2019-2020年人教统编业务员销售人员必看-非常好的一个PPT课件
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
.
1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
.
2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
.
26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
业务人员基础知识(ppt19张)
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
优秀业务人员必备PPT课件
更积极主动。因此，当你的老板
向你提出这样的要求时，请不要
拒绝他。
•
——阿尔伯特·哈伯德《自动自发》
做工作要有老板心态
自己的钱
别人的钱
自己的事 节约又有效率 不节约但有效率
别人的事 节约但没有效率 不节约也没有效率
结果意识——总是多一点
• （1）以达成目标为原则，不因为困难而放弃努力；
• （2）以完成结果为最终标准，没有任何理由和借口，没 有“苦劳”与“疲劳”之说，只有：完成，或者没有完成；
优秀销售人员必备的素质
2009.3.31
• 三大基本功
• 基本心态
1. 阳光心态 2. 积极心态 3. 老板心态、 4. 共赢心态、
• 基本能力
1. 与人沟通的能力 2. 专业知识的能力 3. 客户管理的能力 4. 自我控制的能力 5. 专业形象礼仪的能力
• 基本动作
• 诚信
• 说到做到
• 诚信的对象
属）？ • 你最讨厌或反对下属怎么做（什么
样的下属）？
把老板当成第一顾客
• “顾客永远都是对的”； • 老板的需求就是你努力的方向，老板的需
要就是你奋斗的目标； • 有贡献者得老板，得老板者得舞台！
老板与员工的供求关系
• 如果你是老板，一定会希望员工
能和自己一样，将公司当成自己
的事业，更加努力，更加勤奋，
1. 同事 2. 客户 3. 家人 4. 朋友
• 基本心态 • 基本能力 • 基本动作
三大基本功
第一章：基本心态
大家好
我好 我好
老板心态、共赢 心态、感恩心态
阳光心态、积极心态、
1 阳光心态——快乐工作
• 为什么越来越郁闷了？ • 工资增加了——快乐越来越少了； • 认识的人多了——朋友越来越少了； • 沟通工具多了——越来越寂寞了； • 管理的人多了——交心的人越来越少了； • 物质丰富了——精神越来越匮乏了。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售部门优秀员工销售经验分享公司销售成功案例学习PPT模板课件
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PART 04
计划展望
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商业头脑。如果你要帮助你的客户变 得更加成功，你需要了解企业通常如 何运行，你的客户的行业如何运作， 你的客户如何实现其市场目标，以及 贵公司的产品如何才能帮助他们更好 的服务于他们自己的客户，具备销售 所需要的信誉。
提出有意义的解决方案。大部分销 售人员声称这是他们最擅长的技能。 事实上，作为经理，我们倾向于雇 佣“能说会道”之人。在现实中， 当谈到做演示，质量远比数量重要。 当销售人员针对先前商定的需求， 将重点放在呈现具体的解决方案上 时，他们很少失败。
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PART 04
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商业头脑。如果你要帮助你的客户变 得更加成功，你需要了解企业通常如 何运行，你的客户的行业如何运作， 你的客户如何实现其市场目标，以及 贵公司的产品如何才能帮助他们更好 的服务于他们自己的客户，具备销售 所需要的信誉。
提出有意义的解决方案。大部分销 售人员声称这是他们最擅长的技能。 事实上，作为经理，我们倾向于雇 佣“能说会道”之人。在现实中， 当谈到做演示，质量远比数量重要。 当销售人员针对先前商定的需求， 将重点放在呈现具体的解决方案上 时，他们很少失败。
销售人员必备的素质课件演示(16张)
心理素质
三、对生活有热情对新生事物接受能力强。 没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物
接受能力强则代表着敏ຫໍສະໝຸດ 和分析能力强。心理素质四、从容冷静的头脑。
面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的 阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱 的人最好当作家。
心理素质
五、微笑和自信。
当你微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一 个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以 潜移默化的影响客户的心理。
2.人类社会是有组织的。这种组织性 决定了 人类活 动的秩 序性、 规则性 ，导致 人类活 动的领 导与被 领导、 权威与 服从关 系的确 立。
3.人类社会是不断发展的。从这三方 面来说 ，人类 社会从 其诞生 开始， 就有了 领导活 动。
4.是若干 领导者 按照一 定的原 则、制 度科学 地排列 组合起 来的， 彼此间 相互作 用、相 互影响 的具有 高度组 织性和 能动性 的有机 整体。 这一集 体，由 其中的 最高层 的领导 者负责 和统领 ，次级 领导者 充当集 体成
心理素质
六、有着持久的耐力。
你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签 约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。 当然，你最好每次都能找到客户迟迟不签约的 原因。
优秀销售人员必备素质
人品端正，作风端正 信心 勤于思考，做个有心人 能吃苦耐劳 良好的心理素质 韧性 交际能力
谢谢
1.人的活动是有意识的。这决定了人 类活动 的预期 性、目 的性。
5.第一种方法是不提及纠纷的具体内 容，晓 以大义 。这种 调解法 就是告 诉纠纷 的一方 或双方 ，个人 的事再 大也是 小事.
6.在语言的发展过程中，逐渐形成了 约定俗 成的语 法规则 ，并随 着社会 的发展 而进行 必要的 更新； 其中， 尤以某 些词语 在词性 、词义 和用法 的变化 ，新词 汇的不 断涌现 最为显 著。
做业务员必看PPT
背景型问题
定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等 方面的背景情况 例如：
您平时出差多吗？
许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客 户沟通常用那些方式？
困难型问题
定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。
例如：
是否觉得单调的铃声太枯燥？
是否觉得拨是一位号码特麻烦？
注意事项
对产品了解一定要深刻！
闪电战 防御战 阵地战 游击战 攻坚战
机会难得 顺水推舟 多点出击
注意问题：
直取花心 团队配合
提前说明 不要过度兴奋 签约后不要再谈细节 马上实施及时通报
让我们这样搞定客户
客户表现
我们对策
积极配合
发出抱怨 询问新业务
依据价值处理关系
积极跟进新项目
辅助服务 提升工作效率
提出新问题
应答客户的询问
获取信息 分析判断
你们的东西不行！ 真的能做到吗？ 你们怎么能这么干！ 我们根本用不起！ 跟我们合作就得这样！ 哎呀，我也很为难啊 嗨，不归我管，等等再说吧 让我再好好想想
处理异议和抱怨的常用方法
同情理解
了解细节 对比说明 逻列证明 暗示普遍 为您所想 提新建议 承认不足 自表苦衷
承诺行动 滞后说明 挖掘需求 转换话题 机会难得 提前告知 道歉赔偿 同病相怜 诅咒发誓
我们的产品能为您带来的好处！
使用我们某项业务的好处！
突显优势和对用户的好处！
运用SPIN技巧时注意事项
调整客户思路
挖掘客户思路的问题
使之更严重的后果
FABE概念的来历
feature
特征
产品展示中遇到的问题：
advantage
benifit evidence
图文销售人员销售技巧培训PPT课件模板
客情维护——顾客要什么 C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
a、如何用客户喜欢的方式去沟通
做大客户销售，一个很重要的环节 就是沟通，用什么样的营销话术、
1、忌争辩
什么样的沟通技巧，具体的事情需 要具体而定。但是有一些比较普遍 2、忌质问
6、忌批评
意义的沟通技巧是大多数典典的销 售必须共同遵守的。
若素素材
理解客户对对典典瓷砖产品有不同的认识和
见解，容许人家讲话，发表不同的意见
切勿刻意地去和顾客发生激烈的争论
即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无 言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、 高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢 掉了生意。
— 16 —
客情维护——顾客要什么 忌质问
解析2 你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你 要把真正的问题套出来。
若素素材
“你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不
知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表 现地更好，重新地让你觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？
客户不信任对策
— 7—
客情维护——顾客要什么
注意力不集中，说明客户缺少兴趣。
客户每一种表情和动作都潜 在一种含义，那些明显特征，
哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。
若素素材
扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
相信你能够从人们的购买习 惯中发现一些有价值的信号。
01 年龄
譬如，当一位服饰鲜艳、珠
若素素材
光宝气的客户走进展销大厅
若素素材
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
要理解并尊重顾客的思想与观 点，要知道人各有志不能强求。 用质问或者审讯的口若素素材 气与顾客 谈话，是销售人不懂礼貌的表 现，是不尊重人的反映，是最
业务销售技巧(PPT66页)
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
探察聆听
原则
建立信任 设身处地 收集事实 关注难题 忽略异议
探察聆听
注意
注意问题的开放性 不要过早就问客户是否有困难 有目的地问－把他的问题引导到你的优
势 逐步缩小范围
以问题为中心的销售循环
第二步：试探冲击
数 据 /细 节
冷 漠 /慢 / 学究 信息及准 确 错 误 /无 数 据 数 据 /准 备
声 誉 /新 颖 /社 会 问 题 外 向 /实 干 /冲 动 承 认 /认 可
被忽视
激 动 /让 其 参与
人 /团 队 / 友谊 友 好 /柔 和
关 系 /回 报 的友谊 拒 绝 /冲 突
花时间谈 个人的事
买这类产品主要应该考虑的地方。您最 关心哪些方面？（关注问题）
处理反对意见的技巧
常见异议处理
我有一个亲属也是干这一行的。
理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定
是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给 你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的 保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）
由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子
——本 • 富兰克林
试探冲击
试探方法
认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对
觉察问题 感受反馈
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
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能性 我们产品的优势——使用客户群体 我们带来的价值——客户接受程度
2、市场细分
从地域细分市场 从行业细分市场 从功能细分市场 从规模细分市场 ……
3、设定标准
集团型购买标准 生产性企业购买标准 商务型企业购买标准 小型企业财务软件购买标准
如何进行信息收集
此方法成本较高，出发前一定要做好充分的准备
传真邮件
一般与电话结合使用，提供客户需要的信息
成功的电话营销条件
大量的电话数量 优秀的电话技巧 大量的电话锻炼
客户数量直接影响到销售成绩
客户信息管理
一旦找到潜在客户，应尽快建立客户 档案，做好客户管理及跟踪工作
对客户进行合理的分级管理 充分利用CRM软件
网上进行搜索 黄页上收集 报刊上剪切收集 招聘会上收集 一些展会或专题研讨会上收集 ……
信息收集箴言
优秀销售人员的信息收集箴言：
从身边的每一个细节去 收集所需要的信息
如何联系新客户？
电话营销
所有销售人员必须掌握的一项最基本技能，也是 成本最低的销售方法
上门拜访
一般是建立在事先联系并约好后，冒然上门可能 会引起客户的不满及不受欢迎
如何成为一名优秀的 销售人员
如何成为一名优秀的销售人员？
两个字 ？？
销售的业务工作流程
确定目标客户 客户信息收集 联系客户 客户信息管理 客户关系的维护 时间分配
如何确定目标客户？
明确定位 市场细分 设定标准
1、怎样确定目标客户
公司规模——购买能力 信息化理解程度——信息化建设的可
客户信息管理的重要性
客户关系维护的基础 客户资源利用最大化的保证 决定一个公司销售与服务质
量的标准。
客户信息的管理
名单交换
成交客户数据库
Hale Waihona Puke 销售人员 责任区域目标市场
补充名单 失敗
销售人员每日的必须工作
每日都需要维护自己的 客户资源信息库
客户关系维护
客户关系维护的定义 :
所谓客户关系维护指销售代表对A级以外 的潜在客户（B、C、D、E），依其等级 所进行的差别式联络攻关行为
客户联系与拜访频率
A级：经常性的联系客户 B级：每周一次保持联系与上门拜访 C级：每月二次以上电话或上门拜访 D、E级：定期电话联系或上门拜访
客户关系的维护是项目成单的关键
销售人员的工作时间是多少？
24小时 一周七天 没有节假日
销售人员是超人吗？
不是 也是
销售人员的时间怎么分配？
不同阶段的客户应采 取不同的时间分配
分清主次，抓住重点 拜访客户以客户时间
为主 时刻保持市场警觉性
【销售箴言】
销售高手是训练出来的！
如何成为一名优秀的销售人员？
勤奋
Q&A
祝你成功!
使用育肥料或育肥预混料 使用怀孕料或怀孕预混料 查情不倒位，错过最佳配种时期 短期优饲没有重视 后备母猪便秘，引起子宫内膜炎
2、市场细分
从地域细分市场 从行业细分市场 从功能细分市场 从规模细分市场 ……
3、设定标准
集团型购买标准 生产性企业购买标准 商务型企业购买标准 小型企业财务软件购买标准
如何进行信息收集
此方法成本较高，出发前一定要做好充分的准备
传真邮件
一般与电话结合使用，提供客户需要的信息
成功的电话营销条件
大量的电话数量 优秀的电话技巧 大量的电话锻炼
客户数量直接影响到销售成绩
客户信息管理
一旦找到潜在客户，应尽快建立客户 档案，做好客户管理及跟踪工作
对客户进行合理的分级管理 充分利用CRM软件
网上进行搜索 黄页上收集 报刊上剪切收集 招聘会上收集 一些展会或专题研讨会上收集 ……
信息收集箴言
优秀销售人员的信息收集箴言：
从身边的每一个细节去 收集所需要的信息
如何联系新客户？
电话营销
所有销售人员必须掌握的一项最基本技能，也是 成本最低的销售方法
上门拜访
一般是建立在事先联系并约好后，冒然上门可能 会引起客户的不满及不受欢迎
如何成为一名优秀的 销售人员
如何成为一名优秀的销售人员？
两个字 ？？
销售的业务工作流程
确定目标客户 客户信息收集 联系客户 客户信息管理 客户关系的维护 时间分配
如何确定目标客户？
明确定位 市场细分 设定标准
1、怎样确定目标客户
公司规模——购买能力 信息化理解程度——信息化建设的可
客户信息管理的重要性
客户关系维护的基础 客户资源利用最大化的保证 决定一个公司销售与服务质
量的标准。
客户信息的管理
名单交换
成交客户数据库
Hale Waihona Puke 销售人员 责任区域目标市场
补充名单 失敗
销售人员每日的必须工作
每日都需要维护自己的 客户资源信息库
客户关系维护
客户关系维护的定义 :
所谓客户关系维护指销售代表对A级以外 的潜在客户（B、C、D、E），依其等级 所进行的差别式联络攻关行为
客户联系与拜访频率
A级：经常性的联系客户 B级：每周一次保持联系与上门拜访 C级：每月二次以上电话或上门拜访 D、E级：定期电话联系或上门拜访
客户关系的维护是项目成单的关键
销售人员的工作时间是多少？
24小时 一周七天 没有节假日
销售人员是超人吗？
不是 也是
销售人员的时间怎么分配？
不同阶段的客户应采 取不同的时间分配
分清主次，抓住重点 拜访客户以客户时间
为主 时刻保持市场警觉性
【销售箴言】
销售高手是训练出来的！
如何成为一名优秀的销售人员？
勤奋
Q&A
祝你成功!
使用育肥料或育肥预混料 使用怀孕料或怀孕预混料 查情不倒位，错过最佳配种时期 短期优饲没有重视 后备母猪便秘，引起子宫内膜炎