品类管理实务操作ppt课件

-- 团队作业，协调作战
– 节约时间，提高效率
– 重点资源重点配置
– 在零售商和供应商之间建立具有共同 语言的合作关系
– 防御竞争，包括其他零售业态的竞争， 建立商品的核心竞争力
通过提高品类整体的销售和利润率
来提升零售商整体的经营效益
精品课件
7
品类管理的发展
• 1994年，美国西北大学零售研究中心成功开发“品类管理”系统模块； • 1995年开始，沃尔玛与宝洁合作导入“品类管理”，有效提升了整个
洗化大类的销售，降低了库存，加快了周转； • 1998年开始，沃尔玛在各个品类上开始全面导入“品类管理”，寻求
每个品类的“品类顾问”，全面提升业绩； • 同时，宝洁、联合利华、高露洁、箭牌、可口可乐等著名品牌企业也
开始了与零售商的全面合作，导入“品类管理” • 2003年开始，中国连锁经营协会开始引进“品类管理”课程，但更多
• 是首选的品类提供者，并通过给目标消费群提供 持续的、出众的价值，帮助零售商门店成为消费
者的必选
– 确定零售商形象，代表零售商的品牌形象
– 零售商的代名词
– 对目标消费群很重要
– 在销售增长方面，居于所有品类的领先地位
– 重点资源优先配置
消费者一想起买某一品类，马上就想到“XX” 超市
精品课件
17
如：标准超市中的食品中的月饼、年货等 大卖场中非食品中的服装、针织、圣诞礼品等
• 品类角色决定了零售 商整体业务中不同品 类的优先顺序和重要 性，并决定了品类之 间的资源分配。
集中优势兵力打局部战争！
精品课件
14
西游记中你最喜欢谁？
精品课件
15
品类角色
二、品类角色的确定
日常性品类
目标性品类
季节性品类
便利性品类
精品课件
全脑组16织
品类角色定义
目标性品类（战略性品类）
品项占比5—10%
目标性品类政策
消费者印象
品类政策
1、
1、
2、
2、
3、
3、
4、
4、
5、
5、
6、
6、
精品课件
18
目标性品类政策
消费者印象
品类政策
• 1、 品种齐全
• 2、 价格低廉
（全城最低价）
• 3、 质量保证
• 4、 货源充足
• 5、 促销频繁
• 6、 目
陈列醒
1、采购专业/与供应商 良好的战略合作关系 2、财务在资金上的支持 3、采购严格要求
收货严格把关 4、供应商大力支持
门店店长对订货负责 5、企划努力供应商支持 6、企划与门店共同努力
更多更大的空间
精品课件
19
品类角色定义
品项占比50—70%
常规性品类（日常性品类）
• 是优先的品类提供者，并通过给目标消费群提供 持续的、有竞争力的价值，帮助零售商门店发展 成为消费者的选择 – 在销售额、增长和利润之间提供平衡 – 是消费者每日需要的重要品类
敬请配合：
• 请把手机调整到震动位置或关闭；
• 请不要随意走动；
• 深入思考
• 适当借鉴
知道的是知识， 应用的是智慧。
• 贵在行动
精品课件
1
品类管理系列课程（一）
精品课件
2
目录
一、品类的定义 二、品类角色的确定 三、制定品类指标 四、根据品类角色制定品类策略
精品课件
3
一、品类管理的重要意义
什么是品类管理?
销售贡献者
精品课件
20
品类角色定义
品项占比10—15%
季节性品类
是重要的品类提供者，通过给目标消费群提供频繁的、有竞 争力的价值，帮助加强零售商门店在消费者心目中的形象
帮助加强零售商在目标消费群心目中的形象
通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值
在利润、现金流方面扮演第二位的角色
在应季期间处于领导地位
的加入（如领导型供应商）
精品课件
12
品类管理的过程
品类定义 品类角色 品类评估 品类指标 品类策略 品类战术 计划执行
精品课件
品类回顾
高层达成一致 形成品类政策
13
品类角色
二、品类角色的确定
CATEGORY REVIEW
DEFINITION
品类角色
ASSESSMENT SCORECARD
STRATEGIES TACTICS IMPLEMENTATION
精品课件
8
联合利华亚洲区大客户团队与 沃尔玛合作研讨会
精品课件
9
Role of A Category Advisor 品类顾问的角色
• 一个品类管理者应当通过和零售商 的通力合作，借助对消费者购物行 为的了解、数据的分析、陈列方式 的开发、商品组合的调整以及对原 来生意计划完成比例的监测，与零 售商合作达成对一个品类的期望， 最终成为零售商生意上的战略伙伴。 A strategic partner that works collaboratively with retailer to deliver category objectives through use of consumer insights, data analysis, modular development, assortment planning and monitoring progress against business plans.
精品课件
4
一、品类管理的重要意义
品类管理
“ 一个由供应商和零售商共同合作 的过程，将被消费者确定的品类视 为战略业务单位，专注于实现大多 数消费者需求，最终提高企业经营 业绩.”
精品课件
– 充分利用供应商的知识和经验
– 建立最有效的市场营销组合
(如： 产品组合策略、 价格策略等 等...)
精品课件
10
品类管理需要高层重视
• 关乎企业战略的实现，关乎企业品牌塑造 • 品类管理不只是一次改革，而是一场变革 • 品类管理不仅仅是采购部与门店关于商品调整的
小项目，而是涉及企业整体资源配置的大项目 • 品类管理需要获得来自决策层的高度重视并且达
成一致认识，形成统一的政策 • 品类管理需要团队协调作战，甚至包括外部团队
基于供应商的角度讲解； • 目前，国内的知名零售企业，如家乐福、北京物美、天津家世界纷纷
导入全面的品类管理，并且成立了专门的品类管理部门。 • 2001年开始，超市人专家开始全面研发基于中国零售企业的“品类管
理”模式，并于2005年开始，先后对万客隆、家润多、保龙仓、大润 发、湖南香江百货、北京京客隆等国内知名零售企业进行培训，并于 2006年2月成功召开第一期基于零售商的品类管理公开课，全国223人 参加，盛况空前。至今，超市人已经举办多次品类管理课程。