营销资料-消费者品牌消费心理研究

时尚型消费品
的冲动消费心理揭密
案例探讨：
1.买一个新手机上班后遭遇的不同反应…… 2.现在你买一个手机，花费多长思考时间？ 3.过去你买手机关心“两电两充”和“几年保 修”，现在你更关心什么？
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
购物心理—— 理想与现实的强烈反差
案例探讨：
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要想做好营销： 你需要先了解消费者的购物心理
你喜欢的会有 几个？
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先看一看——手机行业的演变
• 黑色－银灰色－翻盖－能上网－蓝屏－ 白屏－带调频－带MP3－和弦音－彩屏
－ 彩信－带拍照－带摄像……
一、求实心理
这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商 品必须具备 实际的使用价值，讲究实用。
二、求新心理
这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和 “奇特“， 好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一 些顾客身上也常见 。例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推 销员向他们介绍古戏装时 ，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生 日宴会时穿出来，让所有的宾客 感到惊奇。
第五步
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二、顾客购物的11种心理
顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理 活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么 样的支付条件等。
顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多 想法，驱使自己 采取不同的态茺。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因 此我们对顾客的心理必须以 高度重视。
在理性的思维下产生心灵的碰撞！
授课提纲
第一部分：消费者心理研究
第二部分：原创营销理论分享及 现场答疑（赠送版）
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第一部分：
消费者品牌消费心理研究
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第一章 山重水复、扑朔迷离
消费者品牌消费心理研究
张Hale Waihona Puke 亭培训课程理性的思维下产生心灵的碰撞！
自我简介：
张会亭培训：理性、实战、幽默、独到
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核心课程：
一切从现实生活和操作实践入手展开 所举案例几乎全部为张老师亲自操作或亲身观察的例子
n 《金牌导购员实战技巧》 n 《消费者品牌消费心理研究》 n 《销售分公司终端管理与维护》 n 《销售经理的管理技能》 n 《经销商管理及大客户销售技巧》 n 《销售谈判实战技巧》 n 《企业文化与人力资源管理》 n 《经销商转型与营销思路拓展》 n 《营销人员的职业生涯发展与定位》
“美女配英雄”为何 最终演变成“鲜花插牛粪”？
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营销策划的两个基本假设：
1. 消费者只需知道概念！ 2. 消费者无需知道内幕！
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消费者在品牌面前会怀疑自己
案例探讨：
• 是啤酒还是色拉油？ • 偏好盲试——到底喜欢喝 哪种可乐？
结论：别对顾客太“热情”！
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第二章 心有灵犀、明察暗访
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一、购买心理过程
产品购买过程的7步骤：
第一步 看见产品 第二步 发生兴趣 第三步 产生联想 第四步
产生欲望
决定购买
第七步 增强信心 第六步 对应比较
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张会亭老师近照
培训本身就是交流和碰撞
请把手机关掉或至少调至振动 请保持正常的课堂秩序 请大家踊跃回答问题 随时欢迎提问 欢迎讨论、沟通、与交流
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二、顾客购物的11种心理
爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青 年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商 品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装 饰作用，以便达到 艺术欣赏和精神享受的目的。
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自欺欺人—— 礼品市场的消费怪圈
案例探讨：
•脑白金成功的本质因素是什么？
•“礼品货币化”是制胜之本
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反弹琵琶---现实生活中的终端拦截悖论
1、路边的野花没人采？ 2、档口的衣服没人买？ 3、路口的的士没人坐？ 4、强送的赠品没人要？
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亲身印证：你是怎样逛超市的？
•案例探讨： 购买洗发水的决策变化。
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掩耳盗铃—— 情感型消费品的消费心理揭密
案例探讨：
•一件西服的价值；
•“逢物加价”的奥秘。
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• 两星期的新鲜感，7个月的更换率！ • 产品属性正从“功能型产品”向“时尚电子消
费类产品”转移！
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消费者心理研究悖论
案例探讨：
•消费者为何成了“严守一”？ •心口不一：单位发福利的困惑
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这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名睡， 以此来“ 炫耀自己“。具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会 中，由于名牌效 应 的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地 位的体现。因此，这也是 为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。