营业员常见的错误心态
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营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售巧
良好的销售技巧，可以有效提升企业的销售业 绩，它是提升品牌美誉度与企业核心竞争力的重要 途径。
我们先来看一下顾客的定义： 顾客是指具有消费能力或潜在购买能力的个人 或组织。
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
l 咱们在学习顾客购买心理及销售技巧之前，先 看一下顾客都存在哪些类型。
营业员常见的错误心态
营业员常见的错误心态
l 3、认为自己销售的产品不好 有的销售业绩不佳的营业员常常会埋怨自己的产品和企
业实力不佳，工作难以开展。 l 4、顾客是等来的
有的营业员从来不愿意主动去招揽顾客，要顾客走过 来询问他，他才开口与顾客说话。
营业员常见的错误心态
营业员常见错误心态
l 5、只招待有钱的人 有些营业员看到打扮入时的顾客就主动上前，热情
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
那么我们知道了顾客有前我们所谈的购买心理和 消费目的及特征分析，对我们如果去销售商品就容易 多了。 大家来共同想一下顾客购买的心理过程：
注视——兴趣——联想——欲望——比较——信 心——行动——满足
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
我们在知道了顾客购买的心理过程后来学习一下销售技巧。 2．销售技巧(AIDAM)： 我们应切实作好的几个步骤如下： （1）吸引注意（ATTENTION） l ·橱窗展示和店铺陈列的亮点（涉及到商品陈列的问题） l ·向客展示产品（介绍画册、展示货品） l ·让顾客触摸产品 l ·为顾客做搭配演示 （2）提高兴趣（INTEREST） l ·向顾客介绍产品的特性、优点及好处 l ·列举其他顾客购买的例子
营业员常见的错误心态
•营业员的正确心态
•（2）协助别人的机会
•
营业员的直接服务对象是顾客。营业员的工作就是
• 满足他们的需求。当你帮助顾客寻找、了解产品，让其
• 需求得到满足，这一过程上就是一个帮助他人，实现自
• 己价值的最好体现。经常能帮助他人，对他人有益的工
• 作，其实是最快乐的工作。
营业员常见的错误心态
营业员的正确心态
（3）弹性的工作时间 虽然在节假日失去了与佳人团聚的时间，但是因为轮
班工作也可以给我们到机关办事、购物带来方便，因为非 节假日人并不多。 其实最重要是有时间来学习其他方面的 知识给自已充电，提高自身素质。（时间就是金钱）
（4）到别的店去工作的机会，工作不改变，但是却换 了不同的地方，有了更多的工作经历和工作经验。这也是 财富。
2) 好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。 3) 好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好
奇或产生兴趣，属即兴购买。 4) 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、
花型和面料的时新性或着重于服装的造型、色彩与艺术性。 5)求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、
如火，可是一看到衣着打扮稍差一点的顾客就冷若冰霜。
l 6、只卖贵的不卖贱的 我们知道，很多贵的产品的利润都是很高的，相应
的营业员得到的提成也就多些；而很多便宜商品的利润却 是很低的，相应的营业员的提成就少些。所以许多营业员 就专门卖给顾客贵的产品，也不管是否与顾客的实际情况 相符合。
营业员常见的错误心态
价位、公众知度。
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
7) 求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、 产地。
8) 求廉心理：追求廉价为主要购买心理。 9) 模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。 10) 求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买
的时间或效率。 11) 习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
l 顾客特征分析及相应对策 主导型
喜欢自己作主要，求其他人认同他的谈话，希望支配一切， 不愿接受别人的推荐， 主 导 型在适当时候进行招呼，不要与他 们硬碰，听从指示，不要太多建议，介绍货品，让其自己选择不 要催促。 融合型
这样的人在 得到营业员注意及礼貌对待时，喜欢与人分享自 己的开心事，容易与人熟悉。对 融 合 型的人要殷勤款待，多了 解其需要，关注他所关注的事情和人，多加建议，加快其购买的 决定。
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
2．销售技巧(AIDAM)： （5）加强记忆（MEMORY） l ·主动介绍产品保养知识和使用注意事项 l ·做好服务工作，使顾客产生满足感 l ·做好售后服务，恰当处理顾客投诉 l ·不定期与顾客联系，加深品牌印象
以上是简单列举的一些销售方法，仅供参考。其实 销售技巧是仁者见仁，智都见智，每个人都有不同的方法。 只要是能够增加销售、服务好顾客的方法都是成功的方法。 我想在座的各位都有自已成功的销售技巧，能够在今后的 工作中作好销售和服务。
l 请大家记住，心态决定一切。它决定了我们的工作方式，决定了我们 最终能否获得事业上的成功。所以我们必须时刻拥有正确的、健康的 心态。 （这一点最重要）
那么，什么样的心态才是正确的、健康的呢？
营业员常见的错误心态
营业员培训 二、营业员的正确心态
营业员常见的错误心态
营业员的正确心态
l 首先看做营业员的好处 ： l 1、 做营业员的好处
的宗旨就是把产品推销出去,想出无数的理由来说明所销 售商品适合顾客，让顾客感到不买不行。所有的一切都不 是为顾客设身处地着想，而是盯着顾客的钱包，快快把钱 掏出来。虽然通过这种“硬推销”的方式能卖出很多商品， 但是却干扰了顾客自由挑选商品的权利，也扰乱了顾客理 性评价商品的正常能力，最终的结果是失去顾客的信任。 失去了回头客.
顾客的分类： 1）忠诚顾客：长期购买本店货品，是本店效益的保证。 2）游离顾客：处于流动状态的顾客群，是本店竭力留住的群体。 3）潜在顾客：即未来型顾客，可能会成为忠诚顾客。
这是顾客的同种分类。
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
l 顾客购买心理
1) 求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对 面料质地和制作工艺比较挑剔。
一个拥有正确心态的人，是能真正理解自己价值的 人。如果你要树立一个正确的心态，首先你要发现自己的 价值在于何处。其实做营业员有相当多的好处：
（1）接触到不同的人
由于行业的特点，营业员每天面对的都是不同的顾客。 因此，可以使我们比其他行业和职位的人有更多的机会接 触到各种各样的人，与各种不同的人交流，可以学习各方 面的能力。这是我们工作最大的一个好处。 能够充分的 锻炼我们的识人能力。
营业员常见的错误心态
2020/11/30
营业员常见的错误心态
营业员培训
一、营业员常见的错误心态 二、营业员应具有的正确心态 三、顾客购买心理及销售技巧 四、营业员日常销售服务技巧 五、营业员的角色
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营业员培训
一、营业员常见的错误心态
营业员常见的错误心态
营业员常见的错误心态
l 错误的职业定位 一般来说，对营业员的职业定位有下面几种错误认
营业员的正确心态
（3）应该有与企业同甘共苦的决心 只有与企业共过苦，与企业一起成长，才能与企业同甘，
被企业赏识。当企业获得成功的时候，也是你自己事业上的成 功之时。很多在事业上取得成功的人士，往往是在一个企业中 工作多年，由低做起，最后获得非凡的成就。
营业员常见的错误心态
营业员培训 三、顾客购买心理及销售技巧
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
2．销售技巧(AIDAM)： （3）加强欲望（DESIRE） l ·强调产品如何符合顾客独特的需要 l ·强调产品的畅销程度 l ·强调产品的著名程度或因畅销而随时售完 （4）确定行动（ACTION） l ·主动询问顾客需要那种产品 l ·主动介绍其他配件产品
它就会随时发挥力量。在世界芸芸众生中，作为个体的我 们来说，最重要的不是别人，而是我们自己。我们只有不 断地挑战自我，争取机会，保持着自信、不断学习的态度， 才会有成功的一天。
请大家记住：培养自己每天以愉快心情投入工作，以 耐心的态度去服务顾客，以开阔的心胸包容所有的事物。 你总有一天会成功的。
营业员常见的错误心态
营业员常见的错误心态
营业员日常服务技巧
l 一、营业员应如何招呼顾客? 1、当顾客经过公用通道时,营业员须主动招呼,并简要介绍本专柜 品牌,如”欢迎光临”“欢迎光临苹果牛仔”等. 2、当顾客进入专柜时:”迎宾词十品牌销售情况十喜欢请试穿一下” 3、如顾客的同伴凝视或触摸某商品时,营业员应及时介绍该商品 一切相关信息,例如面料颜色、款式、做工、价位等，并积极鼓 励顾客试穿，但不可过急。凡事要掌握分寸。
营业员常见的错误心态
营业员日常服务技巧
l 二、如顾客请营业员帮忙挑选商品怎么办? 愉快地接受顾客的请求,尽心尽力地为其做好参谋,简单了解
一下顾客的要求,并根据本专柜货品情况,大胆果断地帮其挑选,不 要不好意思.顾客请营业员帮忙挑选就是一种信任.应抓住这一心 理,将对营业员的信任转移到商品上.
营业员常见的错误心态
营业员常见的错误心态
营业员培训
四、营业员日常服务技巧
营业员常见的错误心态
营业员日常服务技巧
这里只是简单列举一些大家在今后的工 作中可能会遇到的情况及解决办法，但这些方 法不是绝对的，只是为大家提供一些参考。我 想在今后的工作大家会有更好的方式方法来解 下面所列的问题。也希望大家能够创出更好的 方法来。
因为顾客的购买，我们才能获得销售额的增加，才能 得到工资、提成、奖金，所以我们应时刻以感恩的心对待 他们。营业员应本着进店都是客，不论高低贵贱的原则， 对每位顾客无论年龄老小、职位高低、地域远近都热情周 到的为其服务。
营业员常见的错误心态
营业员的正确心态
（2）应该抱有积极向上的态度 积极的心态具有改变人生的力量，只要你愿意耕耘它，
自己偏爱的品牌，多为回头客。 12) 求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副
作用等方面。
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
l 顾客消费的目的 顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会 改变的，即：顾客购买的不仅仅是商品，还会因为以下理由购买：
1） 消费心理得到满足 2） 享受优质服务 3） 货品物美价廉 4） 满足自己追求的品位 5） 作为礼物很合适
营业员日常服务技巧
l 三、如顾客的同伴对商品不满意时如何解决? 对顾客同伴的不同意表示理解和尊重,观察顾客对同伴意见的重
视程度.如顾客有自己的主见,主推顾客中意的商品,如同伴意见份量 较重,则先博得同伴好感,赞美试穿效果,并鼓励顾客同伴也试穿一下, 或适当争求同伴意见.
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顾客购买心理及销售技巧
l 顾客特征分析及相应对策 创新型
喜爱新产品， 喜欢追求潮流，对时尚品牌关注，不太在意 货品价格。对 创 新 型的人介绍新产品与别人的不同之处应是表 现你的冲劲与狂热 ，说话要有趣味性 ，交换潮流意见并尊重他。 分析型
详细了解产品特性、优点及好处，要求“物有所值”。关注 所付出的价钱。需要更多的时间做出购买决定。 分 析 型的人强 调产品物有所值。
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营业员的正确心态
（5）最先掌握潮流资讯 由于经常有机会接触新产品，所以营业员有机会接触到许多新
鲜事物，但这也需要我们是个有心人，能够随时的学习掌握这些 资讯。这就是作营业员的优势，我们可以发现更多更有价值的机 会。
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营业员的正确心态
做营业员有这么多好处，再来看营业员应具有的正 确的心态。 l 2、 营业员应有的正确心态 （1）对顾客一视同仁
识：
■ 1、 定货员 很多营业员在工作时都抱有守株待兔的心态，从不
接近顾客，也不主动向顾客宣传商品.在过去商品短缺的 大环境下，顾客选择的机会少，因此营业员不用太花心思， 顾客就会自动找上门来。
当时营业员的功能确实只能算是定货员。
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l 2、 推销员 很多营业员也不管产品实际上是否适合顾客，唯一
营业员常见错误心态
l 7、工作没有热情，得过且过 有些营业员视工作为工作，仅仅把工作视为谋生的手段，由于总
是抱着任务式的态度来工作，所以在工作中缺乏热情，工作也变得很 枯燥和乏味，自然也就谈不到有什么成绩了。
一个缺乏工作热情的营业员，无法全身心的投入到工作中去，自 然无业绩可言，最后自然也不能被公司和顾客认同。
顾客购买心理及销售巧
良好的销售技巧，可以有效提升企业的销售业 绩，它是提升品牌美誉度与企业核心竞争力的重要 途径。
我们先来看一下顾客的定义： 顾客是指具有消费能力或潜在购买能力的个人 或组织。
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
l 咱们在学习顾客购买心理及销售技巧之前，先 看一下顾客都存在哪些类型。
营业员常见的错误心态
营业员常见的错误心态
l 3、认为自己销售的产品不好 有的销售业绩不佳的营业员常常会埋怨自己的产品和企
业实力不佳，工作难以开展。 l 4、顾客是等来的
有的营业员从来不愿意主动去招揽顾客，要顾客走过 来询问他，他才开口与顾客说话。
营业员常见的错误心态
营业员常见错误心态
l 5、只招待有钱的人 有些营业员看到打扮入时的顾客就主动上前，热情
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
那么我们知道了顾客有前我们所谈的购买心理和 消费目的及特征分析，对我们如果去销售商品就容易 多了。 大家来共同想一下顾客购买的心理过程：
注视——兴趣——联想——欲望——比较——信 心——行动——满足
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
我们在知道了顾客购买的心理过程后来学习一下销售技巧。 2．销售技巧(AIDAM)： 我们应切实作好的几个步骤如下： （1）吸引注意（ATTENTION） l ·橱窗展示和店铺陈列的亮点（涉及到商品陈列的问题） l ·向客展示产品（介绍画册、展示货品） l ·让顾客触摸产品 l ·为顾客做搭配演示 （2）提高兴趣（INTEREST） l ·向顾客介绍产品的特性、优点及好处 l ·列举其他顾客购买的例子
营业员常见的错误心态
•营业员的正确心态
•（2）协助别人的机会
•
营业员的直接服务对象是顾客。营业员的工作就是
• 满足他们的需求。当你帮助顾客寻找、了解产品，让其
• 需求得到满足，这一过程上就是一个帮助他人，实现自
• 己价值的最好体现。经常能帮助他人，对他人有益的工
• 作，其实是最快乐的工作。
营业员常见的错误心态
营业员的正确心态
（3）弹性的工作时间 虽然在节假日失去了与佳人团聚的时间，但是因为轮
班工作也可以给我们到机关办事、购物带来方便，因为非 节假日人并不多。 其实最重要是有时间来学习其他方面的 知识给自已充电，提高自身素质。（时间就是金钱）
（4）到别的店去工作的机会，工作不改变，但是却换 了不同的地方，有了更多的工作经历和工作经验。这也是 财富。
2) 好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。 3) 好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好
奇或产生兴趣，属即兴购买。 4) 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、
花型和面料的时新性或着重于服装的造型、色彩与艺术性。 5)求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、
如火，可是一看到衣着打扮稍差一点的顾客就冷若冰霜。
l 6、只卖贵的不卖贱的 我们知道，很多贵的产品的利润都是很高的，相应
的营业员得到的提成也就多些；而很多便宜商品的利润却 是很低的，相应的营业员的提成就少些。所以许多营业员 就专门卖给顾客贵的产品，也不管是否与顾客的实际情况 相符合。
营业员常见的错误心态
价位、公众知度。
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
7) 求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、 产地。
8) 求廉心理：追求廉价为主要购买心理。 9) 模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。 10) 求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买
的时间或效率。 11) 习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
l 顾客特征分析及相应对策 主导型
喜欢自己作主要，求其他人认同他的谈话，希望支配一切， 不愿接受别人的推荐， 主 导 型在适当时候进行招呼，不要与他 们硬碰，听从指示，不要太多建议，介绍货品，让其自己选择不 要催促。 融合型
这样的人在 得到营业员注意及礼貌对待时，喜欢与人分享自 己的开心事，容易与人熟悉。对 融 合 型的人要殷勤款待，多了 解其需要，关注他所关注的事情和人，多加建议，加快其购买的 决定。
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
2．销售技巧(AIDAM)： （5）加强记忆（MEMORY） l ·主动介绍产品保养知识和使用注意事项 l ·做好服务工作，使顾客产生满足感 l ·做好售后服务，恰当处理顾客投诉 l ·不定期与顾客联系，加深品牌印象
以上是简单列举的一些销售方法，仅供参考。其实 销售技巧是仁者见仁，智都见智，每个人都有不同的方法。 只要是能够增加销售、服务好顾客的方法都是成功的方法。 我想在座的各位都有自已成功的销售技巧，能够在今后的 工作中作好销售和服务。
l 请大家记住，心态决定一切。它决定了我们的工作方式，决定了我们 最终能否获得事业上的成功。所以我们必须时刻拥有正确的、健康的 心态。 （这一点最重要）
那么，什么样的心态才是正确的、健康的呢？
营业员常见的错误心态
营业员培训 二、营业员的正确心态
营业员常见的错误心态
营业员的正确心态
l 首先看做营业员的好处 ： l 1、 做营业员的好处
的宗旨就是把产品推销出去,想出无数的理由来说明所销 售商品适合顾客，让顾客感到不买不行。所有的一切都不 是为顾客设身处地着想，而是盯着顾客的钱包，快快把钱 掏出来。虽然通过这种“硬推销”的方式能卖出很多商品， 但是却干扰了顾客自由挑选商品的权利，也扰乱了顾客理 性评价商品的正常能力，最终的结果是失去顾客的信任。 失去了回头客.
顾客的分类： 1）忠诚顾客：长期购买本店货品，是本店效益的保证。 2）游离顾客：处于流动状态的顾客群，是本店竭力留住的群体。 3）潜在顾客：即未来型顾客，可能会成为忠诚顾客。
这是顾客的同种分类。
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
l 顾客购买心理
1) 求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对 面料质地和制作工艺比较挑剔。
一个拥有正确心态的人，是能真正理解自己价值的 人。如果你要树立一个正确的心态，首先你要发现自己的 价值在于何处。其实做营业员有相当多的好处：
（1）接触到不同的人
由于行业的特点，营业员每天面对的都是不同的顾客。 因此，可以使我们比其他行业和职位的人有更多的机会接 触到各种各样的人，与各种不同的人交流，可以学习各方 面的能力。这是我们工作最大的一个好处。 能够充分的 锻炼我们的识人能力。
营业员常见的错误心态
2020/11/30
营业员常见的错误心态
营业员培训
一、营业员常见的错误心态 二、营业员应具有的正确心态 三、顾客购买心理及销售技巧 四、营业员日常销售服务技巧 五、营业员的角色
营业员常见的错误心态
营业员培训
一、营业员常见的错误心态
营业员常见的错误心态
营业员常见的错误心态
l 错误的职业定位 一般来说，对营业员的职业定位有下面几种错误认
营业员的正确心态
（3）应该有与企业同甘共苦的决心 只有与企业共过苦，与企业一起成长，才能与企业同甘，
被企业赏识。当企业获得成功的时候，也是你自己事业上的成 功之时。很多在事业上取得成功的人士，往往是在一个企业中 工作多年，由低做起，最后获得非凡的成就。
营业员常见的错误心态
营业员培训 三、顾客购买心理及销售技巧
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
2．销售技巧(AIDAM)： （3）加强欲望（DESIRE） l ·强调产品如何符合顾客独特的需要 l ·强调产品的畅销程度 l ·强调产品的著名程度或因畅销而随时售完 （4）确定行动（ACTION） l ·主动询问顾客需要那种产品 l ·主动介绍其他配件产品
它就会随时发挥力量。在世界芸芸众生中，作为个体的我 们来说，最重要的不是别人，而是我们自己。我们只有不 断地挑战自我，争取机会，保持着自信、不断学习的态度， 才会有成功的一天。
请大家记住：培养自己每天以愉快心情投入工作，以 耐心的态度去服务顾客，以开阔的心胸包容所有的事物。 你总有一天会成功的。
营业员常见的错误心态
营业员常见的错误心态
营业员日常服务技巧
l 一、营业员应如何招呼顾客? 1、当顾客经过公用通道时,营业员须主动招呼,并简要介绍本专柜 品牌,如”欢迎光临”“欢迎光临苹果牛仔”等. 2、当顾客进入专柜时:”迎宾词十品牌销售情况十喜欢请试穿一下” 3、如顾客的同伴凝视或触摸某商品时,营业员应及时介绍该商品 一切相关信息,例如面料颜色、款式、做工、价位等，并积极鼓 励顾客试穿，但不可过急。凡事要掌握分寸。
营业员常见的错误心态
营业员日常服务技巧
l 二、如顾客请营业员帮忙挑选商品怎么办? 愉快地接受顾客的请求,尽心尽力地为其做好参谋,简单了解
一下顾客的要求,并根据本专柜货品情况,大胆果断地帮其挑选,不 要不好意思.顾客请营业员帮忙挑选就是一种信任.应抓住这一心 理,将对营业员的信任转移到商品上.
营业员常见的错误心态
营业员常见的错误心态
营业员培训
四、营业员日常服务技巧
营业员常见的错误心态
营业员日常服务技巧
这里只是简单列举一些大家在今后的工 作中可能会遇到的情况及解决办法，但这些方 法不是绝对的，只是为大家提供一些参考。我 想在今后的工作大家会有更好的方式方法来解 下面所列的问题。也希望大家能够创出更好的 方法来。
因为顾客的购买，我们才能获得销售额的增加，才能 得到工资、提成、奖金，所以我们应时刻以感恩的心对待 他们。营业员应本着进店都是客，不论高低贵贱的原则， 对每位顾客无论年龄老小、职位高低、地域远近都热情周 到的为其服务。
营业员常见的错误心态
营业员的正确心态
（2）应该抱有积极向上的态度 积极的心态具有改变人生的力量，只要你愿意耕耘它，
自己偏爱的品牌，多为回头客。 12) 求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副
作用等方面。
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
l 顾客消费的目的 顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会 改变的，即：顾客购买的不仅仅是商品，还会因为以下理由购买：
1） 消费心理得到满足 2） 享受优质服务 3） 货品物美价廉 4） 满足自己追求的品位 5） 作为礼物很合适
营业员日常服务技巧
l 三、如顾客的同伴对商品不满意时如何解决? 对顾客同伴的不同意表示理解和尊重,观察顾客对同伴意见的重
视程度.如顾客有自己的主见,主推顾客中意的商品,如同伴意见份量 较重,则先博得同伴好感,赞美试穿效果,并鼓励顾客同伴也试穿一下, 或适当争求同伴意见.
营业员常见的错误心态
顾客购买心理及销售技巧
l 顾客特征分析及相应对策 创新型
喜爱新产品， 喜欢追求潮流，对时尚品牌关注，不太在意 货品价格。对 创 新 型的人介绍新产品与别人的不同之处应是表 现你的冲劲与狂热 ，说话要有趣味性 ，交换潮流意见并尊重他。 分析型
详细了解产品特性、优点及好处，要求“物有所值”。关注 所付出的价钱。需要更多的时间做出购买决定。 分 析 型的人强 调产品物有所值。
营业员常见的错误心态
营业员的正确心态
（5）最先掌握潮流资讯 由于经常有机会接触新产品，所以营业员有机会接触到许多新
鲜事物，但这也需要我们是个有心人，能够随时的学习掌握这些 资讯。这就是作营业员的优势，我们可以发现更多更有价值的机 会。
营业员常见的错误心态
营业员的正确心态
做营业员有这么多好处，再来看营业员应具有的正 确的心态。 l 2、 营业员应有的正确心态 （1）对顾客一视同仁
识：
■ 1、 定货员 很多营业员在工作时都抱有守株待兔的心态，从不
接近顾客，也不主动向顾客宣传商品.在过去商品短缺的 大环境下，顾客选择的机会少，因此营业员不用太花心思， 顾客就会自动找上门来。
当时营业员的功能确实只能算是定货员。
营业员常见的错误心态
营业员常见的错误心态
l 2、 推销员 很多营业员也不管产品实际上是否适合顾客，唯一
营业员常见错误心态
l 7、工作没有热情，得过且过 有些营业员视工作为工作，仅仅把工作视为谋生的手段，由于总
是抱着任务式的态度来工作，所以在工作中缺乏热情，工作也变得很 枯燥和乏味，自然也就谈不到有什么成绩了。
一个缺乏工作热情的营业员，无法全身心的投入到工作中去，自 然无业绩可言，最后自然也不能被公司和顾客认同。