商战野路子 (1)

3、抢占员工思想阵地
一支美军部队在阿富汗深陷泥潭，士兵们的思想渐渐的动摇了， 他们不知道自己正在做的事情是对是错。长官觉察到大家的情绪 不对劲，于是把部队集结起来。他站在前面，掏出一张100美元， 对大家说：“这张纸成本只有几美分，可全世界用相当于100美元 的产品来换我们几美分的纸。这样做合理吗？不合理！可为什么 全世界只有接受？因为你们这些强大的美国军人，捍卫了这张纸 的价值！” 全场炸雷般回答：“Yes,Sir！”队伍的士气瞬间提升了起来， 最后顺利完成了任务。
4、一个人做什么，取决于他是什么身份
有一个清洁工，他在公司默默无闻，一支都被人忽视，甚 至很多人都不知道他的存在。有一天晚上，公司保险箱被窃， 这个清洁工与小偷进行了殊死搏斗，最后保住了保险箱。事 后，有人问他动机，他说：“老板从我身边经过时，总是会 赞美我扫的真干净，他说我是一个负责的人!”
NLP解码：这就是“身份定位”的力量。在NLP的理解层次 中，“身份”属于较高的层次，他决定了信念、价值观、能 力、行为和环境。一个人的身份一旦得到认可，他就会产生 与这个身份相符的信念、价值观、能力和行为。比如，你对 员工说“你是个工作认真的人”，他就有了“工作认真”的 动力，“工作认真”的方向， “工作认真”的方法 ，“工 作认真”的行为。 “身份定位”在管理中是个非常好用的工具，对老板来说 几乎不用付出什么代价，但产生的效果确实惊人的，然而很 多管理者做的很不到位，经常给员工一个负面的定位，以至 于启动了一套负面的程序。 管理者要学聪明，学会给员工贴标签，给员工贴什么样 的标签，就相当于把他装到什么框里。所以，管理者要善用 “身份定位”这个工具，开启员工正向的程序！
5、巨额财富不是加工厂加工出来的
威廉.毛姆是英国著名作家， 成名前他每天都在潜心创作， 呕心沥血地打造自己的作品。 然而很多年过去了，他的稿酬 依然很少，生活非常清苦。有 一天他终于觉醒了，决定要用 另一种方式改变自己的生活： 在一次写完一部小说时，他花 钱在报纸上刊登了一份征婚启 事：“本人喜欢音乐和运动， 是个年轻又有教养的百万富翁， 希望能和毛姆小说中的女生完 全一样的女性结婚。”几天之 后，他的小说被抢购一空毛姆 也一举成名。
商战野路子
——冯小强
三六一度济南公司培训部 www.361sport.com
十年苦求，学的是给别人打 工的能力，十 分钟顿悟，悟 的是借用有能力人的智慧。 ——冯小强
NLP:
NLP是美国一套心理学体系，译为“神经语言程序学”
NLP被誉为揭开人类的沟通密码，是人类智慧的DNA，是大脑的使用 手册。
6、营销高手，一定是讲故事的高手
一对夫妻为了补贴家用，空闲时间去 摆地摊。第一天，他们淘来的军队旧衬 衫，1.5美元一件，但是卖了不到10件。 第二天，他们给衣服取了个响亮的名字： 西班牙伞兵短袖衬衫。虽然价格翻番， 却一下卖出300多件，他们懂了卖东西 要会讲故事，于是他们又编出了一个英 雄伞兵连队的故事，没多久，这个衬衫 风靡全城！
1、凡是都有三种以上的方法
1、一栋新楼投入使用后不久， 物业不断接到投诉，业主们纷纷 反应等待电梯时间太久，要求更 换电梯，否则就要联合起来向媒 体曝光。物业部门也不知如何是 好，因为更换电梯成本实在太高。 几天后，物业想出一条妙计，他 们在每一层的电梯口都装上一面 很大穿衣镜，从此物业再也没接 到过关于电议的投诉。
NLP解码：我们经常看一部电影，主人公的名字可能都忘记 了，但是他们的故事却一直在我们脑海中。这就是故事的能 量。人类对故事的免疫力都是很低的，没人会拒绝一个精彩 的故事。所以，这就给营销带来大好的机会。 当一个人接收故事的时候，他们潜意识的闸门是打开的， 此时你的广告就可以隐藏在里面，绕过他的意识，种到他的 心里。就像海尔当年砸冰箱，这个故事真伪无从考证，但这 不重要，重要的是我们从此被装上一个信念；海尔的产品最 好，以至于这么多年过去了，这个信念都不曾改变，甚至都 不去判断海尔的质量到底好不好。
框架
系统
身份 信念、价值 观 能力
我们在成长过程中，都会形成一套自己 的思维模式，这套模式就像一个无形的 框，制约着我们的行为，我们把这个无 形的框准则称之为“框架” 我们每个人都被自己的框架框住，不 会超越。这个框架就像一张地图一样指 引着我们前进，而且我们无法超越这张 地图，走到外面的世界，一个人的框架 有多大，他的世界就有多大
8、不卖产品，卖感觉
一个服装厂积压了1000多条 女裤，三年也没处理出去，老 板对此愁眉不展。后来他们想 了一个办法：他们个全国100 个批发商分别寄去一包样品女 裤，每包10条，但是发货单上 却写8条，价格也按照8条计算。 货物寄出去以后，退货者寥寥 无几，积压多年的产品成功清 仓。
NLP解码：客户买产品，有时买的不一定是价值，而是一种 感觉，一旦感觉被拉出来，产品本身就不重要了。就像这个 服装厂一样，拉出来批发商“占便宜”的感觉，所以产品是 否是他们需要的都被忽略了。 我们平时买定西也是一样，经常为打折、促销、赠送而买 一堆东西，回到家很多都用不上。回想当初我们是怎么被成 交的？基本上都是当时感觉能占便宜，错过了机会就没有了， 所以本来自己用不着的，为了占便宜也对号入座，想着以后 可能会用上，或者亲戚朋友可能会用上。
2、“对事不对人”变成“搞人不搞事”
二战时期，巴顿在一份报告 中发现一个奇怪的现象，牺 牲的盟军战士中，竟然有一 半是在跳伞的时候，降落伞 失灵摔死的。巴顿叫下属严 查此事，但下属说这个问题 已经向厂家反映好几次了， 但厂家总有各种理由。巴顿 一听十分恼火，立即把那个 厂长找来，让他背降落伞从 高空跳下。将军还说要不定 期抽伞让他跳，从此战士们 再也没有因为降落伞失灵而 死亡。
NLP解码：一个企业和一支部队是一样的，每个组织都会在 某个阶段军心动摇，对目标不明确，对方向不坚定，对组织 的不认可，都活极大消弱这个组织的战斗力。而这些负能量 会想病毒一样蔓延，直至扩散到每一个细胞，毁灭机体。 所以，组织的领导着，企业的老板一定要具备一定的能力， 那就是给员工换程序的，占领他们的领地。员工思想的领地。 员工思想的阵地，老板不占领机会被病毒感染。因为他们经 常要与外界接触，外界的一项思想就会影响到员工的价值观 和信念，从而让他们失去动力，或者调转航向，不跟你走了。 那么如何占领员工的思想阵地？其实很简单，那就是老板 要走上讲台。当一个老板走上讲台，一对多的给员工换程序 的时候，病毒就都杀死了。员工就好管理了，就像电脑都装 上一种系统便于管理一样。而且老板走上讲台，员工就会慢 慢的对老板产生崇拜心理，老板在他们心目中就变成神，他 们跟随神也就不判断了。老板站住讲台，企业魂就在！
Hale Waihona Puke Baidu
行为
环境
时空角:
这是一个很重要的概念，是我们打破自己思维框架一个重要的工具。 “时空角”就死时间、空间、角度，这是生发智慧的根本，很多问 题会随着，时间、空间、角度的变化而意义改变；也有很多问题， 只要改变时间、空间、角度就会发现新资源，找到新方法。可以说， 任何解决不了的问题、困惑，任何打不开的结，都可以用“时空角” 化解
NLP解码：成功学说，成功一定有方法，凡是都有3个以上的解决 方法。任何一个问题，不管多复杂，多困难，解决方法都不止一 个。以前我们遇到问题的时候，往往就用一种方法，好像这个方 法是世界上最好的方法，别的否不可行。其实当你这么想的时候， 就是把自己框住了，就看不到解决问题的更好的方法。 很多时候，就是问题本身处理问题是很难的，那就像这个物业 如果一门心思的解决电梯问题，他就掉框里了，要么付出高额的 成本，要么和业主们势同水火。但这个物业就很聪明，他避开了 难解决的电梯问题，用几面镜子收到了奇效。 我们平时解决问题也是一样的，一时解不开，可以变换“时空 角”不如客户投诉问题，是否可以尝试用使用附加值得东西化解 矛盾呢？我们无非是客户平息怒火，要达成这个结果方式有很多， 不一定非得死钻牛角尖。
这门学问史无前例的把人的思想拆开了，就像把一台汽车的零部件 拆开一样，让人很清晰的看到一个人的思维是如何运作的。其实人 的思想很简单，拆开后就是由三部分构成，这是人脑的三套软件。 也就是说，人所有的思维和行为的产生都是由这三套软件驱动的。 一个人出了问题，一定是他的思想出了问题，那么思想到底出了什 么问题，我们就可以用NLP解码。我们把思想拆开，看看到底是哪个 零件出了问题，然后一调整，“小人变成君子了”
NLP解码：策略虽小，但很能看出老板娘的智慧，因为他是 了解人性的，她利用人性中爱占便宜的特点给顾客巧妙“换 框”就是衡量这个商品价值与价格，当他觉得这样的东西的 价值低于价格时，或者超过了他的支付能力时，他就会放弃。 此时，你要说服顾客购买难度是很大的，代价也很高。 但这个老板就很聪明，他在衣服口袋里放上100元钱，把顾 客从框架里拉出来，直接带到是否要占便宜的框架中，结果 顾客就掉这个框架里了，就很难再去评估价值与价格了。 说服力的原来就是换框，把对方从对你不利的框架换到对 你有利的框架。在这个框架里，你资源丰富，他进了你的埋 伏圈，就只能按照你的道走了。销售本身就是说服，说服就 是给他换框，而不是纠缠在他的框架。 所以销售高手善于引诱，而不是纠缠！
销售本身不仅仅关注产品本身，如果只卖产品，客户就会 翻来覆去地挑毛病，没完没了的谈价格。所以，好的销售不 是卖产品，而是卖感觉！
9、高手善于引诱，而不是纠缠
有一个服装店生意特别好，他的服 装并没有什么独特之处，价格也不 低，甚至比别人家还高一点，但是 更让人叫绝的是，来这个店买衣服 的顾客很多都很爽快，甚至都不讲 价。周围商铺都很惊讶，也很迷惑。 原来。秘密在于老板娘的一个小策 略：她卖衣服，经常会在一些衣服 的口袋里放上100元钱，自己假装不 知道，然后将衣服的价格抬高200元 卖，结果很多顾客都很爽快的把衣 服买走了。
NLP解码：营销讲究的就是差异性，如何能让客户短时间内 记住你，只要客户对你有印象，在他选择的时候你就占了上 风。其实客户购买的时候很难判断哪个产品更好，只是对哪 个印象深刻就会选哪个。
营销的差异性一旦做出来，即便花很少的钱也能达到很好 的效果。就像这家蛋糕店老板就很有智慧，本来价格很低的 广告位，让他做出了轰动性的效果。而又很多人却不懂这些， 广告投入了不少资金，但是没有做出差异性，扔到一大堆广 告里显现不出来，甚至还给别人当了绿叶。 所以，好的营销就是要想办法花很少的钱，却能在短期 内让大家都知道你！
所以，营销高手一定是讲故事的高手！
7、抓住眼球，就是抓住钱袋
一个小蛋糕店生意很不景气，于是 想要宣传，但是又租不起市区广告 牌，就租下城门口一个广告牌，租 下广告牌后，该店马上贴出招租启 事：“广告位招租，全年128万！” 天价招租的冲击力十足，渐渐的全 城都知道这个十字路口有个贵的离 谱的广告位。一个月以后，蛋糕店 的广告登上去，全城都知道有一家 实力很强的蛋糕店，市场迅速打开！
NLP：解码，财富在哪里？财富不是好产品带来的，毛姆多 年潜心创作，不断打磨产品质量，但这并没有给他带来财富， 知道他开始玩营销了，他的生命品质猜真正发生了变化。然 而很多搞艺术创作的都掉到产品的框里了，一辈子在打磨产 品，却没有享受到产品带来的成果，等他死了以后被会营销 的人炒作成名，大把赚钱。 我们又有多少老板掉进产品的框架呢？他们信奉质量就是 生命，整天抓产品质量，上设备，投资金，最后很好的产品 卖不出去，赚点钱全变成固定资产了。 所以，不要说产品质量不重要，而是我们做老板的要明白， 巨额财富不是加工厂加工出来的！
NLP解码：一切的问题都是人的问题，不管多复杂的问题归 根到底一定和人有关，而且往往就是一个人的事，你能把这 个人搞定了，这个问题就不存在了。就像美国的问题，其实 和美国人没什么关系，就是奥巴马一个人的问题，把他搞明 白，美国就消停了。 在企业里也是一样，看似复杂的问题，只要你能透过现象 看到本质，问题就一定可以落到某个人头上。所以，有智慧 的老板不会“对事不对人”，那样解决不了根源问题，就像 巴顿那样，不和你纠缠于具体事务，不和你探讨原材料，不 和你谈管理，不和你谈质量，直接让厂长跳伞，立竿见影。 所以，企业除了问题以后，不是“对事不对人”而是 “搞人不搞事”！