《推销人员的基本能力》教案

【课题】推销人员的基本能力

【教材版本】

崔利群，苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2009 .

【教学目标】

认知目标：明确推销人员应具备的能力要求。

能力目标：1. 掌握推销人员应具备的能力要求。

2. 对照推销人员应具有的基本能力，检查自己，明确努力方向。

【教学重点、难点】

教学重点：推销人员的基本能力。

教学难点：推销人员的基本能力。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

演示法、讲授法、分组讨论法、归纳法。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节导入（5分钟）

[教师提问]

上次课我们重点学习了推销人员应承担的职责和应具有的素质，推销员应具有什么素质呢？

[学生回答]

……

[教师归纳]

推销人员的素质包括政治素质、文化与业务素质、心理素质、身体素质等方面。

推销工作是与人打交道的职业，她不仅是一门技术，更是一门复杂高深的艺术。推销人

员要成功地完成推销工作，不仅要具有较高的素质，还必须具有一定的工作能力。推销人员

的素质与能力是决定推销人员事业成败的关键，是关系到企业发展的关键。那么，推销人员

应具有什么基本能力呢？下面我们就学习今天的新内容。

第二环节新授课（70分钟）

第3节推销人员的基本能力

推销人员的能力是其在完成商品推销任务中所必备基本的实际工作能力。主要有以下几方面：

一、对事物的注意力和观察力

注意力与观察力都属于人们认识事物能力的一部分，是人们认识事物的基础。推销人员如何在推销过程中有所收获，首先有赖于推销人员对事物的敏感，要求推销人员具有超凡的注意力和观察力。

（一）注意力

[教师讲解]

1.注意

所谓注意是人的心理活动对于一定事物的指向与集中，是人的心理活动的定向问题，是人的意志力对于认识事物的作用的结果。

注意的指向性

注意

注意的集中性

[教师提问]

为什么说注意是推销人员完成推销工作任务的重要条件？

[学生回答]

……

[教师归纳]

如果推销人员工作不专心，注意力不集中，就不能很好地完成推销任务。推销人员如果能够有较好的注意力，就能全力以赴地排除各种干扰做好工作。如何有意识地培养和开发推销人员的注意力呢？

2.有意识地培养和开发推销人员的注意力

[PPT演示]

●要有广泛的兴趣，有兴趣才能引起注意。

●要培养注意力的主动性，要拿得起放得下，不断研究新顾客，开拓新市场。

●要注意集中精神，不分心，锻炼注意的韧性。

●掌握和了解自己注意力的优点和缺点，注意力较差的人，工作尽量安排得集中些。

（二）观察力

[教师讲解]

1.观察力的含义

观察力是人们对所注意的事物的特征有分析、判断能力和认识能力。

具有敏锐观察力的人能透过看起来不重要的表面现象而洞察到事物的本质与客观规律，捕捉信息、发现问题，从中获得进行决策的依据。在商业谈判中，推销人员应该从观察对方的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变化去洞察对方的心理，这对销售成功至关重要。[教师提问]

相关链接的案例中王推销员为什么能最终获得高经理的大的订单？

[学生回答]

……

[教师归纳]

王推销员经过几次与一家化工商店的经理的接触后，发现经理对新产品很感兴趣，但迟迟不做购买决定。小王经过认真反思后，断定其中必有隐情。再次拜访高经理时，王推销员首先特别注意探求顾客迟迟不成交的真正原因。通过王推销员的耐心询问，细心的观察，用心的倾听，终于发现顾客的担心之处——“最好别占压太多的资金”。最终采用适宜的方法帮助顾客解决了问题，拿到了订单。可见，推销中有时顾客的异议不一定是真实，这就要求推销人员一定要练就一双火眼金睛，透过现象看本质。所以推销人员平时要特别注意培养和锻炼自己的观察力。

2.培养和开发推销人员的观察力

[PPT演示]

●通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上。

●调动所有感觉器官，尽可能多地获取观察对象的有关信息。

●学会用全面、系统、联系的观点看事物。

●对观察的事物，既要定性观察又要定量分析。

●边观察边思考，以便随时发现关键的事与关键的人，为进一步调查了解推销研究做

好准备。

二、有准确的判断能力

（一）判断力

判断力是人们用某个标准对事物做出定性或定量的界定与区别的能力。

[教师讲解与PPT演示]

日常生活中我们常常会遇到一些事情让我们做出判断、抉择，推销人员在推销谈判过程中，同样要时时对顾客的举止言谈进行注意、观察、判断。上面案例中的王推销员，正是不断地对顾客进行耐心的询问和分析判断，终于找到问题的真正症结所在。王推销员在每次向顾客提问，顾客回答问题后，实际上他都要在心里认真地分析判断：

所以，具有准确的判断力是推销人员成功必备的能力。

判断力来自人们对事物的真正理解。推销人员如何锻炼、提高自己的判断能力呢？

（二）推销人员提高自己的判断能力的途径

[PPT演示]

三、有极强的表现能力

[教师提问]

推销员在推销中需要不需要表现力？为什么？

[学生回答]

……

[教师归纳与PPT 演示]

当然需要。推销员无论是推销自己还是推销产品都需要具有一定的表现力

推销实战中，向同一位顾客推销商品，为什么有的推销员成功有的失败？尽管他们都说着同样的语言。主要原因之一就在于表现力的强弱。成功的推销员能够通过流畅的语言，自然的感情流露，适时地配合得体的肢体语言等，能时时抓住顾客、吸引其注意、引发其兴趣。所以，推销员拥有能引起顾客兴趣的表现能力是很重要的。它主要包括推销人员的语言能力和表达能力、表演力等。

四、具有较强的社交能力

[教师讲解与PPT 演示]

考察一个成功的推销人员，一定是具有较强的社交能力。包括：具备建立业务关系与感情联系的能力；具有处理好各种微妙的人际关系，善于创造一个各方支持的人际环境的能力；推销人员还需掌握各种人际关系的测量技术，掌握人际关系的礼仪，等等。

★ 表现能力

⎪⎩⎪⎨⎧表演能力

表达能力语言能力.3.2.1

★ 沟通的总体感觉＝7%的语文表达+38%的口头表达+55%的肢体表达