药品市场推广方案

药品市场推广方案

回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是，通过以三类新药、卫药准字号的获取和有关政策为导向，把工作重点放在医院，并取得了非常可观的销售业绩。但是近年来国家医改政策的调整，OTC市场正在形成，药店零售工作越发显得重要，我们应从一条腿走路，到学

会两条腿跑步，加强药店促销工作迫在眉睫。

开展活动的意义

☆把握OTC市场脉搏

掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。提供市场动

态和竞争对手状况的第一手资讯。

☆ 促进药店（零售终端）的销售工作企业直接作用于零售终端，有利于经销商：与其共同完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产品、鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消费者，获得零售商的支持率，是提高企业产品竞争力的重要手段。

☆ 有效地阻止串货、打击假货

通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格执行

企业的相关政策，能达成有效阻止串货之目的；从而树立

起业务员、经销商的信心。

能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店（零售

终端）和经销商提高防范意识，提高识假技巧，主动规避

假货；使造假者能造难卖，造成损失，丧失信心，退出造

假行列。

一、活动执行时间：一九xx年十月 -------- 二Oxx年一月

二、活动范围：

首先选择沈阳市为试点。

活动执行后积累一定的经验，建议在全国其它中心城市和药店销售工作薄弱的地区展开。

三、人员配置：

1、区域（省）经理一名，客户经理一名

推广主管一名，督导、分析员一名

2、招聘推广代表三名，原有的医药代表若干名。

四、前期准备

1、企业内部对活动理解、消化，人员配置，梅高公司协助培训。

2、由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名（招聘条件待

定），由推广主管培训推广代表。

3、用三周时间，对沈阳市约1800家药店进行走访。

建立药店档案（药店名称、性质、地址/位置、规模、骨通及竞争产品的销量、客流量、推荐情况、广告情况、

促销情况）

筛选出600家首期工作对象

原则：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承

包经营药店；地理位置：交通要道、居民集中点、

商业闹市、次主干道上；营业额：每月销骨通20

小盒以上；营业面积40m2以上；主营对象：城市

居民、工矿、事业单位职工等等

推广代表分工:

推广代表A（200家药店）

五、工作内容：

1、要求推广代表每天走访16 家药店。半个月工作天对200

家药店走访完一次。形成每个药店一个月被天和推广代表

走访一次，兑现一次。

2、走访内容：

沟通情感，建立关系，认识营业员。

发放/ 补充宣传资料、传授推荐方法。

了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者

反映。

登记骨通销量、库存，维护店面陈列（查看批

号、识假）。

了解消费者习惯和购买状况。

派送小礼品。

3、兑现：

继续传授/引导/ 纠正推荐方法，补充宣传资料。

登记当月骨通销量、库存（查表批号、识假）兑现礼

品。

了解竞争药膏的销量，广告/ 促销活动。

4、推广主管：

每周协助推广代表走访三天（一个推广代表一天）。

每周暗访药店15 家（各个推广代表5 家）。（1）

考评营业员推荐能力、核实礼品的派送。（2）店头

陈列（宣传资料、骨通产品）

3）了解骨通销量、库存

4）了解竞争药膏状况和消费者

5）视结果，赠小礼品

六、活动目的：

1、600 家药店，天和骨通首推率达70%。

2、药店营业员100%的了解骨通产品和天和药业概况。

3、使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。

4、提高天和药业以及天和骨通的有效知名度。

七、效果评估：

1、600家药店骨通增量：600 X 10小盒/月（每天2

袋X 25天）=6000小盒/月

今年10 月到明年1 月，沈阳市骨通增量24000 小盒

销售额：24000 小盒X 11.70=280000 元

2、支出费用控制在销售增额280000 元的12%以内即

33000 元

推广代表：

通讯：3X 300=1200元

工资：3人X 4个月X 800=9600元

交通费：3人X 300元=1200元

小礼品：2400份X 2.5=6000元

兑现礼品：（2400份+200份）X 5.0=13000元宣传资料：

600X 100 份=60000 份X 0.05 元=3000 元

共计：3400 元

八、物料清单：

1、招聘合同（及招聘条件）

2、培训资料

3、企业宣传资料

4、产品宣传资料

5、走访登记表

6、礼品发放登记表

7、考核表

8、小礼品：新年小日历卡（赵形象、天和药业、产品）、小挂

件

9、兑现礼品：防雨布手提袋（天和药业，产品），折伞（天

和药业、产品）