市场营销实训(第二版)表格完整版
市场营销实训(第二版)表格完整版
第1章 市场营销调研实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和撰写市场调研计划。
2．能理解和设计市场调研问卷。
3．能理解和撰写市场调研报告。
二、岗位工作描述（见图1-1）图1-1 市场调查岗位工作描述三、岗位工作流程（见图1-2）图1-2 市场调查岗位工作流程任务二市场调研问卷陈述训练任务三市场调研问卷设计训练【岗位工具模板】1.市场调查方案设计模板（见表1-6）表1-6 市场调查方案2.竞争对手调查表模板（见表1-7）表1-7 竞争对手调查表5.产品销售情况调查表模板（见表1-10）表1-10 产品销售情况调查表6.销售管理工作调查表模板（见表1-11）表1-11 销售管理工作调查表第2章营销环境管理实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用购买行为分析法。
2．能理解和设计SWOT分析表。
3．能理解和撰写SWOT分析报告。
二、岗位工作描述（见图2-1）图2-1 营销环境管理岗位工作描述三、岗位工作程序（见图2-2）图2-2 营销环境管理岗位工作程序【岗位工具模板】1.机会分析作业表模板（见表2-3）2.竞争分析作业表模板（见表2-4）表2-4 竞争分析作业表第3章目标市场策略实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用市场细分方法。
2．能理解和准确实施市场定位。
3．能掌握和写作产品说明书实训报告。
二、岗位工作描述（见图3-1）图3-1 目标市场管理岗位工作描述三、岗位工作流程（见图3-2）图3-2 目标市场管理岗位工作流程【岗位工具模板】1.目标市场特征调查分析表模板（见表3-3）2.目标市场需求满足程度分析表模板（见表3-4）3.市场定位分析表模板（见表3-5）第4章市场营销计划实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用波士顿咨询公司成长-份额矩阵法。
2．能理解和编制市场营销计划。
3．能掌握和写作市场营销计划实训报告。
二、岗位工作描述（见图4-1）图4-1 营销战略计划岗位工作描述三、岗位工作流程（见图4-2）图4-2 营销战略计划岗位工作流程【岗位工具模板】1.月份商品销售额计划表模板（见表4-3）2.客户类别销售额计划表模板（见表4-4）3.区域销售额计划表模板（见表4-5）4.销售费用计划表模板（见表4-6）5.销售账款回收计划表模板（见表4-7）第5章产品策略实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和应用新产品的开发程序。
市场营销策划实训进度安排表【精选】
市场营销策划实训进度安排表日期内容备注上午实训动员，实训内容，组织安排6月4日下午以小组为单位讨论落实实训任务上午以小组为单位实地调研4 6月5日下午教师指导上午整理分析调研资料6月6日下午教师指导上午教师指导6月7日下午撰写策划书上午撰写促销策划书6月8日下午上交实习报告、策划书和总结五、实训内容（撰写电脑产品促销策划书）1．促销策划的目的2．市场状况分析（1）宏观环境分析（2）产品分析4111628（3）竞争分析（4）消费者分析41116283．市场机会分析与问题分析（1）营业现状分析（2）市场机会分析41116284．确定具体行销方案（1）本企业产品定位（2）本企业产品4P ’S组合411162841182615．预算411162846．进度表11827．人员分配及地点48．结束语118261六、实训总结4118261七、营销策划实训的考核营销策划实训是营销专业和物流专业的必修课，实训成绩单独考核，由指导教师根据每个同学实习期间的综合表现，按优秀、良好、中等、及格、不及格五级考核评定成绩。
实训成绩考核表测评内容分值比重优秀良好中等及格不及格得 分市场调研20％营销策划书50%团队合作10％实训态度10％实训总结10％综 合 成 绩指导教师评语：1指导教师：年月日。
市场营销实训(第二版)习题参考答案(中)
《市场营销实训》（第二版）参考答案第4章参考答案任务一<案例练习>1.答：C2.答：C3.答：AB4.答：⑴2004年金猴皮鞋相对市场占有率=6.3%/7.1%=0.89⑵皮鞋行业平均年增长率=8%⑶根据金猴皮鞋的相对市场占有率与皮鞋行业年平均增长率指标值，及企业的经营规模，可定位在波士顿咨询公司的成长——份额矩阵的第四象限，即金猴皮鞋属于奶牛类产品。
金猴集团可以不必再大量投资，而是享有现有的规模经济效益。
5.答：⑴内容提要。
⑵背景或现状。
⑶机会与问题分析。
⑷营销目标。
⑸制定营销战略。
⑹确定市场营销战术。
⑺营销预算。
⑻营销计划控制。
<综合训练>1.答：C2.答：AB3.答：AB4.答：A5.答：1)强化产品功能演示2)小店拜访3)店主关系管理4)店主联谊会⑸促销支持任务二＊＊豆奶市场营销策划方案一、现阶段利乐包豆奶市场环境分析上海市区人口1200万，是我国最重要的商业城市，市场潜力大，竞争品牌多。
近年来豆奶类饮品在居民心中不断上升的消费地位和上海独特的快节奏生活方式，给营养绿色饮料带来巨大的商业机遇。
仅香港维他豆奶1998年在上海的销售额就高达5000万元人民币。
1.竞争品牌占有率分析目前利乐包豆奶在上海市场同类产品众多，其中尤以香港维他奶销售最为看好。
该产品占有豆奶利乐包市场实际销售额的60％以上，月均销售在400万元以上。
该产品是成熟期的品牌产品，在上海营销广告方式设计专业，营销渠道成熟，市场占有率极高，售点形象设计良好，是上海豆奶利乐包的主导品牌。
在上海豆奶利乐包产品中，销售仅次于维他奶的正广和，以都市为主导营销品牌，也吸引了部分潮流青年，销售情况日趋上升。
同时，上海光明、全仕奶、杨协成各自营造的不同消费群体，也占有一定的市场份额，形成以下群雄割据的局面。
主导品牌：维他奶、维他麦精朱古力。
有影响品牌：正广和都市奶、正广和纯豆浆、杨协成豆奶、上海光明利乐包、全仕奶利乐包。
市场营销专业实习大纲和表格
天津师范大学管理学院《市场营销》专业实习大纲一、课程简介专业实习是学生将所学理论知识与社会实践相结合的过程，是在学生掌握了一定的管理知识基础上，将理论运用于实际的教学活动，是培养学生实际工作能力的重要途径。
通过实习，增强学生职业意识、扩大视野。
使学生掌握和了解经营或管理一个企业所必需的知识，熟悉企业的管理系统和各个组织机构之间的关系以及职责，懂得如何从全局的高度、系统工程的角度来管理或经营企业，从而增强对企业管理的基本技能，提高学生对企业的分析、判断、评价、处理和管理的能力。
二、课程教育目标专业实习是教学过程中的重要环节。
通过实习，总结和检查学生所学的理论知识。
培养学生的经济和管理意识。
掌握全面综合处理问题的能力。
提高学生从事各种管理工作的实战能力，学生能有效地在模拟条件下尽快熟悉和了解企业管理的情况，增强管理的基本技能和技巧，顺利而圆满地完成和实现专业培养目标。
通过专业实习，可以使学生比较系统地掌握企业管理的基本技能和基本实务。
强化学生的企业管理素质，提高学生的单项和综合管理能力和管理理论的实际应用能力。
三、实践教学内容与要求要求：1．个人独立完成与分组完成相结合，既注重个人能力的发挥，又要注重团队整体能力的发挥。
2．必须按照各项实验内容和规则完成相应内容的训练，特别要求不得违反规则。
3．要求学生各项工作必须规范，培养学生认真仔细。
在自己做出的决定的实施结果出来之前，不允许学生重做或修改。
由于粗心所造成的失误而导致的损失将计入自身或小组的业绩。
具体实践内容与时间安排：(一) 市场分析及目标市场决策理解：市场分析及目标市场决策是企业营销的前提和基础。
熟悉：市场分析的思路和方法。
掌握：基于需求分析基础上的市场细分、市场定位的方法。
第l周：第1天：建立虚拟企业及产品品牌第2天：市场调研分析第3天：目标市场及产品定位决策第4天：写出简要的市场分析报告第5天：修订报告，最终成稿(二) 4P营销技能的运用熟悉：4P营销理论，并能够实践运用；掌握：市场营销组合的基本思路、基本构成、大市场营销的观念。
市场营销专业实习指导记录表模板
福州大学阳光学院本科生 市场营销 实习指导记录表
系 别 路越 商学系 职 称 讲师 专 业 市场营销 钟由彬 联系电话 年 级 18259079114 指导教师 实习单位 指导时间、地点、方式 学生姓名
实习将近结束，提醒学生注意实习结束的注意事项，应当准备的相关材料， 并要求学生进行全面细致总结，能够清晰的知道自身的优缺点，并认真完成 实习报告。
录表
2008
8259079114
章制度工作， 真观察工作环
事项，并接受 ，努力去完善
达能力，分析
并且如何以自
的相关材料， ，并认真完成
晋江市金戈王鞋服有限公司 指 导 情 况 记 录
2011.7.21 方式为：电话
该生该阶段刚进入公司市场部实习，要求学生严格按照公司规章制度工作， 在为人处事方面必须友善，要求学生注意与人交流的方式，认真观察工作环 境，虚心接受领导的教育与培训。
2011.7.26 方式为：聊天工具
该生该阶段的主要实习内容是熟悉实习单位基本情况以及相关事项，并接受 产品知识的培训。要求学生在培训过程中虚心学习，兢兢业业，努力去完善 自身的职业技能。
2011.8.3 方式为：电子邮件，
该生近阶段的主要工作内容是了解商场运作流程，磨练语言表达能力，分析 客户类型，做事态度积极诚恳，努力把所学知识结合实践。
2011.8.10 方式为：电话
该生该阶段的主要实习内容是市场促销，学习分析市场动向，并且如何以自 己所学知识、产品的特征去销售产品。
2011.8.16 方式为：电子邮件
《市场营销(实训)》—教学教案
实训模块项目一市场营销认知——绝知此事要躬行实训项目认识营销职业岗位【实训名称】营销职业岗位认知【实训目的】通过实训，使学生了解企业营销岗位及其工作内容。
【实训内容】以某一企业为背景，要求学生了解企业营销岗位的称呼、营销岗位的工作内容、营销岗位的市场需求程度及营销岗位的知识和个性化品质要求。
【实训步骤】(1)以6个~8个人为单位组成一个团队。
(2)由团队成员共同讨论确定选题(不同团队可以选择不同行业的企业)。
(3)通过文献调查、深度访谈、企业实习、走访等方式，了解企业的营销岗位情况及市场需求情况。
(4)各团队撰写营销职业岗位认识报告。
(5)各团队派代表展示其成果。
(6)考核实训成果，评定实训成绩。
【实训要求】(1)考虑到课堂时间有限，项目实施可采取“课外+课内”的方式进行，即团队组成、分工、讨论和方案形成在课外完成，成果展示安排在课内。
(2)每组提交的报告中，必须详细说明团队的分工情况，以及每个成员的完成情况。
(3)每个团队方案展示时间为10分钟左右，老师和学生提问时间为5分钟左右。
【实训考核】(1)成果评价指标体系评分说明：①对各队成绩评定采取自评、同行评价和老师评价三者相结合的方式，三者各占10%、20%和70%的分值。
②评分时可根据实际情况选择两个等级之间的分数，如8.5分、9分和9.5分等。
③同行评分以组为单位，由本小组成员讨论确定对其他组的各项评分及总评分。
(2)团队信息队名：成员：说明：本表上交时，每队队长须在每个成员名字后标注分数，以考核该成员参与项目的情况。
(3)评分表项目二营销环境分析——不谋全局者不足以谋一域实训项目企业营销环境分析【实训名称】企业营销环境分析【实训目的】通过实训，实现理论知识向实践技能的转化，使学生能够运用所学知识为某企业进行营销环境分析。
【实训内容】以某一企业为背景，分析其宏观、微观营销环境，消费者状况及竞争者状况，并撰写分析报告。
【实训步骤】(1)以6个~8个人为单位组成一个团队。
市场营销实训2模拟市场运作(类似软件内容)
2021/8/5
3
一、营销模拟实训进度安排
分组讲解相关理论（4学时）
第一季度决策（4学时）
第二季度决策（4学时）
第三季度决策（4学时）
第四季度决策（4学时）
第五季度决策（4学时）
第六季度决策（4学时）
第七季度决策（4学时）
第八季度决策（4学时）
2021/8/5
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第23、24学时
• 4、小组组长录入营销计划决策，并且开 始执行。
• 5、在所有小组营销计划完成之后，老师 进行模型运算，然后可以安排评价和讨 论，开始进入第五季度的决策。
2021/8/5
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第25、26学时
• 1、老师可以先进行关于销售渠道管 理的讲解。
• 2、学生各自参考第四季度的模拟结 果进行分析和判断。
2021/8/5
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实验流程（下）
（4）营销小组将以经济新闻、 产业报告和公司经营报告 的方式接收到上个季度的 市场运作结果，从而得到 关于市场和竞争对手的详 细资料。
2021/8/5
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实验流程（下）
（5）通过对于新信息 的分析和战略战术的调 整，营销小组在接下来 的几个季度中逐步完成 持续的营销管理运作。
2021/8/5
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第9-10学时
1、按照小组讨论，制定各自 的战略目标和第一季度的 营销决策。
2、小组组长录入营销计划决 策，并且开始执行。
2021/8/5
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第11-12学时
1、老师可以先进行关于营销计划制定和实施 的讲解。
2、学生们各自参考第二季度的模拟结果进行 分析和判断。
3、在所有小组营销计划完成之后，老师进行 模型运算，
市场营销原理与实训(第2版第一章
7
理论教学
一、市场营销的概念和特点
(二）市场营销的概念
市场营销是一个舶来品，译自英文“Marketing”一词，原意是指市场上 的买卖活动。对“Marketing”一词有多种译法，当人们把它作为是一种 经济活动时，译为“市场营销”； 当人们把它作为一门学科名称时，译为 “市场营销学” 。
较早的认识是把营销等同于商品销售或推销。认为市场营销就是销售，就 是设法把商品推销出去。这种认识现在看来相当偏狭。因为，企业如果不 能生产出适销对路的商品，无论怎样推销，效果都不会令人满意。
彭石普编著
郴州职业技术学院
1
渤海大学 高职学院
主讲教师：单凤儒 教授
配套教材：单凤儒编著 普通高等教育“十五”国
家级规划教材《管理学基础》（第二版）、《管理
学基础实训教程》两本教材均由高等教育出版社出
版
郴州职业技术学院
2
学习目标 走进营销 理论教学 实训教学
3
学习目标
知识目标： 正确理解市场营销的基本概念和基本理论。 全面掌握现代市场营销观念的内容。 能力目标： 能用市场营销专业术语分析市场营销的一般活动。 能正确运用现代营销观念与理论分析问题、解决问题。
理论教学
一、市场营销的概念和特点
（一）市场的概念与分类
1.市场的概念 原始概念 市场是指交换的具体场所，即买者和卖者于一定时间聚集在一 起进行交换的场所，是一个地理上、空间上和时间上的概念。 现代概念 市场不仅是指具体的交易场所，而且是指所有卖者和买者实现 商品转让的交换关系的总和，是各种错综复杂的交换关系的总 体。 用公式表示：市场＝购买者＋购买欲望＋购买力。
11
理论教学 二、市场营销观念的演变及新发展
市场营销实践计划表
小组
组名
组长
（负责人）
组员
编号
实践主题
实践内容
时间：时间安排
地点：地点安排
实践流程：按时间顺序介绍活动开展顺序
物资需要：所需物资和资料
现场设计：根据现场活动需要规划设计实践场地
经费花销：活动中具体花销项目和预算
【1000字以内】
实施方法
具体环节：实践各环节分类
方法规范：制定灵活可行的执行标准和方法
实施进度规划：根据目标制定可行的规划
成本控制：控制和节约成本的方法
应急处理：应急情况预期和处理方法
【1000字以内】
预期效果
目ห้องสมุดไป่ตู้销售额
预计参与人数
成本预算
预期收益
市场营销策划——理论、实务、案例、实训(第二版_王丽丽)第1章 市场营销策划概论
• 10）实施总结
– 营销策划书在实施过程中，需要做好组织、指挥、控制、 与协调活动，以便实现企业的预期目标。
1.3市场营销策划书的编写
• 1.3.1市场营销策划书的结构
• 1）营销策划书的作用
– （1）准确、完整地反映营销策划的内容； – （2）充分有效地说服决策者； – （3）作为执行和控制的依据。
2）系统原则
• 企业营销策划是一个系统工程，其系统性具体表现
为两点：
– 一是营销策划工作是企业全部经营活动的一部分，营销策 划工作的完成有赖于企业其他部门的支持和合作，并非营
销一个部门所解决的，如产品质量、产品款式、货款收回
等，就需要生产部门、设计部门、财务部门的工配合。 – 二是进行营销策划时要系统地分析诸多因素的影响，如宏 观环境因素、竞争情况、消费需求、本企业产品及市场情 况等，将这些因素中的有利一面最大限度地综合利用起来 ，为企业营策划服务。
• 3）SWOT分析
– 主要包括以下三方面内容，即机会与风险的分析、优势与弱点 分析、结果总结。
• 4）确定目标
– 包括企业整体目标和营销目标。
• 5）制定营销战略
– 必须围绕已制定的目标进行统筹安排，结合自身特点制定 可行的市场营销战略。营销战略包括目标市场战略、营销 组合策略、营销预算等。
• 6）确定营销方案
【教学互动1－1】
• 互动问题：
– （1）某食品公司为新产品打开市场进行了一次铺货设计 ，选定了铺货范围，讨论了经销方式，安排了pop广告， 试问：这是不是营销策划？ – （2）一款新型的取暖器即将投放市场，企业需要做好哪 些准备工作。
• 要求：
– （1）教师不直接提供上述问题的答案，而引导学生结合 本节教学内容就这些问题进行独立思考、自由发表见解， 组织课堂讨论。 – （2）教师把握好讨论节奏，对学生提出的典型见解进行 点评。
《市场营销实务(第2版)》198-5(李雄)教案 第12课 项目综合实训三
课题项目综合实训三课时2课时（90 min）教学目标知识技能目标：（1）培养吃苦耐劳、锐意进取的敬业精神。
（2）具备正确认识问题、分析问题、解决问题的能力。
（3）了解市场细分、目标市场、市场定位的含义。
（4）掌握市场细分的标准、目标市场选择策略和市场定位策略及方法。
思政育人目标：（1）能够对指定产品市场进行简单的市场细分。
（2）能够根据具体情况分析产品的目标市场选择模式。
（3）能够对指定产品市场进行市场定位。
教学方法讲授法、问答法、讨论法、案例分析法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计考勤（2 min）→项目实训（85 min）→作业布置（3 min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图考勤（2 min）⏹【教师】清点上课人数，记录好考勤⏹【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况项目综合实训（85 min）⏹【实训目标】（1）知识目标：理解市场细分、目标市场以及市场定位的概念，掌握确定目标市场的步骤，掌握企业在选择目标市场和进行市场定位时所采取的策略。
（2）能力目标：能够运用所学知识，识别细分市场；能够对某一个市场进行简单的细分，能够识别企业选择目标市场的模式；能够对某一产品进行市场定位。
（3）素质目标：培养分析问题、解决问题的能力，实际动手能力和团队协作能力。
⏹【任务分配】本实训包含以下两个任务。
任务一：近年来，我国国货崛起，市场上涌现了一股“新国货”浪潮，越来越多的年轻人愿意为中国文化、中国品牌买单。
这一股浪潮反映出新一代消费群体的审美迭代、国货品质与技术的迭代，以及以互联网营销为代表的营销通过实训，加强学生对本项目知识的掌握，培养学生营销理念、竞争思维、分析能力和洞察能力，增强团队精神，同时掌握知识方式的迭代。
在美妆市场，完美日记、花西子、小奥汀等掀起了“东方美”浪潮；在食品市场，元气森林、钟薛高、喜茶、老乡鸡等正在挑战可口可乐、肯德基的原有势力范围；在服装市场，汉服和电商品牌高歌猛进，国外快时尚品牌纷纷溃败；在文化消费市场，故宫、苗绣的衍生品受到年轻人的追捧。
(完整版)《市场营销实训指导书》
市场营销实训指导书一、实训目的参加实训是理论学习和实践锻炼相结合的重要方式，是提高人才综合素质的重要环节。
通过课程学习与实训，将理论知识融合起来，运用到实践中去，实现理论与实践相结合，促使学生将所掌握的知识向实践能力方面转化。
具体包括以下目标：1、知识目标：使学生对市场调研，营销战略，营销环境分析，4P策略等诸多问题有感性的认识和深入的理解，进而累积起基本的营销实战经验。
2、能力目标：通过课程实训，使学生提高理论联系实际解决实际问题的能力，尤其是获得基本的市场实战的能力。
(1)使学生在营销策略的制定，营销计划的编写等方面具备初步的能力。
(2)培养学生综合运用市场营销学及其他有关课程的知识，在分析和解决市场实际问题等方面具备初步的能力。
(3)通过本次课程的实践活动，使学生进一步发展遵守纪律、掌握进度、独立思考、群体协作、社交公关等非认知方面的能力。
二、实训任务通过《市场营销实训》课程的实践训练，使学生以现实企业或虚拟企业为背景模拟企业，在市场调研的基础上，从市场细分，目标市场选择，市场定位，到产品策划，价格决策，渠道选择，促销方案策划进行全程模拟，进而制定出系统的企业营销方案。
1、通过市场调查寻找创业机会并制定相应的营销计划2、提交一份营销策划书，包括：(1)项目介绍(2)市场分析(3)营销战略(4)行动计划三、实训组织1、以小组为单位，3-4人一组，每个小组选出一名组长，由组长负责组织本小组成员开展活动。
2、各小组成员应有明确的分工。
提交作业时，由组长对各成员的表现作出评价。
3、每个小组通过市场调研和讨论，选定本组的创业项目，并制定营销战略和行动计划，最后形成该项目的营销策划书。
4、在实训过程中，教师指导每个小组分阶段完成相应的工作，并作出评价。
四、实训要求与考核1、总体要求(1)必须严格按要求按时到课，按时完成调研任务。
(2)详细记载个人课程实训笔记。
(3)注重团队合作。
2、模拟创业项目选择不作硬性规定，各小组根据自己的优势和兴趣选定背景企业或虚拟企业，但原则上应选择常见的小型企业或项目，各小组应避免雷同。
市场营销实训(第二版)表格第9-10章
第9章服务营销策略实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用服务质量差距分析与改进。
2．能理解和运用服务营销的策略和方法。
3．能掌握和写作产品三包协议书实训报告。
二、岗位工作描述（见图9-1）
图9-1 服务营销岗位工作描述
三、岗位工作流程（见图9-2）
图9-2 服务营销岗位工作流程
【岗位工具模板】
1.客户信用评定表模板（见表9-3）
表9-3 客户信用评定表
2.信用额度变更表模板（见表9-4）
3.产品维修报告单模板（见表9-5）
4.售后服务调查表模板（见表9-6）
表9-6 售后服务调查表
5.产品退换货统计表模板（见表9-7）
表9-7 产品退换货统计表
6.客户投诉统计表模板（见表9-8）
第10章网络营销策略实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用网页设计方法。
2．能理解和运用网站推广方法。
3．能理解和运用网络营销的方法。
4．能掌握和写作产品促销方案实训报告。
二、岗位工作描述（见图10-1）
图10-1 网络营销岗位工作描述
三、岗位工作程序（见图10-2）
图10-2 网络营销岗位工作程序
【岗位工具模板】
1.商品销售信息汇总表模板（见表10-3）
表10-3 商品销售信息汇总表
2.负面信息分析改进表模板（见表10-4）
表10-4 负面信息分析改进表。
工商管理实务实训二 市场营销实训-文档资料
工商管理实务 对外经济贸易大学出版社
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【实训要求】
要求问题解决方案的字数在3000字左右。
工商管理实务 对外经济贸易大学出版社
— 16 —
【实训评价】
应用教材附录五提供的《实训效果评价表》，运用360度 考评法，从指导教师、各组成员自我、同班其他同学三个 角度对学生实训效果（理论应用度、团队合作度、成员参 与度、分析完整性）和实训成果进行评价。 使用《实训效果评价表》说明：本实训评价者为三方，三 方各自评分均为100分，总分比例为本组成员20%、同班其 他同学20%、教师60%。
工商管理实务 对外经济贸易大学出版社
— 11 —
任务三 渠道策略实训
【实训目标】通过实训使学生 能正确分析分销渠道的选择因 素，并能分析不同的分销渠道 模式的利弊，针对渠道运行中 存在的问题提出具体的解决方 案。培养学生的观察、沟通、 组织、写作、创新等能力，提 高理论应用于实践的能力。
工商管理实务 对外经济贸易大学出版社
工商管理实务
对外经济贸易大学出版社
— 22 —
【实训要求】
要求促销活动策划方案至少包括以下内容： 促销目的、促销对象、促销时间、促销地点、促 销方式、促销主题、具体促销策略、促销准备工 作等。
工商管理实务 对外经济贸易大学出版社
— 23 —
【实训评价】
应用教材附录五提供的《实训效果评价表》，运用360度 考评法，从指导教师、各组成员自我、同班其他同学三个 角度对学生实训效果（理论应用度、团队合作度、成员参 与度、分析完整性）和实训成果进行评价。 使用《实训效果评价表》说明：本实训评价者为三方，三 方各自评分均为100分，总分比例为本组成员20%、同班其 他同学20%、教师60%。
市场营销实训(第二版)表格第3-4章
第3章目标市场策略实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用市场细分方法。
2．能理解和准确实施市场定位。
3．能掌握和写作产品说明书实训报告。
二、岗位工作描述（见图3-1）
图3-1 目标市场管理岗位工作描述
三、岗位工作流程（见图3-2）
图3-2 目标市场管理岗位工作流程
【岗位工具模板】
1.目标市场特征调查分析表模板（见表3-3）
表3-3 目标市场特征调查分析表
2.目标市场需求满足程度分析表模板（见表3-4）
表3-4 目标市场需求满足程度分析表
3.市场定位分析表模板（见表3-5）
表3-5 市场定位分析表
第4章市场营销计划实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用波士顿咨询公司成长-份额矩阵法。
2．能理解和编制市场营销计划。
3．能掌握和写作市场营销计划实训报告。
二、岗位工作描述（见图4-1）
图4-1 营销战略计划岗位工作描述
三、岗位工作流程（见图4-2）
图4-2 营销战略计划岗位工作流程
【岗位工具模板】
1.月份商品销售额计划表模板（见表4-3）
2.客户类别销售额计划表模板（见表4-4）
3.区域销售额计划表模板（见表4-5）
4.销售费用计划表模板（见表4-6）
5.销售账款回收计划表模板（见表4-7）。
市场营销实训(第二版)表格第7-8章
第7章渠道策略实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用分销渠道的设计方法。
2．能理解和运用分销渠道的激励与管理。
3．能掌握和写作经销合作协议实训报告。
二、岗位工作描述（见图7-1）图7-1 渠道策略岗位工作描述（见图7-2）三、岗位工作流程【岗位工具模板】1.营销渠道开发进度表模板（见表7-3）表7-3 营销渠道开发进度表2.渠道成员注册登记表模板（见表7-4）表7-4 渠道成员注册登记表经销商编号：归档编号：3.渠道关系加强对策表模板（见表7-5）4.部门业绩目标管理表模板（见表7-6）表7-6 部门业绩目标管理表5.业务员业绩目标管理表模板（见表7-7）6.经销商业绩目标管理表模板（见表7-8）表7-8 经销商业绩目标管理表7.区域销售目标管理表模板（见表7-9）表7-9 区域销售目标管理表8.产品销售目标管理表模板（见表7-10）第8章促销策略实训【岗位工作认识】一、岗位技能要求1．能理解和运用促销组合方法。
2．能设计出推销人员的报酬制度。
3．能掌握和写作广告语创意实训报告。
二、岗位工作描述（见图8-1）图8-1 促销策略岗位工作描述三、岗位工作流程（见图8-2）图8-2 促销策略岗位工作流程【岗位工具模板】1.促销活动计划表模板（见表8-3）表8-3 促销活动计划表2.促销活动申请表模板（见表8-4）表8-4 促销活动申请表3.促销活动成本分析表模板（见表8-5）表8-5 促销活动成本分析表4.促销活动总结表模板（见表8-6）表8-6 促销活动总结表。
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第1章 市场营销调研实训
【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和撰写市场调研计划。
2．能理解和设计市场调研问卷。
3．能理解和撰写市场调研报告。
二、岗位工作描述（见图1-1）
图1-1 市场调查岗位工作描述
三、岗位工作流程（见图1-2）
图1-2 市场调查岗位工作流程
任务二
市场调研问卷陈述训练
任务三市场调研问卷设计训练
【岗位工具模板】
1.市场调查方案设计模板（见表1-6）
表1-6 市场调查方案
2.竞争对手调查表模板（见表1-7）
表1-7 竞争对手调查表
5.产品销售情况调查表模板（见表1-10）
表1-10 产品销售情况调查表
6.销售管理工作调查表模板（见表1-11）
表1-11 销售管理工作调查表
第2章营销环境管理实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用购买行为分析法。
2．能理解和设计SWOT分析表。
3．能理解和撰写SWOT分析报告。
二、岗位工作描述（见图2-1）
图2-1 营销环境管理岗位工作描述
三、岗位工作程序（见图2-2）
图2-2 营销环境管理岗位工作程序
【岗位工具模板】
1.机会分析作业表模板（见表2-3）
2.竞争分析作业表模板（见表2-4）
表2-4 竞争分析作业表
第3章目标市场策略实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用市场细分方法。
2．能理解和准确实施市场定位。
3．能掌握和写作产品说明书实训报告。
二、岗位工作描述（见图3-1）
图3-1 目标市场管理岗位工作描述
三、岗位工作流程（见图3-2）
图3-2 目标市场管理岗位工作流程
【岗位工具模板】
1.目标市场特征调查分析表模板（见表3-3）
2.目标市场需求满足程度分析表模板（见表3-4）
3.市场定位分析表模板（见表3-5）
第4章市场营销计划实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用波士顿咨询公司成长-份额矩阵法。
2．能理解和编制市场营销计划。
3．能掌握和写作市场营销计划实训报告。
二、岗位工作描述（见图4-1）
图4-1 营销战略计划岗位工作描述
三、岗位工作流程（见图4-2）
图4-2 营销战略计划岗位工作流程
【岗位工具模板】
1.月份商品销售额计划表模板（见表4-3）
2.客户类别销售额计划表模板（见表4-4）
3.区域销售额计划表模板（见表4-5）
4.销售费用计划表模板（见表4-6）
5.销售账款回收计划表模板（见表4-7）
第5章产品策略实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和应用新产品的开发程序。
2．能理解和实现产品品牌标识的设计。
3．能掌握和写作产品品牌标识实训报告。
二、岗位工作描述（见图5-1）
图5-1 产品策略岗位工作描述
三、岗位工作流程（见图5-2、图5-3）
图5-2
新产品上市工作流程
图5-3 品牌管理工作流程
任务二 产品品牌标识陈述训练
<实训例讲>
1.中国电信标识（见图5-4）
（图5-4 中国电信标识）
2.中国网通标识（见图5-5）
（图5-5 中国网通标识）
3.中国人寿的品牌标识（见图5-6）
中国人寿原标志中国人寿新标志
（图5-6 中国人寿的品牌标识）
4.海尔新标识（见图5-7）
（图5-7 海尔新标识）
【岗位工具模板】
1.新产品开发计划表模板（见表5-3）
项目内容销售
及生产计划产品基本情况
名称
性能
使用价值
其他
2.新产品潜在客户追踪表模板（见表5-4）
3.品牌形象分析表模板（见表5-5）
4.品牌价值评估表模板（见表5-6）
表5-6 品牌价值评估表
5.品牌维护计划表模板（见表5-7）
表5-7 品牌维护计划表
品牌名称：填写时间：
第6章价格策略实训
【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用产品定价的基本方法。
2．能理解和运用产品定价的策略。
3．能掌握和写作投标说明书实训报告。
二、岗位工作描述（见图6-1）
图6-1 价格策略岗位工作描述
三、岗位工作流程（见图6-2）
图6-2 价格策略岗位工作流程
【岗位工具模板】
1.竞争产品价格调查表模板（见表6-3）
表6-3 竞争产品价格调查表
产品名称：调查时间：
2.产品定价分析表模板（见表6-4）
表6-4 产品定价分析表
3.产品降价申请表模板（见表6-5）
表6-5 产品降价申请表
4.产品价格变动记录表模板（见表6-6）
表6-6 产品价格变动记录表产品名称：规格型号：
第7章渠道策略实训
【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用分销渠道的设计方法。
2．能理解和运用分销渠道的激励与管理。
3．能掌握和写作经销合作协议实训报告。
二、岗位工作描述（见图7-1）
图7-1 渠道策略岗位工作描述
三、岗位工作流程（见图7-2）
图7-2 渠道策略岗位工作流程
【岗位工具模板】
1.营销渠道开发进度表模板（见表7-3）
表7-3 营销渠道开发进度表
2.渠道成员注册登记表模板（见表7-4）
表7-4 渠道成员注册登记表
经销商编号：归档编号：
3.渠道关系加强对策表模板（见表7-5）
4.部门业绩目标管理表模板（见表7-6）
表7-6 部门业绩目标管理表
5.业务员业绩目标管理表模板（见表7-7）
6.
经销商业绩目标管理表模板（见表7-8）
表7-8 经销商业绩目标管理表
7.区域销售目标管理表模板（见表7-9）
8.产品销售目标管理表模板（见表7-10）
第8章促销策略实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用促销组合方法。
2．能设计出推销人员的报酬制度。
3．能掌握和写作广告语创意实训报告。
二、岗位工作描述（见图8-1）
图8-1 促销策略岗位工作描述
三、岗位工作流程（见图8-2）
图8-2 促销策略岗位工作流程
【岗位工具模板】
1.促销活动计划表模板（见表8-3）
表8-3 促销活动计划表
2.促销活动申请表模板（见表8-4）
3.促销活动成本分析表模板（见表8-5）
表8-5 促销活动成本分析表
4.促销活动总结表模板（见表8-6）
表8-6 促销活动总结表
第9章服务营销策略实训【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用服务质量差距分析与改进。
2．能理解和运用服务营销的策略和方法。
3．能掌握和写作产品三包协议书实训报告。
二、岗位工作描述（见图9-1）
图9-1 服务营销岗位工作描述
三、岗位工作流程（见图9-2）
图9-2 服务营销岗位工作流程【岗位工具模板】
1.客户信用评定表模板（见表9-3）
表9-3 客户信用评定表
2.信用额度变更表模板（见表9-4）
表9-4 信用额度变更表
3.产品维修报告单模板（见表9-5）
表9-5 产品维修报告单
4.售后服务调查表模板（见表9-6）
表9-6 售后服务调查表
5.产品退换货统计表模板（见表9-7）
表9-7 产品退换货统计表
6.客户投诉统计表模板（见表9-8）
表9-8 客户投诉统计表
第10章网络营销策略实训
【岗位工作认识】
一、岗位技能要求
1．能理解和运用网页设计方法。
2．能理解和运用网站推广方法。
3．能理解和运用网络营销的方法。
4．能掌握和写作产品促销方案实训报告。
二、岗位工作描述（见图10-1）
图10-1 网络营销岗位工作描述
三、岗位工作程序（见图10-2）
图10-2 网络营销岗位工作程序【岗位工具模板】
1.商品销售信息汇总表模板（见表10-3）
表10-3 商品销售信息汇总表
2.负面信息分析改进表模板（见表10-4）
表10-4 负面信息分析改进表。