作业话术(1)

• 派车：派车时只需录入一次 车辆信息，之后直接选择对 应车辆就行 • 配载：在装车的时候，您可 以拿着手机边装 车边点数， 点一单确定一单，这样就不 会漏单了。 • 统计：每车货的利润情况和 货源结构自动统计了，你可 以根据此功能调节你的装车 结构！
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整个分单装车，从派车到打印到统计，非常简单实用！
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促成
•选择成交法： 你看你是买一年还是两年？ •直接成交法： 要不我把打印机搬过来给你试用看看？ •从众成交法： 您看我们您附近的XX就用的挺顺的，比没用好专线前轻松多了 •未来价值成交法： 您越早用越好，一方面积累信誉度，货主更愿意找您发货，另 一方面，积累货单量和交易量，银行更愿意给您信用贷款
• 搬运工：
问：老板贵姓?老板一般什么时候在货运站？
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了解客户需求2
• 老板：
生意：老板，您现在一天发几个车？ 发几米长的？ 一般一车装多少票货？
货源：一般装些什么货？
这些货从哪里来的？
客户：这些客户您是怎么管理的？（可以通过此问题了解对方管理客户的需求）
管理：除了管理客户之外，您的记账、开单、大单等等是通过什么方法来管理的？（可以知道是否用系统）
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介绍产品——分模块介绍
• 货单模块——站点库存
• 对于老板而言，这个模块直接能看到每个站点的库存情况， 也能知道在运输途中的货物情况 • 对于站点负责人而言，可以知道自己站里库存情况，方便 随时调节
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介绍产品——分模块介绍
• 货单模块——分单装车 • • • • • • 派车 配载 发车 统计 打印配载单 发车记录
• 生意切入
老板，最近生意如何？
• 软件切入
老板，我这有个免费的找专线的通讯录，想介绍给您用用
• 联盟切入
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了解客户需求1
找对象了解需求
开单员、搬运工、老板
• 开单员：
问1：xx,平时你们的客户是怎么查货的？（等对方回答完后，就知 道他们对我们的到货短信功能是否有需求） 问2：XX，一般是什么时候发车？抄大单大概花个多少时间？（如 果时间较长，接着问：如果有东西可以自动统计大单是不是会 好点）
系统：您是为什么没想用一个系统来管理您货运站，让您更轻松点？（没用系统） 您装了系统，怎么还是用手开单呢？
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产品介绍
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介绍产品——开场介绍
老板，上次给您装的那个找专线的软件玩了下没？（话题引入）
其实它的好处还远不止这些呢！它是一个谁都能用的 运输管理工具 自动化的记账工具
我和您稍微介绍一下吧：分为五个模块:客户、专线、开单一 整套流程、账单、商城(最好根据具体客户的具体痛点先讲某 些模块，如果没有，从开单模块讲起）
介绍产品——分模块介绍
• 货单模块——到单验货 1、边卸车边点数 卸车的时候，直接对着手机，边卸车边点 数就好了，卸完一票核对一票，避免出错 2、短信通知收货人 货到后，验货的同时发短信给你的收货人， 直接让他来提货，既提升了客户服务体验， 又省去你打电话通知的麻烦
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介绍产品——分模块介绍
• 货单模块——提货签收 1、拍照签收 客户签收时，可拍下身份证或者人头像，更稳妥 2、货物异常 货物出现异常，拍照留证 3、短信通知发货人Biblioteka Baidu货被提走之后，第一时间发短信给发货人，在客户查货之前 就把服务做在前面，提升客户感知
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介绍产品——分模块介绍
• 货单模块——接单接货
• 之前和您讲过我们平台有货主版，其他专线或者货主发给 您的货可以在这里直接转化成托运单，省去你重新开单的 麻烦了
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介绍产品——分模块介绍
• 货单模块——开单
移动开单 自动记忆 短信通知
X总你看，我们都是从这里开单的，因为我们这个是无线打印，所以，只要 在无线覆盖范围之内的，不论是在外面点货还是坐在办公室，都能开单，很先 进的。 发货人、收货人、电话分别填这里。因为你大部分客户都是固定的嘛，所以， 只要他来发过货，下次再发资料就会自动记忆。比如：这个姓李的...（演示）。 你看，以前发过的货都有记忆 （如果是用过系统的，这个可粗略介绍） 在这里，您开单的同时就可以选择发短信给您的发货人，表示这票货已经入 库了，现在大家都讲究客户服务体验嘛，比如说：XX货已入库，XX物流，再 加一两句感谢语，相信这种服务给客户感觉还是不错的。
作业话术
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目录
1、准备工作 2、打招呼 3、了解客户需求 4、介绍产品 5、解除疑问 6、促成 7、转介绍 8、顾客服务
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一、准备工作
1、工具准备：拜访计划、名片、客户端、微信Q群、橙页、记录工具 2、个人准备：心态、着装
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打招呼1
• 新年祝福
XX总，新年好！这么早就开张了，今年有什么计划呀…
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介绍产品——分模块介绍
• 专线模块
• 以后这些货运站用我们平台发货，发货单数，合作成交量 和客户评价记录都有了，慢慢的你就可以选出很多走的好 的客户货运站了。同样，除了其他货运站之外，我们还有 货主版，他们要找你这个XX专线你应该就排在前几位了。
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介绍产品——分模块介绍
• 商城模块 像你常用的东西可以在这里下单：短信、票据、打印机色带、 平板、充电宝、保险…. 这些我们都是把过关的，可以放心购买。
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介绍产品——分模块介绍
• 客户模块
• 这个模块能更好的帮助你管理客户：所有开过单的客户， 全部自动记录 • 通过成交量最大的，成交金额最多的，成交时间长短三种 方式，最大限度的了解你的客户优劣，帮助你维护最优质 客户 • 与客户的交易记录会分别记录在专线版和货主版的模块。 您和客户以后都不需要再对账了
• 时事切入（红包切入）
过年有没有微信抢红包…（手机转账成时尚）
• 上次话题切入
上次很您聊的xx事，现在是什么情况？（平时注意拜访记录）
• 沙龙微信热点切入
上次您没来参加沙龙，我们在群里直播的消息看了吗？（引导客户回头看直播内容） 群里有老板在讨论总部设点的事，您看到没？ 4
打招呼2
• 事情切入
场景：办公桌上一堆货单---老板您这么多单啊，没整理一下呢…
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介绍产品——分模块介绍
• 账单模块 • 整个账单的模块遵循自动记账、呈现易懂的原则，可以查 询任意时刻、时段的账目 1、自动记账：只要您完成了整个运输流程的操作，您的所有
收入、代收货款都会自动记录并很简单易懂的呈现给您
2、自动算账：只需将运输之外的费用在支出中记一笔，就可 以自动计算出您的毛利、净利
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解除疑问
请听下堂课分享
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促成
• 老板，从我们研发到现在以来也有二十几个人在用了，您 也决对不属于首批吃螃蟹的，用我们这个好专线的这些人 现在反馈都还不错。 • 像直接把代收货款一次性打给客户、二维码扫描货单、货 主自己查货这些更方便的功能也就在这两个月要加进来了 • 反正呢，真的是早用早点帮你们管理起来。你在这上面的 交易量多的话，信誉也会积累起来，排名也靠前，相当于 是我们重点推荐的专线。
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顾客服务 （后续关系处理）
注意点：
1、做好被老板（开单员）嫌开单慢的准备
对应话术：老板，这个都是一个习惯问题。你看我们的第一个正式用户万东，开单比 刚开始快多了。
2、做好被货主嫌开单慢的准备
专线人客户：X总，我们现在使用系统标准化运作，方便收货人和您查货。
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谢 谢！
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转介绍
• 老板，如果您觉得我们这个好专线不错，帮我转介绍给您 朋友用吧，就说您经常发货的前三个，你介绍我们公司再 送你3个月使用，再介绍一个再送3个月！（放一些名片在 老板那），要是有人觉得我们这个软件还挺有意思的麻烦 帮我把名片给他，打我电话或者扫我二维码都行。货主也 可以，因为他装了货主版就可以直接和你们对账、直接在 系统上发货了。很方便，又是免费的！