案例分析三：戴尔电脑公司直销模式

1.

不是所有企业都可以把零库存战略作为在竞争中取胜的法宝，零库存的成功实施也有其条件，并不是所有的企业都能够成功的实施零库存，企业零库存管理存在的着（1）必须满足客户需求问题，（2）如何避免停工问题，（3）如何解决折扣和价格上涨问题。而为获得零库存为企业带来的最大利益，需要企业符合以下条件：（1）拥有优秀的高素质的人才。（2）拥有组织严密的供应商网络。（3）拥有科学完善的供应商选择、评估、激励、淘汰机制。（4）具有很好的品牌效应和市场影响力。（5）强大的企业实力，企业在供应链中居于核心地位，能够实行供应商管理库存。（6）企业内部供应链各节点部门间有较强的交流与协作，能够实现流程无缝运作。（7）拥有并能够运用先进的物流管理技术与方法。（8）具有增值功能的信息网络，能够实现以信息替代存货。（9）拥有能够准确、即时反应市场需求的系统和根据市场信息进行迅速调节的采购和柔性生产系统。（10）采用先进的供应链库存管理技术与方法，努力提高管理水平,充分利用第三方物流资源。(11)加快企业内部物流设施设备的更新，推广高新技术在物流设备中的应用。(12)加速企业电子商务的发展，尤其注意电子商务与物流领域的结合。因此，当企业还不具备这些条件时，实施零库存，结果只不过是将自身的库存压力以及内部的物流问题转嫁给供应链上的其他环节来承担而已，由此所引发的负面效应将会恶化同其供应链各环节的关系，使成本上升，进而会导致整体供应链竞争力的削弱。企业实施零库存时，应该慎重审核企业是否具备以上条件，只有条件完善时，才能真正享有零库存给企业带来的利益。同时，企业还应该考虑实施零库存的成本，当实施零库存的成本高于所带来的收益时，实施零库存只不过是在追求新的库存管理模式，而没有任何的意义。要实现零库存，企业需要运用系统思维，通过内外部供应链的优化，进行整个系统的整合，要以销定产、以产定购，做到产得出、销得掉，发运及时，最终达到零库存的目标。

实施零库存会发生的管理成本有：1.小批量供应、运输或配送频率高，物流成本高

2.需和供应商即时信息交流，信息化投入大

3.采用供应商管理库存方式实现零库存，因企业计划、市场变化和产品更新等因素会造成供应商产品积压与报废，影响长久合作的关系

4.生产设备柔性较大，且更新时投资成本较大。

5.生产管理模式的改变增加成本

6.生产作业软件管理系统的投入

7.在物流和运输中做到一体化协同运作，减少中间仓储和搬运等环节，需要在各协作厂商间建立信息平台

8.物流和配送实际网络的配套和建设

2.并不是所有的企业、所有的环境都适用零库存；（1）零库存是企业管理追求的一种理想状态。零库存管理为企业设置了一个最高标准，一种极限，实际生产可以无限地接近零库存，但可能永远达不到。企业通过改进库存管理，最大

限度地减少库存，甚至达到零库存，能极大地提高生产供应链的柔性，使企业生产真正面向市场需求.（2）库存不增加产品价值，属于“浪费”。企业管理中的“浪费”，是指凡是超过增加产品价值所必需的“绝对最少”的物料、机器和人力资源的部分。按此概念，库存不增加价值，反而增加成本，属于浪费，因此要不断降低库存，尽可能地消除浪费，使生产系统的效率和绩效达到最大化。（3）推行零库存管理是一种动态的持续改进过程。零库存管理欢迎问题的出现，其途径就是通过不断降低库存，暴露问题，不断地改进，以提高管理水平和效率，从而增加企业的经济效益。但企业不能简单地降低库存，总是要配合生产经营过程的改进，因此，推行零库存管理必然使企业总是处于降低库存，发现问题，不断进步的动态过程中。（4）推行零库存管理需要综合的管理技术。零库存管理实施难度较大，它涉及到企业采购、生产、销售各个环节，并渗透到企业的每一项活动中，需综合内因和外因。因此，实施零库存管理需要企业在管理、技术、生产过程等方面不断探索和创新，建立一套适合企业实际的经营管理技术体系。所以零库存只适用于企业规模较大，技术先进，销售渠道多样画的大企业，还要有强大的物流和优秀的供应链管理，因此，并不是所有的企业、所有的环境都适用零库存

戴尔公司在中国不是完全采用其横扫全球的直销模式。再优秀的企业也会存在一定的不足，戴尔也是如此。戴尔在中国的直销不可能马上取得成功，直销模式的成功依赖于三个要素的配合，即渠道、信用和物流。而目前在中国，这三点都不具有普遍性。在目前的情况下，直销在中国难度很大，所以各家PC厂商均选择各种营销模式和不同比例的混合营销手段。直销模式不适合中国市场：（1）戴尔的直销模式主要靠电话和网络沟通的方式来实现，这在特色的有中国以电话和网络“偏单向”的沟通方式来实现，回应率较低，忽视了发展中国家的商业文化，（2）中国的信用体系很不完善，中国人的购买习惯不同和购买方式不同，中国人习惯于眼见为实，顾客更习惯“一手交钱，一手交货”，对电话、网络购买这种见不到人的销售方式缺乏信任，且网络营销本身存在安全隐患；（3）国人人均消费水平并不高，低水平消费者占据了较大比重，中国本身市场的实力不济，且戴尔过分注重高端客户，（4）直销模式在一定程度上容易被竞争对手所模仿，对手采用更灵活的、非单一的渠道组合，（5）戴尔的公共关系营销并不及国内的，如联想等，所以戴尔公司在个人电脑领域并不占优势。（6）随着个人电脑的普及，戴尔直销的价格优势不再明显。