培训行业市场计划书

市场计划书

一、市场分析

1、业务流程

制定方案—信息收集 - 市场调查 - 市场分析 - 市场细分

2、市场条件

经济水平●处在中等以上、教育消费水平处在中等以上教育

消费习惯●大部分家庭子女有参加课外培训学习的习惯

潜在客户●符合营销条件的中高端客户目标生源数量

3、信息收集

目的●为制定市场调查规划和方案提供基本依据和参考

人员●1-2 人。一般信息收集可由举办者根据市场部的指导与要求开展工作手

段●了解、调查、暗访等

●信息收集不是市场调查，仅需要概况和广义信息。

内●主要包括当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息

●城区中小学数量、班级、层次

容●与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相

关信息

处理●市场营销专业人员和部门研究、分析和处理

4、市场调查

环境调查

人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业 / 专门人员负责此项工作。内部环境：充分衡量本校的人才数量 / 水平 / 优势 / 劣势、环境 / 设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。

宏观环境：要对当地人口数量 / 结构 / 素质 / 文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门 / 法律、法规、地理位置 / 环境等情况作详细、周密的调查和了解。竞争环境：外部：数量、类型、层次、规模、地理位置

内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/ 服务模式/ 水平、员工人数、

营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员

硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施

综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等

生源市场调查

全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义

市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。

目标详查：对确定的重点学校、重点年级和重点班级做科学、详细的调查和分析，从而确

定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。

消费者调查

全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。

目标调查：在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。项目时间人员成本手段内容评估要素内部1-2人资料 /评优势、劣势等优、劣势

测

宏观1-2人了解 /研人口、政策等可行性环判

行业2-3人了解 /暗数量、规模、层次等竞争度境访

生普查2-3人抽样问卷中小学数量、规模、规模

源目标3-5人访谈 /问学校、年级、班级等数量

卷

消普查费

目标者2-3人抽样问卷消费习惯、价格、品牌偏好3-5人访问卷课程、需求、价格认知度

5、竞争者分析

目前我们的竞争对手主要有两类：第一类是办学时间相对较长，开课内容与我们部分相似的关系，将对我们的生源造成一定的影响。第二类由于个别老师开课较早，影响较大，有了一定的品牌效应，对我们占领一块市场造成了一定困难，他们办学模式主要以强行灌输为主，培训的质量自然无法提高，效果不明显。

针对我们与竞争者的比较，我们一定要扬长避短，把我们的特色展现出来，以达到与类似机

构相区别的效应，进而让消费者去认清我们公司与其它公司的不同之处

6、市场调研

目的●根据市场研判结果作出如何开办的决定

基本要求●由专业和相关部门负责决策者执行

重点内容●分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优劣势

对比分析

研判方式●集中讨论与高层决策相结合

参加人员●参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员

7、市场细分

根据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型

级别品牌课程教材教学管理服务硬件生源

低端

辅导

无无辅导粗放粗放简陋低收入

类

中端自有培训一般常规一般一般一般一般

类

中高一般培训部分专业专业专业配套中等

端类专用

高端高端培训专用差异精细精细个性高收入

8、市场定位

（1）、目标市场定位：为了长期推广和机构发展的长远利益，我们根据市场需求、消费水平、发展状况等一系列因素做了科学的市场定位分析，将立足当地，然后根据后期的办学情况再

周边辐射，进行扩张。

（2）、目标消费群定位：中小学生及家长。

9、营销策略

“要想效益高，还得宣传好”。在人们对我们的教学质量还不是很了解前，做好第一步的宣

传后，才能开始打造以高品质教学为代表的品牌效益，所以在宣传方面要花心思，主要以宣

传的多样性和特色性掀起推广热潮。例如宣传单、海报、喷绘、网络、广播电台、报纸、咨

询台等，形式多样，各有侧重。

宣传前期，即机构成立初期，影响有限时期，组织进行中小学的巡回演讲或免费公开课，以

扩大影响力；

中期，具有一定影响力后，以学校名义，与中小学校联合举办“挑战”比赛，组织学员参加

交流会及比赛等；

后期，以机构名义开展一场成果展示会，以后每年举办一次，并将这个活动的

市场营销计划

服务

政策

渠道

促销10、营销手段

广告营推活动

公益

网络销广

宣传方式主要以广告宣传为主，文化活动为辅。主要分三步走。

初步：市场渗透，传达理念与形象。另外，定期发放一些宣传单、海报、礼品派送等宣传品，派人员去人群流动量大的场所分发和张贴，以达到预期的宣传目的。在学校附近及消费群居多的地方设立固定的咨询台，并派专业人员进行质询服务。在一些文娱交流场所，例如文化馆，少年宫等类似场所，与相关负责人进行沟通，如果有人有意向参加培训班，他们会第一时间通知我们，并在这些场所的醒目位置悬挂横幅进行宣传。

第二步：经过一段时间的运营，可考虑增加电视媒介的广告宣传。在硬性宣传手段之余，在特定时间内组织并召开代表我机构文化特色的会议和立体展示活动。全方面、多方位的进行宣传，从而树立更高的公司形象，进一步提高机构知名度。透过宣传树立机构形象，赢得好