大客户攻略营销技巧培训课件.pptx
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商务营销管理培训之大客服销售策略和技巧图文PPT教学课件
客户关系发展四个阶段
组织信任企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品....
个人信任稳重、诚信、专业、有威信…
a. 信任=组织信任+个人信任
b. 个人信任的三个层次
决策的过程
利益包括什么
供应商利益：实现了销售客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件。个人利益：请不要简单地把它看成回扣。它包括：感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金钱。
营销管理培训课程
Contents Page
目录页
— 2 —
04 大客户关系策略
01 基本概念和定义
02 大客户关键信息和分析
03 大客户竞争战略
05 大客户壁垒策略
过渡页
TRANSITION PAGE
— 3 —
基本概念和定义
客户价值熊猫客户分级和分级四大指标大客户的三种类型和特征
— 8 —
大客户关键信息和分析
收集信息有效方法一内线和教练客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法确定关键需求方法—需求漏斗有效问问题方法—5W2H倾听技巧——如何听出话中话
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
采购组织成员角色
采购组织成员立场
决策的过程
找到关键人
依据一，企业组织治理结构与文化；依据二，决策者的技术专长；依据三，决策者的管理风格与性格；依据四，本次采购占整个采购的比例；
案例讨论：电气自动化案例
2006年，我被调到华北区，负责北京、河北、天津市场国网客户的自动化产品销售工作。由于原来的销售人员突然离职，并没有给我留下太多有用的信息，我只好从头开始与客户解除。经过初步接触，我了解到关于客户组织的以下几个信息：1.华北局主管继电保护设备的专业部门和人员主要有：局网络调度中心继保处黄主任、生技部继保负责刘工（负责技改项目）、基建部电气负责马工（负责基建项目），其中黄主任与公司赵总认识时间很久，关系不错。马工态度一般，刘工对另一个竞争对手的产品赞赏有加，对我们态度一般，并且提出很多问题。2.华北局招标中心负责招标组织工作，华北电力设计院负责招标文件撰写。3.网络调度中心与生技部、基建部、招标中心、设计院均是平级关系。4.部分地方局在继保设备采购中有很大的话语权，比如廊坊局。廊坊局负责基建项目的张科长曾经带家人来玩，我们接待的不错，对我们比较支持。问题：画出客户组织结构分析图
组织信任企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品....
个人信任稳重、诚信、专业、有威信…
a. 信任=组织信任+个人信任
b. 个人信任的三个层次
决策的过程
利益包括什么
供应商利益：实现了销售客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件。个人利益：请不要简单地把它看成回扣。它包括：感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金钱。
营销管理培训课程
Contents Page
目录页
— 2 —
04 大客户关系策略
01 基本概念和定义
02 大客户关键信息和分析
03 大客户竞争战略
05 大客户壁垒策略
过渡页
TRANSITION PAGE
— 3 —
基本概念和定义
客户价值熊猫客户分级和分级四大指标大客户的三种类型和特征
— 8 —
大客户关键信息和分析
收集信息有效方法一内线和教练客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法确定关键需求方法—需求漏斗有效问问题方法—5W2H倾听技巧——如何听出话中话
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
采购组织成员角色
采购组织成员立场
决策的过程
找到关键人
依据一，企业组织治理结构与文化；依据二，决策者的技术专长；依据三，决策者的管理风格与性格；依据四，本次采购占整个采购的比例；
案例讨论：电气自动化案例
2006年，我被调到华北区，负责北京、河北、天津市场国网客户的自动化产品销售工作。由于原来的销售人员突然离职，并没有给我留下太多有用的信息，我只好从头开始与客户解除。经过初步接触，我了解到关于客户组织的以下几个信息：1.华北局主管继电保护设备的专业部门和人员主要有：局网络调度中心继保处黄主任、生技部继保负责刘工（负责技改项目）、基建部电气负责马工（负责基建项目），其中黄主任与公司赵总认识时间很久，关系不错。马工态度一般，刘工对另一个竞争对手的产品赞赏有加，对我们态度一般，并且提出很多问题。2.华北局招标中心负责招标组织工作，华北电力设计院负责招标文件撰写。3.网络调度中心与生技部、基建部、招标中心、设计院均是平级关系。4.部分地方局在继保设备采购中有很大的话语权，比如廊坊局。廊坊局负责基建项目的张科长曾经带家人来玩，我们接待的不错，对我们比较支持。问题：画出客户组织结构分析图
大客户销售技巧培训教程课件(精选)
策
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
销售技巧大客户PPT课件
详细描述
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
大客户销售技巧培训(ppt 64页)
64
大客户销售技巧培训(ppt 64页)
开场白
.（.....） 专业提供企管培训资料
2020/7/8
2
课程介绍
•谁是大客户 20“
•客户分析方法 30“
•客户关系建设 60“
•(休息) 10“
•实现销售
30“ 2020/7/8
3
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •(休息) •顾问式销售 •结束语
客户组织结构分析：
例：XXX大学 校长室
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
2020/7/8
13
客户分析方法
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
2020/7/8
14
客户分析方法
客户关键人物分类：
校长 XX处长
形象层 决策层
XX科长
实施层
.（.....） 专业提供企管培训资料
2020/7/8
30
三思而后进
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
资料 例如：
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯.录（、...产..）品技专业术提资供料企管、培报训价资料单）
2020/7/8
31
三思而后进
时机就是一切
2020/7/8
B:人、财、物
8
四美达重点客户分类
行业：
五大行业（金融、财税、教育、证券、 邮政）
五小行业（电信、公安、交通、军队、 保险）
五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、 制造）
大客户营销技巧培训课件
3
客户满意度
积极解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。
了解竞争对手和市场趋势
1 竞争分析
研究竞争对手的产品、定价和营销策略。
2 市场趋势
关注行业发展趋势和消费者需求变化。
3 创新方向
寻找差异化和创新的机会，提前应对市场变化。
销售方式和战略
团队销售
电子商务
组建高效的销售团队，合理分工， 共同开拓大客户市场。
大客户营销策略和计划
目标设定
明确大客户营销的目标和期望 收益。
策略选择
选择适合大客户的营销策略， 如产品差异化、定价策略等。
计划制定
详细规划实施大客户营销策略 的时间表和执行步骤。
大客户关系管理的重要性和技巧
1
沟通技巧
建立有效的沟通渠道，倾听客户需求和反馈。
2
定期跟进
建立稳定的客户关系，定期与客户沟通和互动。
借助在线渠道和数字技术，拓展 大客户线上销售渠道。
商务谈判
运用谈判技巧，与大客户达成双 赢的商业合作。
建立大客户信任和合作关系
1
信任建立
通过有效沟通和可靠的服务，赢得大客
合作协议
2
户的信任。
签署明确的合作协议，确保双方权益和
责任
关键客户服务和满意度管理
大客户营销技巧培训课件
通过本课程，我们将深入了解大客户营销的重要性和价值，以及如何制定有 效的营销策略和计划，建立紧密的客户关系，实现持续增长和利润。
客户分析和大客户细分
市场调研
了解目标市场的特点、需求 和竞争状况。
客户画像
细化大客户的特征、偏好和 购买力等信息。
细分策略
根据不同的客户细分条件， 制定个性化的营销策略。
大客户营销技巧传授PPT课件( 18页)
大客户营销
课程大纲 接触的技巧 沟通的技巧 说明的技巧
接触的技巧
微笑的力量 倾听的力量
接触的技巧
微笑的力量
《蒙娜丽莎的微笑》
微笑的力量
只有微笑才能最迅速有效地表 达你的善意和魅力
是唯一不需要语言的世界语言
当你笑时，整个世界都在笑， 笑可以增加你的面值，从今天 起，直到你生命的最后一刻， 用心笑吧。
沟通层次
非正式的层次
嗨，你好吗？
点头之交层次 请问你从事哪一行？
深交的才层次 如果比爱妻先走一
步 太太一个人照顾家庭，你的看法如何？
切记：
客户感觉到你对他的关心，才肯 定你想要什么
2.沟通的层次
通过不同的问话尽量与客户建立深交型的关系
点头之交层次
深交的层次
龄有何感觉？ 对自己的孩子你比较重视哪方面？
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
•
10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
课程大纲 接触的技巧 沟通的技巧 说明的技巧
接触的技巧
微笑的力量 倾听的力量
接触的技巧
微笑的力量
《蒙娜丽莎的微笑》
微笑的力量
只有微笑才能最迅速有效地表 达你的善意和魅力
是唯一不需要语言的世界语言
当你笑时，整个世界都在笑， 笑可以增加你的面值，从今天 起，直到你生命的最后一刻， 用心笑吧。
沟通层次
非正式的层次
嗨，你好吗？
点头之交层次 请问你从事哪一行？
深交的才层次 如果比爱妻先走一
步 太太一个人照顾家庭，你的看法如何？
切记：
客户感觉到你对他的关心，才肯 定你想要什么
2.沟通的层次
通过不同的问话尽量与客户建立深交型的关系
点头之交层次
深交的层次
龄有何感觉？ 对自己的孩子你比较重视哪方面？
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
•
10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
经典培训大客户销售技巧(ppt)
5、他们的价值观是什么？
客户资料库建立
• 基本资料 • 联系人信息 • 负责人信息 • 企业概况 • 拜访记录 • 成交服务记录
(附客户需求调查表)
头脑风暴会：
• 我们可以通过哪些方法来找到 更多的优质准客户呢？
2、寻找准客户的策略
1、从认识的人中发掘(倒别司标) 2、生意往来、行业协会等 3、从产品周期中寻找 4、利用顾客的名单或同质市场 5、从报纸、资讯、潮流中寻找 6、了解产品服务和技术支持人员 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信封、邮件等
谁 做什么 什么时间 什么地点 如何，多少
Who What
When Where
How ----
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？
如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
• 特征：有联接点
横向、纵向或竖向
彼此缩短距离 更易交流沟通
地位平等
为别人服务、互补等
功能健全的客户关系网络会给成 员带来许多益处：
• 更多机会接近产品服务 • 道义上的支持和协作
• 引见给新人
• 友谊、彼此欣赏
• 为别人服务的机会
• 协助实现目标
• 最新资讯和知识
三级光明思维
一级光明思维：世界有黑暗也有光明 二级光明思维：黑暗可以转化为光明 三级光明思维：无论黑暗或光明都能
充实我的人生
心态控制你的命运
你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。 你不能左右天气，但你可以改变心情。 你不能改变容貌，但你可以展现笑容。 你不能控制他人，但你可以掌握自己。 你不能预知明天，但你可以利用今天。 你不能样样胜利，但你可以事事尽力。
客户资料库建立
• 基本资料 • 联系人信息 • 负责人信息 • 企业概况 • 拜访记录 • 成交服务记录
(附客户需求调查表)
头脑风暴会：
• 我们可以通过哪些方法来找到 更多的优质准客户呢？
2、寻找准客户的策略
1、从认识的人中发掘(倒别司标) 2、生意往来、行业协会等 3、从产品周期中寻找 4、利用顾客的名单或同质市场 5、从报纸、资讯、潮流中寻找 6、了解产品服务和技术支持人员 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信封、邮件等
谁 做什么 什么时间 什么地点 如何，多少
Who What
When Where
How ----
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？
如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
• 特征：有联接点
横向、纵向或竖向
彼此缩短距离 更易交流沟通
地位平等
为别人服务、互补等
功能健全的客户关系网络会给成 员带来许多益处：
• 更多机会接近产品服务 • 道义上的支持和协作
• 引见给新人
• 友谊、彼此欣赏
• 为别人服务的机会
• 协助实现目标
• 最新资讯和知识
三级光明思维
一级光明思维：世界有黑暗也有光明 二级光明思维：黑暗可以转化为光明 三级光明思维：无论黑暗或光明都能
充实我的人生
心态控制你的命运
你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。 你不能左右天气，但你可以改变心情。 你不能改变容貌，但你可以展现笑容。 你不能控制他人，但你可以掌握自己。 你不能预知明天，但你可以利用今天。 你不能样样胜利，但你可以事事尽力。
大客户营销培训课程(PPT 页)
在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握 • 可以充分的利用公司的资料和档案
优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。
2020/7/3
17
2.2.2分析
• 分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求定 义的重要环节
• 去伪存真、去粗存精
2020/7/3
18
2.2.3沟通
队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。
•
老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起
参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺
利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。
•
A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到北京开会。
•
刘女士掏出了一个小本子，说： 不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面
四、与大客户面议恰谈
• 创造良好的第一印象 • 塑造专业的仪表形象 • 有吸引力的开场白
2020/7/3
40
4.1创造良好的第一印象
• 塑造专业的仪表形象 • 有吸引力的开场白
2020/7/3
41
2020/7/3
42
2020/7/3
7
3.2大客户对企业的意义？
• 实现企业利润最大化 • 保持企业持续发展。
2020/7/3
8
二、大客户的寻找与需求调研
• 收集大客户资料 • 调研客户需求
2020/7/3
9
2.1收集大客户资料
• 收集客户背景资料 • 收集竞争对手的资料 • 收集项目资料 • 收集客户的个人资料
2020/7/3
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3.1什么是接近
优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。
2020/7/3
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2.2.2分析
• 分析研究所得既定资料和信息，是科学的界定需求定 义的重要环节
• 去伪存真、去粗存精
2020/7/3
18
2.2.3沟通
队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。
•
老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起
参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺
利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。
•
A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到北京开会。
•
刘女士掏出了一个小本子，说： 不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面
四、与大客户面议恰谈
• 创造良好的第一印象 • 塑造专业的仪表形象 • 有吸引力的开场白
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4.1创造良好的第一印象
• 塑造专业的仪表形象 • 有吸引力的开场白
2020/7/3
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2020/7/3
42
2020/7/3
7
3.2大客户对企业的意义？
• 实现企业利润最大化 • 保持企业持续发展。
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8
二、大客户的寻找与需求调研
• 收集大客户资料 • 调研客户需求
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2.1收集大客户资料
• 收集客户背景资料 • 收集竞争对手的资料 • 收集项目资料 • 收集客户的个人资料
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3.1什么是接近
政企大客户营销技巧攻略培训.ppt
在政企客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向 的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进 能力、精准的商机挖掘能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销 售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。
课程受益
学员可以学会： 强大而行之有效的顾问式销售流程 发现、挖掘、引导客户需求的能力 发现和评估商机的工具 塑造产品和服务的价值 了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路 搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天 与客户谈判和博弈的能力 优质地提供服务，完善客户价值
关注本公众号可以了解更多关于银行营销课程
牟老师的经历
• 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 • 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 • 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 • 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 • 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 • 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 • 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 • 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 • 人数超越了50000人。
2.大客户拜访流程
4. 提供建议 FA-BV法则
F-属性 A-优势 B-利益 V-价值 案例：万一发生火灾，怎么办？ 异议处理 5. 方案展示技巧
03 PART ONE
大客户销售效益与进展管理
Lorem ipsum dolor sit amet
3.大客户销售效益与进展管理
1. 项目评估 机会评估 资源评估 把握评估 得失评估
老虎型
孔雀型
2.四种类型 客户沟通风
格
猫头鹰型
考拉型
课程受益
学员可以学会： 强大而行之有效的顾问式销售流程 发现、挖掘、引导客户需求的能力 发现和评估商机的工具 塑造产品和服务的价值 了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路 搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天 与客户谈判和博弈的能力 优质地提供服务，完善客户价值
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牟老师的经历
• 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 • 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 • 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 • 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 • 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 • 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 • 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 • 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 • 人数超越了50000人。
2.大客户拜访流程
4. 提供建议 FA-BV法则
F-属性 A-优势 B-利益 V-价值 案例：万一发生火灾，怎么办？ 异议处理 5. 方案展示技巧
03 PART ONE
大客户销售效益与进展管理
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3.大客户销售效益与进展管理
1. 项目评估 机会评估 资源评估 把握评估 得失评估
老虎型
孔雀型
2.四种类型 客户沟通风
格
猫头鹰型
考拉型
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
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销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4. 弃之可惜;我选择维护还是放弃呢?
5. ３．“大客户营销获量,中小客户营销获利”;
6. 这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗?
1. 销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？ 2. 小企业靠“英雄”，但是“英雄”成本风险与 3. 太高；我该如何壮大呢？ 4. ．项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓； 5. 我们该如何使项目柳暗花明？
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户战略营销—六步分析法
行业分析
竞争分析
个性化 需求分析
定制化 方案分析
服务支持 能力分析
客户规划分析
施乐： 个大客户代表，个集中执行官，共同管理着个大客户。
实施“大客户、大定单”战略， 产品全面进入全球大连锁渠道！
年上半年，海尔出口美国、 欧洲等主要市场的定单中， 来自当地前十大连锁渠道的 定单超过
29.09.2020
中国工业品实战营销创始人；
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
分析：划分三类大客户的标准
《大客户销售策略—搞定大客户》 《大客户服务—提升客户价值》 《大客户组织规划与管理—天龙八部》 《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》
年专业公司的销售经验； 年研究工业品营销的背景； 年针对大客户的培训与咨询经历
荣誉证明：
国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院 工业品营销研究院首席顾问
单一指标，风险高 抓“大”放“小”
大额产品＝大客户
大客户营销获量， 中小客户营销获利
企业给大客户的 优惠政策愈多愈好
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
单一指标分类法（）
1. 交易类指标：主要有交易次数、交易额利润、毛利率、平均单笔交易 额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易 周期、销售预期金额等。
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
客户价值金字塔模型（）
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
客户价值记分卡（）
现实价值 潜在价值
财务指标 目标
考量
“给我们公司创造的价值
飞行速度
飞行高度
.09国.20印20”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和 9
尊贵的象征。
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一
项 法
法则
则
二
大 关
赢利绩效
键
满意服务
三
类
单一指标
标
准
金字塔模型
客户价值计分卡
四
种
客户
分
类
大客户
中客户
小客户
五大 误区
考量
“我们在客户 眼里的表现？”
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中国工业品实战营销创始人；
使命和策略
客户指标
目标
考量
企业发展潜力”
销售指标
目标
考量
完成的销售额
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课程体系与目录
大客户营销 六步法
划分战略性大客户的方法 －三大标准
大客户战略营销 六步分析法
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中国工业品实战营销创始人；
然后用心去经营你的大客户。
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跨国企业对大客户的认知观
思科： 全球性大客户，占总业务量的左右。
宝洁： 安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约 资金，增加毛利。
中远： 与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本， 提高竞争力。
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
“大客户营销四大宝典”创始人
1. 同质化越演越烈，价格战越来越低，避开价格战，
2.
挺进我竞争领域，找不到“蓝海”怎办呢？”
3. ２．大客户越来越挑剔,维护成本越来越高,食之无味,
大客户战略营销四 大宝典
国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院 工业品营销研究院首席顾问
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丁兴良
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
丁兴良
从业经历： 授课主题： 经验专长：
全球婴儿护肤排名第一： 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 营销副总经理
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
“大客户营销四大宝典”创始人
、行业竞争激烈，僧多粥少，我该如何使客户主动找到我？ 、客户角色众多，相互推诿，我该如何找对人、说对话、做对事？ ３、招标公开化，产品同质化，在降价和成交之间我该如何抉择？
１、人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间？ ２．采购经理关系时好时坏，不断要挟，
2. 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期， 平均欠款额、平均欠款率等。
3. 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数比例、 投诉次数比例、建议次数比例等。
4. 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、 区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征 属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、 有无子女等。
大客户服务 五个台阶
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课程体系与目录
大客户营销 六步法
划分战略性大客户的方法 －三大标准
大客户战略营销 六步分析法
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大客户创造了企业的利润
企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势；
高层关系没有摆平，我该如何避免被替换的风险？ ３．交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球，
在公司与客户之间，我该如何周旋？
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中国工业品实战营销创始人；
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
课程体系与目录
大客户营销 六步法
大客户管理 天龙八部
大客户开发 九字诀
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中国工业品实战营销创始人；