现代推销学5

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现代推销学 特别提醒
你的目的是约见，而不是通过电话售卖产品。 因此，要将你的重点放在预约上。你销售产 品的最好机会在面对面地接触时。
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成功约见并非那么轻而易举
堪萨斯城[Kansas City]的一家油田设备供应公司的老板是一 个很难侍候的客户。他一直都很忙，杰克.库珀[Jack Cooper] 想见他一次都很难，更不用说让他倾听自己的销售陈述了。 杰克向邀请他一块出来吃饭，以便能够跟他聊聊天，但是这 位老板却总说没有时间。每一天，他都会打电话给当地的一 家卖汉堡包的小商店，让他们送一个汉堡包到自己的办公室， 以便他不浪费外出吃饭的时间。 杰克想让这位老板了解他们公司的一种电动卷边机，这种设 备能自行装配工业软管。通过自己亲自制造这些产品，老板 将会节省45%的装配成本，而且杰克自己也能得到很高的佣 金。
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• 5.如果顾客提出异议，准备采取哪些转化方法， 使顾客放弃所持的观念？ • 6.准备使用哪些方法充分体现出你所推销产品 的优点，又能以令人信服的资料和实例，使顾 客对产品产生信赖感？ • 7.面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？ • 8.准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？ • 9.顾客可能提出哪些要求？对顾客的要求是否 可以让步，在什么情况下按什么标准对顾客让 步？ • 10.假如与顾客面谈时没有达成交易，是否还有 第二个目标？第二个目标是什么？
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5.2约见顾客
• 约见是推销人员事先征得顾客同意接洽的过程。 约见既是接近准备的延续，又是接近过程的前 奏。
• 约见的作用
– – – – 有助于推销人员成功地接近顾客； 有助于推销人员顺利地开展推销面谈； 有助于推销人员客观地进行推销预测； 有助于推销人员合理地利用推销时间。
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有效约见信函的注意事项
•1.以一个特殊、仔细挑选的人为对象。这个对象应该是能对购买起 作用的人。 •2.尽可能以私人的口吻写给目标顾客。不要写某某单位某部门负责 人收等公函式的公文。 •3.提及潜在顾客的经营状况。 •4.提供一种单一的、清晰的、有特色的服务。服务应该有一些特色 （如一种约定、一个特殊服务等）。服务越普通，越无效。这种服务 与目标顾客现在经营状况相联系，最好能大大改善顾客的经营状况， 效果会更好。 •5.必须约定一个通电话的时间。确定哪天会再给对方去电话，一旦 确定时间，就一定要遵守。 •6.贴一张不寻常的邮票。 •7.选择好发信的时间。最好选择顾客愉快的日子收到你的信。
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约见（预约）的四大好处
1.你需要潜在顾客全身心的注意力。而约见可令顾客避 开干扰，这样，你就可以有效地介绍安利公司及产品。 2.约见能使你计划自己的工作，令你有时间为面对面的 产品示范做充分的准备，并告知潜在顾客产品示范所需 要的时间。 3.预约显示出你的专业性。 4.预约能帮助培养你的时间管理技能。
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约见五部曲
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1.自我介绍
王太太您好，我是王平呀，好久不见了。最近在忙些什么？
2.引发兴趣
说出与对方谈话的理由：我听小刘说您工作太忙太累，总是没时间 精力做清洁，我这里倒有一种既省时又省力的家居清洁方法，不知 道您是不是有兴趣呢。
3.要求示范
告诉潜在顾客你可以将前面给出的理由（既省时又省力）证明给你 们看，询问他们是否愿意邀请其他人来参加产品示范。
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约见五部曲
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4.约定时间
在约定时间时，可给顾客提供一个选择的范围。 “您哪一天方便？星期三还是星期四？白天还是晚上？” 在得到对方的应允后要复述约定的日期和时间。
5.再次确认
告诉顾客你期待着与他的会面。在原定时间的前半天，你还需要打
电话给该顾客再次确认时间，这样既可以预防临时变故，又 可以体现你的专业素养。
如何写一封有效的约见信？
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约见信
• 美国学者加里·米切尔研究认为：先发一封信， 然后再打一个电话，两种方法同时使用将会产 生协同效果，可使销售的有效性增加5倍，它 得到的效果是仅用信件或电话联系的5倍。一 封得体的信函加上随后有效的电话，将是促成 出色的大规模销售的最简单也是最有效的手段 之一。
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•我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我的课程会 帮助你的新雇员在学习上少走弯路，使他们更快地创 造销售机会。当市场发展很快时，你也需要同样快的 发展销售人员。没有人愿意把时间花在训练新的人员 上，一般从雇用到完成第一笔交易的平均时间超过四 个星期。我能够告诉你如何使你的人员在不到两周的 时间内就达成交易并使你的销售额增加10%。 •我将在9月7日早晨打电话来安排一个双方方便的时间 见面。我将乐意为你和你的职员们服务，盼望着我们 早日见面。 真诚的 加里.米切尔博士
（a）你的外表；（b）你的谈话方式；（c) 你的身体语言；（d）公 司的信誉；（e）你的发型。
9.如果某个人很无礼并充满攻击性，那么，你将会怎样把 产品销售给他呢？
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建立融洽的关系
接近准备的内容
1.顾客资料的准备
• • 个体准顾客的接近准备 团体准顾客的接近准备
• 常顾客的接近准备 2.推销访问计划的准备 3.辅助设备的准备
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如何打一个有效的约见电话
• 马丁女士，在我最近给您的信中，我已经说明了因为 您在房地产市场上的领导地位，您可能成为我们推销 培训项目顾客，我打电话给您是想和您约一个时间来 讨论其可能性。您现在是否正在招聘一些新的推销人 员来达到您扩大生意的需求？
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约见电话的注意事项
•（1）一个明确的、简单的对打电话的原因陈述。 •这个陈述必须注意：第一，清楚表明事实；第二，必须 用尽可能少的词句，不要在电话中讨论业务。 •（2）用一个对目标顾客的问话结束。这样做的目的一 是可以使谈话继续下去，使顾客顺着销售人员的话题来 进行；二是避免遭受顾客的盘问。 •（3）把你需要的问题排列好。避免遭受顾客的盘问。 •（4）对所有顾客可能提的问题准备好回答。即兴回答 问题，失败的可能性将增加10倍。经过仔细考虑的回答， 才能轻松、可信和更有效。
讨论：如果你是杰克，你将会怎样？
实例分析
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现代推销学 一天早上，杰克准备去进行他的下一次销售拜访，他的妻子正在为他 们的孩子制作带到学校去的三明治。杰克突然来了灵感，他让妻子准 备两份丰盛的午餐让他带走。 在午饭时间到达之前，杰克来到油田设备供应公司。他对这位老板说： “我知道你很忙，没有时间出去吃午饭，所以我特意给你带了一份，我 想改变一下你的口味，你可能会比较喜欢。” 这位老板非常高兴。当他们在吃午餐的时候，他甚至坐下来同杰克一 块谈天说地。在吃完午饭之后，杰克给这位老板留下了一份卷边机的 订单，另外还有一份标准的与之匹配的软管订单。
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面谈议程的十项提示
• 1.即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能 的话，将采取哪些方法使顾客转变其态度，有 兴趣进行面谈？ • 2.在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性 的问题，使顾客真实的透露出他的需求情况和 购买计划？ • 3.准备在什么时机，与顾客谈及价格问题？谈 及价格问题的原则是什么？ • 4.准备强调哪些问题，使顾客认识到所推销的 产品，正是他所需要的？
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1.融洽的关系为什么对成功销售很重要？ 2.你能把产品卖给你不喜欢的人吗？ 3.你如何知道自己与某人已经建立了融洽的关系？ 4. 说出你在任何试图建立融洽关系的见面或会谈的前5分 钟所要做的5件事情。 5. 为什么说销售电话的前5分钟都很重要？ 6. 完成这个句子：“人们喜欢……的人”。 7. 你认为有可能跟所有人都处好关系吗？请给出你的理由。 8.第一次同顾客会面或谈话时，哪一点会更重要？
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如何写一封有效的约见信函
佛罗里达 德凡洛曼维尔 洛特·科特房地产公司 琼·马丁女士 亲爱的马丁女士： 最近一期《塔拉哈西时代》（塔拉哈西是美国佛罗里达州 首府）赞扬了在德凡洛曼维尔地区销售的快速增长（1990 年8月12日，星期日，社论专页）。该县最新记录表明洛 特.科特是那个地区最成功、发展最快的房地产公司之一。 这样的销售环境和你公司的发展记录是可能从我提供的独 特的销售培训课程中获益的两点理由。如果你将雇佣新的 销售人员来满足你增长的市场，将是第三点理由。
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现代பைடு நூலகம்销学
迅速地向她解释你们公司的产品，并询问这位秘书 以前是否听说过你的公司，或者使用过你公司生产 的设备，并在此要求能够见到采购经理。 你向秘书这样说：“我很乐意同您讨论我们公司所 生产的办公设备。” 你向秘书这样说：“我销售的办公设备，所采用的 设计方案可以为你们公司节约开支，并且可以提高 工作效率。你知道有很多像你们这样的公司真的很 喜欢我们的产品， 你能帮助我引见一下你们公司 的采购经理吗？” 向她做一个完整的销售陈述并进行产品展示。
约见的内容
1. 2. 3. 4. 确定访问对象 明确访问事由 约定访问时间 选择访问地点
总之，约见的基本内容就是要确定推销访问的对象、 事由、时间和地点．也就是要明确“四何”，即何人、 何事、何时、何地。
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约见的方法
1. 信函约见 2. 当面约见 3. 4. 5. 6. 电话约见 委托约见 广告约见 网上约见
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Modern Selling
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刘志超
xiandaituixiaoxue
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5.接近准备
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5.1接近准备的意义
• 所谓接近准备，是指推销人员在接近某 一特定顾客之前进一步了解该顾客情况 的过程。
• • • • • 有助于进一步审查准顾客的资格 有助于拟定接近策略 有助于推销人员拟定推销面谈计划 有助于推销人员避免推销工作中的失误 有助于增强推销人员的信心
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电话预约
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由于时间和节约开支等显而易见的理由，销售人员通常 都通过电话进行预约。从表面上看，这似乎是一件极其 简单的工作，但通过电话获得预约通常是非常困难的。 因为公司经理们一般都非常繁忙，他们的时间很宝贵。 下面列出的这些做法可以帮助你成功地进行电话预约
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现代推销学 事先计划并写下你想说的话，这会帮助你组织尼的信息，也 能更加简明地将它表述出来。 清楚地介绍你自己以及你的公司的情况。 表明你打电话的目的，并简要地提示一下这位潜在客户如何 能够从销售访谈中受益。 准备一个简单的销售陈述，突出说明产品特性能为之带来的 效益。表达能够激发起客户兴趣的足够信息。 一定要从被访问者那里得到回答。即使从电话中得到的是负 面的回答，你也要坚持这样做。 要求进行销售拜访，以便向他进一步解释你的产品的功效。 将你的预约请求变成为问题提出，你应该在时间上给你的潜 在客户一个选择，比如你可以这样说：“您看，星期二上午九点 或者下午一点见面，行吗？”
实例分析
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加拿大设备公司
Canadian Equipment Corporation
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设想你在一家加拿大设备公司公司工作，负责销售办 公设备。假如你到了一家小型制造公司的休息接待室， 准备推销你们公司的办公产品。你向接待秘书递上了 你的名片，并且询问要求见到他们的采购经理，这时 候，秘书问道：“你要推销什么产品？”此时正好有另 外两名销售人员在场。 问题：你倾向于采取下面的哪种销售方法，为什么？
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韦斯特先生，我是在线计算机公 司的萨利[Sally]，我正从阿拉巴 马州的伯明翰给你打电话。我想， 当能够确保与现有计算机系统提 供相同的功用时，您一定在寻找 更低成本的替代方案吧！我可以 向你解释如何实现它，您看在下 周二上午九点或者下午一点，我 们什么时间见面合适呢？
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