三分钟明白如何进行：商战

商战

目录

序四种战略形式 (2)

绪论商业就是战争 (3)

第一章2500年的战争 (4)

第二章兵力原则 (6)

第三章防御优势原则 (7)

第四章竞争的新时代 (7)

第五章战地的本质 (8)

第六章战略形式 (9)

第七章防御战原则 (10)

第八章进攻战原则 (12)

第九章侧翼战原则 (13)

第十章游击战原则 (15)

第十一章可乐战 (17)

第十二章啤酒战 (18)

第十三章汉堡包战 (19)

第十四章计算机战 (20)

第十五章战略和战术 (20)

第十六章商业将领 (22)

序四种战略形式

1、防御型商战是为市场领先者准备的战略。

防御战：

（1）只有市场领先者才考虑打防御战。

（2）最好的防御战略是敢于向自己发起进攻。

（3）必须时阻挡对方强大的竞争活动。

2、进攻型商战是为处于第二位的公司准备的战略。

进攻战：

（1）应主要考虑领先者地位的实力。

（2）在领先者优势中发现弱点，并对此发起攻击。（3）在尽可能狭窄的阵地上发动进攻。

3、侧翼型商战是为小公司准备的战略。

侧翼战：

（1）一个好的侧翼进攻必须发生在没有人能竞争的地方。（2）战术奇袭应当是计划中重要的部分。

（3）追击与进攻本身一样重要。

4、游击型商战是为当地或区域公司准备的战略。

游击战：

（1）找到一个市场细分，要小得足以守得住。

（2）不管能有多么成功，永远不要像领先者那样做事。

（3）要在接到命令时立刻撤退。

绪论商业就是战争

战争是商业竞争的一部分，也是人类利益和活动的冲突。

武器可以发生变化，按时战争本身却始终以两个不变的特征为基础，即战略和战术。

——卡尔.冯.克劳塞维茨《战争论》➢商业需要新思想

营销是由一系列程序组成的，包括创造、交流、向顾客传递价值和调节顾客之间利益关系以便有利于市场组织及其资金所有者的一个系统的功能体。

营销包括以下过程：

（1）确认顾客需求；

（2）根据某机构的生产能力使需求概念化；

（3）将此概念同此机构的适当的能力产生联系；

（4）根据先前确定的顾客需求使随后的生产概念化；

（5）将此概念同顾客相联系。

➢面向顾客

20世纪20年代，商业以商品制造为导向。20世纪50年代，商业以顾客为导向。

➢面向竞争对手

今天，一个公司想要成功，必须要面向竞争对手。它必须寻找对手的弱点并针对那些弱点发动营销攻势。

➢未来的销售计划

成功的商战会越来越像战役一样，必须制定作战计划。战略计划将会越来越重要。➢克劳塞维茨可能是对的

也许，营销就是战争。在这场战争中，敌人就是竞争对手，目标就是要赢得胜利。在商战中，两个或更多的公司为争夺消费者而战。与军事战争不同的是，商战永不停歇。如今，营销的本质特征是公司间的斗争，而不是满足人们的需要和需求。

➢为商战辩护

营销就是公司运用战略和战术打赢市场之战。

自由商业就是商战。如果想加入自由企业竞争的游戏，就应当首先学习一下相关原则。第一章2500年的战争

基本原则：集中优势兵力。不论在什么情况下，都应该首先和尽力做到这一点。

——卡尔.冯.克劳塞维茨➢马拉松战役：公元前490年

在马拉松战役中，人们学会了集中兵力团结作战的军事战略思想。

➢埃尔比勒战役：公元前331年

亚历山大所运用的战略是以“间接方式”克敌制胜。

➢美陶鲁斯战役：公元前207年

新闻界偏爱失败者，而非胜利者。“赢者只私下谈笑，输者却占据新闻话题”。

➢黑斯廷斯战役：1066年

➢克蕾西战役：1346年

➢魁北克战役：1759年

在战争中，不管是在军事战争中还是在商战中，都会有伤亡。伤亡是双方面的。

➢邦克山战役：1775年

➢特伦顿战役：1776年

绝不要低估克劳塞维茨的兵力原则——胜利通常属于更强大一方。

➢奥斯德立兹战役：1805年

➢滑铁卢会战：1815年

克劳塞维茨的第二条战争原则是防御优势，一个精心布置的防御阵地应当固若金汤，难以攻克。

➢巴拉克拉瓦战役：1854年

➢葛底斯堡战役：1863年

兵力原则是“根本原则”。克劳塞维茨说：“永远首先尽可能瞄准这一根本原则，必须在决定性的地点投入最大数量的兵力”。

➢索姆河战役：1916年

➢色当战役：1940年

胜利将会属于从战争史中吸取经验最多的商业将领。

第二章兵力原则

必须在决定性的地点投入尽可能多的军队进行战斗。——卡尔.冯.克劳塞维茨

在商业中往往守住顶峰远比到达顶峰容易。因为领导者是山巅之王，可以利用兵力原则。没有任何原则能像兵力原则这样处于根本地位。这是一种自然法则：大鱼吃小鱼，大公司击垮小公司。

➢交战中的数学法则

➢商战中的数学法则

上帝偏向力量更强的一方。如有有一个尚未开发的市场，那么拥有更大销售力量的公司最终会占有更大的市场份额。

拿破仑说过：“数量上处于劣势的部队的战争艺术在于，要在进攻点和防御点投入更多的兵力。”

➢“优秀员工”谬误

应该告诉你的员工他们是多么优秀，但你不能指望靠员工优秀就能打胜仗。要打胜仗就得靠优秀的战略。

➢“优质产品”谬误

强权即真理。赢家通常都有更优质的产品，他们通常也有能力这么说。