《十种谈单话术》

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①“我要考虑一下”成交法
一般在我们提议成交时，一定会有客户作出拖延购买的决 定，常常会说：“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“我 们不会冒然下决定”、“让我想一想”等等话语。
客户的心理帐户往往是矛盾的
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人活在世上，面临风险很多。假如：你得了一种怪病， 不痛不痒，且无其他症状，但却有万分之一的可能会让你在 五年内突然死亡。而医学界最新研制出一种药，经过严格的 科学鉴定和实验证明，此药没毒副作用，不会给你身体带来 任何损害，吃了后可以消除这病五年中万分之一的死亡可能 性。你愿意最多出多少钱来买这种药？
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“某某先生，讲正经的，有没有可能会是价格的问 题呢？”
如果对方确定真的是价格的问题之后，你就已经 打破了“我会考虑一下”定律，因为不是产品质量服务等 问题，而是价格问题，你就可以直接化解顾客的疑虑了。
如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着问金钱 的问题上去结束这次的交易。如果他不想买，怎么会在乎 它值多少钱呢？
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⑤“杀价客户”成交法
这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价 格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格1000元人 民币，而你的目标客户的预期价是800元，这时你必须弄清楚你们之间的价 格差异是200元。
怎么谈？
案例：我给深圳某物流公司做的报价方案是这样的。 前提是：1、该公司有全国代理网点集中和培训时间和需求； 2、有一笔预算内的经费用于此次培训； 3、董事长见过我，培训内容正是他需要的； 4、董事长夸过海口，愿意出钱搞培训； 5、要收参训者1000元/人的费用。
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对应话术：
“某某先生，美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定 比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和 时间，今天我们讨论的就是一项决定，对吗？”
“今天假如您说不好，事实上明天和今天没有任何改变， 对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点 我想您会比我更清楚。某某先生，说好比说不好对您的好处更 多，对吗？" “某某先生，有时 完全以价格作你的购买决策，不完 全是正确的。因为天下没有白吃的午餐，廉价的产品无法 带给你预期的满足。” 举例：过去温州的皮鞋、现在的三鹿奶粉
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三鹿奶制品引发的民间手机信息：
中国人在食品中完成了化学扫盲工作：从大米中我 们认识了石蜡，从火腿中我们认识了敌敌畏，从咸鸭蛋、 辣椒酱里我们认识了苏丹红，从火锅里我们认识了福尔 马林，从银耳、密枣里我们认识了硫磺，从木耳里我们 认识了硫酸铜，今天我们又从三鹿奶粉中知道了三聚氰 胺的化学作用。 外国人喝牛奶结实了，中国人喝牛奶结石了； 日本人口号：一天一杯奶，振兴一个民族；中国人口号： 一天一杯奶，震惊一个民族。
带出的问题：顾客在成交时是不是真的 处于理性？ “我要考虑一下”是不是真实购买心理呢？
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如果你的客户说出了这样的话，这个客户可能已经是你的了。 对应话术： “某某先生／女士，很明显，你要考虑一下，是对我 们的产品有兴趣了，对吗？"
“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”
“某某先生／女士，既然你真的有兴趣的话，那我 假设你会很认真地考虑我们的产品，对吗？” “某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你 说要考虑一下，不是只为了要躲开我吧？” （假装要离开） “某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释 清楚，导致你说你要考虑一下呢？请告诉我好吗？： “某某先生，我完全理解。管理完善的公司都需要认真地 编制预算，便于帮助公司达成目标。但目标本身还是具有弹性 的，对吗？你身为高级主管，应该有义务为你公司的财务利益 跟未来的竞争来弹性地利用预算，对吧?(给出时间让你的客户 作出反应。) " “某先生：我们在这里推荐的是一个良性的企业财务增值 系统，能让贵公司具备持续的市场竞争性。假如今天有一项 产品或服务，能对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助， 身为企业的决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算 呢？”
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为何人们在第二中情况下，普遍要的价格会高过第一种情况？ ——这是顾客的自相矛盾的心理作出的错误判断。
以上测试是两个等价的问题：一是花钱买健康：二是 用健康换金钱。都是五年内万分之一的死亡和金钱的权衡， 是完全等价的问题。既然等价，人们理性的回答结果应该 是一致的。但是为什么每个人的回答却不一致，甚至差距 还那么大呢？
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④“不在预算内”成交法
你的产品很不错，但是我们没有采购或购买你公司产品的预算。
业务员怎么办呢？
我们玩一个游戏：假设有这样一个赌博游戏，投一 枚均匀的硬币，正面为赢，反面为输。如果你赢了可以 获得500元，输了将失去400元。请问你愿意和我赌一赌 吗？请做出你的决策： 1、愿意一赌； 2、不愿意赌；
□买
□不买
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同样是一场你梦寐以求的音乐会，票价1000元/张，你打 定主意一定去听。但是没预先购票，等你到了音乐厅，才发 现自己出门时不小心把刚买的价值1000元的电话卡搞丢了。 此时，你会不会花1000元买一张音乐会门票？
□买 □不买
实践证明：第一种情况大多都放弃了音乐会；第二种情况 大多会继续买票听音乐会
经济学上讲：不管是丢票还是丢钱，只要是绝对数量相 同，人们的购买决定和行为就是一样的。不同的就是人们的心 理帐户在做怪。
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不理性的顾客：在心理帐户上有误区，对每消费的一 个硬币不是一视同仁的，而是视它们来自何方、去往何处 而采取不同的态度；
理性的客户：会避免人为地设置心理帐户，把不同用 途和来源的钱割裂开来，让你的财务在各个心理帐户中自 由流通。 例： 信用卡和现金
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②“鲍威尔”成交法
总有办事很拖沓、犹豫的顾客，他们明明相信 你的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买 决定的好处。但他们就是迟迟不作出购买决定，总 是前怕狼，后怕虎。 主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是 万一出现的失误。"万一的失误"使他们不敢承担购 买责任。
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购买心理测试：
今晚上演一场你期盼已久的音乐会，票 价很高，1000元/张，但你早已掏腰包买好了票。 可等你到了音乐厅，才发现票搞丢了，怎么都找 不到。于是你焦急地思想斗争，该不该再花1000 元另买一张票？你的决定是：
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我们报价的策略是——算账给他看
1、新思维企业公开课程收费标准（见入场券）； 2、新思维企业内训课程收费标准（详见最新南海农行培训合同）； 3、新思维讲师海惕教授最高的企业一天内训费用（见东莞振兴集团培 训合同）； 4、考虑到对方是我司业务总监的熟人，我们将给予最大的优惠，体现 在以下对比中： 1）如果照新思维公开课收费标准：此次培训是240人参加，课程为1天半、 9小时计算的话，则：480元×3（3个半天）＝1440元×240 人＝345600元； 2）如果照新思维企业内训课收费标准：20000元（税后）/天/6小时/80人以内 计算，则：240人÷80（每个班）＝相当于3个班×20000元/每班＝60000元。 3）剩余的就是我们能给贵司这次培训的优惠价的底线是多少？需要我 们看在熟人面上打多少折？假设这是一个物流的客户的大单，不知贵司按惯 例可以给客户打多少折？才可以体现老朋友的人情呢？
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从数概率上讲这是个赢钱的游戏，可是大多人却不愿意参 与，因为人们对“失”与“得”很敏感。一想到会输 400元， 这种不舒服的感觉已经超过了赢的500元的快乐。 用数学语言来表示：／U(－400)／＞／ U(500)／
实验证明：赢的钱少于输的钱的三倍，一般人不愿意参与赌。 所以许多人把钱存在银行，不愿意投在股票和房地产上。
————写出你的价格。
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再假设：你的身体很棒，医学界研制出一种新药，需 要找人来实验这种药的药效，经过科学测试，此药没有任 何毒副作用，不会给人带来其他损害。但是一旦服用，就 会使你在五年中有万分之一的几率会突然死亡。请你想一 下，你愿否服用这种药？医药公司要付你多少钱，你才愿 意服用？
————写出价格。
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《业务员谈单要注意13点个人修养》
嘴巴甜一点，微笑多一点， 脑子灵活一点，行动快一点， 心态平一点，手脚勤一点， 良心善一点，讲话轻一点， 度量大一点，脾气小一点，
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一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没，而 一个人无德无才者会很快将一个高效的部门变成一盘散沙。
案例：联想的执行文化：‚联想是个模子，员工来了以后， 不管什么样的人，都要熔化在这个模子里。你可以改造模子， 但必须首先融入进来再说‛。对于规章制度，联想强调定了 就一定要执行。
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三星不久前还宣布：将推出全球第一部1000万像数的 手机（ SCH-B600）和高规格的音乐拍照手机(SCH-i310)
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对应话术：“某某先生，我以为成功者的购买习惯是，当别人 卖出时买进，当别人买进时卖出。最近有人谈到市场不景气，其实 不景气中有许多商机，您同意吗？(留点空间让客户问你为什么) “因为很多富人都是在不景气时建立了他们成功的基础，他们看 到的是长期而非短期的机会。因此他们作出与众不同的购买决定。某 某先生，你现在也有相同的机会，不知你愿否作出购买的决定？" 这一法则最重要是灵活运用预假设式的谈话技巧： 第一步你预先假设顾客是一位成功者，而一位成功者是不会因 为经济不景气成为困扰自己或公司做决定的因素；第二步是假设他 作为成功者，他会做出明智的决策；第三步则是假设他作出了购买 决定才是正确的选择。 事实上，只要预先假设运用得恰当、适宜，在许多销售场合 都可以随心所欲地完成销售。
《十种谈单成交方法及话术》
主讲：海 惕 老师（深圳）
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本课要点解读？
上半场：讲五种成交方法及相关话术
①“我要考虑一下”成交法； ②“鲍威尔”成交法； ③“不景气”成交法； ④“不在预算内”成交法； ⑤“杀价客户”成交法
下半场：也讲五种成交方法及相关话术
⑥“no close”成交法 ； ⑦“不可抗拒”成交法； ⑧“经济的真理”成交法； ⑨“十倍测试”成交法； ⑩ 绝对成交法