重经济犯罪被立案侦查，相关人员向政府官员、医院、医生等大肆行贿。
现有证据充分证明，葛兰素史克（中国）投资有限公司部分高管和相关旅行社的部分高层人员已涉嫌严重商业贿赂和涉税犯罪。
公司名称葛兰素史克外文名称GlaxoSmithKline总部地点英国布伦特福德成立时间2000年12月经营范围处方药非处方药和消费保健品公司性质外商独资公司口号Do more, feel better, live longer.创始公司葛兰素威廉、史克必成公司概况公司简介葛兰素史克公司，由葛兰素威康和史克必成联合，于2000年12月成立。
两家公司的历史均可追溯至19世纪中叶，各自在一个多世纪的不断创新和数次合并中，在医药领域都确立了世界级的领先地位。
葛兰素史克公司在抗感染、中枢神经系统、呼吸和胃肠道/代谢四大医疗领域代表当今世界的最高水平，在疫苗领域和抗肿瘤药物方面也雄居行业榜首。
此外，公司在消费保健领域也居世界领先地位，主要产品包括非处方药、口腔护理品和营养保健饮料。
葛兰素史克的总部位于英国，分支机构遍布世界100多个国家，主要的研发中心位于英国、美国、西班牙、比利时和中国，在全球建有约70家生产基地。
葛兰素史克是少数为世界卫生组织确定的三大全球性疾病――疟疾、艾滋病和结核病同时研制药物和疫苗的公司之一。
涉及领域葛兰素史克是一家以科学为引领的医药保健公司，研究和开发领域广泛的创新药物。
我们的使命是让人们能够做到更多、感觉更舒适、生活更长久，从而提高人类的生活质量。
中美史克案例分析
3、《沟通无限》
2007年2月12日，“3T”文化理念通过内部刊物 《沟通无限》与总经理Danny的专访同时发出。 Danny对“3T”文化进行了阐释，并称其为中美史 克的一次新生。 从那时到现在的6年多来，《沟通 无限》发行了30多期。每期都有“3T”明星的故事。 绝大多数故事在讲到工作的时候，都会提及“3T” 文化的作用。这些故事有的来自某个员工，有的来 自某些团队，持续写了6年多，超过500人次。这 相当于中美史克所有员工的三分之一人次。这么多 的“3T”故事，被史克员工在不同的场合下读过、 讲过。
4 公司文化
中美史克的文化理念包括使命、价值观和战略理念 企业使命：“我们总体的追求是：让人们能够做到更多，感觉更舒适， 生活更长久，从而改进人类的生活质量。” 价值观：“我们的3T工作方式”，相互信任(Trust)、开放透明 (Transparent)、积极主动 (Take initiative) ，即“3T”文化。这是中美史克 的文化核心。其具体内涵表述如下。 相互信任：我们用品格和行动创造信任！传播信任！我们为每一位有才 华的员工创造更多的自由和空间，让他们能做得更多！成长得更快！实现 更多的价值! 开放透明：我们崇尚开放透明，直言不讳；我们鼓励探寻真理，各种宝贵 的资源因为你我彼此的开放透明而运用得更加灵活和高效。 积极主动：我们内心热情，行动迅捷！任何情况下，我们都要“积极主 动”！我们大胆地拥抱变化，寻求创新机会，勇敢地追求高成长！ 战略理念：中美史克有5大战略理念，多样化发展加速业务增长。我们 大力发展非处方药物的核心业务，同时将积极加强在消费保健品领域的投 资，从而大力度的提高未来的业务增长。 创造更多有价值的产品。我们将 不遗余力地增强我们的产品，确保我们品牌和产品广受患者和消费者欢迎。 简化运作模式。我们将简化公司的工作流程，去除影响工作效率的流程和 结构，以使员工们能更好地专注于真正重要的工作。注重个人授权。我们 将授权和发展我们的员工，从而确保为公司创造更多的价值。
葛兰素史克公司战略分析
葛兰素史克公司战略分析2008115129李珊2010-6-12目录一、公司简介 (2)（一）英国葛兰素史克公司简介 (2)（二）药品研发 (2)（三）葛兰素史克与中国 (3)二、关键战略要素 (3)（一）业务组合 (4)（二）资源配置 (4)（三）竞争优势 (5)（四）协同优势 (6)三、外部环境分析 (6)（一）一般环境分析 (6)1、政治环境 (7)2、经济环境 (8)3、技术环境 (10)4、社会文化环境 (10)5、自然环境 (11)（二）产业环境分析 (12)1、现有企业之间的竞争强度分析 (12)2、新进入企业的潜在进入威胁分析 (13)3、供应商分析 (14)4、买方分析 (15)5、替代产品分析 (16)（三）运营环境分析 (17)1、主要竞争者分析 (17)2、市场细分分析 (18)四、内部能力分析 (18)五、综合分析 (20)（一）业务组合分析 (20)（二）SWOT分析 (22)六、战略指导文件 (25)（一）远景与使命 (25)（二）企业目标 (26)七、公司层战略 (26)八、业务层战略 (27)一、公司简介（一）英国葛兰素史克公司简介葛兰素史克公司（GSK），是世界领先的、以研发为基础的制药和医疗保健公司，由葛兰素威廉（Glaxo Wellcome）和史克必成（SmithKline）强强联合，于2000年12月成立。
葛兰素史克公司总部设在英国，以美国为业务营运中心，在全球药品市场中约占近7%的份额，公司在全球拥有10万余名既掌握专业技能又有奉献精神的出色员工，在世界37个国家拥有82个生产基地，年产药品和消费保健品40亿盒，产品遍及全球市场。
作为世界领先的制药业巨擘，葛兰素史克公司秉承以研究开发为基础的一贯理念，凭借公司本身的技术潜力和资源优势，在当今瞬息万变的医疗保健领域保持强劲的增长势头。
葛兰素史克公司2009年上市了12个产品，全球销售额达284亿英镑，增长3%，成功实现多元化战略；经营活动的现金净流入为78亿英镑，增长9%。
GSK
这才是市场营销！！
由于葛兰素史克的临床代表是受广东医学会 危重病（医学）分会成立大会组委会的委托， 进行请柬派发的，因此科室主任和专家都一改 以往对医药代表要理不理、冷淡的态度，对葛 兰素史克的临床代表给予了亲切接待，并且都 认真、耐心的听取了临床代表们的产品介绍， 这使得力百汀、复达欣、西力欣系列抗生素的 功效、适应症等信息，第一次非常顺利的传达 给了重点目标客户，力百汀、复达欣、西力欣 系列抗生素的产品知识深入人心。
文迪雅
通用名称：马来酸罗格列酮片 功效：治疗2型糖尿病 经饮食控制和锻炼治疗效果仍不满意的2型糖尿病患者。 本品可单独应用，也可与磺脲类或双胍类合用治疗单 用磺脲类或双胍类血糖控制不佳的2型糖尿病患者 通过增加组织对胰岛素敏感性，提高细胞对葡萄糖的 利用而发挥降低血糖的疗效，可明显降低空腹血糖及 胰岛素和C-肽水平，对餐后血糖和胰岛素亦有明显的 降低作用。使糖化血红蛋白(HbAlc)水平明显降低。文 迪雅在过去的7年中文迪雅已处方给七百多万患者以帮 助他们控制其血糖水平。
葛兰素史克公司现状
葛兰素史克公司总部设在英国，以美国 为业务营运中心。公司在世界39个国家 拥有99个生产基地，产品远销全球191个 国家和地区，在全球拥有10万余名员工。 葛兰素史克在全球药品市场享有约7％的 份额。
企业理念与文化
葛兰素史克的使命：我们总体的追求是：让人 们能够做到更多、感觉更舒适、生活更长久， 从而提高人类的生活质量。 葛兰素史克的精神：我们以创业者的热情承担 我们的使命，不断追求革新。我们以诚实的态 度评判自己的业绩。凭借员工队伍中的每一分 子的热情和他们高度的紧迫感，我们一定能在 世界领先公司中取得成功。 葛兰素史克的战略意图：我们要成为行业中无 可争议的领导者。 ——定位
美国葛兰素史克公司转让定价案分析
美国葛兰素史克公司转让定价案分析美国葛兰素史克公司转让定价案分析2006年9月11日，美国国内收入局（Internal RevenueService,以下简称“IRS”）宣布成功地解决了与美国制药界巨头葛兰素史克公司(GlaxoSmithKlineHoldings Inc.&Subsidiaries，以下简称“GSK”)的转让定价税务争端。
GSK向IRS支付34亿美元的税金，还放弃18亿美元的应得退税款。
作为回应，IRS撤销对该公司的逃税指控。
这是迄今为止美国历史上最大的一次转让定价调整案例。
一、基本案情葛兰素公司（GlaxoSmithKline，作为葛兰素集团公司的统称）是全球最大的以研究开发为基础的制药企业之一,在新药开发技术方面居世界领先地位。
葛兰素公司的总部设在英国，以美国为业务营运中心。
葛兰素公司在世界39个国家拥有99个生产基地，产品远销191个国家和地区,在全球拥有10万余名掌握专业技能的员工。
现在的葛兰素公司是由葛兰素威康（GlaxoWellcom）和史克必成（SmithKlineBeecham）两家公司强强联合,于2000年12月成立的。
葛兰素威康公司和史克必成公司均在英国。
从功能上分析，葛兰素英国母公司承担了研发职能，拥有葛兰素公司的传统医药产品的商标及专利权。
在20世纪70年代，葛兰素公司的前身葛兰素威康公司在美国成立子公司GSK，主要负责装药、成品工作以及在美国市场上营销、分销传统医药产品的功能。
GSK从英国母公司处得到许可证，并向英国母公司支付特许权使用费。
一开始为了使GSK盈利，特许权使用费率较低，1987年才根据独立交易原则提高了特许权使用费率。
GSK做了一些和产品有关的临床试验，费用都从英国母公司处得到了补偿。
所有的营销方案及计划都是由英国母公司制定并且在其他市场使用过，然后才引入美国市场的。
合并前后葛兰素母子公司各自的功能没有发生大的变化。
1994年,葛兰素威康的美国子公司GSK向美国税务当局IRS 提出预约定价（APA）申请，但未获得批准。
GSK介绍
mission: we want to help people to do more, feel better, live longer.
1. 2000.12 2. 100000 3. 7% 100 37 82
GSK组织架构（以研发体系为例）：
GSK拥有全球制药行业中最大的研究开发体系。 目前葛兰素史克在全球11个国家拥有20个研究中心和 超过1.5万名研发人员，除此之外，葛兰素史克公司还 和很多高校、研究所以及企业合作。 GSK能够把全球众多的研究中心、合作伙伴整合 起来并协调高效运作，并结出累累硕果，保证公司在 激烈竞争的医药行业保持强大的竞争力，则说明葛兰 素史克在研究开发风险管控方面的能力肯定非同一般。
2.停止直接向医疗保健专业人士个人提供经费参加医
学会议的做法，取而代之的是，公司通过独立教育资 助途径向医疗保健专业人士提供教育基金
GSK人力资源管理战略
1.人才本土化战略 2.将直线经理的层数简化 3.对员工进行了良性的绩效管理和提升
GSK发展与展望
1.完善在发展中国家（特别是非洲国家）的机构布局； 2.注重非常见疾病药物的研发，加强对全球突发公共
卫生事件的应对； 3.进一步完善企业内控机制，积极防范道德风险
谢谢观赏！
GSK商务及市场营销战略
背景介绍：GSK中国行贿事件
GSK商务及市场营销战略
2013年12月17日，葛兰素史克（GSK）宣布，对其全球
销售及营销实践进行调整： 1.取消个人销售指标，从专业知识、体现以患者为中 心的客户服务质量和公司整体业务表现等方面，对直 接与处方医生联系的所有销售团队员工进行评估和奖 励。
国际商务管理课程小组PPT展示
小组成员:张磊、孙龙文、 黄建东、马守清、田晶晶
中美史克案例分析综述
2 新康泰克事件
2012年，中美史克再次面临了 公司业务发展的关键选择。一 段时间以来，不法分子在药店 内大量购买含有麻黄碱成分的 药品，用以提炼毒品。中美史 克的明星产品“新康泰克”胶 囊也是被购药品之一。公众对 此类药品的担忧与日俱增。如 何面对公众的担忧？如何处理 明星产品“新康泰克”？史克 再次面临艰难而关键性的选择。
4 公司文化
Biblioteka 中美史克的文化理念包括使命、价值观和战略理念 企业使命：“我们总体的追求是：让人们能够做到更多，感觉更舒适， 生活更长久，从而改进人类的生活质量。” 价值观：“我们的3T工作方式”，相互信任(Trust)、开放透明 (Transparent)、积极主动 (Take initiative) ，即“3T”文化。这是中美史克 的文化核心。其具体内涵表述如下。 相互信任：我们用品格和行动创造信任！传播信任！我们为每一位有才 华的员工创造更多的自由和空间，让他们能做得更多！成长得更快！实现 更多的价值! 开放透明：我们崇尚开放透明，直言不讳；我们鼓励探寻真理，各种宝贵 的资源因为你我彼此的开放透明而运用得更加灵活和高效。 积极主动：我们内心热情，行动迅捷！任何情况下，我们都要“积极主 动”！我们大胆地拥抱变化，寻求创新机会，勇敢地追求高成长！ 战略理念：中美史克有5大战略理念，多样化发展加速业务增长。我们 大力发展非处方药物的核心业务，同时将积极加强在消费保健品领域的投 资，从而大力度的提高未来的业务增长。 创造更多有价值的产品。我们将 不遗余力地增强我们的产品，确保我们品牌和产品广受患者和消费者欢迎。 简化运作模式。我们将简化公司的工作流程，去除影响工作效率的流程和 结构，以使员工们能更好地专注于真正重要的工作。注重个人授权。我们 将授权和发展我们的员工，从而确保为公司创造更多的价值。
葛兰素史克药品进入中国市场的环境分析
葛兰素史克药品进入中国市场的环境分析有卫生统计机构预测，仅仅在1998～2002年间，东南亚地区与中国的药品市场就增长了201亿美元。
在西方制药企业眼中，加入WTO之后的中国是一个比过去更有利可图的巨大市场——13亿人口，人民保健意识不断加强，药品市场每年增加5,000万美元。
近年，中国发生的一系列变化增加了中国医药市场的吸引力。
而市场的环境分析包括人口结构2008年人口普查显示，中国65岁以上的老年人有8,810万，占总人口的8.4%；年龄在60岁以上的人口有1.3亿，占总人口10%，而且目前的老龄人口正以每年3%的速度增长。
老年人口增加将直接刺激药品销售量上升，日本在经济衰退下仍然保持世界第二大药品消费国很大程度上即是人口老年化的结果。
城市化中国的城市化进程从1980年开始加快。
1990～1995年，城市人口年均增长率为4.4%，1995～1999年间增长减缓，但之后又再出现高峰：2006年城市人口比2002年增长了30.89%，2008年则比2006年增长了35%。
城市化使人们生活方式改变，城市居民对零售药品的需求量增大，由于药品广告的影响，中国年轻人颇为青睐进口药品，因此城市化趋势对有意在中国投资或扩大业务的外国制药商有莫大的吸引力。
监督机构为与国际接轨，中国于1998年成立了类似FDA的机构——国家药品监督管理局，废除了各个省和自治区标准不一的药品监管制度，对西药与中药及其广告实行统一管理。
医疗改革中国从1999年开始医疗保险体系的重建工作，并在2000年将药品分为处方药与非处方药，鼓励非重大疾病患者自行到零售药店买药，减少居民到医院看病的次数，也减少政府的医疗费用支出。
这个做法使非处方药销售额大增，预计中国2008年非处方药销售额将比2006年增加近4倍，达73亿美元。
药业重组中国有6,000多家制药企业，但总体上技术资源、资金力量都比不上西方制药企业。
这些企业研发力量薄弱，即使所有中国企业一年的研发投入总和也比不上一个跨国大型制药厂一年的研发投入；全国大约有3,000家西药生产商，99%的产品为外国药品的仿制药，生物制药企业的仿制产品也多达90%；由于重复建设严重，制药企业之间相同或相似的产品竞争十分激烈，2010年，亏损的制药企业达32%。
葛兰素史克运用实验设计（DOE）降低研发成本
葛兰素史克运用实验设计（DOE）降低研发成本葛兰素史克是一家非常注重产品研发的改进的公司，在全球7个国家共有24家研发中心，平均每年用于新药研发的投资高达40亿美元。
葛兰素史克多年药品研发积累的重要经验之一就是：对实验的规划以及对实验数据的统计分析，会对药品的研发工作产生深远影响，如更快地获得稳定结果，产生更高的转化率，改善成品率，减少实验时间等等。
一般而言，从发现、研究、测试、批准、宣传直至交付一种新药到目标市场需要花费10到12年的时间，整个过程的投资费用高达8亿美元。
因此，如何简化这些流程并且确保医药产品的安全性和有效性显得尤为重要。
医药研发工作的早期阶段是识别和隔离目标物，目标物是指体内与疾病相关的化学物。
一旦明确了目标物的特性，科学家就了解了它们是如何影响疾病的，与目标物相互作用的药品化合物就可以被识别出来，用于治愈这种疾病。
在药品发现和研究的早期阶段，葛兰素史克公司的统计学家会和公司内部的科学家、化学家们并肩作战。
一旦科学家选择了目标物，识别了与目标物相互作用的药品化合物，统计学家就会以实验设计的方式帮助他们明确地表达药物，确保这种产品具有期望的特性，如生物利用度和稳定性。
能够找到一个稳健的化验在此阶段非常关键，无论是研发还是生产设置，都必须有良好的结果。
这些化验用来评价多个响应变量：稳定性、药物浓度和杂质，一般会展开一系列因子水平不同的实验，以发现达到特定要求的化验。
葛兰素史克统计科学部副总监迈克·安普坦奇长期与生物学家、配方设计师和分析化学师一起配合工作。
他们使用高级实验设计和统计分析软件JMP来分析多个因子的功效，例如pH和值，浓度和温度，发现它们的最优设置以降低响应的变异，产生稳健的化验。
安普坦奇深有感触地说：“JMP的图形化功能对我们非常有帮助，它是一种可视化工具，在一张简单的图形上就能展现大量的信息。
JMP中图形与表格之间的动态链接功能使数据隐含的趋势和异常点能够被快速识别。
葛兰素史克基于销售流程与商业贿赂的案例研究
销售流程
销售流程
葛兰素史克的销售流程主要包括售前工作、销售技巧和售后服务三个阶段。
销售流程
1、售前工作：葛兰素史克拥有一支专业的市场调研团队，负责深入了解客户 需求、竞争对手情况及市场趋势。同时，公司还注重与各类医疗机构的合作，积 极参与各类学术会议和研讨会，提高自身在行业中的影响力。
销售流程
内容摘要
商业贿赂的法律规制是一个重要的议题，因为它涉及到市场经济的公平竞争 和企业的健康发展。以下是一些关于商业贿赂的法律规制的观点：首先，我们应 该认识到商业贿赂的危害性。这种行为不仅违反了法律法规，而且也会损害企业 的形象和社会声誉，导致消费者对产品的质量和服务的信任度下降。
内容摘要
因此，我们需要加强对商业贿赂行为的打击力度，维护市场的公正性和稳定 性。其次，我们应该明确商业贿赂的法律责任。根据我国法律规定，企业或个人 在进行商业贿赂时，需要承担相应的法律后果，包括罚款、没收非法所得等处罚 措施。此外，如果涉及刑事犯罪，还可能面临更严重的刑罚。因此，我们必须严 格遵守法律规定，不参与任何形式的违法活动。最后，我们应该加强监管机制的 建设。
研究方法
本次演示采用文献研究、案例分析和问卷调查相结合的方法进行对策研究。 首先，通过文献研究梳理商业贿赂的相关理论和实践；其次，运用案例分析法深 入剖析医药行业商业贿赂的具体表现及成因；最后，通过问卷调查了解公众对治 理商业贿赂的认知和期望，为对策制定提供依据。
结果与讨论
结果与讨论
通过文献研究和案例分析，我们发现商业贿赂在医药行业的主要表现形式为 药品和医疗设备采购过程中的贿赂、医疗机构工作人员收受回扣以及医药企业营 销过程中的利益输送。这些现象严重扭曲了市场竞争机制，损害了公众利益和行 业形象。
商业贿赂案例分析 ppt课件
用贿赂对抗仿制药
为了抢占市场份额，据公安机关通报，2010年以来，因肝炎药 “贺普丁” 专利药资格到期，大量国内仿制药即将上市，GSK以数千 万元为代价，明确要求不得采用国产同类药品。实施计划后，不少医 院不再采购贺普丁国内同类药品。为了抢占市场，GSK采取行贿手段， 但在市场规律下，这终究不是“治本”的方法。
案发背景
公安部消息称，葛兰素史克中国为达到打开药品销售渠道、提高 药品售价等目的，利用旅行社等渠道，向政府部门官员、医药行业协 会和基金会、医院、医生等行贿。涉案的葛兰素史克中国高管涉嫌职 务侵占、非国家工作人员受贿等经济犯罪。旅行社相关工作人员则涉 嫌行贿并协助上述高管进行职务侵占。
中国警方高层还获悉，截至2013年7月14日，包括上海临江国际旅 行社有限公司在内，至少4家旅行社涉案，一些政府官员和医院亦卷入。
行为要点
(1)行为的主体是经营者和受经营者指使的人(包括其职工)；其他 主体可能构成贿赂行为，但不是商业贿赂。 (2)行为的目的是争取市场交易机会，而非其他目的。 (3)有私下暗中给予他人财物和其他好处的行为，且达到一定数额。 (4)该行为由行贿与受贿两方面构成。
危害
1．造成经营者之间的不平等竞争 2．造成物价虚高，特别是一些医药企业实行高定价、高回扣 3．严重败坏了社会道德和行业风气 4．假冒伪劣商品流入市场 5．市场配置资源的作用失灵 6．造成国家和地方税收大量流失
办案民警透露，上述4高管涉嫌通过各种会务收受贿赂、利用旅行社套现。 民警称“数额巨大”。
案件调查——中方调查
已有警方掌握的证据显示，葛兰素史克中国举办8000万一场的年会，一名 高管涉嫌一次从旅行社获取“贿赂”200余万。警方正对旅行社和葛兰素史克中 国展开调查，涉及的上游官员和下游医药代表，仍在进一步侦查。
GSK商业模式分析
GSK商业模式分析一英国葛兰素史克公司简介葛兰素史克公司（GSK），是世界领先的、以研发为基础的制药和医疗保健公司，由葛兰素威廉（Glaxo Wellcome）和史克必成（SmithKline）强强联合，于2000年12月成立。
葛兰素史克公司总部设在英国，以美国为业务营运中心，在全球药品市场中约占近7%的份额，公司在全球拥有10万余名既掌握专业技能又有奉献精神的出色员工，在世界37个国家拥有82个生产基地，年产药品和消费保健品40亿盒，产品遍及全球市场。
作为世界领先的制药业巨擘，葛兰素史克公司秉承以研究开发为基础的一贯理念，凭借公司本身的技术潜力和资源优势，在当今瞬息万变的医疗保健领域保持强劲的增长势头。
葛兰素史克公司2009年上市了12个产品，全球销售额达284亿英镑，增长3%，成功实现多元化战略；经营活动的现金净流入为78亿英镑，增长9%。
二价值主张1 提供的产品（1）高发展、高份额业务疫苗——葛兰素史克的疫苗产品居世界领先地位，全球25%的疫苗是由葛兰素史克提供的。
每秒钟，都有35支疫苗自葛兰素史克运往世界各地。
在近两年，葛兰素史克公司先后在泰州、江苏等地设立合资基地，从事疫苗的研发与生产创造。
这一业务在葛兰素史克公司中具有着最佳的长期发展机会和获利能力，有着很大的未来发展潜力。
葛兰素史克可以对疫苗业务进行发展性战略，以扩大其市场占有率，当其发展率降低之后则可以成为葛兰素史克的奶牛业务成为企业的现金源。
消费保健品——在消费保健品领域，葛兰素史克居世界前列，主要产品包括非处方药、口腔护理产品、戒烟产品和营养保健饮料。
在全球除制药外的领域里，葛兰素史克的非处方药（OTC）销售大概占45%，仍是主角。
在2010年第一季度，消费保健品总销售额12亿英镑，增长9%。
其中，口腔护理中，Sensodyne专营销售以21%的速率持续强劲增长，但这并不代表其他业务被忽略。
近年来，葛兰素史克在中国及其他市场引入抗过敏牙膏“舒适达”，其总经理吴汉荣表示，今后还将陆续引入保健食品，逐渐扩大消费保健品的业务占比。
葛兰素史克介绍 ppt课件
GSK主营业务在华暴跌六成 葛兰素史克2013年三季报显示，公司当期营收同比增长1%，净利润同比下降12%。其中， 以主营的处方药和疫苗两部分核心业务销售来看，GSK中国区则暴跌61%
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第七组:张文康 刘伟 唐芳 王娇
2014年6月30日，媒体报道，有关葛兰素史克中国行贿丑闻在周日进一步发酵，该公司表示其高 管层收到秘密拍摄的性录像带，录像的主角是该公司前中国区主管马克锐(Mark Reilly)。
CONTANT
• 公司概况 • 公司历史 • 主要产品 • 获得荣誉 • 新闻事件
5 新闻事件
葛兰素史克中国行贿事件
2013年，全球知名制药企业葛兰素史克公司（GSK）5月22日宣布，计划关闭澳大利亚墨尔本一 座药片包装厂，并裁减该工厂的120名员工。
2013年7月，葛兰素史克高管行贿事件曝光
2013年12月葛兰素史克宣布将改变营销策略，停止直接向医生支付报酬以销售药品的营销方式， 不再把医药代表酬劳与医生处方数量挂钩。
CONTANT
• 公司概况 • 公司历史 • 主要产品 • 获得荣誉 • 新闻事件
3 主要产品
• 处方药 葛兰素史克在中国上市的处方药包括抗肝炎、抗艾滋病、 抗哮喘、抗抑郁、抗肿瘤药品，抗生素、皮肤和性病产 品等。 • 非处方 葛兰素史克在中国上市的非处方药包括感冒、止痛、抗 风湿、鼻炎、驱虫、皮肤科药物及皮肤护理产品等。 • 疫苗 葛兰素史克在中国上市的疫苗主用于预防甲肝、乙肝、 水痘、麻腮风、流感、白百破等。
研究开发
葛兰素史克是唯一为世界卫生组织确定的三大全球性疾病----疟疾、艾滋病和 结核病同时研制药物和疫苗的公司。
葛兰素史克公司有15，000多名科学家从事研发工作，研发投入每天达800万英 镑，相当于每小时30万英镑。
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葛兰素史克公司战略分析2008115129 李珊 2010-6-12目录一、公司简介 (2)(一英国葛兰素史克公司简介 (2)(二药品研发 (2)(三葛兰素史克与中国 (3)二、关键战略要素 (3)(一业务组合 (4)(二资源配置 (4)(三竞争优势 (5)(四协同优势 (6)三、外部环境分析 (6)(一一般环境分析 (6)1、政治环境 (7)2、经济环境 (8)3、技术环境 (10)4、社会文化环境 (10)5、自然环境 (11)(二产业环境分析 (12)1、现有企业之间的竞争强度分析 (12)2、新进入企业的潜在进入威胁分析 (13)3、供应商分析 (14)4、买方分析 (15)5、替代产品分析 (16)(三运营环境分析 (17)1、主要竞争者分析 (17)2、市场细分分析 (18)四、内部能力分析 .....................................................................................................18五、综合分析 ..............................................................................................................20(一业务组合分析 (20)(二 SWOT 分析 (22)六、战略指导文件 (25)(一远景与使命 (25)(二企业目标 (26)七、公司层战略 ..........................................................................................................26八、业务层战略 ..........................................................................................................27一、公司简介(一英国葛兰素史克公司简介葛兰素史克公司 (GSK , 是世界领先的、以研发为基础的制药和医疗保健公司, 由葛兰素威廉 (Glaxo Wellcome和史克必成(SmithKline 强强联合 , 于 2000年 12月成立。
葛兰素史克公司总部设在英国,以美国为业务营运中心,在全球药品市场中约占近 7%的份额,公司在全球拥有 10万余名既掌握专业技能又有奉献精神的出色员工,在世界 37个国家拥有 82个生产基地,年产药品和消费保健品 40亿盒,产品遍及全球市场。
作为世界领先的制药业巨擘,葛兰素史克公司秉承以研究开发为基础的一贯理念, 凭借公司本身的技术潜力和资源优势,在当今瞬息万变的医疗保健领域保持强劲的增长势头。
葛兰素史克公司 2009年上市了 12个产品 ,全球销售额达 284亿英镑 ,增长 3%,成功实现多元化战略 ;经营活动的现金净流入为 78亿英镑,增长 9%。
(二药品研发1969年,葛兰素推出喘乐宁 (沙丁胺醇 ,该药随后成为治疗急性哮喘的经典用药。
1972年,必成开发出阿莫西林,成为广泛应用的抗生素。
1976年,泰胃美 (西米替丁于英国率先上市。
1981年,葛兰素成功开发出抗胃溃疡药善卫得 (雷尼替丁 ,该药在 80年代雄居世界销售榜首位置。
1982年,威康的约翰·韦恩爵士因其在前列腺素研究方面的贡献而荣获诺贝尔医学奖。
1987年,威康研制成功世界第一个抗艾滋病药 Refrovir(齐多夫定。
1988年,威康的乔治·希切斯博士、格特鲁格·埃利恩博士与曾在威康和史克就职的詹姆斯·布莱克爵士因发现药物治疗的重要原则而共同荣获诺贝尔医学奖。
1991年,史克必成在英国最先推出抗抑郁药帕罗西汀。
1999年,葛兰素威康在中国与全球同步上市第一个口服有效抗乙肝药物贺普丁(拉米夫定。
1999年,史克必成推出抗二型糖尿病药文迪雅,该药是中国第一个抗糖尿病一类新药。
(三葛兰素史克与中国葛兰素史克公司在中国的历史最早可追溯至 20世纪初叶,至今已有百年的历史。
自 20世纪 80年代以来,在中国政府改革开放政策的感召下, 公司开始在中国积极投资,将最先进的制药技术、最优质的产品、最新型的商业模式、最现代化的管理理念和市场营销技巧引入了中国。
随着葛兰素威康和史克必成公司于 2000年 12月完成全球性合并 ,葛兰素史克(中国投资有限公司于 2001年正式成立,是在华规模最大的跨国制药企业之一。
葛兰素史克在中国的投资总额已超过 4亿美元,建有 4家生产基地和一家研发中心,目前拥有约 3000名本土员工,在全国各主要城市都设有办事处。
葛兰素史克在中国的业务领域涵盖处方药、非处方药、疫苗和消费保健品,主要业务中心分设上海、天津、北京和香港。
总公司位于北京。
葛兰素史克(中国公司,以“你的健康,我们的承诺”为奋斗目标 , 致力于中国大众的健康人生。
葛兰素史克(中国处方药部,作为葛兰素史克(中国公司的最大业务部门, 2008年创下了令人瞩目的业绩,销售额占中国区总额的一半,并实现了两位数的增长。
处方药部的主力产品包括世界上第一个口服抗病毒乙肝药物“贺普丁”,它是中国医药市场中最大的单一品牌。
另外,中国抗病毒乙肝药物“贺维力”、糖尿病药物“文迪雅”和哮喘及慢性阻塞性肺病药物“ 舒利迭”等,均是受到医生和患者广泛欢迎的创新药品。
同时,疫苗产品中的流感疫苗“福禄立适” 、甲肝疫苗“贺福立适” 、水痘疫苗“威可檬”在相关领域名列前茅。
二、关键战略要素战略管理是对组织战略过程进行的管理, 决定企业长期业绩的管理决策和行动。
战略的基本概念是关于企业总体发展方向和对实现这一方向的途径的规划, 核心是认识企业的性质和特征, 并追求正确的发展方向。
从狭义的战略概念出发,战略管理包含以下四项关键战略要素, 正确分析这四项要素是确定战略和实现战略目标过程的基础。
(一业务组合葛兰素史克公司的药品主要用于六大领域―― 抗哮喘、抗病毒、抗感染、精神卫生、糖尿病和消化系统。
目前, 癌症药物的研发也正迅猛发展。
葛兰素史克的疫苗产品居世界领先地位,全球 25%的疫苗是由葛兰素史克提供的。
此外, 在消费保健品领域, 葛兰素史克亦居世界前列, 主要产品包括非处方药、口腔护理产品、戒烟产品和营养保健饮料。
葛兰素史克在中国上市的处方药包括抗肝炎、抗艾滋病、抗糖尿病、抗哮喘、抗抑郁、抗肿瘤药品以及抗生素等,比如:舒立迭、利必通、瑞力芬等。
在中国上市的疫苗主要用于预防甲肝、乙肝、水痘、麻腮风、流感、白百破等,比如:贺福立适、威可檬、安在时等。
在中国上市的非处方药和消费保健品包括感冒、止痛、抗风湿、鼻炎、驱虫、皮肤科药物等,比如:舒适达、芬必得、百多邦等。
(二资源配置资源配置包括资源配置的水平和资源配置的结构, 关系到业务组合中各业务发展之间的相互关系。
在市场培育准备不足的前提下,高速投资的最可能结果就是产能过剩。
在 2000年之前,葛兰素威康和史克必成都在中国大规模投资。
该年 12月两公司的合并虽然使葛兰素史克在世界医药市场的占有份额从原来的 4.6%上升到 7.3%, 在华的业务也实现了互补, 但也让葛兰素史克在中国的产能严重过剩。
因此, 葛兰素史克不得不选择瘦身。
在葛兰素史克中国 5家药企中,重庆公司是第一家, 也是投资额最小的一家。
GSK 一位部门负责人认为,重庆厂现有设备和规模已经不适合公司整体发展, 改造费用及难度甚至比新建厂房的成本还要大, 所以选择了撤资。
但这不意味放弃西南市场的供应。
在 GSK , 生产系统是个独立的管理层, 因此 GSK 撤出重庆厂不会对原有产品在中国的供应产生任何影响。
一方面,葛兰素史克将其拥有的重庆工厂 88.37%股权出售给西南药业,葛兰素史克制药重庆有限公司将掌控在太极集团旗下; 另一方面, 葛兰素史克计划在天津建立 1个大采购中心, 将天津建成 GSK 亚太地区的生产、采购和销售中心。
同时设立 2家专门开发新产品的研发中心。
在葛兰素史克全球资源重整计划中, 中国地区的战略调整、资源重新配置仅仅是开始。
今年年初,葛兰素史克获欧盟委员会批准,以 36亿美元收购全球最大独立制药公司、美国护肤品公司 Stiefel 实验室。
收购将使 GSK 的护肤品业务增加至原有的3倍, 使其占有全球处方药妆市场 8%份额。
此次并购后, GSK 将拥有 Stiefel 在中国的全部业务。
通过不断地收购、合资、撤资等活动, 葛兰素史克对自己企业的资源进行来不断的调整, 在一定程度上降低来交易成本以及运营成本, 从而更适应自己的企业的发展。
(三竞争优势竞争战略的核心就是企业运用自身的竞争优势来利用环境机会, 以相对于竞争对手更高的价值实现战略目标。
葛兰素史克公司在业务发展方面有着非常清晰的战略构想, 并有出色的员工去实施; 在产品结构上, 葛兰素史克有很强的竞争优势和强有力的市场化的品牌支持;在销售队伍上,公司大力加强投入,拓宽商业渠道深度和广度。
同时,葛兰素史克公司建立了商业运作和健康有序的财务管理基础。
加之优秀的管理领导团队,使葛兰素史克在业务发展方面相对于其他制药公司有着很大的竞争优势。
其次, 在药品研发上面, 葛兰素史克也有着相对于竞争对手更高的竞争优势。
葛兰素史克是唯一为世界卫生组织确定的三大全球疾病——疟疾、艾滋病和结核病同时研制药物和疫苗的公司。
其次, 葛兰素史克拥有全球制药行业中最大的研究开发体系之一,每年的研发预算超过 50亿美元 (28亿英镑 ,每天的研发投入在 1400万美元, 相当于每小时投入约 56万美元。
公司在 11个国家拥有 20多个研究基地,研发人员多达 15,000余名,运用以计算机技术为基础的类比组合式化学等尖端科技,每年合成 6,500万种化合物,极大地拓展了药物的开发领域。
①葛兰素史克还是制药行业中最大的研发合作伙伴之一,其与各国政府、学术研究机构以及其他制药公司始终保持有效的合作。
除此之外,渊源自 18世纪的葛兰素史克拥有丰富的科学遗产,为促进人类健康积累了丰富的经验和专业技术。
在过去的 70年里,葛兰素史克有五位科学家获得了诺贝尔医学奖。
葛兰素史克的特有资格, 庞大的研究开发体系以及其拥有的卓越科学优势, 均使葛兰素史克公司在药品研发这一业务上高质量发展得到了保障。
(四协同优势战略的协同优势是指通过一定的途径, 有效地组合运用企业能力的优势, 实现更大的价值。
葛兰素史克公司非常注重协同优势的作用。
葛兰素史克公司采取经营性的企业管理方式。
第一, 葛兰素史克实行经营管理的信息化, 进而提高了公司的应变能力, 进一步融合企业的各种资源使得各项资源综合、合理、集约、高效地使用, 大大提高了生产经营的效率。