房产经纪人带看相关话术

房产经纪人“带看”前的相关话术

业主篇

1 、集体带看前的话术

背景：当前新增房源集体带看比较多，而业主一看看房的户多，就会涨价，如果当时就有客户看上房，议价相当困难，造成单子谈不成，我们可以通过话术提前告诉业主会有很多人看房并且是我们专门准备的，既为我们汇报的辛苦度又让业主心理有准备而抑制涨价。

话术：王先生您好，（寒喧）您看您的房子是刚报上来，我们专门为您这个房子进行了推广，并在我们全区范围内搜索最有意向的客户，为了更有利于您的房子销售呢，我们特意把他们约在同个时间段，下午大概有10到15拔客户看房，可能会打扰您一段时间，请见谅！

2、高报价带看前话术

背景：当前市场涨价很猛，平时高报价已经是必须的销售方法，但高报价的结果一般是客户没跟上来而业主的心理价位上来了，或者带看中客户问业主的价格后，业主的价格比我们报的低，从而造成客户的不信任。

话术：王先生您好，（寒喧）您的房子最低多少钱能出手呢？（一般业主是不降价或者降得很少），哦，这就是最低了呀？说实话那您这价格实在是有点高，并且您看这么大的房子，您也不能一口价呀，谁买东西不得说说价呀？今天我带的客户是我之前带看过的一个客户，上次就是在西马金润看上了一套房子，就是因为业主一口价，最后没有谈成！您这实在是降不了那这样吧，您看我给客户多报3万，也就是XX万，给客户一个侃价的空间，如果到时我的客户来看的话您配合一下好吗？（过十分钟后给业主打电话说一直在做客户工作，的确是价格太高，客户已经答应来看了，但肯定要侃价，到时您就配合一下好了）

3、产权及带看时间的确认

背景：实践中有很多单子在签约时我们才知道产权不明晰或产权证下发时间有问题等无法签约的，或者是到了带看时间的前十分钟业主或客户临时变动的，所以需要再次确认

话术：王先生您好，（寒喧）您的房子权属能再确认一下，是大产权吗？（业主答复）当时您是从开发商手里买的吗？（业主答复）您的房子是全款买的还是贷款买的呀？（如果是贷款基本确定大产权无疑，并且还可以继续询问还贷的问题）哦，那现在还剩多少没有还呀？您自己能还吗？现在产权证就在您手中吗？今天下午我带客户看房您能让我看一下产权证吗？

4、带看时间的确认？

背景：实践中经常遇到在带看时的前十分钟业主或客户临时变动的，而导致带看失败的。

话术：（之前常规确认不再叙述，这里主要说半小时前的最终确认电话）王先生您好，我是昨天跟您约好看XXX房子的链家XXXX，还有半个小时，您现在到家了吗？

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客户篇

1、带看时间的确认？

背景：实践中经常遇到在带看时的前客户临时变动的，而导致带看失败的。

话术：（之前常规确认不再叙述，这里主要说半小时前的最终确认电话）王先生您好，我是昨天跟您约好看XXX房子的链家XXXX，还有半个小时，您现在出门了吗？

2、涨价话术

背景：现在业主涨价频繁，必须要在带看前给客户做好卡位，能够在业主涨价的情况下跟价

话术：王先生您好，这个房子刚才业主给我打电话了，可能说房子要涨价，当时我说已经和客户说好价了，现在再变可能不好太好，最后业主也没有报出他的价格，但我估计他可能要涨价，不过说实话呀，现在业主一套房子业主涨个10%的价特别正常，现在其实每套房子几乎都是一天一个价，另外这个房子目前的价格挺便宜的了，再涨个三五万也不贵，现在这个市场，抢到房子就不容易了。

3、带定金话术

背景：现在成交速度很快，带钱看房的重要性就不多说了吧？

话术：王先生您好，您看现在房子卖得特别快，另外业主涨价的势头也特别快，您来看房必须带上钱来看，最好是一部份现金再带张卡，如果看上房了，我们既能马上掌握主动权，还有了和业主谈价的筹码，免得房子又被别人抢了或业主涨价了。

4、新鲜度忠诚度话术

背景：当前市场客户跳单频繁，我们要在带看前进行新鲜度和忠诚度的卡位，尽可能的把握跳单的风险

话术：王先生您好，刚才我的一个老客户给我打电话，约我去给他的房子做了个评估，我刚看完他的房子，房子真不错，我感觉特别适合您，所以我一看完就直接给您打电话了，并且业主人不错，和我的私交也比较好，房子的安全性及价格都有保证。

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成交逼定话术

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1、排解疑难法

当顾客说要再考虑时

陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重大投资，它不是吃顿饭，买件衣服那么简单。

为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它的什么问题。。。。。

2、以退为进法

当顾客迟迟末能作出购买决定时

陈先生，您至今还未能作出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍的进程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。陈先生请不要人间介意，是因为我工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生我有个请求，我有希望你能指出我在哪方面还做得不够。。。。。

3、推他一把

当顾客犹疑不决时。。。。。

陈先生，您看看，对自己喜欢的房子要尽快作快定，其他同事的客户也在考虑购买这个单位，您迟疑，别人就会夺您所爱。

现在是公司的促销期，如果您现在个定金就还能享受到各种的折扣优惠。

假如，您已经决定购买，您会下一万定金还是两万定金。

4、询问法

当你设法去促成交易或者想清除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解顾客内心的想法。。。。。。。

你虽然无法消除顾客每一个抗拒点，但你任何时候都可以问顾客一个问题，

假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？

假如您不会购买，我想知道以又是哪些因素影响您作出这样的决定。

5、逆反技巧法

当你对顾客购买心理摸不透时

陈先生，我是认为这房子非常适合您的，但是很显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到这项物业的价值所在，对吗？

您不会借考虑为籍口躲开我吧？

假设您会很认真地考虑这项物业的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题。

钱不是问题

当顾客总认为价格太贵了供不起，您太歉虚了，我相信这下是你所成功的秘诀。陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻松自如，一定不会不压力的。。。。。。。

购买快乐

利用人性的得益法则

陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到在小区生活的种种快乐。

生命和时间都是宝贵的，能够主自己和家人早一天享受生活，为什么不选择早享受到在小区生活的种种快乐。

如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。

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成交技巧

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1、心理暗示法

通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心的语句，来达到暗示和推动成交的作用。

例句：您一定不要错过机会啊？

您一定要买啊！

请相信我，这一定是您最佳的选择。

2、发问成交法

开门见山（案例）

售楼员：陈先生，我相信无论您是否会购买我们的小区的房子，首先您都希望能得到更多的相关资料和专业的服务，对吗？