青岛啤酒终端生动化规范手册
青岛啤酒终端生动化规范手册
第一章：终端生动化概述
1.1
终端生动化是指通过在销售终端（如超市、便利店、餐厅等）对产品进行生动化的展示和营销，以提高产品在终端的吸引力和销售力。它是市场营销策略中非常重要的一环，能够直接影响到产品的销售业绩和品牌形象。
终端生动化的重要性在于，它能够吸引消费者的眼球，引起消费者的兴趣和注意，从而激发他们的购买欲望。通过生动化的展示和营销活动，可以让消费者更好地了解产品的特点、优势和价值，进而提高产品的销售量和市场份额。
1.2 终端生动化的目标与原则
终端生动化的目标主要有以下几个方面：
1、提高产品的知名度和曝光率，吸引消费者的注意。
2、提升产品的品牌形象和价值认知，增加消费者的购买意愿。
3、促进销售量的提升和市场份额的扩大。
为了实现这些目标，终端生动化需要遵循以下原则：
1、针对性：针对不同的终端类型、不同的消费者群体和不同的销售季节，设计不同的生动化方案。
2、创意性：通过创意和创新的设计，吸引消费者的眼球，提高产品的吸引力。
3、实用性：充分考虑终端的实际环境和消费者的购买习惯，确保生动化方案具有实用性和可操作性。
4、统一性：与品牌形象和产品特点保持一致，确保生动化方案的统一性和协调性。
5、互动性：与消费者进行互动，提供有趣、有意义的体验，增强消费者的参与感和忠诚度。
第二章：终端生动化布局
2.1
2.1 终端陈列标准
终端陈列是品牌形象展示的关键环节，因此必须遵循一定的标准。以下是一些基本的终端陈列标准：
1、陈列区域明确：终端陈列区域必须明确，包括产品摆放位置、展示角度、灯光等，以确保产品能够被消费者清晰地看到。
2、产品摆放整齐：产品摆放应该整齐有序，避免杂乱无章。这不仅可以提高视觉效果，也有利于消费者寻找和选择产品。
3、展示角度一致：展示角度应该保持一致，以避免消费者产生视觉混乱。同时，展示角度应该符合人体工程学原理，方便消费者观察和了解产品。
4、灯光效果良好：灯光是影响陈列效果的重要因素，因此必须保证灯光效果良好。灯光应该根据产品特点和展示需求进行合理搭配，以突出产品的特点和优势。
5、产品标识清晰：产品标识是消费者了解产品的重要途径，因此必须清晰易读，信息准确。标识应该包括产品名称、规格、价格等基本信息，以便消费者做出购买决策。
2.2 空间布局与设计
空间布局与设计是终端陈列的重要环节，以下是一些空间布局与设计的标准：
1、空间利用率高：在保证产品展示效果的前提下，尽可能提高空间利用率，以减少空间浪费。
2、流线型设计：流线型设计可以引导消费者视线，使消费者能够更好地了解产品。因此，终端的空间设计应该采用流线型设计，让消费者能够顺畅地浏览产品。
3、功能分区合理：终端空间应该根据产品类型和展示需求进行合理分区，以突出产品的特点和优势。
4、色彩搭配协调：色彩搭配是空间设计的重要环节，应该根据品牌特点和展示需求进行合理搭配，以营造出符合品牌形象和氛围。
5、材质选用恰当：终端空间的材质选用应该与品牌形象和产品特点相符合，以营造出高品质的终端环境。
2.3 照明与色彩应用
照明和色彩是影响终端陈列效果的重要因素，以下是一些照明和色彩应用的建议：
1、照明设计合理：照明设计应该根据展示需求进行合理搭配，以提高产品展示效果。同时，照明设计应该符合节能环保的要求。
2、色温一致：色温应该与品牌形象和产品特点相符合，以营造出符合品牌形象和氛围的终端环境。
3、色彩搭配突出重点：色彩搭配应该突出产品的特点和优势，以吸引消费者的注意力。同时，色彩搭配应该避免过于复杂，以免影响消费者的视觉效果。
4、照明与色彩相互配合：照明和色彩应该相互配合，以营造出更好的终端环境。例如，采用暖色调的灯光和色彩，可以营造出温馨舒适的氛围。
5、考虑人体感知：照明和色彩的应用应该考虑人体感知，以避免对消费者的视觉和心理产生不良影响。例如，过强的灯光和过于刺眼的颜色可能会对消费者的视觉和心理产生不良影响。
第三章：产品展示与推广
3.1
3.1 产品摆放与陈列
产品摆放与陈列是影响消费者购买决策的重要因素之一。在终端销售中，我们需要将青岛啤酒以最佳的方式展示给消费者。
首先，要确保产品摆放整洁、有序。将青岛啤酒放置在干净、整洁的货架上，保证产品摆放整齐，方便消费者查找和购买。同时，要根据产品特点、目标消费者和销售策略，合理安排产品在货架上的位置和空间大小。
其次，要注重产品的陈列效果。通过合理的布局、色彩搭配和灯光设计，营造出吸引人的视觉效果，提高消费者对产品的关注度。例如，可以运用青岛啤酒的标志性绿色和金色元素，以及品牌标识，打造出具有品牌特色的产品陈列。
最后，要根据销售季节和市场需求调整产品摆放。在不同的销售季节，消费者对产品的需求和购买习惯也会有所不同。因此，要根据市场需求和销售数据，灵活调整产品在货架上的摆放方式和销售策略。
3.2 产品宣传资料与道具
宣传资料和道具是辅助销售的重要工具，可以帮助终端销售人员更好地向消费者介绍产品特点和优势，提高销售效果。
首先，要准备充分的宣传资料和道具。这些资料和道具应该包括产品
的介绍、品牌的宣传、使用方法、优惠活动等内容，以满足不同消费者的需求。同时，要注意资料和道具的设计和制作质量，确保其能够吸引消费者的注意力并提高品牌形象。
其次，要合理使用宣传资料和道具。在终端销售中，要根据不同的销售场景和消费者需求，选择合适的宣传资料和道具进行展示和使用。例如，可以在终端摆放青岛啤酒的宣传海报、展示模型、演示视频等，以吸引消费者的注意力并提高品牌知名度。
最后，要及时更新宣传资料和道具。随着市场变化和产品更新，宣传资料和道具也需要不断更新和完善。因此，要定期检查和更新宣传资料和道具的内容和形式，以保证其能够适应市场需求和消费者需求的变化。
3.3 产品推广活动
产品推广活动是提高品牌知名度和销售额的重要手段之一。通过举办各种推广活动，可以吸引更多的消费者关注和购买青岛啤酒。
首先，要制定有效的推广活动策略。要根据目标消费者和市场特点，制定具有针对性和吸引力的推广活动策略。例如，可以举办青岛啤酒品鉴会、啤酒文化讲座、啤酒制作体验等活动，以吸引更多的消费者
参与并了解青岛啤酒的品牌和文化。
其次，要精心组织推广活动。在推广活动的策划和执行阶段，要注重活动的创意性、趣味性和可操作性。同时，要确保活动的宣传和推广渠道充分、有效，以吸引更多的消费者参与。
最后，要及时评估推广活动的效果。在活动结束后，要对活动的效果进行评估和分析，总结经验和教训，为今后的推广活动提供参考和借鉴。
总之，产品摆放与陈列、产品宣传资料与道具、产品推广活动是《青岛啤酒终端生动化规范手册》中的重要内容。通过合理的规划、精心的组织和及时的评估，可以有效地提高青岛啤酒在终端的销售效果和品牌形象。
第四章：营销策略与技巧
4.1
4.1 促销策略
为了提高青岛啤酒在终端市场的销售量和品牌影响力，我们制定了以下的促销策略：
1、啤酒品尝活动：在终端市场举办啤酒品尝活动，让消费者了解青岛啤酒的口感和品质，增加品牌认知度。
2、赠品活动：推出购买指定数量的青岛啤酒赠送精美礼品的活动，激发消费者的购买欲望。
3、打折优惠：在特定时间段内对青岛啤酒进行打折销售，吸引更多的消费者购买。
4、联合促销：与其他品牌或商家合作，推出联合促销活动，扩大品牌覆盖面。
5、线上互动：利用社交媒体等线上平台，开展互动营销活动，吸引更多的年轻消费者关注和参与。
4.2 营销活动策划
为了配合促销策略的实施，我们策划了以下的营销活动：
1、啤酒文化讲座：邀请专业人士在终端市场举办啤酒文化讲座，向消费者介绍青岛啤酒的历史和文化背景。
2、啤酒制作演示：现场演示青岛啤酒的制作过程，让消费者了解啤酒的制作工艺和流程。
3、品牌推广活动：组织各类品牌推广活动，如文艺表演、互动游戏等，吸引消费者的关注和参与。
4、市场调研：开展市场调研活动，了解消费者的需求和偏好，为产品研发和营销策略的制定提供依据。
4.3 沟通与互动技巧
在促销和营销活动的过程中，良好的沟通与互动技巧至关重要。以下是我们总结的沟通与互动技巧：
1、倾听与回应：认真倾听消费者的需求和意见，对消费者的反馈进行及时、明确的回应，建立良好的互动关系。
2、真诚与热情：以真诚的态度对待每一位消费者，用热情的语言和微笑来增强沟通效果。
3、解决问题的方法：遇到问题时，采取积极、有效的措施来解决问题，提高消费者的满意度。
4、尊重与包容：尊重消费者的观点和需求，包容不同的意见和想法，增进双方的互信。
5、引导与启发：通过引导和启发，激发消费者的购买欲望，提高销
售效果。
通过以上促销策略、营销活动策划和沟通与互动技巧的总结，我们可以更好地在终端市场推广青岛啤酒，提高品牌知名度和市场占有率。
第五章：终端服务与培训
5.1
在我们的业务中，客户满意是我们的首要目标。为了实现这一目标，我们制定了以下客户服务标准，以确保我们在执行服务时达到客户的期望。
1、及时性：对于客户的询问或需求，我们承诺在24小时内提供答复或解决方案。
2、专业性：我们的员工经过专业培训，能够准确、熟练地回答客户的问题和解决客户的需求。
3、透明度：我们将提供清晰、准确的产品和服务信息，以确保客户能够充分了解我们的产品和服务。
4、尊重性：我们尊重客户的意见和需求，并将客户的感受作为我们改进服务的动力。
5、友好性：我们将以热情、友好的态度对待每一位客户，以确保他们在与我们接触的过程中感到舒适和满意。
5.2 员工培训计划青岛啤酒终端生动化规范手册
为了确保我们的员工具备执行工作所需的技能和知识，我们制定了全面的员工培训计划。该计划包括以下方面：
1、产品知识：我们将提供定期的产品培训，使员工了解我们的产品特性、酿造过程和口感等细节，以便更好地向客户介绍和推荐产品。
2、服务技能：我们将提供客户服务技巧的培训，包括如何处理客户投诉、如何与客户建立良好的沟通关系等，以提高员工的服务水平。
3、业务运营：我们将组织关于公司业务流程、销售策略和市场分析的培训，以提高员工对业务的理解和执行能力。
4、个人发展：我们将鼓励员工参加个人能力提升的课程和培训，如领导力、沟通技巧等，以帮助员工实现个人发展目标。
5.3 服务质量监控与改进青岛啤酒终端生动化规范手册
为了不断提高我们的服务质量，我们将实施以下服务质量监控与改进措施：
1、客户反馈：我们将定期收集客户反馈，包括通过调查问卷、在线评价等方式，以了解客户对我们的服务满意度。
2、服务审计：我们将定期对员工的服务执行情况进行审计，以确保他们遵循我们的客户服务标准。
3、问题跟踪：我们将建立一个问题跟踪系统，以记录客户反馈的问题和改进建议，并跟踪其解决方案的实施情况。
4、持续改进：我们将定期组织团队会议和员工讨论，分享最佳实践和创新想法，以持续改进我们的服务质量和流程。
5、激励与奖励：我们将设立激励计划，对在服务质量方面表现突出的员工给予奖励，以鼓励全体员工致力于提高服务质量。
通过实施这些监控与改进措施，我们将能够及时发现问题并采取有效措施进行改进，以确保我们的服务质量不断提高，客户满意度持续上升。
第六章：数字化与社交媒体营销
6.1
青岛啤酒的数字化营销策略主要依托于强大的数据分析和精准的市
场定位。我们通过收集和分析消费者在各个渠道的行为数据，建立详细的用户画像，从而了解他们的需求和偏好。这使得我们可以针对不同的消费群体制定精确的营销策略，提高品牌知名度和销售量。
在数字化营销策略的执行过程中，我们将充分利用搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体营销（SMM）、内容营销（CM）、电子邮件营销（EMM）等多元化的营销手段，提高品牌在互
联网上的可见性和影响力。同时，我们也将注重与消费者的互动，通过提供有趣、有价值的内容，增强品牌与消费者的紧密联系。
此外，我们还将利用大数据技术进行精准的市场预测，及时调整产品、价格、渠道和促销策略，以适应市场的变化。通过这些数字化营销策略，我们期望将青岛啤酒的品牌形象深入人心，使青岛啤酒在竞争激烈的市场中保持领先地位。
6.2 社交媒体营销规划
社交媒体是当今的重要营销渠道，青岛啤酒将高度重视社交媒体营销。我们将选择主流的社交媒体平台，包括微博、微信、抖音等，进行品牌推广。在这些平台上，我们将发布有趣、有料、有温度的内容，与消费者进行互动，提高品牌知名度和美誉度。
同时，我们将制定有效的社交媒体营销计划。从社交媒体平台的挑选、账号的设立、内容的规划，到互动的频率、推广的策略等，我们都将详细规划。通过合理的营销节奏，使青岛啤酒在社交媒体上的影响力不断增强。
此外，我们还将注重社交媒体营销的数据分析。通过分析消费者的评论、互动、分享等数据，了解消费者的需求和反馈，以此改善我们的产品和服务，提高消费者的满意度。
6.3 线上与线下体验融合
青岛啤酒致力于打造独特的消费体验，我们将在线上和线下两个维度共同发力，使两者相互促进，形成合力。
在线上体验方面，我们将利用虚拟现实（VR）、增强现实（AR）等先进技术，为消费者提供沉浸式的啤酒品鉴体验。通过模拟啤酒酿造的过程，让消费者仿佛置身于啤酒工厂中，感受啤酒的独特魅力。同时，我们将设置线上互动环节，如啤酒品鉴挑战、啤酒知识问答等，增强消费者与品牌的互动。
在线下体验方面，我们将打造具有青岛啤酒特色的实体店。店内设计将体现青岛啤酒的历史和文化底蕴，并提供丰富的啤酒种类供消费者
品鉴。此外，我们将定期举办啤酒品鉴会、啤酒文化讲座等活动，使消费者能够更深入地了解青岛啤酒的品牌价值。
通过线上和线下体验的融合，我们将为消费者提供全方位的消费体验，使青岛啤酒不仅是一种饮品，更是一种生活方式。
第七章：终端管理与维护
7.1
《青岛啤酒终端生动化规范手册》是青岛啤酒公司为了规范终端销售而制定的一份重要手册。其中，第七章的内容涉及终端设备管理、环境卫生与安全以及定期检查与评估等方面的规范。下面是该章节的详细内容：
7.1 终端设备管理
终端设备是展示青岛啤酒品牌形象和产品品质的重要工具。为了确保终端设备的完好性和功能性，我们需要对终端设备进行科学管理。具体来说，应该做到以下几点：
1、终端设备的设计和布局应该符合品牌形象和产品特点，营造出与
品牌形象相符合的氛围。
2、所有的终端设备都应该保持清洁和良好的工作状态，及时进行维护和保养。
3、所有的终端设备都应该配备齐全，如有损坏应该及时更换或维修。
4、终端设备的操作应该严格按照使用说明书进行，确保设备的安全性和稳定性。
5、终端设备的数量和位置应该根据销售需要进行合理规划，避免浪费和重复。
7.2 环境卫生与安全
环境卫生与安全是保证青岛啤酒品牌形象和产品质量的重要因素。为了确保环境卫生与安全，我们应该做到以下几点：
1、终端环境的卫生应该保持整洁，每天营业结束后应该进行清洁工作。
2、终端环境的消毒工作应该定期进行，确保卫生安全。
3、终端环境应该设置安全出口和消防设施，确保顾客的人身安全。
4、终端环境的用电设备和燃气设备应该定期进行检查和维护，确保
安全使用。
5、终端环境应该禁止吸烟和食用异味食品，避免影响产品品质和品牌形象。
7.3 定期检查与评估
为了确保终端生动化的效果和质量，我们应该定期对终端设备、环境卫生和安全情况进行检查和评估。具体来说，应该做到以下几点：1、定期检查终端设备的完好性和功能性，如有损坏或故障应该及时处理。
2、定期检查终端环境的卫生和安全情况，发现问题及时进行处理。
3、定期对终端销售情况进行评估，分析销售数据和顾客反馈，及时调整销售策略。
4、定期对终端形象进行评估，如有需要应该进行改进和升级。
5、定期对终端工作人员的工作情况进行评估，提高工作人员的素质和服务水平。
总之，终端生动化是展示青岛啤酒品牌形象和产品品质的重要环节。
我们应该按照《青岛啤酒终端生动化规范手册》的要求，对终端设备、环境卫生和安全情况进行科学管理和控制，提高终端销售的效果和质量，为青岛啤酒的品牌发展和市场拓展做出更大的贡献。
第八章：案例分析与实践
希望本手册能为青岛啤酒的终端生动化工作提供切实有效的指导，助力品牌在全球市场取得更大的成功。
8.1
青岛啤酒是一个历史悠久的啤酒品牌，在国内外市场上具有广泛的影响力。为了更好地展示品牌形象和推广产品，青岛啤酒开展了一系列终端生动化规范活动。这些活动不仅在市场上取得了显著的效果，还为其他企业提供了可供借鉴的成功案例。
在终端生动化规范方面，青岛啤酒做得非常成功。例如，在某个城市的酒吧和餐厅中，青岛啤酒推出了一个“啤酒花园”项目。这个项目为消费者提供了一个充满啤酒文化氛围的户外空间，其中包括啤酒品尝区、啤酒制作体验区和音乐表演区等。这个项目不仅增加了青岛啤酒在当地市场上的销售额，还为消费者提供了一个全新的啤酒消费体验，增强了消费者对品牌的认同感和忠诚度。
另一个成功的案例是青岛啤酒在某个大型购物中心中开设了一个“啤酒博物馆”。这个博物馆通过展示啤酒的历史、文化和制作工艺，为消费者提供了一个深入了解啤酒和青岛啤酒品牌的机会。这个博物馆不仅吸引了大量消费者的关注和参观，还为青岛啤酒品牌树立了一个独特的形象，进一步提升了品牌的影响力和美誉度。
8.2 实践经验总结
青岛啤酒在终端生动化规范方面取得的成功，离不开企业自身的实践经验和不断探索。以下是几个青岛啤酒在终端生动化规范方面的实践经验总结：
首先，青岛啤酒注重终端环境的营造和设计。在终端展示中，青岛啤酒不仅注重产品的摆放和展示，还注重整个终端环境的营造和设计，通过灯光、音乐、装饰等元素的搭配，为消费者提供一个舒适、愉悦的消费环境，增强消费者的购买欲望和品牌忠诚度。
其次，青岛啤酒注重与消费者的互动和沟通。在终端生动化规范中，青岛啤酒不仅注重产品的展示和销售，还注重与消费者的互动和沟通。通过举办品鉴会、文化讲座、音乐演出等活动，增强与消费者的互动和沟通，让消费者更好地了解品牌和产品，提高消费者对品牌的认同感和忠诚度。
青岛啤酒区域销售管理专员手册
区域销售管理专员标准手册我要收藏2008-11-15 14:48:57 区域销售管理专员标准手册 目录 第一章概念 第一节价值定位 1.1区域销售管理专员的定位 1.2省区区域销售管理专员的定位 第二节岗位说明书 2.1 使命 2.2 职责 2.3 内外关系 2.4 任职要求 2.5 职业生涯发展 第三节工作内容及方式 3.1 主要工作内容 3.2 工作方式 第二章时间与行为 第一节计划 1.1 运营计划 第二节会议 第三节协同拜访 第四节管理追溯 第五节填写报表 第六节其他行为 第三章制度与流程 第一节微观运营管理程序 第二节月度营销计划管理程序 第三节费用管理程序 第四节违规处罚标准
第五节绩效考评管理规定 第四章管理工具 第一节运营计划表 第二节日工作记录表 第三节周工作总结表 第一章概念 第一节价值定位 1.1区域销售管理专员的定位： 1.区域销售管理专员是销售部派驻区域，根据分管业务副总和销售部安排，面向若干区域巡回流动开展工作，主要协助区域推进月度营销计划和微观运营工作、同时及时、如实反映区域实际情况的人员，是业务副总销售工作开展的平台。 2. 区域销售管理专员是业务人员职业生涯发展规划的重要环节。 1.2省区区域销售管理专员的定位： 1. 省区区域销售管理专员是销售部派驻区域，根据分管业务副总和销售部安排，在某个区域市场（一般为省会城市或省区集中办公地点）驻地办公，主要协助副总管理省区的销售管理事务，同时负责该区域市场月度营销计划和微观运营工作、及时并如实反映区域实际情况的人员，是业务副总销售工作开展的平台。 2.担任分管业务副总秘书； 3.协助销售系统管理经理管理、监督该省区区域销售管理专员工作。 4. 是业务人员职业生涯发展规划的重要环节。 第二节岗位说明书
青岛啤酒终端生动化规范手册
青岛啤酒终端生动化规范手册 第一章：终端生动化概述 1.1 终端生动化是指通过在销售终端（如超市、便利店、餐厅等）对产品进行生动化的展示和营销，以提高产品在终端的吸引力和销售力。它是市场营销策略中非常重要的一环，能够直接影响到产品的销售业绩和品牌形象。 终端生动化的重要性在于，它能够吸引消费者的眼球，引起消费者的兴趣和注意，从而激发他们的购买欲望。通过生动化的展示和营销活动，可以让消费者更好地了解产品的特点、优势和价值，进而提高产品的销售量和市场份额。 1.2 终端生动化的目标与原则 终端生动化的目标主要有以下几个方面： 1、提高产品的知名度和曝光率，吸引消费者的注意。 2、提升产品的品牌形象和价值认知，增加消费者的购买意愿。
3、促进销售量的提升和市场份额的扩大。 为了实现这些目标，终端生动化需要遵循以下原则： 1、针对性：针对不同的终端类型、不同的消费者群体和不同的销售季节，设计不同的生动化方案。 2、创意性：通过创意和创新的设计，吸引消费者的眼球，提高产品的吸引力。 3、实用性：充分考虑终端的实际环境和消费者的购买习惯，确保生动化方案具有实用性和可操作性。 4、统一性：与品牌形象和产品特点保持一致，确保生动化方案的统一性和协调性。 5、互动性：与消费者进行互动，提供有趣、有意义的体验，增强消费者的参与感和忠诚度。 第二章：终端生动化布局 2.1 2.1 终端陈列标准
终端陈列是品牌形象展示的关键环节，因此必须遵循一定的标准。以下是一些基本的终端陈列标准： 1、陈列区域明确：终端陈列区域必须明确，包括产品摆放位置、展示角度、灯光等，以确保产品能够被消费者清晰地看到。 2、产品摆放整齐：产品摆放应该整齐有序，避免杂乱无章。这不仅可以提高视觉效果，也有利于消费者寻找和选择产品。 3、展示角度一致：展示角度应该保持一致，以避免消费者产生视觉混乱。同时，展示角度应该符合人体工程学原理，方便消费者观察和了解产品。 4、灯光效果良好：灯光是影响陈列效果的重要因素，因此必须保证灯光效果良好。灯光应该根据产品特点和展示需求进行合理搭配，以突出产品的特点和优势。 5、产品标识清晰：产品标识是消费者了解产品的重要途径，因此必须清晰易读，信息准确。标识应该包括产品名称、规格、价格等基本信息，以便消费者做出购买决策。 2.2 空间布局与设计
青岛啤酒股份有限公司新进员工培训
青岛啤酒股份有限公司促销人员培训 一.公司概述： （1）公司简介 青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商,目前品牌价值426。18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。 1993年7月15日,青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业.同年8月27日,青岛啤酒(600600）在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。 上世纪90年代后期,运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地,基本完成了全国性的战略布局。 青啤公司2010年累计完成啤酒销量635万千升,同比增长7。4%，实现主营业务收入人民币196。1亿元，同比增长10.4％；实现净利润人民币15。2亿元，同比增长21.6%。继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势. 青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区.全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商 （2）公司荣誉 青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖,并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖.1906年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖;20世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991年、1993年、1997年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；2006年，青岛啤酒荣登《福布斯》“2006年全球信誉企业200强"，位列68位；2007年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在2005年（首届)和2008年（第二届）连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中2008年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠；2009年，青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——2009年度董事会奖”、“世界品牌500强"等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣；2010年，青岛啤酒第五次登榜《财富》杂志“最受赞赏的中国公司”。（3）产品介绍 口味 风味纯净协调，落口爽净，具有淡淡的酒花和麦芽香气. 原料 麦芽：采用进口优质大麦，经青岛啤酒独特的制麦工艺精心制备而成； 大米：以国内领先的大米新鲜控制技术保证大米的优质新鲜，并采用适宜的代码配比； 酒花:采用优质新鲜的青岛大花和制定的优良香花；
啤酒销售工作计划
啤酒销售工作计划 篇一：啤酒销售代表工作规划 销售代表工作规范 第一章:指引 我们的理念： 做好人、出精品、创一流 通过勤奋、专业、自信、活力、创新。不断满足消费者需求，不断创造新价值，回报社会、回报股东、回报员工。 我们的宗旨： 啤酒的消费群体广泛，主要包括有支付能力的、大部分年龄段的各阶层成年消费者。啤酒适合各种不同场合、场所饮用。 重啤集团将以消费者为导向组织生产和销售，向消费者提供最优质的产品，满足消费者对高品质啤酒的需求。 同时，通过我们的努力，让更多消费者喜爱重啤，提升销量，满足公司及客户对销售额和利润的要求。 我们的目标： 创一流企业
通过不断提供满足消费者需求的各类啤酒产品，扩大公司在江苏省内外的市场地位，成为江苏省乃至华东地区同行业的绝对领导型企业。 目前的操作原则： 1) 指导并与经销商合作，扩大公司产品在各类零售终端的覆盖率和占有率。 2) 维护并丰富零售终端的生动化陈列，使公司产品成为消费者的首选。 3) 与零售终端建立长期稳定的合作关系，使公司产品成为终端最愿推荐的产品。 4) 加强品牌建设，密切消费者沟通。使“天目湖啤酒”成为消费者最喜欢、最乐于消费的品牌之一。 业务代表的岗位使命： 建立良好的客情关系，提供高效、周到的客户服务；维护公司利益，指导或帮助客户，向消费者提供便利、充足、优质的啤酒。 第二章、销售代表的必备素养 自身素养 1) 外在素质－仪表/形象
发型整齐。 着装整洁、举止得体。 讲文明语言。 与客户交谈时，姿态端正。 2) 内在素质－品质 坚持原则（公司利益高于一切）。 诚实守信。 精神饱满，工作有激情。 勇于接受挑战，意志坚强。 踏实、严谨。 应变能力强。 自制力强。 敏锐的洞察力。 尊重自己和他人。 具有高度的责任感。 产品知识 销售代表需掌握常用的产品知识，以使客户对公司的产
(企业管理手册)青岛啤酒知识管理手册
青岛啤酒知识管理手册 第1版
批准：审核：编制：KM项目组
目录 一、总则 (1) 二、LOGO及口号 (1) 三、KM愿景与使命 (1) 四、KM战略目标 (2) 五、KM建设策略 (3) 六、KM建设蓝图 (4) 七、KM知识载体 (5) 七、KM文化理念 (6) 八、KM组织架构 (8) 九、KM职责说明书 (9) 十、KM行为规范 (12) 十一、知识积分规则15 十二、KM评价办法 (18) 十三、知识管理激励制度 (22)
一、总则 《青岛啤酒知识管理手册》（以下简称本手册）适用于青岛啤酒对公司知识资源及其使用环境进行管理的一切活动，包括知识管理的组织、知识的沉淀、知识的共享、知识的学习和应用、知识的创新、知识贡献考评与奖惩等。 本手册的颁布实施旨在构建青岛啤酒良好的知识生态系统，打造青啤的无边界组织，建立公司积极主动学习知识、分享知识的文化氛围，使公司的知识得到有效的沉淀、共享、应用和创新，从而提高公司的创新能力、反应能力和工作效率，打造行业最具创新精神和高效能的学习型组织。青岛啤酒的知识管理是全员参与的管理过程。 二、LOGO及口号 （1）LOGO及其释义 一本打开的书象征着青岛啤酒的知识管理，翻开的书页有如双手有力地托起青岛啤酒的未来。 （2）KM宣传口号 青岛啤酒知识管理的宣传口号为：“激情成就梦想，知识创造未来”。
三、KM愿景与使命 KM愿景：“将青岛啤酒的知识管理系统建设成为具有国际水准的知识经营中 心” KM使命：“将知识管理能力构建成青岛啤酒不可复制的核心竞争力” KM愿景释义：知识不仅要管理起来，更要经营出去。“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”是青啤人未来10－20年的愿景，知识管理应当为青啤实现这样一个伟大的愿景而服务。因此，青啤应把未来的知识管理定位于具有国际水准的知识经营中心。 KM使命释义：如何实现青岛啤酒的战略整合和转型，关键是培育企业的核心竞争能力。显然核心能力不是核心资源，组织能力应当是核心能力的重要组成部分。而组织能力更多的体现在团队学习的能力。如何提升团队的学习能力，提升组织和个人的知识管理能力是必由之路。把知识管理能力建设成为青啤不可复制的核心竞争力，是青啤知识管理的根本任务和使命。 四、KM战略目标 1．KM长远目标 青岛啤酒知识管理的长远目标为：通过一个支撑（“支撑企业战略目标的实现”）、三种提升（“提升青岛啤酒人力资本”、“提升青岛啤酒组织资本”、“提升青岛啤酒关系资本”），将知识管理能力构建成青岛啤酒不可复制的第四种核心竞争能力：
(餐饮管理)青岛啤酒餐饮渠道拓展方案
青岛啤酒餐饮渠道拓展方案 岛啤酒华南营销管理学院?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 2 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制目录目录?终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标?资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择好经销商,做好广宣品的准备?进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈判完成进店的第一步品牌展示:做好产品在终端的生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术, 促销拉动帮助销量提升青岛啤酒华南营销管理学院 3 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制拓展方案拓展方案餐饮渠道餐饮渠道青岛啤酒华南营销管理学院 4 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1 建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备进店谈判品牌展示step2 step3 step4 终端战术人员推广终端服务提升销量step5 餐饮渠道拓展五步骤餐饮渠道拓展五步骤青岛啤酒华南营销管理学院 5 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护资源准备进店谈判品牌展示目目录录step2 step3 step4 终端战术人员推广终端服务提升销量step5 step1 建立终端标准确定拓展目标终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院 6 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮场所的规模分类(建议) 分类标准A类店≥300箱≥500 ≥50 B类店150≦300 200≦500 20≦50 C类店≦150 ≦200 ≦15 月销量营业面积餐台数销量占比20% 50% 30% step1 建立终端标准确定拓展目标终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院7 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制C C类类B B类类 A A类类C C类类B B类类A A类类C C类类B B类类A A类类排档、夜市排档、夜市中低档酒楼中低档酒楼高档酒楼、酒店高档酒楼、酒店区域区域餐饮渠道终端客户规划餐饮渠道终端客户规划终端客户的规划=销量的规划青岛啤酒华南营销管理学院8 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制签场费（元）冰柜（台）促销员（名）特价幅度费用合计1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112 1314151617181920 1、填写说明：本表格收集各区域餐饮场所AB类（按各区域标准）客户资料2、签场类型分：专场、专卖场、特价场3、费用投入为所有费用投入折合为金额4、特价幅度为赠酒力度签场类型签约时间段经销商名称青岛啤酒华南餐饮渠道AB类终端客户资料登记表办事处: 填报日期: 月度销量（箱）费用投入形式序号场所名称联系人及电话地址青岛啤酒华南营销管理学院9 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制高档场所高档场所特点：销量一般，投入费用高，适合消费高档种。做法: 建议多做瓶盖促销，充分利用服务员资源排档特点: 销量较大、费用投入低做法: 1、A类签专场2、派促销员,赠送小促销礼品3、瓶盖奖励中低档场所特点：销量大、投入费用一般、品牌形象容易渗透。做法: 1、A类签专场或形象店2、赠送小礼品3、AB类派驻促销员4、强化客情关系夜场特点：销量大、投入费用高，客情关系维护较复杂。做法: 1、灯箱广告及店招的投入2、派驻促销人员3、赠送小礼品4、A类签专场或专卖场餐饮场所经营模式分类餐饮场所经营模式分类step1 建立终端标准确定拓展目标终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院10 ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制渠道拓展的目标和措施渠道拓展的目标和措施占有率占有率覆盖率覆盖率1、进店形式5、服务管理4、
青岛啤酒---秋冬大练兵工作心得
秋冬大练兵工作心得 市区三部陈锋 九月份，对于农民伯伯来说是个丰收的季节；对于莘莘学子来说是开启一个新的学习旅程的季节；对于上班族来说是一个告别酷暑迎来凉爽天气努力工作的季节。对我来说，九月份是迎来一个新的挑战，迎接一个新的目标的季节，我有了一个新的任务，那就是秋冬大练兵！ 从一般意义上，大多数管理者都认为渠道为王，但是青啤的理念是对于经销商和终端的掌控，有了客情，才有了铺货率，才能够推动单店提量。 青岛啤酒是注重微观运营和微观建设的企业，对于终端的掌控，对于经销商的掌控，对于自己的定格，目标，行为和自我追溯的实现是我们工作的关键，也是不断强化青啤业务团队的关键，身为业务，我们所熟知的终端拜访八步骤，也是通过PDCA的运营模式来制定的，首先是计划，做好进店要干的目标，然后打招呼进店，使用礼貌用语，叫出老板的名字，然后了解销量情况，了解竞品信息，做生动化布置，拟订单，落实产品组合都是我们进店需要执行的事项，然后离店，填写报表是执行完后的检查与反馈，接下来对于终端，我们需要的做的事情，制定下一步目标。 秋冬大练兵很重要的一项指标就是生动化建设，我们所用的六产品九道具对于加强品牌宣传，加强潜在销售有着重要因素，把高附加值产品放在最显眼的位置，各类店都有高附加值产品的库存要
求，高附加值产品的堆头建设与可见库存要2倍于第二品牌，根据调查，人的视觉获得信息量占80%，有视觉冲击力是最好的宣传。在去年我刚来济南大区的时候，当时只会盲目的做生动化，POP、摆桌、割箱，但是到了现在我能够准确的明白什么地方应该POP四连贴，什么地方堆头摆放更显眼以及什么位置围挡使用更合理，我在进步，济南大区在进步。在济南这个市场占有率到90%的基地市场，稳定市场销量，减小投入，增大利润是我们工作的重点。做好终端，济南是微观运营的标杆城市之一，将工作做到细致，是我们的工作追求。 长期的低价串货，让整个济南大区价格体系相当混乱，经销商的利润得不到保障，定格之间界限不清相互抢店，也让业务对于终端的掌控度减小，让竞品有机可乘。而这次的秋冬大练兵的绩效与以往的绩效不相同，要求90%以上的锁店率，彻底核查店的容量，使经销商流不出低价货。严格划分定格，加大业务对于终端的掌控力。是我们这次秋冬大练兵的宗旨，也是保障经销商利益的关键。青啤之所以能够存在100多年，就是因为它一直顺着发展潮流，抢夺先机，我们现在需要的不是去质疑这个管理体系，而是坚定不移的去执行到位。 要想做好一份工作，心态、努力、责任、诚信永远不要轻易的否定自己，认真对待，我可以我能行！
青岛啤酒经销商管理
合作伙伴配销系统的建立和管理 前言 回首我们啤酒几年来营销工作，虽然各方面取得了很大的成绩，但总有一些问题困扰我们基层的营销员，到底怎样正确有效利用经销商的资源而不被经销商所控制，到底该怎样有效利用所谓大户的资源达到我们的目的而不被大户所控制，到底我们企业的资源该如何投放、使用，本文将会给大家一些启示、一个清晰的概念和一个具体的操作系统。 合作伙伴配销系统的建立和管理 关于合作伙伴配销系统 销售通路的“大户政策”虽然能够避免建立网络的巨大投入并可在短期迅速提高销售量，但其存在的弊端也是非常明显的：第一，由于无法控制市场价格导致价格体系混乱和窜货现象的普遍发生；第二，销量过分集中于个别大批发商，生产企业不了解批发商的产品流向和下游客户，市场风险很大；第三，所谓的大户由于长期与企业的运作，往往容易渗透到企业部的各环节，不利于市场健康发展。 对终端市场的重视，了解和掌握是我们企业决胜市场的关键。从成功企业的经验可以看出，他们都有一整套的系统来支持企业在终端市场的占有率，这就是“深度分销系统”。深度分销系统可大致分为两种类型，即直销系统和合作伙伴配销系统。如将产品由企业的仓库送至零售商货架上的全过程分解为以下六大功能的组合，即市场开拓、市场生动化、获取定单、送货、收款和仓储。直销系统是我们企
业独立完成以上六大功能，直接将产品送至零售商手中的分销系统。企业利用直销系统可以全面掌握终端市场，全面提升产品铺货率，在市场上树立起良好的企业形象。但该系统对市场和企业的要求都很高，产品必须有足够的市场规模，企业必须具备雄厚的资金实力和完善的管理系统，否则操作中的微小失误都可能带来成本高、效率低、入不敷出的灾难性后果。因此，相当数量的大企业只在对市场表现有重大影响的局部区域建立直销系统，而在其他区域则利用合作伙伴配销系统来达到掌控终端市场的目的。 通过对销售过程六大功能的分析可以看出，对掌握市场和引导消费有重大影响的是市场开拓和市场生动化，并且这两部分工作对专业技能的要求很高，其他四部分则属于相对的简单重复劳动。那么，企业就可以自己投入人力进行市场开拓和市场生动化工作，将送货、收款和仓储这些相对简单而又需要大量资源的工作交由经销商来完成，与经销商形成一种合作伙伴关系，共同发展终端市场，这就是“合作伙伴配销系统”，我们也可以将其定义为：以生产企业的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求的系统。 如何建立合作伙伴配销系统 合作伙伴配销系统的建立分为以下五个过程：市场调查，系统设计，合作伙伴选择，协议签署，系统运行。 一、市场调查 当企业准备在某一市场建立合作伙伴配销系统时，应首先对目标 市场进行调查，全面了解该市场的售点分布、产品铺货、消费习惯和竞争对手状况等信息，做到知己知彼。 二、系统设计
青岛啤酒二批终端标准操作方案
青岛啤酒二批终端标准操作方案 一、终端销售环节的重要性 终端销售环节是指产品从生产厂家到消费者手中的全过程，是产品最后一公里，直接关系 到产品的销售和用户的满意度。因此，高效的终端销售环节管理对于青岛啤酒公司来说至 关重要。 二、终端销售环节的标准操作方案 1. 终端销售渠道的选择与管理 青岛啤酒公司应根据市场需求和消费者特点选择合适的终端销售渠道，如超市、酒吧、餐 饮场所等，并定期进行渠道管理，确保产品的正常供应和销售。 2. 产品摆放和陈列 青岛啤酒的产品摆放和陈列对于用户购买的决策有很大的影响。终端销售人员应根据产品 特点和消费者需求，合理摆放产品，保持产品整齐有序，并确保产品陈列能够吸引消费者 的眼球。 3. 货架管理 青岛啤酒公司应对终端销售的货架进行定期巡查和整理，并采取相应的措施，如整理摆放 位置、调整商品陈列顺序等，确保货架的干净整洁和产品的清晰可见，避免货架混乱和产 品遮挡。 4. 产品检查 为了确保产品质量，青岛啤酒公司应定期对存放在终端销售环节的产品进行检查，确保产 品没有过期、破损或变质现象，同时监督销售人员在销售过程中对产品进行检查和筛选， 及时清理下架。 5. 产品陈列和销售培训 青岛啤酒公司应对终端销售人员进行产品陈列和销售培训，提供产品知识、销售技巧和应 对突发状况的能力。销售人员应熟悉产品的特点、包装和口感等，并具备良好的沟通能力，能够积极主动地向消费者推荐产品。 6. 客户反馈和问题处理 青岛啤酒公司应建立健康的客户反馈机制，及时收集和处理消费者的意见和建议，并根据 实际情况进行问题处理，保持与消费者的有效沟通和良好关系。 7. 促销活动和奖励机制
啤酒营销方案参考
一、产品策略。 1、单一产品策略。由于夜场产品包装主要集中在 330ML 瓶装和 350ML 罐装上，所以进入夜场的品牌相对较单一，如百威、喜力、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰显明，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场市场的品牌，更应坚持单一产品策略，集中营销资源，在最短的时间内在夜场市场站稳脚跟。 2、多元产品策略。消费者的需求是个性化和多样性的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势，需要开辟新的产品。所以多元产品策略也被一些企业采用，如青岛啤酒在原来 330ML 小瓶酒根抵上开辟了330ML 青岛冰啤，哈啤330ML 小瓶装除了白瓶装哈啤外，还有特制超鲜、小麦王、 LIGHT 轻一代等品种。多元产品策略对夜场市场相对成熟，品牌竞争力较强的企业来说是比较合用的，而中小型应当谨慎采用这一策略。 二、价格策略 1、一步到位价策略。企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润彻底靠顺价销售获得，企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市场开辟能力还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采用。由于一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这种经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化。 2、折扣价格策略。企业以稍高但经销商能够承受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商一定的折扣，如某品
牌采用折扣价格策略，价格为 60 元/箱，如年度销量低于 10000 箱，每箱返利 10 元， 10000—20000 箱每箱返利 11 元， 20000 箱以上每箱返利 12 元，除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况 (如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定的区域内销售，是否按回款等)，对经销商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业来说单箱利润较高，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利；对于经销商来说，对市场投资信心更足，经营风险相对降低。 3、参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的根抵上，参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵便调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略。 三、渠道策略。夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高、对终端控制力强的特点，渠道构造普通有三种类型： 1、厂家直销型。这种构造渠道链最短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、效劳等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。这种渠道主要适合于资金实力强或者品牌竞争力的企业对大城市夜场的开辟，如百威对上海、武汉、广州等市场的开辟，珠江啤酒对广州的开辟等。企业利用资金和品牌优势直接开辟终端，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权，如百威直接投资 50 万元买断广州金色年华的年度专销权。
对于进一步规范经销商销售行为通知
精选文档 关于进一步规范经销商销售行为的通知 各地域经销商： 依据中心关于星级网络管理项目的要求，为了进一步规范青岛啤酒市场销售行为，提高青岛啤酒在夜场 渠道的整体据有率，共同做强做大市场份额，更好地推进项目实行，在2013年实行的小瓶酒管理要求的前 提下新增以下管理规定，现将相关规定通知以下： 一、关于协议终端保护期和新店开发报备： 1、协议终端原则上在当年协议结束后，原供货商享有优先供货权，并在 协议到期10天内享有保护谈判权，在保护期内其余经销商不同意同该终 端接触、报价、送样，如发现有以上违规行为，并给原供货商造成谈判困难或没法进行谈判的行为，公 司将进行警告并勒令退出终端谈判，并处以不低于20万元的经济处罚，对违反市场管理行为、拒不执行、 情节严重的违规客户（包含二批或城市经销商），将马上停货办理； 2、新店开发报备： 对地域内新开发终端，青岛啤酒客户应及时将终端信息（销售产品及报价单）提报给地域业务经理处进 行审查存案（如报价单中销售产品有竞品存在，反对该客户终端存案），地域业务经理应在存案当日进行审 查认证，并提报到夜场大区存案，对存案终端、报备客户享受协议店保护续约期的保护（保护期可延长至终 端开业时间），禁止客户互相抢店、压价，如发现有以上违规行为，并给原供货商造成谈判困难或没法进行 谈判的行为，公司将进行警告并勒令退出终端谈判，并处以不低于20万元的经济处罚，对违反市场管 理行为、拒不执行、情节严重的违规经销 商（包含二批或城市经销商），将马上停货办理；二、关于销售规范产品的销售行为： 1、现有经销商（包含二批或城市经销商）不同意销售青岛品牌产品同时 经销其余品牌啤酒产品，对违反规定经销商（包含二批或城市经销商），其混销竞品的终端不享受保护； 2、对原有经销其余品牌啤酒产品的经销商（包含二批或城市经销商），应在接到本通知起，在业务经 理处报备办理竞品时间表，从本通知之 日公布之日起10天内，并报夜场大区报备，大区将安排人员进行追想，对不可以按要求进行专营经销 商（包含二批或城市经销商），公司有权调整其销售地域、市场支持花费标准或停货办理。 各地域接到通知后严格执行！ 安徽夜场大区 .
青岛啤酒业务员otj计划表
青岛啤酒业务员otj计划表 生动化布置标准在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工 作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类： 1.道具生动化； 2.产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。POP——pointofpur转chaseadvertising 购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP 中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力最强；POP 张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准： 1.吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。 2.展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3—4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。库存标准无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5. 业务员拜访客户标准 1.是否有明确的拜访目标。
2.这个拜访目标的设置是否正确、合理。 3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。 4.这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。 5.这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间终端的销售等级 标准终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。
快消产品推广方案
快消产品推广方案 快消产品推广方案 1、广泛铺货：超级市场、速食店便利商店、平价中心百货公司中的美食广场、西点面包店、咖啡厅、餐厅、饭店、车站，机场、机关营区福利站、学校福利社、小吃店、公车票亭、自动售货机等，做到在市区的任何一个角落，任何一家小店里，都能见到怡冠这个品牌。24小时便利店深入居民区提供购买便利。 2、试饮促销 3、抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券 4、赠奖：集盒上剪角即送赠品 5、配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真等 6、超市促销：饮料70％以上是中动性消费(消费者受产品陈列吸引而临时发生的购买行为)，在自选式大卖场提供充足的货品选择和低价、高品质服务，做到生动化陈列、尽可能大、尽可能多、尽可能醒目地明码标价，尽可能美观且风格一致的堆头、端架、货架陈列，加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值。 建立周五到周曰的超市的"促销期"制度。与超市搞联合SP，增进双方合作关系(促销应考虑双方利益)，如：A．连锁超市评选销量最大或超额最多的冠军店，给该店经理或员工奖励；B．特殊节日(圣诞节、情人节)为超市提供带本公司标识的圣诞树、灯塔等饰物； C．消费者买本公司产品可得合作代金券--可在该超市任一分店购买其他产品；D．消费者在该超市购物满若干元送本公司礼品一份；E．超市庆典或节日提供特价／免费饮料。 7、力推大包装(1.25L、2L产品)，方便消费者全家共享；力推多支产品包装(如半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等)，可方便携带，又可促成扩张性消费(家里放的越多，就喝得越多)；制订多包装的促销价，鼓励消费者一次性购买多一点。
青岛啤酒业代工作标准手册
青岛啤酒股份有限公司营销中心 目录
第一章标准概念及术语 ..................................................... - 3 -第一节产品.............................................................................................................................. - 3 - 第二节价格.............................................................................................................................. - 3 - 第三节渠道.............................................................................................................................. - 3 - 第四节销售.............................................................................................................................. - 6 - 第五节定格管理...................................................................................................................... - 9 - 第二章行为标准.......................................................... - 12 -第一节出发时准备................................................................................................................ - 12 - 第二节进店前准备................................................................................................................ - 12 - 第三节进店后行为（8步骤）............................................................................................. - 12 - 第三章语言标准.......................................................... - 15 -第一节首次拜访新客户规范用语........................................................................................ - 15 - 第二节订单推荐规范用语.................................................................................................... - 15 - 第三节专场/锁定谈判利润引导语言.................................................................................. - 16 - 第四节针对产品或服务的相关异议处理规范用语（仅供参考） .................................... - 16 - 第五节异议处理规范用语.................................................................................................... - 18 - 第四章培养你的良好信念 .................................................. - 20 -
2021啤酒业务员个人总结_青岛啤酒业务工作总结
2021啤酒业务员个人总结_青岛啤酒业务工作总结 【啤酒业务员工作总结】 啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80％计算，如果你想达成业绩目标，需要有96家终端店有货；需要你每天至少拜访24家店；并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系；顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那？ 举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来；用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92％；用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌；把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒pOp；随处可见的产品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店92％的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1000箱到每月
其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那？ 生动化布置标准 在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1. 道具生动化；2. 产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、pOp等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据位置、数量尽量化的原则。pOp——point of purchase advertising 购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，pOp中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力；pOp张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1. 吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据陈列位置或占据全部排面。2. 展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示示柜可做3－4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列化。1. 对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积化，堆头陈列的单品种数量不少
动销10大要点
动销10大要点
动销10大要点 第一节动销模式 全国化品牌需要实现全国化销售，全国化销售需要具备清晰可复制的动销模式，动销模式是驱动企业实现全国化的核心与前提。 动销模式的核心由以下五个内容组成： 一、销量在哪里产生？具体说，在哪些渠道、哪些终端类型里产生？在这些渠道、终端类型的要采取哪些方法让渠道成员愿意铺货、愿意进货、能够上架、有好的陈列位置？具体步骤是什么？渠道价值链如何设置？是否比竞争对手有更大利润？ 二、如何促进销量的持续增长？尝试购买、重复购买、习惯购买的购买三段论是如何一气呵成的？两次关键性的“销量拐点”在哪里？是由哪些手段构成的？ 三、完成上述市场动销的费效比是多少？3-6个月甚至12个月的销量与资源配置预算是否清晰？能否实现最低销量保障？控制的措施（及应变措施）是什么？
四、采用何种渠道模式？是直分销？直销拉动、分销跟进？大经销商制？还是一步到位的深度分销？确定的渠道模式是否能够适应大部分市场环境，即能够执行？ 五、厂商关系及市场与销售职能如何分解？怎么实现铺货？怎么拿到终端订单？怎么对终端进行循环拜访及理货等服务？怎么对市场运作的进度、真实性进行管控？厂商协作的游戏规则是否形成共识（最好有书面签字确认的市场执行计划）？ 我们以食品饮料的地级市场为例，说明动销模式的一种组合形态。 中国地级市场，即非省会以外的地级行政区市区。其中，东部发达省区有77个地级市，中西部有209个地级市，辐射324个县级市、县城。这些地级市、县市的人口占全国人口的35%，创造的GDP近50%，是中国产业工人的聚集区域，属于非常典型的大众化产品消费市场。中国任何一个食品饮料品牌如果能深度覆盖三四级市场的70%，年销量将可以轻松迈过10、20亿元的规模门槛。