《国际商务谈判》各章节知识点
国际商务谈判基础知识
第一章 国际商务谈判基础知识 第二章 国际商务谈判的准备 第三章 国际商务谈判的过程 第四章 国际商务谈判的策略 第五章 国际商务谈判中的沟通艺术
第六章 国际销售谈判 第七章 国际商务合同谈判 第八章 国际投资谈判 第九章 国际商务谈判的礼仪与礼节 第十章 不同国家和地区的商务谈判风格
商品买卖 劳务输出输入 技术贸易 投资 经济合作
三、国际商务谈判的含义
国际商务谈判是指在国际活 动中，处于不同国家或不同地区 的商务活动当事人为满足某一需 要，彼此通过信息交流、磋商协 议达到交易目的的行为过程。
1. 国际商务谈判是国际商务活动 的主要内容。
2. 国际商务谈判是国际商务交易 的讨论、洽谈等商业活动的总 称。
一、国际商务谈判的基本原则
1. 自愿原则 2. 平等互利的原则 3. 求同存异原则 4. 目标原则 5. 效益原则 6. 遵法守约原则
二、谈判原则理论的具体运用
㈠、双赢的谈判应符合什么标准 ㈡、如何创造双赢方案 ㈢、创造双赢方案的“三步曲”
1. 谈判双方要达成一个明智的协 议。
2. 谈判的方式必须有效率。
克服障碍
攻坚阶段
谈判的障碍来自于两个 方面；第一是谈判双方 彼此利益存在冲突障碍是需要双方按照公平合理的 客观原则来协调利益，第二种障碍就需 要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方 顺利决策。
多向对方提出问题，探询对方的实际需 要；与此同时也要根据情况申明我方的 利益所在。因为你越了解对方的真正实 际需求就越能够知道如何满足对方的要 求；同时对方知道了你的利益所在，才 能满足你的需求。
创造价值
中级阶段
双方彼此沟通，申明了 谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的 各自的利益所在，了解 方案，为谈判各方找到最大的利益，创 了对方的实际需要。但 造价值。 是此协议不一定对双方 都是利益最大化。因此， 双方必须寻找最佳方案。
国际商务谈判期末复习
第一章国际商务谈判概述一、谈判的动因是什么?〔顺序不得调换〕背1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识二、何谓国际商务谈判.概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进展协商的过程。
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。
简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国商务谈判在国际领域的延伸和开展。
〔其涵的根本点：目的性、相互性、协商性〕三、国谈判与国际谈判最大的不同四、国际商务谈判的主要特征〔一〕国际商务谈判的一般性特征1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。
2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。
3、国际商务谈判各方是“合作〞与“冲突〞的对立统一4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。
5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。
6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
〔二〕国际商务谈判的特殊性特征1、跨国性2、政策约束性3、文化差异性4、因素的复杂性5、容的广泛性6、人员素质的严格性五、国际商务谈判的构成要素〔背〕1、商务谈判当事人——主体▪谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员▪谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体2、商务谈判的标的——客体〔中心〕▪国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的容▪任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的3、谈判的背景〔环境〕▪是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境▪主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等六、国际商务谈判的类型其中按容划分最重要〔分成几类〕〔一〕按商务谈判的容划分▪△商品贸易谈判：是指一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进展的谈判。
国际商务谈判自考复习重点
1.1．国际商务谈判1.2．主场谈判1.3．投资谈判1.4．平等互利原则2.1．谈判主体资格2.2．仲裁协议2.3．态度2.4．群体效能3.1．谈判信息3.2．市场信息3.3．谈判实力3.4．实际需求目标3.5．模拟谈判4.1．假性分歧4.2．谈判的僵局4.3．互惠式谈判4.4．交叉式让步5.1．协商式发问5.2．等待法5.3．沉默法6.1．谈判风格6.2．一揽子交易7.1．汇率风险7.2．交货风险7.3．利率期货7.4．套期保值名词解释题答案1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资工程的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案1.1．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。
1.2．简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。
1.3．简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
(3)国际商务谈判内容广泛。
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
国际商务谈判内容
问题：如何看美方的论述？中方外贸代理面对美方论述该怎么回答?
分析：美方论述以现象代替本质，用中方表面行为代替美方需要执行合同的效果。但中方调 设备的确有一定的风险，按合同规定会有问题，如果中方没把握，绝对不能轻率行事。中方 此次行为主要是当时判断此事有把握，通过“等与行”的对比后决定的行为，从本质意义上 说对中美双方都有积极效果。中方代理回答时应先从概念人手，依据合同谁有过进行分析， 再依过推算谁损失最大，相信通过沟通最终美方会感谢中方为其减少负担．井能继续履行未 完的合同义务。
三、货物买卖谈判中的价格条款
一、价格条款的基本内容 1、单价。商品单价通常由计量单位、单位价格金 额、计价货币和贸易术语4部分组成。 2、总值，亦称总价，即一笔交易的贷款总金额。
二、订立几个条款应注意的问题 1、贸易术语的选择 2、计价货币的选择
第二节 品 质
一、品质概述
二、国际商务谈判中对商品品质的特殊要求 1、国际贸易商品要适应各国销售市场的消费习惯和消费水平。 2、国际贸易商品要适应各国销售市场的季节和其他自然条件。 3、世界各国在长期的发展过程中形成了不同的宗教与文化特点 ，这是国际交往中必须尊重的。 4、国际贸易商品要遵守进口国政府与有关法律和条例的规定。
但玻璃熔炉还需要维护保温。西方人回家过节是法定的，可中方生产线停顿是有代价的，两 者难以融合。 美国专家走后，中方专家决定自己解决问题，经过中方专家一周的奋战，终于将问题最大 的、全线配合最关键成型机调试好了，只要成型机能生产合格的玻壳，其它设备就能按其节 奏正常运转。 三周后美国专家回到工厂看到仓库生产的合格玻壳，十分惊讶问“怎么回事?”厂方告诉他已 调通生产线后，专家大怒说：“按照合同没调好设备中方不能动，否则要对此负责。”随后 又向佳华厂的外贸代理公司作出严正交涉：“对工厂的生产设备以后将不承担责任，如果影 响贷款回收要进行索赔。”
国际商务谈判
N1 The Mind and the Heart（谈判心智）1.1.4 NegotiationAs a Core Management Competency1.1.4 谈判是一种核心管理能力（谈判重要性）原因有五：企业的动态性、相互依赖、竞争、信息时代、全球化1.2 Negotiation Motives1.2 谈判的动因(可以从三个方面理解)1.2.1 Conflicts1.2.1 冲突谈判的直接原因。
人们进行谈判是由于存在冲突。
冲突导致谈判。
更好地理解谈判，首先需要理解冲突1.2.2 Stakes1.2.2 利益得失人们需要追求利益。
由此产生了矛盾、冲突和对抗。
冲突是由利益得失的对抗引致的,因此，对冲突和谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。
1.2.3 Scarcity1.2.3 资源的稀缺性利益得失的对抗源自于资源的稀缺性。
1.3.1 Negotiation Sandtraps1.3.1 谈判中的陷阱（失误）在调查中，发现并记录了谈判中的四大失误：1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）2）盈利太少（也称为“赢家的不幸”）3）从谈判桌边走开4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）1.3.2 Why People Are Ineffective Negotiators1.3.2 人们为什么是低效的谈判者其原因并不是谈判者缺乏动力或智商不足。
究其根结，这一结果是由四个根本问题造成的：自我中心主义、缺乏反馈、容易满足、自我强化不足1.4 Debunking Negotiation Myths1.4 揭开谈判的误区（错误的想法）1.4.1 误区一：谈判的总价值是固定的1.4.2 误区二：你应该要么强硬，要么软弱1.4.3 误区三：优秀的谈判者是天生的1.4.4 误区四：经验是了不起的老师1.4.5 误区五：优秀的谈判者会冒险1.4.6 误区六：优秀的谈判者依赖直觉N2 The Negotiation Flow (Procedure and Structure)2.1 Negotiation Flow（Structure）2.1 谈判流程（谈判结构）理解谈判这一社会活动，最好从剖析谈判结构（流程）开始。
00186国际商务谈判必考知识点.pptx
⑷争端的解决方式. 10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提 交一定仲裁机构裁决 解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为， 要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。 12.仲裁与诉讼的区别： 1 受理案件的依据不同 2 审理案件的组织人员不同 3 审理案件的方式不同 4 受理案件的性质不同 5 处理结果不同 6 处理结果境外执行的性质不同。 13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他 方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 14. 涉外仲裁协议的内容： 1 仲裁意愿 2 仲裁事项 3 仲裁地点 4 仲裁机构 5 仲裁程序规则 6 裁决的效率。 15. 个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。 16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、 性格、教养。 17. 性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度 意志和情绪。 态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为 方式表现出来的态度。 18. 映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.
国际商务谈判考点
国际商务谈判考点归纳：1、P5 国际商务谈判的特点：共性及特殊性2、P6 国际商务谈判的种类：按参加谈判的人数规模来划分；按谈判中双方采取的态度与方针来划分3、P13我国国际商务谈判的基本原则4、P15国际商务谈判的基本程序，国际商务谈判中准备阶段的工作内容；5、P17国际商务谈判中正式谈判阶段又称为实质性谈判阶段，正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中询盘和还盘不是必须经过的程序，但发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。
6、P20 PRAM谈判模式中各字母代表意义7、P26国际商务谈判中政治状况因素包括哪些？8、P33国际商务谈判中财政金融状况因素包括哪些？9、P35—37 当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
适用范围及区别10、P39 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是仲裁与诉讼11、P40仲裁与诉讼的区别12、P41涉外仲裁协议包括哪些内容13、P47影响国际商务谈判中群体效能的主要因素14、P48群体决策与个人决策的区别15、P53不同性格谈判对手的心理特征（特别是沉默型谈判对手、情绪性谈判对手、善言灵巧的谈判对手的特征与禁忌16、P61遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件17、P62谈判人员应具备的“T”型知识结构，能区分哪些是横向，哪些是纵向知识18、P64根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在30—55岁之间比较合适。
19、P65一般商品的交易谈判只需三四个人。
20、P72谈判人员的培训包括哪些？21、P77按谈判信息的内容划分为哪几类，各指什么，能区分？22、P78按谈判信息的载体划分为哪几类，各指什么，能区分？23、P79谈判信息收集中市场信息收集的主要内容24、P79市场信息所用的语言，分为自然语言和人工语言25、P89对谈判双方谈判实力的判定26、P97资料筛选有哪几种方法？最简单的是查重法，最复杂的是评估法27、P99谈判信息的传递方式有哪几种？28、P101谈判目标就是谈判主题的具体化29、P102最高目标也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
国际商务谈判知识点
第六章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素所谓谈判风格，指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。
(由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
）一、语言及非语言行为1、日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论；不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；2、巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，谈判风格显得较为豪放，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时凝视对方并触碰对方；3、法国商人的谈判风格显得更为随意，使用威胁和警告的频率挺高；很频繁的进行插话、面部凝视以及使用“不”和“你”字。
二、风俗习惯1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。
按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。
2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但不论穿什么都不会把手放在口袋里，这样做会被认为是粗鲁的；很守时；不习惯与人连连握手。
3、芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。
洗蒸气浴是芬兰人的一项重要礼节。
4、在澳大利亚，大部分交易活动都是在小酒馆里进行的。
在澳大利亚进行谈判时，谈判者要清楚哪一顿饭该由谁付钱，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极。
5、在南北洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜；南美商人与人谈判时相距很近，表现的亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边；有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。
6、中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。
7、在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此友谊大有裨益，但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴；法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。
国际商务谈判重点
第一章1国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息 2、解决利害冲突、实现共同利益 3、满足国际商务的需要2、 （1）诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5） 求同存异原则（6）契约化原则3、 国际商务谈判的阶段 开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集 中的是最后的签订协议的成交阶段）国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人 谈判的标的 谈判的背景一、谈判当事人（一）谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌 上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈 判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在 台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务） 2.两职合一的当事人 （二）谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展） 2. 二线人员4、 按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关 、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、 国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身 份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。
电话谈判的缺点：容易产生误 解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险； 的严谨性，易出差错。
（一对一小型项目） .函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、 时、低成本.函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况； 细致，彼此的印象很感性而不深刻。
互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便 互联网谈判的 劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目） 第三章1. 谈判人员应当具备T 形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联 系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。
00186国际商务谈判必考知识点
第一章?国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
?2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域?3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
??4.（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的??②以经济利益作为谈判的主要评价指标??③以价格作为谈判的核心??（2）国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事??②谈判内容广泛??③影响谈判的因素复杂多样。
?5.国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）?6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
?立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）?7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
商务谈判课本的重点
第一章重点内容一、填空题1、商务谈判涉及国际谈判与国内谈判，而两者又系不同的范畴。
2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。
3、国际商务谈判的构成的要素有谈判当事人、谈判标的和谈判背景。
4、国际商务谈判的分类方法有交易地位、交易人、交易所属部门和交易地点分类等四种。
，共计十四种。
二、问答题1、国际的标志有哪几点？P2答：经济标准。
司法标准。
引用标准。
自主原则。
4、当谈判人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？p7答：首先，是“配好”这两名角色。
所属配好，系指选择的两人能互相合作，互补长短，实力相当。
其次，两个角色有明确的分工。
原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。
如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助竹炭人实现方案，每场谈判后的分析、小姐，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。
主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。
谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。
无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。
8、交易在市场总表现的地位有哪四种？p28-31答：①买方地位的谈判买方应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方②卖方地位的谈判卖方应理解为提供商品、证券、服务、不动产的一方。
③代理地位的谈判在谈判中处于受托人的地位，即以委托人（生产者、企业家或商人等）的名义为他们的利益去谈判，系代理地位的谈判。
④合作者地位的谈判合作者地位的谈判，系指所有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。
9、人际关系存在几种情况？p19答：存在三种情况：①出息交易关系初次交易关系为谈判手第一次见面，无交易史的人事关系。
②多次交易关系多次交易关系为谈判手已有过交往，并成就过交易的老关系。
③中间人在国际商务谈判的人际关系中，还存在一种通过第三者来进行谈判的情况—中间人承担谈判任务或辅助谈判。
三、词解释1、国际商务谈判：就不同国际间、所附属多个国家的法律标准的交易进行讨论、协商。
国际商务谈判重点内容共25页word资料
国际商务谈判重点内容第三、四章占30~40 分第九章占30分一、填空 20*1’二、辨析 5*2’判断0.5’+解释1.5’三、名词解释3*3’四、简答 4*6’五、论述 2*15’六、案例分析 1*7’第一章谈判方针：谋求一致（不多但绝不少），以战取胜，皆大欢喜（信息不对称）（填空题）国际商务谈判：不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。
关于谈判概念的几点解释：谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协；谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西(对方看来)与另一种有价值的东西(己方看来)交换；商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。
国际商务谈判的特点：1、商务谈判的共性●以经济利益为谈判的目的——指向鲜明●以经济利益作为谈判的主要评价指标—核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）●以价格作为谈判的核心2、国际商务谈判的特殊性●既是经济活动，又是涉外活动；●应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）●跨国交易，情况错综复杂；●涉及面广,具有不稳定性；●面临的风险比国内贸易大；●国际商战不止,竞争激烈。
国际商务谈判的种类：（一）按参加谈判的人数规模划分1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）2、小组谈判——多人参加（每方一般3-5人）3、团体谈判——大型谈判,每方多人参加 (谈判是一系统工程;要求具有团队意识)（二）按谈判目的划分1．接触性谈判●一般性会见;广交会●技术交流性接触●封门性会谈2．意向书与协议书的谈判3．准合同与合同的谈判4．索赔谈判(三)按参加者的性质分类1.买方谈判 2.卖方谈判 3.代理谈判 4.多方合作谈判(四)按谈判进行的地点划分1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便）2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）3、主客场轮流谈判——明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅4 、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）(五)按双方洽谈的方式分类1、口头谈判——面对面（便于交流沟通）2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）3、在线电子商务谈判（新的谈判方式）(六)按谈判内容划分1、投资谈判2、租赁谈判3、“三来一补”谈判4、劳务买卖谈判5、技术贸易谈判6、货物买卖谈判国际商务谈判的基本原则：（一）客观真诚原则（二）平等互利的原则（三）灵活机动\求同存异原则（四）友好协商\公平竞争原则（五）依法办事的原则第二章需要是人类—切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要：满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。
国际商务谈判复习资料1[修改版]
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第一篇：国际商务谈判复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。
中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。
立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。
原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。
投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
②思考题一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAM P：制定谈判计划R：建立关系A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。
国际商务谈判
国际商务谈判第一章1.国际商务谈判的含义是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需求，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判基本特征：政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂、谈判难度大3基本原则：双赢原则、公平原则、合作原则、依法办事原、求同存异原则4.阶段：（1）开局（2）报价（3）磋商（4）妥协（5）成交5谈判的分类：按照谈判地点分类：主场谈判（优缺点了解）、客场谈判、客主场轮流谈判、第三地谈判按照谈判者所持态度进行分类：硬式谈判、软式谈判、原则式谈判6.书面谈判：指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判。
7.电话谈判优缺点：优点：（1）电话容易被接听 (2)电话中可以轻易的说“不” (3)可以忽略身份的差异 (4)可以武断地打断对方 (5)可以节约谈判成本缺点：（1）容易忽略重要的事情（2）容易马上结束通话（3）接电话常常会分神（4）难以判定对方反应第二章（单选、多选）1.价格:单价：包括计量单位、计价货币、单位金额、价格术语2.技术贸易的方式：（1）许可贸易：包括专利、商标、专有技术许可贸易（2）技术服务（3）所有权的转让第三章按照谈判人员的规模分类：一对一谈判、小组谈判一对一谈判：谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。
它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
小组谈判：小组谈判是指每一方都是由两个或者两个以上的人员参加协商的谈判形式。
小组谈判可用于大多数正式谈判。
谈判组织的构成：1 谈判队伍领导人（主谈）2 商务人员:熟悉产品性能，提供价格决策参考3 技术人员:熟悉生产技术、质量标准、产品验收等4 财务人员:熟悉金融和支付方面知识5 法律人员:熟悉法律方面的知识翻译的选择：推脱错误、争取思考的时间、注意对方反应、正式场合，表示慎重主谈的职责：监督谈判程序、掌握谈判进程、听取专业人员的说明和建议、协调谈判班子的意见、决定谈判过程的重要事项、代表单位签约、汇报谈判工作组员的职责：阐明己方参加谈判的意愿和条件、弄清对方的意图和条件、找出双方的分歧或差距、进行专业细节方面的磋商、修改草拟的谈判文书的有关条款、向主谈提出解决专业问题的建议、为最后决策提供专业方面的论证谈判组之间如何支持支持？1“夸大”介绍本组成员 2 组内要互相通气、配合3 要肯定本组成员提出的问题4 要对主谈表示出绝对的尊重第四章谈判社会环境调查1.政治状况因素：国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政局稳定性、政府间的关系2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：谈判信息搜集手段(一)信息搜集的渠道印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士(二)信息搜集的方法访谈法、问卷法、文献法、电子媒体搜集法、实地调查法、实验法谈判信息的处理对资料的筛选分类、对资料进行正确分析、对资料的保密保存、假信息的制造商务谈判场所的选择①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。
国际商务谈判知识点
第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素:1、国家对企业的管理程度；2、经济的运行机制；3、政治背景；4、政局稳定性；5、政府间的关系；二、宗教信仰因素:1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2）法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间；三、法律制度因素:1、该国法律基本概况；2、法律执行情况；3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素:1、企业的决策程序；2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序；5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象；7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题。
五、社会习俗因素:1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情，是不能随便赠送的；4、在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素:1、外债状况；2、外汇储备情况；3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况；七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约（包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点：强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性；大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
国际商务谈判(第五章)
5、谈判合同的主要条款
(1)标的。 (1)标的。 (2)数量和质量。 (2)数量和质量。 (3)价款或酬金。 (3)价款或酬金。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。
6、的签约过程
(1)要约。 (2)承诺。 (1)要约。 (2)承诺。 7、合同担保 1．概念 合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为 目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的 法律手段。
2．合同纠纷的调解 (1)提出调解申请。 (1)提出调解申请。 (2)接受调解申请。 (2)接受调解申请。 (3)进行调解。 (3)进行调解。 (4)制作调解书。 (4)制作调解书。 (5)产生法律效力。 (5)产生法律效力。 3．合同纠纷调解的方法 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 4．合同纠纷的仲裁 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 5．合同纠纷的审理 所谓合同纠纷的审理，是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法 处理合同纠纷案件而进行的职能活动。
二、商务谈判终结前应注意的问题
《国际商务谈判》各章节知识点word版本
《国际商务谈判》各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
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《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》就是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业得必修课程，也就是市场营销专业学科体系中得核心专业课程。
国际商务谈判在我国既就是一门新兴学科，更就是一门实践性极强得学科,在现实经济生活中几乎无处不在.本课程系统得介绍了国际商务谈判得内在规律、国际惯例与实践技巧，深人剖析大量中外驰名得成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台得大门。
二、重要章节本教材得重点章节有：第三章、第四章；次重点章节就是：第一章、第二章、第七章；一般章节就是:第五章、第六章；非重点章节就是:第八章。
在学习过程之中,同学们要注意把握好重点内容与复习节奏,不轻易放过重点章节得任何内容,注意时间安排与分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次得知识结构，分别就是:识记、领会、简单应用与综合应用.识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识得含义，并能正确认识或识别。
领会:要求在识记得基础上能把握本课程得基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法得区别与联系。
简单应用：要求在领会得基础上，能运用本课程中得基本概念、基本原理、基本方法中得少量知识点,分析与解决一般得理论问题与实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用得基础上，运用学过得本课程规定得多个知识点，综合分析与解决较为复杂得理论与实际谈判问题.。
四、命题考试1.本课程得考试命题范围根据考试大纲所规定得考试内容与考核目标来确定,且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节得分量。
２。
课程在试卷中对不同能力层次要求得分数比例大致为:识记占１5％；领会占30%;简单应用占30％,综合应用占25%.３。
试题要合理安排难度结构。
试题得难易程度可分为易、较易、较难与难四个级别.每份试卷中,不同难易度试卷得分数比例一般为:易占20％；较易占3０%;较难占30％；难占2０%。
必须注意，试题得难易度与能力层次不就是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度得问题，切勿混淆。
４。
本课程考试命题得主要题型有:单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题、论述题与案例分析题共六种题型。
五、学习方法(一)国际商务谈判就是市场营销专业得主要课程之一，考生在学习本课程时,应注意把握：１．全面阅读教材得基础之上掌握基本知识、基本方法，2．把谈判理论、方法与大量实战案例结合起来，3.仔细阅读课后案例,认真做好思考题.(二)学习本课程得“三步骤”法,供借鉴。
1。
研究大纲：把握大纲中规定得考核知识点与各知识层次得分布情况;2.精读教材:在学习过程之中,要把教材精读至少三遍,古人云：书读百遍,其义自现,说得同样就是这个道理。
３。
回忆授课：同学们应该结合老师得课堂授课情况,在业余时间回忆书中重要得知识点，把书由厚读薄，起到事半功倍得效果.以上“三步骤”学习方法需要考生进行自我取舍，合则用,不合则弃。
六、应试技巧我们可以概括单选题、名词解释题、多选题、简答题与论述题几者之间得关系:１．单选题得扩大化可以变成名词解释题；2．多选题得扩大化就就是简答题；３.简答题得扩大化就就是论述题。
4．答题时注意先易后难，寻找题与题之间存在得关联性。
(1)单项选择题，要选“准”，对于记得不扎实得知识点可以用排除法；（2）多项选择题,要选“全",不要漏掉正确选项;(３）名词解释题,纯粹考查记忆能力，要把关键词回答出来，不要漏掉;（4）简答题，要写出要点,不用详细展开；(5）论述题，论点要全面,论述要透彻,要适当展开；(6)案例分析题,首先要读懂材料，然后理论联系实际，展开分析。
知识点:第1章国际商务谈判概述一、国际商务谈判得概念与特点1、国际商务谈判得概念指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区得商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流，就交易得各项要件进行协商得行为过程。
２。
国际商务谈判得特点(1）国际商务谈判具有一般贸易谈判得共性：a、以经济利益为谈判得目得；ｂ、以经济利益作为谈判得主要评价指标；ｃ、以价格作为谈判得核心。
（2)国际商务谈判得特殊性a、国际商务谈判既就是一笔交易得洽商，也就是一项涉外活动,具有较强得政策性;b、应按国际惯例办事；ｃ、国际商务谈判内容广泛;d、影响谈判得因素复杂多样。
二、国际商务谈判得种类1.按参加谈判得人数规模来划分（1）个体谈判：谈判双方各只有一人参加(2）集体谈判：谈判双方都有多人参加2.按参加谈判得利益主体得数量来划分(1)双方谈判：两个利益主体（2)多方谈判:两个以上得利益主体３。
按谈判双方接触得方式来划分（1)口头谈判（２)书面谈判４。
按谈判进行得地点来划分（1)主场谈判:指对谈判得某一方来讲谈判就是在其所在地进行得。
（2）客场谈判:与主场谈判对应，对谈判得另一方来讲就就是客场谈判。
（3）中立地谈判:指在谈判双方所在地以外得其她地点进行得谈判。
5．按谈判中双方所采取得态度与方针来划分（1）让步型谈判法:希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判达成一个皆大欢喜得协议。
(2)立场型谈判法：把任何情况都瞧做就是一场意志力得竞争与搏斗，认为立场越强硬者，最后得收获也就越多。
（３)原则型谈判法：注意与对方得人际关系，认为在谈判双方对立立场得背后,存在着某种共同性利益与冲突性利益。
6.按谈判得内容来划分(１）投资谈判。
(２)租赁及“三来一补”谈判。
（３）货物买卖谈判。
(4)劳务买卖谈判.（５)技术贸易谈判。
（6）损害及违约赔偿谈判。
三、国际商务谈判得基本原则１.平等互利原则（1）自愿交易，不强人所难。
（２）贸易中不附带任何政治条件。
(3)价格得确定按价值规律办事。
(4）“重合同，守信用”.2。
灵活机动原则3.友好协商原则４。
依法办事原则四、国际商务谈判得基本程序1。
准备阶段２。
开局阶段3。
正式谈判阶段强调:在这个阶段中得询盘、发盘、还盘与接受四个环节，哪两个必不可少，要记牢。
４．签约阶段五、国际商务谈判得PＲAM模式1．ＰRAM谈判模式得构成（1）制定谈判计划。
（2）建立关系.（3）达成使双方都能接受得协议。
(４)协议得履行与关系得维持。
2。
ＰRＡＭ谈判模式得运转（１）P：plaｎ,计划.（２）R:Ｒｅｌａｔｉoｎsｈip,关系。
（3）A：agｒｅｅment，协议.（4)M：mａｉntenance，维持。
第2章影响国际商务谈判得因素一、国际商务谈判中得环境因素１、政治状况因素（1)国家对企业得管理制度(２）经济得运行体制（３）政治背景(4）政局稳定性（5)政府间得关系2、宗教信仰因素(1)宗教信仰得主导地位作用（２)宗教信仰得影响与作用3、法律制度因素（1）该国法律基本概况（2）法律执行情况（3)司法部门得影响（4）法院受理案件得时间长短（5)执行其她国家法律得裁决时所需要得程序4、商业习惯因素（1)企业得决策程序（2)文本得重要性（３）律师得作用(4）谈判成员得谈话次序(5）商业间谍问题(6）就是否存在贿赂现象(７)竞争对手得情况(8）翻译及语言问题5、社会习俗因素6、财政金融状况因素（1）外债状况（2）外汇储备情况（3）货币得自由兑换（４)支付信誉（5）税法方面得情况7、基础设施及后勤供应状况因素8、气候状况因素二、国际商务谈判中得法律因素一般来说,国际商务得法律因素涉及两个方面：一就是影响国际商务谈判得宏观法律环境;二就是国际商务谈判中常见得法律问题。
国际商务谈判中得宏观法律环境又分为国际法与国内法两方面,国际法方面主要指与国际商务相关得国际商法所营造得国际法律环境;国内法方面主要指一国国内得商务法律环境.国际商务谈判中常见得法律问题主要有：谈判对象得主体资格问题、合同得效力问题、争端得解决方式问题.三、争端解决方式中仲裁与诉讼得区别1、受理案件得依据不同2、审理案件得组织人员不同3、审理案件得方式不同4、处理结果不同5、受理案件机构得性质不同6、处理结果境外执行得不同四、涉外仲裁协议得内容1、仲裁意愿２、仲裁事项３、仲裁地点４、仲裁机构5、仲裁程序规则６、仲裁裁决得效力五、国际商务谈判得心理因素(一）国际商务谈判中得个体心理１、个性：指人得心理特征与品质得总与，具体表现为人得性格、能力与素质等.2、情绪：人对客观事物瞧法得一种本能反应,如喜、怒、哀、乐。
积极得情绪可以提高人得活动能力与思维能力，消极得情绪会降低人得活动能力与思维能力.３、态度：就是指人心理上对其接触得客观事物所持有得瞧法，并以各种不同得行为方式表现出来得状态.它包含了心理成分与行为动作，通常包括认识、情感与意向三个要素.４、印象：就是指人对其接触得对象所形成得感性认识。
其中第一印象对人们以后得行为产生极大得影响。
5、知觉:就是指人得大脑对直接作用于感觉器官得人或事物得整体反应。
（二)国际商务谈判中得群体心理1、群体得概念及特征所谓群体，就是指由两个以上得个体组成,为实现共同得目标，遵守共同得规范而相互联系、影响与配合得个体组合体。
群体介于组织与个体之间。
特征:(１)由两人以上组成（2）有共同得目标（3)有严明得纪律约束２、影响国际商务谈判中群体效能得主要因素所谓群体效能,主要就是指群体得工作效率与工作效益。
影响谈判中群体效能得因素有:（1）群体成员得素质（2）群体成员得结构（3）群体规范（4）群体得决策方式（5）群体内得人际关系3、发挥谈判群体效能最大化得一般途径谈判实践表明，群体效能不等于个体效能得简单累加,如果能有效调动群体内部各成员得积极性,使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能得累加.具体途径有：(1)合理配备群体成员。
在配备谈判成员时，要根据谈判内容、时间、地点与对方成员得状况以及我方成员得素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化与各成员潜能发挥最大化。
(2)灵活选择决策程序。
在谈判得过程中，当磋商得问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策得方式进行决策；当情况紧急必须马上做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补得损失时,决策者就应该果断地采用个人决策得方式。
(3)建立严明得纪律与有效得激励机制.严明得纪律就是谈判群体得以有效、有序工作得保证。
(4)理顺群体内部信息交流得渠道。
在群体内部建立多形式、多层次得信息交流渠道，扩大信息得共享范围，提高群体内部人与人之间得沟通层面促进群体工作效率得提高。
(三）谈判得心理禁忌１、必须避免出现得心理状态a.信心不足 b、热情过度c、不知所措2、区别对待不同类型得谈判对手（１）与权力型对手谈判得禁忌应注意得问题就是:不让她插手谈判程序得安排；不要听取她得建议让她轻易得手;不要屈服于她得压力。
(2）与进取型对手谈判得禁忌应注意得问题就是：试图去支配她、控制她、压迫她做出过多得让步，并提出相当苛刻得条件.（3）与关系型对手谈判得禁忌禁忌就是：不主动进攻;对她让步过多；对她得热情态度掉以轻心。