第二章 商务谈判环境分析共24页
商务谈判环境
商务谈判环境商务谈判是在商业活动中获得双方共识的重要环节。
在商务谈判过程中，谈判环境的氛围和条件对于谈判结果起着重要作用。
本文将探讨商务谈判的环境因素，并分析如何营造一个有利于达成协议的谈判氛围。
一、国际政治与经济形势国际政治与经济形势对商务谈判环境有着深远影响。
国际形势的不稳定会引起市场波动和政策调整，这会对各国企业的利益产生直接影响。
因此，在商务谈判之前，必须对当前的国际形势进行充分了解和分析，以便为谈判确定合理的目标和策略，同时应做好应对不确定性的准备。
二、商业环境商务谈判的环境同时受到市场竞争和法律规定的影响。
市场竞争的激烈程度直接决定了参与谈判的各方对于谈判结果的敏感度和抗议度。
同时，不同国家和地区的法律体系和法规对商务活动有所限制，这也需要谈判双方在达成协议时充分考虑。
三、谈判参与方的利益差异商务谈判涉及多个参与方，每个参与方都有自己的利益和要求。
这些差异和冲突可能成为谈判的障碍。
为了改善商务谈判环境，谈判各方应相互尊重、积极沟通、充分理解对方的需求和利益，并寻求双赢的解决方案。
四、谈判人员的技巧与行为准则商务谈判的结果不仅仅取决于谈判参与方的利益和目标，还与谈判人员的技巧和行为准则有关。
在商务谈判中，诚实守信、善于沟通、灵活应变、耐心和合作精神等品质都是成功的关键。
同时，应制定一些行为准则，如不发表攻击性言论、不干涉对方内部事务等，以确保谈判过程的顺利进行。
五、信息共享与透明度信息的共享和透明度直接影响商务谈判的效果。
在谈判之前，双方应尽可能分享有关市场、产品、价格和政策等方面的信息，以建立互信和共识。
同时，透明度也体现在对谈判结果的公正和公平，双方应公开和理性地对待结果，并严格遵守合同和协议的约定。
六、文化差异商务谈判往往涉及跨国企业和跨文化交流。
在不同的文化背景下，价值观念、习俗和风俗习惯会影响到谈判的过程和结果。
为了营造良好的谈判环境，谈判各方应尊重和理解对方的文化差异，并在谈判中展现灵活性和互相尊重的态度。
商务谈判环境分析
商务谈判环境分析商务谈判是指为了达到各方的利益，通过讨论与协商达成共识的过程。
在商务谈判中，环境因素扮演着至关重要的角色，它们可以影响谈判的过程和结果。
因此，对商务谈判环境的分析对于实现成功的谈判至关重要。
一、政治环境政治环境包括国内和国际政策、法律法规以及政府政策的影响。
政府的政策和立场会影响到商务谈判的结果。
政府的政策可能会对谈判方的立场产生积极或消极的影响，包括增加或减少税收、监管措施等。
因此，在商务谈判中必须了解政府的政策和立场，以便做出相应的调整和应对。
二、经济环境经济环境包括市场需求、经济增长、物价水平等因素。
经济环境的好坏对商务谈判有直接影响，例如，经济衰退期间，企业可能会对谈判的结果做出更多的让步以保持市场份额；而在经济繁荣期，企业可能会更加谨慎，以获取更多的利益。
此外，物价水平也会对谈判进行前后考虑，以确保价格的合理性。
三、文化环境文化环境是一个国家或地区特有的思想观念、价值观念、习俗和风俗等方面的集合。
由于谈判是在不同的文化环境中进行的，参与者必须了解和尊重对方的文化差异。
例如，在一些文化中，个人利益比团队利益更重要，因此个人主义的价值观可能会对谈判策略和结果产生影响。
因此，在商务谈判中要注意文化差异，并根据需要进行适当的调整和妥协。
四、社会环境社会环境是指一个社会的价值观、人际关系和社会规范等方面。
社会环境对商务谈判的结果也有一定的影响。
例如，在一个注重人际关系的社会中，个人关系和信任可能对谈判结果产生积极的影响。
此外，社会规范也可能对谈判策略和结果产生影响，例如，一些社会对价格谈判有特定的规范和习惯。
五、技术环境技术环境包括各种现代科技手段和工具的应用，如电子邮件、视频会议等。
技术的发展使得商务谈判的过程更加高效和便捷。
各方可以随时随地进行交流和协商，而不受时间和空间的限制。
同时，技术的应用也增加了安全和保密性的需求，因此在商务谈判中需要注意保护信息安全。
六、竞争环境商务谈判往往在竞争环境中进行，不同的竞争对手可能会对谈判产生影响。
商务谈判环境分析
商务谈判环境分析商务谈判环境分析商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
因此，谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素，并根据这些因素的发展变化，调整自己的谈判目标和谈判策略。
影响商务谈判的环境因素很多，诸如政治形势、经济状况、法律规定，商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等，都可能在某种程度上对谈判产生影响。
而且，对于不同内容的商务谈判，应考虑的客观环境因素也会有所不同。
这就要求商务谈判人员在平时就应注意对上述各种环境因素的情况有所了解，并把它作为业务资料进行收集和整理。
在谈判前再结合本次谈判的内容、目的、要求、选择若干个对本次谈判影响较大的环境因素作进一步的调查了解，着重了解这些因素近期的发展情况和变动趋势，以及由此对谈判产生的影响。
比较重要的客观环境因素有政治环境、经济环境、法律因素和文化因素。
政治方面，在国际在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。
国际形势的变化、谈判双方的国家性质或政权性质、双方政府的关系等都是政治环境的考虑方面。
经济方面，要根据有关的经济因素来进分析，在经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理和供求关系上都要了解和分析清楚。
法律方面，世界上有200多个国家和地区，每个国家和地区的法律都不一样，谈判要按照多方的法律规定来进行，符合双方的法律规定的谈判才是成功谈判。
文化方面，不同的地方有不同的风俗习惯和宗教信仰，文化背景的不同会对整个谈判进程产生较大的影响，因此文化环境因素是不可缺少的环境因素之一。
商务谈判PPT第二章
第三节 商务谈判的理论
原则谈判理论
费希尔等人在此基础上提出理性谈判理论（原则性谈判 理论），它有四个基本点，即： •人：把人与问题分开。 •利益：集中于利益而不是立场。 •选择：在决定以前分析所有的可能性。 •标准：坚持使用客谈判的理论
原则谈判理论
（一）把人与问题分开 • 谈判者是人 • 不要把人和问题纠缠在一起 • 把人与问题分开。从总体上看，应从理解、情绪和沟 通这三个方面着手
商务谈判技术
第三节 商务谈判的理论
ERG需求理论与马斯洛需求层次论的不同点 ERG需求理论与马斯洛需求层次论的不同点
• • 人类需求不完全是天生的。 需求层次建立在“满足-上升”的基础上，ERG理论不进 体现“满足-上升”的理论，而且也提到“挫折-倒退”这 一方面。“挫折-倒退”说明，较高的需求得不到满足时 ，人们就会把欲望放在较低的需求上。 ERG理论认为需求次序并不一定如此严格，而是可以越 级的，有时还可以有一个以上的需求。
商务谈判技术
谈判实力， 谈判实力，是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性 制约力量。它不仅包括谈判者拥有的客观实力（如企业经济实 力、科技水平、独特性、规模、信誉、品牌等），更包括谈判 者与对方相比所拥有的心理势能，而这事谈判策略和技巧运用 的主要来源。谈判实力包括谈判权利，而谈判权利主要指谈判 者本身所具有的影响力。 特点： • 综合性谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素，既包括客观 因素，也包括主观因素，既有外部因素也有内部因素，受到多 种因素的共同制约和影响，绝不能简单的将谈判实力等同于经 济实力。 • 相对性谈判实力不是绝对力量，而是相对力量，它只有针对某 一特定的谈判对手、谈判环境和谈判事项时才有意义，它是经 谈判各方对比后形成的相对力量，同时不存在不受环境和事物 制约的谈判实力。 • 动态性谈判实力。 • 隐蔽性谈判实力一般不会轻易暴露出来，它常常虚实结合的使 用，构成谈判谋略的重要部分。因此，谈判者要懂得实力的展 示方式和使用时机，而不可将自己的实力底细轻易泄露给对方 商务谈判技术 。
第二章---影响国际商务谈判的因素
第二章影响国际商务谈判的因素第一节影响国际商务谈判的环境因素影响国际商务谈判的因素从大的方面来说主要包括环境因素、法律因素和心理因素。
由于课时比较短，时间紧，有关环境因素的内容大家利用课余时间自学，但要说明的是，自学并不是说环境因素在国际商务谈判中不重要，应该是非常重要，特别是在中东、非洲等政局动荡的地区，政治因素尤其重要。
教材有例举了日本和伊朗石化合作协议因伊朗政局不稳定无法履行的案例。
其实我国和伊拉克石油合作也遭遇了类似的情况。
案例：伊拉克阿赫代布油田发现于1979年，石油储量约为10亿桶。
早在1997年6月，中石油与伊拉克政府就签署了开采该油田的协议。
但由于当时伊拉克被联合国决议制裁，处于石油禁运之中，双方约定待联合国撤销对伊拉克的制裁之后即行开发。
未等到阿赫代布油田开发，第二次伊拉克战争爆发，之后萨达姆政府倒台。
至此，关于阿赫代布油阳的合同是否继续履行，有关各方一直密切关注。
10年以后的2007年6月份伊拉克总统在访华期间，伊拉克石油部长声明待新石油法通过后恢复执行该协议，伊拉克现行的石油法不允许外国公司大规模参与本土石油开发，同时他还表示欢迎中国其他公司来伊拉克竞争更多的石油项目。
中国能顺利参加入伊拉克重建和石油开采．很大程度上得益于中伊关系的不断改善。
中国并非巴黎俱乐部的成员（巴黎俱乐部(Paris Club) 也称“十国集团” (Group-10)，成立于１９６１年１１月，是一个非正式的官方机构，由于其经常在巴黎克莱贝尔大街的马热斯蒂克旅馆聚会，故称巴黎俱乐部。
巴黎俱乐部始终是一个没有固定成员和组织章程的特殊集团，俱乐部的秘书处由10多个常驻代表组成，办公地点在法国财政部。
巴黎俱乐部的诞生是由于1856年阿根廷向国际社会发出了警告：它已无力偿还它所欠的债务。
其困难在于索债的银行和其它债权机构太多，无法进行双边谈判，于是，西方发达国家就产生了建立一个协调机构的想法。
由于情况紧急，人们便临时在法国召开了一次会议。
《商务谈判背景分析》课件
加强风险管理培 训：提高员工风 险意识和应对能 力
建立风险应对预 案：针对不同风 险制定相应的应 对措施
持续监控和评估风险控制效果
定期检查风险控制措施的实施情况 收集和分析风险控制效果的数据 评估风险控制措施的有效性 调整和优化风险控制措施
成功案例分析
案例背景：某 公司与供应商 的谈判
谈判目标：降 低采购成本， 提高产品质量
识别和评估谈判风险
识别谈判风险：了解谈判中可能遇到的各种风险，如市场风险、法律风险、技术风险等
评估谈判风险：对识别出的风险进行评估，确定其发生的可能性和影响程度
制定风险应对策略：根据评估结果，制定相应的风险应对策略，如风险规避、风险转移、风 险控制等
实施风险应对策略：在谈判过程中，根据实际情况，灵活运用风险应对策略，降低风险影响
教训：在商务谈判中，双方需要 充分沟通，寻求共同利益点，避 免因分歧导致谈判失败。
案例总结和启示
案例背景：某公 司与另一家公司 就产品价格进行 谈判
谈判过程：双方 进行了多次协商， 最终达成一致
案例启示：在谈 判中，双方需要 充分了解对方的 需求和底线，才 能达成共识
案例启示：在谈 判中，需要保持 冷静和理智，避 免情绪化决策
制定谈判方案
明确谈判目标：确定谈判的核心诉求和 期望结果
分析谈判对手：了解对手的需求、立场 和策略
制定谈判策略：根据谈判目标和对手情 况制定相应的策略
准备谈判资料：收集和整理与谈判相关 的数据和资料
模拟谈判场景：模拟实际谈判场景，进 行模拟谈判，提高谈判技巧和应变能力
制定应急预案：针对可能出现的突发情 况，制定相应的应急预案
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商务谈判背景分 析
商务谈判技巧应 用
商务谈判环境分析
企业商务谈判环境分析关于企业商务谈判坏境，大致可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其中主要内容包括宏观坏境分析，谈判对手分析，企业自身情况分析。
一、宏观环境分析宏观坏境分析主要包括政治环境、经济环境、法律环境、人文环境、技术环境、自然环境分析等。
（一）政治坏境所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生一定影响。
尤其在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。
了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。
其主要内容有以下方面：1、国家政治体制：谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。
比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。
谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。
比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。
则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。
2、政治的稳定性：国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。
比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争，都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。
如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。
因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。
3、国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系，即双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如：是否加入了国际间的合作组织是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。
商务谈判环境分析ppt课件
内容
1
商务谈判环境分析概述
2
宏观环境分析
3
谈判对手分析
4
企业自身情况分析
商务谈判环境分析的含义和作用
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。可以分为外部环境 和内部环境两大类。 商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、 整理、评价，是商务谈判策划的依据。
问题： 上海市政府在地铁招商上，做了什么环境分析？
精选PPT课件
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背景：Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品 牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势 头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。
2.从广东厂家的角度
（1）宏观环境： 在此案例中，厂家在政治环境、经济环境、自然环境三方面都处于不利地位，无 利于谈判。
（2）微观环境： 沃尔玛给出的订单数额较大，且厂家急需这笔订单以维持工厂的运转和盈利，处 于被动地位，只能在利润上作出很大的让步。
案例四
1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后， 美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造 的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立 发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说， 是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫 星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先 估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导 弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的 措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还 查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好 和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但 声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查 的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布 让美国人检查。
商务谈判环境分析
一．环境分析2.1 宏观环境分析2.11.经济环境从总体来看，2003年以来，我国经济保持平稳增长，GDP连续4年保持10％以上的增速，并且年度最高最低的增幅仅差1.1％，CPI年平均上涨2.1％（除2007），我国人均国民收入已达到2010美元，比2002年翻了近一番，进入了中等收入国家的行列。
全国规模以上工业企业实现利润19504亿元，比2002年底底5784亿元多13720亿元，四年年均增速高达35.55%。
出口贸易总额为17604亿美元，与1978年外贸出口相比增加了80倍。
世界排名由2002年底第6位跃升至第3位。
外汇储备达到100663亿美元，位居世界第一，我国已成为世界经济特别是本地区经济发展底发动机。
国内生产总值由2002年的120332.7亿元增加到2006年的210871亿元，是2002年的1.5倍，跃居世界第四位。
2003年至2006年工业增加值年均增长12.2％,2002年至2006年，粮食平均年产量为46774.5万吨。
财政收入连年显着增加，2003年至2006年财政收入年增长为19.7％，由2002年的18903.6亿元增加到2006年的38760.2亿元。
能源和交通重点工程建设成效显着，长期困扰我国经济发展的煤，油，电等的“瓶颈”制约也得到明显的缓解，我国能源生产总量年均增长11.3％，在2004年成为除美国之外的第二大能源生产国，发电量年增长14.7％，新增发电机装机容量9744万千瓦，电力紧张的状况得到初步缓解。
铁路营业里程由17.19万公里增加到345.7万公里，其中高速公路由2.51万公里增加到4.53万公里，居世界第二位。
以上的各项数据表明，我国的经济发展已经登上了一个新的台阶。
让我们回顾改革的历程，我们能够从商品匮乏的短缺经济转变为目前的应有尽有，基本满足十三亿人口的生存，享受和发展的需要，不能不说是社会主义市场经济的神奇力量创造了奇迹。
在这个过程中，我们放弃了以高度集权为特征的传统计划体制模式，把生产什么，生产多少的经营决策权下方到企业，农民等生产经营的主体，由他们根据市场的需求，独立作出决定，并承担相应的盈亏责任。
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
第二章 影响国际商务谈判的因素
国际商务谈判 | 第二章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面：（一）国家对企业的管理程度（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性（五）政府间的关系二、宗教信仰一个国家或地区与商务谈判有关的宗教信仰因素主要有包括以下几个方面：（一）该国占主导地位的宗教信仰（二）宗教信仰的影响与作用宗教信仰会对下列事务产生重大影响：1. 政治事务2. 法律制度3. 国别政策4. 社会交往与个人行为5. 节假日与工作时间三、法律制度一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：（一）该国法律基本状况（二）法律执行情况（三）司法部门的影响（四）法院受理案件时间的长短（五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序四、商业习惯一个国家或地区与谈判有关的商业习惯因素主要有以下几个方面：（一）企业的决策程序（二）文本的重要性（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）是否存在贿赂现象（七）竞争对手的情况（八）翻译及语言问题五、社会习俗不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。
六、财政金融状况国际商务谈判的结果使得洽谈双方的资产形成跨国流动，这种流动是与洽谈双方的财政金融状况密切相关的。
从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括以下几个方面：（一）外债状况（二）外乎储备情况（三）货币的自由兑换（四）支付信誉（五）税法方面的情况七、基础设施与后勤供应状况一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况也会影响业务洽谈活动。
八、气候状况一个国家或地区的气候状况也会间接对业务活动产生影响。
第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务宏观法律环境国际商务谈判要在一定的宏观法律环境（包括国际商务法律环境和国内商务法律环境）下进行，了解国际商务的宏观法律环境是进行国际商务谈判的重要前提之一。
商务谈判第2章 PPT课件
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一、商务谈判的基本原则
(二)谈判成败的评价标准 1. 谈判目标 2. 谈判效率 3. 人际关系
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二、商务谈判的作用
(一)有利于促进商品经济的 发展
(二)有利于加强企业间的经 济联系
(三)有利于促进我国对外贸 易的发展
9 第三节 商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型 (一)国内商务谈判和国际商务谈判 1. 国内商务谈判 2. 国际商务谈判 (二)商品贸易谈判和非商品贸易谈 判 1. 商品贸易谈判 2. 非商品贸易谈判
商务谈判的基本原则有自愿原则、平等原则、互利原则、求同原 则、合作原则、合法原则。
按照不同的标准，商务谈判的类型可以分为国内商务谈判和国际 商务谈判，商品贸易谈判和非商品贸易谈判，一对一谈判、小组 谈判和大型谈判，主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判，传统 式谈判和现代式谈判，公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
(二)合同之内的谈判 1. 价格(金额)的谈判 2. 交易条件的谈判 3. 合同条款的谈判
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二、商务谈判的内容
(三)商品贸易谈判的内容 1. 商品的品质 (1) 样品表示法。 (2) 规格表示法。 (3) 等级表示法。 (4) 标准表示法。 (5) 牌名或商标表示法。 2. 商品的数量 3. 商品的包装
3. 主客座轮流谈判
(1) 确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。 (2) 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
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一、商务谈判的类型
(五)传统式谈判和现代式谈判
根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为 传统式谈判(输赢式谈判)和现代式谈判(双赢式谈 判)。这两种谈判类型可分别用图2-1和图2-2表示。
无论哪种谈判一般都包括合同之外的谈判和合同之内的谈判。商 品贸易谈判的内容主要包括商品的品质、数量、包装、运输、保 险、检验、价格、货款结算支付方式和索赔、仲裁、不可抗力等。
商务谈判环境分析_谈判技巧_
商务谈判环境分析选择谈判环境，一般看自己是否感到有压力，如果有，说明环境是不利的。
这些环境因素会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。
那么商务谈判环境分析有哪些?下面小编整理了商务谈判环境分析，供你阅读参考。
商务谈判环境分析：怎样安排谈判环境(1) 谈判地点。
可选在对方公司，或选在己方公司，也可选在中立的第三地。
一般选自己熟悉的场所，如在自己公司，不仅能随着得到专家和上级的帮助，在心理上占有优势，而且在起居、饮食、睡眠上，生活有规律，这有利于谈判水平的发挥。
(2) 座位安排。
谈判时，双方一般是面对面坐在方桌或长桌前，双方领导者应坐在中间平等相对的位置，各自成员分坐其两边，这样，不但方便双方交换意见，同时有助本方人员的切磋、消息的传递和谈判力量的加强。
但是有人认为，上述坐法容易使双方迅速造成争执的气氛，建议使用圆桌，双方交叉混坐，这样容易加强双方轻松、合作的气氛。
此外，还要考虑座次的安排，总的来说，要突出主谈人，助手以及辅助人员的安排也要合适。
(3) 谈判厅的布置。
应使人心旷神怡。
谈判场所的环境要求优雅、舒适、安静;谈判所需的设备要齐全，谈判的服务接待应周到。
商务谈判环境分析：环境布置礼仪(1)光线。
可利用自然光源，也可使用人造光源。
利用自然光源即阳光时，应备有窗纱，以防强光刺目;而用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽量柔和一点。
(2)声响。
室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。
房间不应临街临马路，应不在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、人声等噪音干扰。
(3)温度。
室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度与湿度保持在适宜的水平上。
温度在20 ℃ ，相对湿度在40 % ～60 % 之间是最合适的。
一般的情况下，也至少要保证空气的清新和流通。
(4)色彩。
室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致，陈设安装应实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。
(5)装饰。
用于谈判活动的场所应力显洁净、典雅、庄重、大方。
第二章影响商务谈判因素
（三）政治背景
❖ 1）一国的经济实力 ❖ 2) 政党或者权利机构的意志 （四）政局稳定性
阅读:教材案例
案例2 政治因素的介入： 龙永图：入世谈判是这样完成的
二、宗教信仰因素（考点） 1.宗教信仰的主导地位作用 2.宗教信仰的影响与作用 政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为；节假日与工作时间
案例1
❖ 中东地区是世界石油的主要产地，该地区的 ❖ 国际形势变化将会对世界市场上石油及其制 ❖ 品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来， ❖ 在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制品
的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改 变运输线路而增加费用。
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胆汁质
强势所在
表现最好的地 方
优点
弱点 反感 追求 担心 动机
有顽强精神、充 满自信、立场坚 定，控制力强、 具有前瞻性
有准确的判断 能力、办事效 率高、
善于管理、 缺乏耐 主动积极 心、感
觉迟钝
优柔寡 断
工作 被驱 效率、 动、 支配 强迫 地位
获胜、 成功
Hale Waihona Puke 40粘液质的特点 坚定顽强、稳重、沉着踏实、耐心谨慎、自信心足、自制力强、善于克制忍让、规律性强、心境平 和、情绪不外露、沉默寡言 反应缓慢、不够灵活、易循规蹈矩
行动缓慢、多愁善感、不果断、信心不足、胆小孤僻、拘谨自卑
案例
日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此，在谈判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方保留 一定的面子，很少直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只是用很客气的语言，较为委婉地表达他们的 看法。如果不了解日本人的这一特点，谈判者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会会轻易让步。
商务谈判商务谈判第二章商务谈判理论ppt
商务谈判商务谈判第二章商务谈判理论ppt 第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——经济学理论根底比较优势理论Whatwehopetoachieveinthehortandlongrun27一国在两种商品生产上较之另一国均处于绝对劣势，但只要处于劣势的国家在两种商品生产上劣势的程度不同，处于优势的国家在两种商品生产上优势的程度不同，那么处于劣势的国家在劣势较轻的商品生产方面具有比较优势，处于优势的国家那么在优势较大的商品生产方面具有比较优势。
两个国家分工专业化生产和出口其具有比较优势的商品，进口其处于比较劣势的商品，那么两国都能从贸易中得到利益。
这就是比较优势原理。
也就是说，两国按比较优势参与国际贸易，通过“两利取重，两害取轻”，两国都可以提升福利水平。
第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——心理学理论根底Thepeoplethatmaketuffhappen28WhoWhatWhere充分关注对方谈判者的价值观和需要，通过信息交流了解，同时满足物质和非物质需求才能达成满意的协议。
二、贯彻心理原那么的措施〔一〕从对方的需要入手，为对方的需要着想〔二〕引导对方从他的利益出发，最终促成交易，并满足己方的需要〔三〕兼顾自己和对方的需要例子：米开朗琪罗《大卫》的鼻子例子：小男孩不想留宿朋友的策略〔四〕抛弃自己的需要，满足别人的需要〔五〕不顾对方的需要，仅考虑自己的需要〔六〕不顾自己与对方的需要，一意孤行地做任何事情，从而到达某种目的舍眼前小利，顾长远大局强势一方根据有利地位挑剔是买主频频发问、仔细探讨问细节卖方：引起购置欲望，减轻付款负效应买方：最小投入获得最大满足理性对待促销，防止盲目购物一旦交易达成，还价有些侥幸第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——整合性谈判模式与双赢原那么一、双赢中“赢”的概念(本钱—效益分析)二、寻求兼顾双方利益的做法和策略〔二〕为对方着想，最终到达自己的目的〔三〕消除对立〔四〕求同存异，缩小不同点〔五〕分中求合第二章商务谈判理论潍坊职业学院黄龙雯——诚信原那么与博弈论诚信原那么光明正大诚心诚意博弈论Thepeoplethatmaketuffhappen28博弈论ＧａｍｅＴｈｅｏｒｙ〔冯·诺依曼〕又称对策论，本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规那么的根底上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计策，以制胜对方的理论。
我国对外商务谈判的环境及变化概论(共 48张PPT)
优惠贸易安排 完全经济一体化
从经济联盟扩展到了政治联 盟。目前欧盟正在向此形式 迈进。
06 05
01
自由贸易区 02
北美自由贸易区和东盟自由贸 易区最具典型意义，其他自由 贸易区还有中欧自由贸易区、 欧盟-拉美自由贸易区等等。
03
04
经济同盟
东盟、伊斯兰会议组织、美 洲国家组织、南亚区域合作 联盟、七国峰会、亚太经合 组织、海湾合作委员会等
生产
国际分工呈现垂 直型、水平型和 混合型并存的格 局，参与国家和 地区遍布全球。
贸易
国际贸易范围扩 展，世界市场容 量越来越大，各 国对世界市场的 依赖性不断加强。
金融
现代电子技术、 通信手段和国际 互联网，推动金 融市场发展，全 球形成24小时金 融交易
投资
各国对外直接投 资规模扩大，各 区域组织推动建 立有利于资本跨 国直接流动的规 则体系，实现投 资自由化
电子商务的发展
电子商务正加速与制造业融合，推动服务业转型升级，催 生新兴业态，成为提供公共产品、公共服务的新力量，成 为经济发展新的原动力
全球化的双十一
全球200多个国家参与了双十一盛宴，4万多个国外商家、 3万多个品牌和 600万种好货都参与其中，“全球买、全 球卖”的局面一夜之间全面开花，让中国的“双十一”成 了名副其实的“全球购物狂欢节”
一带一路
区域经济一体化的特征
覆盖面广 绝大多数国家都 参与了至少一个 区域贸易协定 PART 1 同质性减弱 洲际联合 欧盟东扩、泛美 洲联合、印度洋 经济圈 PART 2 对话与联合 强调开放性和多 样性，避免对立 和互斥 PART 5 内容深入 货贸、服贸、投 资、争端、竞争、 知识产权、标准 与理念 PART 3
2第二章
案例研究（2） 美日汽车及汽车零部件谈判 • 问题与思考 • 1、政治与经济关系是构成国际商务谈判环 境的重要因素。试分析美日汽车与零部件谈判 中政治与经济关系是如何影响双方的最终谈判 结果的。 • 2、比较本章的两个案例研究中，美日与 美中之间的政治关系对于谈判结果各起到什么 样的作用？
模拟谈判
第二章
国际商务谈判环境
案例导入
• 这个案例涉及的是国际商务谈判中的法 律问题。法律环境是构成国际商务谈判 环境的一个重要方面，由于法律的权威 性和排他性，因此由于不熟悉国外法律 而导致的谈判失败是较为普遍的现象。
第一节 国际商务谈判的宏观环境
• 一、什么是国际商务谈判环境 • 国际商务谈判不是一个孤立的活动，它 受到各方面因素的影响。除了谈判本身 多涉及的市场、产品、支付、技术等各 项因素外，谈判还受到国际国内等各方 面环境因素的影响。 • 宏观环境和微观环境
– 1. 政治环境概述：一个国家的政治环境主要体现在政府政策 方面
国际商务谈判的微观环境
• 一Байду номын сангаас谈判地点的选择
– – – – 主场 客场 第三方场所 主客场轮流
• 二、谈判场所的选择与布置 • 三、谈判间歇服务 •
– 房间选择 – 室内布置
扩展学习
案例研究（1） 华为公司海外并购谈判受阻的政治原因 • 问题与思考： • 1、华为公司作为一家民营企业为何在一 些国家的并购也受到官方的阻挠? • 2、对于商务谈判中可能遇到的政治环境 风险企业应当怎样应对？
国际商务谈判的宏观环境
• 一、政治环境 • 2. 政治环境应对 • 二、法律环境 • 1、法律环境概述：法律环境是构成谈判环境的重要 组成部分 • 2、法律环境应对 • 三、文化环境 • 1、文化环境概述：社会文化环境是一种软环境 • 2、文化环境应对 • 四、经济综合环境：综合经济环境是指一国的经济总 体状况 • 汇率变动、利率变动、企业经营风险