商务谈判案例分析

商务谈判案例分析

百事可乐并购魁克

目录

一、介绍篇

1、案例回顾 (4)

2、谈判环境介绍 (6)

（1）、四方背景 (6)

①、百事可乐―夹缝中成长 (6)

②、魁克―营养早餐和运动饮料之“魁” (7)

③、可口可乐―临阵退缩 (8)

④、达能―雷声大、雨点小 (9)

（2）、合作基础事由 (10)

①、百事可乐并购动机..................... 错误!未定义书签。

②、魁克出售动机......................... 错误!未定义书签。

③、可口可乐并购动机..................... 错误!未定义书签。

④、达能并购动机 (11)

二、谈判篇

1、并购的过程 (12)

2、并购的过程分析 (13)

（1）、可口可乐谈判失败分析 (13)

（2）、百事可乐谈判成功分析.................. 错误!未定义书签。

（3）、魁克公司谈判成功分析.................. 错误!未定义书签。

（4）、这场兼并中的性格人物分析.............. 错误!未定义书签。

三、总结篇

1、商务谈判的误区 (16)

2、对案例的总结 (17)

关于百事可乐并购魁克的谈判案例

摘要：2000年饮料业的重大事件---百事可乐成功收购美国著名食品品牌“魁

克”，无论是一波三折的谈判过程还是与可口可乐的激烈竞争，都使得这场谈判成为谈判历史上的经典案例。本文首先来分析此次谈判背景的介绍，谈判双方的背景，企业的核心利益以及优势劣势，谈判目标的设定，通过谈判准备、开局、磋商、签约、善后这些阶段采用的策略分析和谈判风险规避及最后的谈判效果评估来完成整个谈判方案的设计，然后分别从百事可乐和可口可乐两方面分析了百事可乐成功的原因。

关键字：百事可乐可口可乐魁克商务谈判

一、介绍篇

一、案例回顾：

2000年 12月4 日，饮料行业发生了一场空前地震，百事可乐斥资 134亿美元成功收购了魁克公司，从而结束了长达一个月的谈判期，成功将“佳得乐”(Gatorade）这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下。

魁克曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间，至此终于尘埃落定。百事可乐失而复得成功收购了魁克，其过程总的来说还算顺利，两公司的财务、人事、业务等方面的整合和重组未发生多大纠纷。

华尔街一家报纸如实的记录了这桩买卖的全过程：

2000年11月2日百事董事会主席恩里科前往芝加哥拜会魁克首席执行官莫里斯。

11月4日因嫌百事出价过底，双方没有谈拢。

11月15日百事首席财务官努义在一次行业大会上暗示，还会再做努力收购魁克。

11月19日可口可乐提出出价157亿美元收购魁克。

11月20日一天之后，可口可乐未做任何解释突然反悔(日后有内情泄出：可口可乐首席执行官达夫特把此事提交董事会，董事之一、华尔街股王沃伦·巴菲特大发雷霆，于是一天便风云突变，而在此前，达夫特刚刚致函魁克，连称这是可口可乐历史上的新里程)。

11月22日法国达能公司也表示对魁克的兴趣。

11月23日如出一辙，达能也突然宣布退出。

12月4日终于到了百事开香槟的时刻。百事可乐正式宣布换股并购成功，百事可乐为魁克每股股票支付2.3股百事股票，同时还有一个保护性条约，如果在此后的一个月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以无条件的被允许退出这场交易。

股市对此的反应让人欢欣鼓舞：当天百事的股票上升了12%，达到47.44美元，魁克上升了6%，达到94.31美元。

根据合并协议条款，百事可乐收购魁克采用最常见的股票交易方式进行。在财务整合上，魁克公司的股东所持有的股票将每股换得 2.3 股百事可乐公司的股票。在 2001年 8 月1 日魁克公司股票交易的基数上，百事可乐公司将向魁

克公司增发大约有 3.06亿股票，并承担原魁克公司的债务。百事可乐公司的股东则继续持有原百事可乐公司的股票。

合并后的公司名称仍然用百事可乐为名，并以代号为“PEP "在纽约和芝加哥证券交易所交易。在人事安排上，新百事可乐公司将保持两公司高层管理人员不变。百事可乐公司的首席执行官雷恩埃蒙德担任新公司董事长兼首席执行官，魁克公司主席兼首席执行官莫里森担任新公司的副董事长，并负责碳酸饮料以外的所有饮料业务的管理工作。其他管理人员也安排到相应的工作岗位。百事可乐与魁克公司整合过程中未发生像其他并购案那样为掌权问题引起两家公司的领导及员工们磕磕碰碰。

在业务整合上，百事可乐公司本着“运用加减法则侧重专业化，注意提高核心竞争力”的经营理念，把核心业务集中在饮料和方便食品上。新公司主要经营业务有 13个品牌，每种品牌的年销售额均超过 10亿美元。

二、谈判环境介绍（四方背景介绍、基础合作事宜）

1.四方背景：

（1）．百事可乐―夹缝中成长

1886年世界上第一瓶可乐饮料诞生于美国，它

距今已有 117年的历史。这种神奇的饮料以它不可

抗拒的魅力征服了全世界成千上万消费者，而这种

产品的缔造者就是可口可乐公司，人们誉其为

“饮料日不落帝国”。有趣的是，就在可口可乐公司如日中天之时，竟然另有一家高举“可乐”大旗，敢于向强者挑战的企业―百事可乐公司在 1898年应势而生，它与可口可乐一样诞生于美国。

因它的味道同可口可乐相近，便借可口可乐之势取名为百事可乐。在百事可乐诞生之日，可口可乐早已声名远扬，控制碳酸饮料的绝大部分市场，人们一提到可乐饮料，就非可口可乐莫属。而百事可乐在第二次世界大战之前一直不见起色，曾两度处于破产边缘，饮料市场乃是可口可乐的天下。

第二次世界大战期间，百事可乐为了生存，不惜将价格降到 5美分／磅，市场价格只是可口可乐价格的一半，可是仍未能摆脱困境。第二次世界大战后，美国诞生了一大批年轻人（Bab犷boomer)，他们没有经过战争的洗礼，充满自信，对一切事物的胃口既大且新，这为百事可乐针对“新一代”的营销活动奠定了千载难逢的市场基础。就在百事可乐公司“百事可乐新一代”的口号叫响 10年之后，可口可乐公司试图对百事可乐俘获年轻一代的广告做出反应，但这时它对百事可乐优势已经降至 2 ：1 了。

百事可乐真正全面地赶上它的竞争对手是在它诞生 92 周年的时候。1990年，两种可乐平分市场，在零售方面百事可乐甚至超过了 1亿美元。

一百多年来，百事可乐在喧嚣、纷乱、竞争的氛围中，随着时代的步伐，与美国和世界一起成长、壮大。如同一个“哇、哇”坠落于人世的幼小生命，百事可乐在经历了无数次与命运、病痛、磨难、灾难的抗争，甚至跌倒在死亡线上的挣扎之后，昂首挺胸地步入了人生最为绚丽的青春年华，迎来了生机昂然的春天。在广阔的全球饮料市场上，百事可乐后来居上，终于与先于其12年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下。

（2）、魁克―营养早餐和运动饮料之“魁”

魁克公司迄今也有百年的历史了。1901年，美