保险客户经营课件(PPT 47张)
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客户经营是寿险行销的真谛(ppt35张)
温与客户的关系，从而直接带来加保
与转介绍的可能
服务三要素
• 与客户联系的方式
– 面谈、短信、邮件、贺卡、信函、电话、 递送鲜花
• 与客户联系的时间
– 重要日子的安排、平日联系的频次
• 与客户联系的内容
– 提醒、保单整理、开心娱乐、实用资讯、 生活贴士、工作汇报、解决问题、交流 沟通、时点祝福
定期检视保单需求
×10人/件 ×10人/件 =20个准主顾 ×4次 =80次
•成交2件只需20 个准主顾（按1： 3：10计算， LIMRA数据）
•成交两件只需 80次拜访（按 准主顾平均拜 访4次可成交计 算，IRDC数据）
2件的背后
1050元/月 120个客户/5年
= 最基本的财务安全 = 最基本的客户积累
2件 =
为什么失败 的总是我
？
让我们来了解一下成功者的秘诀！
柴田禾子
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险
17亿日元(约3亿人民币)
界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩 3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业 绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。 1991年，柴田和子团体险为1750亿日元 ，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。 首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美 元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险 公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和 子一年的收入达到……
2、客户资料编号、分类与建档
• 经过分析、整理、归类的客户资料，才 可以成为确定服务方案的有价值资讯
– 首先整理分析资料
– 然后一一编号（如按姓名笔划、按出生日期 或按认识先后顺序）
– 根据客户关系类型分类
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
三、充分心理准备
心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自 身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
THREE 开拓高端客户的渠道
一、准高端客户的基本条件
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
三、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老 板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个 人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富！
二、树立正确的销售观念
解决问题销售
三、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
TWO 开发高端客户前的准备
一、完全了解产品
《保险经营》课件2
2 财务稳定
通过风险评估和资金管理，保持公司的财务稳定。
3 可持续发展
追求长期增长和盈利，同时符合社会责任和法律法规的要求。
保险产品和服务
人寿保险
为客户提供生命保障和财 务支持。
财产保险
保护客户的财产免受意外 损失。
医疗保险
提供医疗费用的保障和健 康服务。
保险公司的运营模式
代理模式
通过代理人销售保险产品和 服务。
《保险经营》PPT课件
在本课件中，我们将探索保险经营的关键方面，包括定义、目标、产品和服 务、运营模式、风险管理、法律法规以及未来发展方向。
定义：保险经营
保险经营是指保险公司为客户提供保险产品和服务的活动。其核心目标是保 障客户的风险，并为他们提供经济保障。
目标：保险经营
1 风险保障
为客户提供全面的风险保障，包括人寿保险、财产保险、医疗保险等。
线上平台
通过互联网提供保险产品和 在线服务。
直销模式
直接向客户销售保险产品和 服务。
保险经营的风险管理
1
风险控制
2
采取措施减少风险发生的可能性。
3பைடு நூலகம்
风险监控
4
定期监测和评估风险情况，及时应 对变化。
风险评估
评估客户的风险状况，确定保险需 求。
风险转移
通过保险合同将风险转移给保险公 司。
保险经营的法律法规
保险经营受到各国法律法规的监管，包括金融监管、合同法、消费者保护等方面的规定。
保险经营的未来发展方向
科技创新
应用人工智能、大数据等技术提升保险经 营效率。
可持续发展
关注环境保护和社会责任，推动可持续发 展。
定制化服务
通过风险评估和资金管理，保持公司的财务稳定。
3 可持续发展
追求长期增长和盈利，同时符合社会责任和法律法规的要求。
保险产品和服务
人寿保险
为客户提供生命保障和财 务支持。
财产保险
保护客户的财产免受意外 损失。
医疗保险
提供医疗费用的保障和健 康服务。
保险公司的运营模式
代理模式
通过代理人销售保险产品和 服务。
《保险经营》PPT课件
在本课件中，我们将探索保险经营的关键方面，包括定义、目标、产品和服 务、运营模式、风险管理、法律法规以及未来发展方向。
定义：保险经营
保险经营是指保险公司为客户提供保险产品和服务的活动。其核心目标是保 障客户的风险，并为他们提供经济保障。
目标：保险经营
1 风险保障
为客户提供全面的风险保障，包括人寿保险、财产保险、医疗保险等。
线上平台
通过互联网提供保险产品和 在线服务。
直销模式
直接向客户销售保险产品和 服务。
保险经营的风险管理
1
风险控制
2
采取措施减少风险发生的可能性。
3பைடு நூலகம்
风险监控
4
定期监测和评估风险情况，及时应 对变化。
风险评估
评估客户的风险状况，确定保险需 求。
风险转移
通过保险合同将风险转移给保险公 司。
保险经营的法律法规
保险经营受到各国法律法规的监管，包括金融监管、合同法、消费者保护等方面的规定。
保险经营的未来发展方向
科技创新
应用人工智能、大数据等技术提升保险经 营效率。
可持续发展
关注环境保护和社会责任，推动可持续发 展。
定制化服务
客户经营的重要性ppt课件
17
不断开拓，确保客户源源不断
• 每月确保两件保单，客户
关系或者是客户数量是件 数的保证。
18
• 一、支公司每周六，一次活动体验 形式多样化（报名费200元/月） 客户数量不限！
二、每日工作日志填写（成功从良峰会会长 蒙瑞英
如果用尽所有的方法，仍然没有找到准主顾时，我就到 街上去。我相信，除了躺在棺柩里被抬着过去的以外， 任何一位走过我身边的人都是准主顾。
---柏特.派罗
2
买保险吧！ 加保吧！ 介绍个朋友来买保险吧！ 一起来做保险吧！ 介绍个朋友来做保险吧！
每天一访，走向灭亡 每天两访，勉勉强强 每天三访，走向正常 每天四访，黄金半两 每天五访，有车有房 每天六访，走向辉煌
客户经营是寿险 行销的真谛
1
我做保险的秘诀之一就是每天拜访不低于三个客户。 --保险大师 班.费德文
我的成功就是来源于刚入保险公司时公司让写得300个 名单，虽然当时我只能写100个，但奇迹的是我在那些 名单中共签了187张保单
--保险大师 柴田和子
我们的事业就是经营客户，我事业的起点来自最初的那
8
9
柴田禾子
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险 界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩 3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业 绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。
1991年，柴田和子团体险为1750亿日元， 个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首 年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。 这些数字相当于804位“第一生命”保险公司 的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一 年的收入达到……
10
柴田禾子
我成功的基础： 一、300个名单。 二、严厉的主管。 三、持续的拜访。
不断开拓，确保客户源源不断
• 每月确保两件保单，客户
关系或者是客户数量是件 数的保证。
18
• 一、支公司每周六，一次活动体验 形式多样化（报名费200元/月） 客户数量不限！
二、每日工作日志填写（成功从良峰会会长 蒙瑞英
如果用尽所有的方法，仍然没有找到准主顾时，我就到 街上去。我相信，除了躺在棺柩里被抬着过去的以外， 任何一位走过我身边的人都是准主顾。
---柏特.派罗
2
买保险吧！ 加保吧！ 介绍个朋友来买保险吧！ 一起来做保险吧！ 介绍个朋友来做保险吧！
每天一访，走向灭亡 每天两访，勉勉强强 每天三访，走向正常 每天四访，黄金半两 每天五访，有车有房 每天六访，走向辉煌
客户经营是寿险 行销的真谛
1
我做保险的秘诀之一就是每天拜访不低于三个客户。 --保险大师 班.费德文
我的成功就是来源于刚入保险公司时公司让写得300个 名单，虽然当时我只能写100个，但奇迹的是我在那些 名单中共签了187张保单
--保险大师 柴田和子
我们的事业就是经营客户，我事业的起点来自最初的那
8
9
柴田禾子
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险 界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩 3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业 绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。
1991年，柴田和子团体险为1750亿日元， 个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。首 年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。 这些数字相当于804位“第一生命”保险公司 的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一 年的收入达到……
10
柴田禾子
我成功的基础： 一、300个名单。 二、严厉的主管。 三、持续的拜访。
《银保网点客户经》课件
数字化服务
利用数字技术和在线平台，提 供更便捷、高效的服务体验。
增值服务
开发创新的增值服务，提升客 户体验和附加价值。
销售与服务流程改善
沟通与需求
深入了解客户需求，建立良好的沟通和关系，提供符合期望的产品和服务。
销售流程优化
简化销售流程，提高销售效率和客户满意度。
服务质量控制
严格把控服务质量，确保高标准的服务水平。
《银保网点客户经》PPT 课件
本课件目的
通过这个PPT课件，我们旨在分享关于银行保险网点客户经的知识，以帮助大 家更好地理解和应用相关内容。
客户分类与定位
1
分析客户
通过细致的市场调研，了解不同类型客户的需求和行为特点。
2
客户定位
将客户分组并确定目标客户群体，以便精准提供个性化的产品和服务。
3
客户细分
推荐模式与业务经营建议
推荐模式 关系推荐 伙伴推荐 线上推荐
业务经营建议 建立牢固的客户关系，提升客户满意度。 与其他行业伙伴合作，实现互利共赢。 利用数字渠道进行线上推广和销售，拓展业务。
总结与展望
总结回顾
对本课件内容进行总结回顾，强调关键要点。
展望未来
展望未来的发展趋势，提出进一步的改进和发展方 向。
根据客户的需求和价值，将其划分为不同细分市场，制定针对性的营销策略。
服务标准化管理
1 流程优化
优化服务流程，提高效率和客户满意度。
2 培训与准则
提供员工培训，制定统一准则，确保一致性的高质量服务。
3 反与改进
建立良好的反馈机制，及时调整和改进服务标准。
产品与服务创新
定制化产品
根据客户需求，设计和推出个 性化定制产品，提供更好的解 决方案。
保险客户服务与管理ppt课件
45
ppt课件.
二、建立详细的客户资料库
4、客户的个人资料
Ø家庭状况和家乡 Ø毕业的学校 Ø喜欢的休闲方式 Ø喜欢的餐厅和食物 Ø宠物 Ø喜欢的书籍
Ø上次度假的地点和下次休假的 计划
Ø行程 Ø在机构中的作用 Ø同事之间的关系 Ø今年的工作目标 Ø个人发展计划和志向
46
ppt课件.
三、编织保险客户渗透网
4
ppt课件.
一、 问题的提出？
营销解决三个基本问题（二）
v如何比对手更快的寻找并发现顾客？
v如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？
v如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾 客？
关键是要拥有什么样的客户？
5
ppt课件.
二、我们面对的市场环境
生产过剩
客户日益成熟
产品同质化
客户需求差异
竞争日趋激烈
6
ppt课件.
我们的销售决策中想没想到我们的客户？
8
ppt课件.
三、我们每天要做的三件事
客户
9
ppt课件.
三、我们每天要做的三件事
客户利润
客户影响力
价值
客户忠诚度
客户潜力
课程大纲
1
引言
2 客户服务管理的体系 3 保险客户的有效维护
4 保险客户的深度拓展
11
ppt课件.
一、什么是客户服务
大众营销
2000
12
客户的客户
客户的供应商
客户的朋友
客户的 渗透网
客户的亲属
客户的合作伙伴
47
ppt课件.
客户的战略联盟
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保险公司培训PPT课件：保险客户营销
案例4
秘籍二
如何去狩猎
研讨
时间：20分钟 要求：用“缘故陌生法” 1. 写出攻心策略 2. 写出五故市场是我们寿险事业的第 一笔启动资金；
• 是我们寿险生涯最有力的后盾； • 多一个用责任维系亲情的机会。
用正确的理念、专业的销售， 让“快乐行销”从缘故开始！
----大胆开口 ----克服“钱”的困惑
08 更要作好售后服务
----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
秘籍二
如何去狩猎
让我们从缘故开始！做到“诚、心、勤”
诚 ——以诚相待 心 ——对事业充满信心 勤 ——持之以恒地拜访每一位缘故客户
秘籍二
如何去狩猎
案例1 案例2
秘籍一
如何去打猎——信函拜访
信函拜访之关键点
信件发出一周内，勿忘要有电话联络
• 业：“XX先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名***信函？”
• 客：“没有啊”
• 业：“哦……那近一两天之内，您一定会收到的，我是新华保险公司优秀代理人
•
***我很希望在您收到信的同时能够见到我！”
•
……您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？
秘籍二
如何去狩猎
案例3
女业务员刘惠惠（28岁），入司前是幼教老师，性格开朗，爱好交友，闲时 经常与小姐妹一起旅游．购物。有一小姐妹李圆圆是一旅行社的导游，她得 知惠惠入保险公司后，当即打电话给惠惠“你干什么不好，怎么去做保险”。 虽然知道好友不太支持她这份新工作，但惠惠还是决定在好友身上试一试
业务员田壮壮，35岁，大专文凭，中学毕业于杭二中，几经辗转反侧，加 盟新华。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但壮壮又觉得 非常的为难，因为他觉得几个有能力投保的同学又久未与之联系。在这些 同学当中，就有壮壮原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理， 公司生意如日中天。终于田壮壮准备向他发起进攻
保险客户开拓PPT课件
2021/3/25
授课：XXX
45
个人座右铭：
简单的事情重复的做，重复 的事情天天做，天天做的事情坚 持做，坚持做的事情用智慧去做， 相信自己一定会成功！
2021/3/25
授课：XXX
46
伙伴们：
人的一生算一算不过三天,
跑过去的是昨天, 奔过来的是明天, 正在走的是今天. 让我们不要忘记昨天, 好好把握今天, 更好的迎接明天, 但愿到了明天,今天成为昨天,你依然在寿险事业身边.
2021/3/25
授课：XXX
18
4、再要名单
吴先生：除了这个人外，你还想到谁？
王太太：不管是否成功，我都非常感谢你。 除了这个人外，你还想到谁？
小李：你实在是我的好朋友，不管怎样我都 非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想 个人让我拜访？
2021/3/25
授课：XXX
19
5、请客户写推荐函或帮助打电话
王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先生 和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可以 体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不会 也觉得保险很重要？
小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样的 人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不知 道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需要 提供给你的朋友？
客：是的
业：他住哪里？结婚了吗？
客：住解放路，结婚了。
业：他先生做什么的？
客：是开汽修厂的老板。
业：喔！生意不错吧！是修哪种车的？
客：生意是不错，好像什么车都修。
2021/3/25
授课：XXX
32
业：那我的车也可以让他保养，你有他的名片吗？ 客：我翻翻看，有了，就是这张。 业：王先生，如果我过去保养车子时，提到你的名字没关系吧？ 客：没关系，我也很久没有跟他联系了。 业：那是不是请你帮我打个电话给他，说我的服务不错，可以参考 看看。 客：好啊！
商务简约创意大气保险公司客户的经营与管理ppt
常见问题
1.准主顾量不 足，以至于完 不成业绩指标
2.准主顾的质 下降，促成率 低
解决方法 1.协助、辅导
2.对客户的选 择或技巧不足 进行针对性训 练
准客户档案卡
填写要领
抓住要点，及时建卡 适时搜集，不断补充 经常整理，归类分析
检查要领
信息记录情况是否 全面，是否将计划 100全部做成客户 档案，随着计划 100的动态增加， 客户档案是否及时 增加。
早会前
2 早会 内外勤全体人员 教育训练、士气激励、推动业务、达成共识
每天
3 二次早会
营业分区 活动管理、训练辅导、团队管控、提升士气 早会后
4
主管周例 会
内勤、各层级主管 日常主管训练、本周工作总结、部署下周工作
每周一次
5
主管月例 会
内勤、各层级主管
月度总结，部署下月工作、拟定月度团队经营 目标
每月一次
营销员：是通过科学统计、规划每天工作量， 合理进行时间管理，进而达成自我管理的重要 手段。 营销主管：通过对工作日志批阅，管理者可以 准确判断营销员的工作状态、辅导点以及训练 需求，是极其重要的过程管理工具。
工作日志是提高效率的唯一方法 工作日志是做好主顾开拓的依据与
基础 工作日志是建立完整客户档案的前
明确制度 严格执行
强势宣导 奖惩分明
操作要点 制度上墙，执行要严格，奖惩要合规。 要求管理手段，打卡机
管理体系人员应按时参加公司组织的早夕会、培训及相关 活动，积极主动增员并承担着对所属人员进行辅导、培训及团队 日常管理的工作职责。
营销主管管理利益的计发与其出勤情况挂钩
营销主管月度出勤率 出勤率≥80%
新人 每日3访
老人 每日3访
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约注意事项
电话预约
电话预约的目的只有一个：那就是为了 与客户见面，并不是为了说产品
电话预约
约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的） （告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访， （核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对） （让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有） （做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。 （约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务， （二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧） （敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好） （告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快 ，再见！
- 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
3）问
提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
电话预约
电话约访注意事项
注意打电话时候的状态：坐姿端正，声音沉着自信，面带微笑，声音愉悦，用词严谨 ，让对方感觉到你是一位专业的客服人员； 邀约前在名单上补充好客户客户的基本信息，例如姓名、性别、年龄、地址、联系方 式和基本情况（包括职业、资金状况等），因为在核实客户身份中，咱们提供信息越 多，客户信任度越高； 忌在电话中讲产品； 无论约访是否成功都应始终保持应有的礼貌态度； 邀约成功后，提醒客户携带保单、身份证、银行卡或存折等相关证件； 将公司的客户经理姓名、电话、公司地址等信息发至客户的手机留存； 保留完整的通话记录，以便日后查询 。
整齐的 头发
笔直的 站姿
锃亮的 鞋字
接触前准备
平时的准备
丰富的知识
正确的态度
熟练的技巧
良好的习惯
接触前准备
心态准备
面见客户前应准备好“五颗心”
信心
耐心
爱心 诚心 平常心
接触前准备
信息准备
在客户到来之前要熟知客户的基本情 况，年龄，在公司有几份保单，每份保 单的收益情况，俗语说的好，知己知彼， 百战不殆。所以说信息准备对我们来说 非常的重要。
如何经营客户
1）客户筛选 5）营销说明
2）电话预约
3）接触前准备 4）接触面谈
6）拒绝处理
7）促成与追踪跟进 8）售后服务
客户筛选
好不容易拿到存量客户，我们 得好好筛选一下
筛选客户首先 应该对存量客户 进行分类，然后 根据营销的目的 进行针对性地选 择，进入电话预 约环节
电话预约
主动聆听技巧
反应：对客户提供的讯息做出回应，表达关切 追问：为什麽会发生?真正的问题原因为何?怎 麽会有这样的想法? 支持：表示了解或认同对方的感受 建议：提供另一个方法或另一种想法
营销说明
营销说明
说明的四大原则
一、掌握合适的环境
二、使用生活化的说明
三、随时观察客户的反应
四、适时地激励客户购买
什么是客户经营
客户经营就是经营客户，指在与客户打交 道的过程中，处理好与客户的关系，建立 信任，然后成功的推介我们的产品。
具体说就是通过电话约见，与公司存量的 银保客户进行一对一的沟通，为其提供良 好的售后服务，取得客户的信任，之后为 其提供适合其需求的保险保障理财产品， 在这个过程中我们每个人都是无需投资的 老板。
营销说明
说明的步骤
再次确认客户的需求；
提供解决需求的最理想的方案，详细解释各项 保障利益； 使客户产生成交动机，奠定促成的基础。
营销说明
说明的出发点 从“理财”着手 从“储蓄”着手 从“养老”着手 从“子女教育”着手 从“避税、资产保全”着手
接触面谈
面谈技巧
认同技巧
“那很好！” “那没关系！” “您说得很有道理！” “这个问题问得很好！” “是的，这一点您讲的非常正确，不过……”
接触面谈
赞美技巧
“您真是不简单！” “我最欣赏像您这么有责任感的人！”
询问技巧
“为什么？”“如何？”“有什么看法？”
接触面谈
思考：
为 什 么 洪 七 公 能 够 讨 到 饭 ︖ 为 什 开么 错我 药你 们 吃吃 不医 吃生 ︖给 的 药︖
答案：1、衣着
2、信任 医生专业不专业，你 知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！ Nhomakorabea 接触前准备
自我形象的准备
乱蓬蓬 的头发 皱巴巴 的T恤 扣好的 外衣 懒洋洋 的站姿 脏兮兮 的鞋子
接触前准备
物质准备
名片、公司简介、商品宣传单、计划 书样本、剪报小资料、保险小故事、同 行商品对比表、已签单客户表、投保单、 笔（2支）、纸、计算器、条款手册等
接触面谈
正确的面谈要领
建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、适当 的赞美 以服务为中心，消除客户的戒心 掌握更多客户的信息 听、说、问相结合
听、说、问相结合原则（沟通的金钥匙：倾听和提问）
1）听
-易犯的毛病是:自己说个不停 -应该是:听对方讲—让他高兴—成为朋友 -记住:对方愉悦了,就成功了一半 -做到: 不打断、不插话； 点头、微笑、赞美； 眼睛看着对方、必要时作记录； 听出话外之音； 说完后,给予肯定或赞美。
2）说
先说对方想听的,再说自己想说的 什么话对方想听呢? - 关心,赞美的话 - 共同话题