超市的商品布局和陈列精编版

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上图应该很好理解,最左边的刻度是指产品陈列的高度,其次是陈列 的架层(图中是5层货架,现在一般都比这个数多),再次是不同层 面产品销售比例。
并不是说最底层和最高层一无是处: 1 交替陈列必需品 2 负毛利产品 3 打压“不听话”的经销商,你懂的。
• 易看、易摸、易挑选:厂家会为某几个特定位置
争的面红耳赤甚至大打出手(少数情况),外加 各种送礼讨好主管,因为黄金位置确实很有价值, 也确实能提升销量。 上轻下重、上小下大原则:理解字面意思就好了, 重的产品不方便顾客提取和理货员整理,万一砸 到人就真不好玩了,现在消费者觉悟高的很,千 万不要小瞧任何大妈。 其它的关于陈列整齐、干净、饱满等最基本的就 不多说了。
• 商品位置分配
• 商品位置的是根据消费者购买习惯与人流 走向来分配的。人以食为天,食品对消费 者而言是最重要的,它几乎是每一个消费 到超市购物的保留项目,其次是日用品、 服装、家电、图书等。所以超市一般会将 家电、日用百货类的商品放在超市入品处, 食品类商品放在出口处,这样可以延长消 费者的逗留时间,促进商品的销售。整体 布局的的思路就是:必须买的要多走点, 可买可不买的随手取.
第二磁石点位于主通道顶端,通常处于超市最里面的位置。第二磁石
点陈设的应是能诱导顾客走进卖场最里面的商品,一般应放置日配性 的商品,因为消费者总是不断追求新产品,把新的商品布局在第二磁 石点,就可以把顾客吸引到卖场最里面;其次可以配置部分季节性商 品,利用商品的季节性差价形成对顾客的吸引;另外由于第二磁石点 的商品多为生鲜熟食等商品,所需光亮程度高过其他区域,同时也会 因为其高亮度和飘出的香味吸引顾客进入门店的最内部。
• 这图可能不是很合专业人士的胃口,但为了解释“ コ” 战略,所以先将就一下。
商品陈列篇
• 关于卖场布局、购物动线已经有很好的回答了,说说陈列吧。
“即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺 术地排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲 望。”——传说来自法国。
没有陈列就没有销售,商品陈列技术是一种高级竞争手段,从销售的 角度对产品进行可视化陈述,以吸引消费者购买。
合理布置商品在卖场中的位置,以达到吸引顾客、增加销售机会和提 高卖场绩效的工作。同时陈列还是终端广告的一个重要形式。 陈列主要有两个目的: • 1、有效提高销售 • 2、塑造品牌形象
• • 上图中包含一些展现品牌形象的元素,也
存在一些问题,来,找你没。
• 不要告诉我你不会注意到这样的陈列,当 然这只是刚刚上好的端架,还没有加上特 价牌、没有绑赠品、没有上促销员、没有 上试吃品,如果加上呢?具体销售对比我 不能说,只能透露:提升很明显,老板很 高兴。
上图中的陈列对忠实顾客和潜在顾客的影 响是留给参加培训人员思考的,智者见智。
• 4.服装之后,就是日用百货,高毛利,销量一般。 5.日化清洁就是超市利润的源泉了,毛利和销量 都高,所以他们的位置一般在中间,如果是两层 的,则一般在两层的连接位置(一楼去二楼的楼 梯口,或者到了二楼的楼梯口),这里可以面积 大些,让人没有拥挤感,可停留。具体原因我也 不知道,可能是用户在这种空间替换的地方会下 意识的有所停留吧。
• 3、易见易取原则。所谓易见,就是要把最想卖给顾客的商品摆在顾 客最容易看到的位置。一般而言,货架上80~120厘米之间是货架的 黄金位置,应该陈列高利润的主力商品,其上方则适合陈列有发展前 景的商品,下面则适合陈列体积较大、为补充品类不得不买的商品。 就货架的上下左右来看,顾客在左右方向的注意力相差不大(有的认 为中间好卖,有的认为前后两端好卖,和货架长度、商品配置等因素 有关),但在上下方向上明显中间的商品更有吸引力,所以同类商品 一定要垂直陈列,把该品类中的主力商品放在中间位置,非主力商品 放在上面或下面。如果同类商品横向陈列就会造成其他类别的主力商 品享受不到货架的黄金位置,还会造成顾客的不方便,为挑选一个商 品要在通道内往返好几次。除了商品要“易见”,价格牌也是一样, 一般都要求倾斜放置在商品的左下角,因为顾客用右手去取商品时会 遮盖右下角的位置。而所谓“易取”,就是要求货架上的商品不能挤 得太紧,并且与上面的隔板留一定的空隙,方便顾客取拿。(其实 “易取”的原则更多地是体现在货架陈列之外的其他陈列方式上。)
• 第三磁石商品主要集中表现为以下特征:特价商品;SB
商品(商家开发的品牌商品);季节商品;购买频率高的
日用品。出口处的商品陈列要考虑到上述商品的有机组 合。 第四磁石点分布在超市卖场副通道的两侧,这是个需要让
顾客在长长的陈列中引起注意的位置,因此在商品布局上 必须突出品种繁多的特点,商品的陈列更加注重变化,可 以有意利用平台、货架大量陈列;突出商品位置标牌;在 道路两侧设置特价商品POP广告。例如,突出陈列、窄缝 陈列等等,以减少顾客在购物过程中的厌烦心理,有利于 引起顾客的注意。对于面积较小、陈列线较短的超市来说, 第四磁石商品的效果并不明显。在大型超市中,第四磁石 商品主要集中于服装、杂货、家庭日用品等。 超市的磁石原理是基于顾客心理、经过实践检验证明比较 行之有效的理论,对商品陈列有很强的现实指导意义。
• 顾客的购物过程:从“注意”开始一直循 环到计划购买结束。
• 顾客进入卖场购物,看到陈列特别的产品, 引起兴趣,产生购买欲望,联想生活、工 作等,权衡后购买。
最关键的一环还是怎样引起顾客的注意, 不然一切都免谈,这真的是门技术活。 以单个货架为例:一般都以垂直陈列为主。
• 图中为什么会用女性为例? 8020原则,卖场内绝大多数顾客为女性。 其次,女性顾客在卖场的逗留时间比男性顾客长,为什么? 除了大家都知道的原因外,我再补充一点,不知道算不算。真的记不 得出处了,原始社会,男性负责狩猎,目标明确,拉弓射箭扛着猎物 回家,女性负责采摘野果,哼着小曲东摘一个西摘一颗,像不像现代 女性的逛街习惯?祖先留下的习惯,以后男士陪女友、老婆逛街的时 候,少抱怨点,其实她是真的不由自主。
• 2.入口处,可以看到是家电、音响什么的, 这个很多时候是撑场面,和国美苏宁比, 相对低端一些。但大家电基本负利润,小 家电有些利润
截图看毛利率就行了,销售受店影响大,这份数据来自网上, 不知道他的店大小、位置。(下同)
• 3.过了家电,一般就是服装,和家电一样, 占地大,但人少,通常靠低价吸引冲动消 费。
• 2、就货架陈列来说,最重要的就是要区分陈列和 关联陈列。所谓区分定位就是同一类的商品必须 集中陈列在一个固定的位置,不同类的商品要分 开陈列,这样既便于超市管理、顾客选购,也能 防止不同类产品之间的相互影响,比如把一些气 味都很浓的商品摆在一起就容易串味。而所谓关 联陈列就是要把有互补作用的商品陈列在一起, 比如牙膏和牙刷,但关联陈列一定要注意摸清顾 客的购买习惯和顾客在生活中的原型,不能生搬 硬套。做好关联陈列既能诱导顾客冲动性购买, 还能极大地延长顾客的购物时间,走过更多的区 域。
几种超市商品陈列常用的方法和原则
• 1、首先要知道,商品陈列绝不只是你在超市看到 的占大部分面积的货架陈列那么简单,事实上, 超市很大一部分的销售额来自货架之外的通道两 侧、拐角,出入口,堆头,端架等位置,在不同 的位置所陈列的商品类型也是不一样的,比如通 道拐角、尽头就适合陈列流行、季节性商品,在 出入口则适合陈列顾客购买频率高的商品、特价 商品等,----------超市磁石点
• 主通道两侧应是卖场管理者苦心布局的“门面”。尽管如此,我 们还是经常可以看到,相当多的超市出于短期的促销目的,在主通道 两侧陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种陈列方式从 长远看,会造成低价滞销的整体形象,必将有损商店在顾客心目中的 地位。第一磁石点的商品应是购买量多、购买频率最高的商品,如蔬 菜肉类、日用品等都应放于主通道两侧。

商品布局

商品陈列
超市周转天数参考
超市和卖场的商品布局篇
商品布局对于一个超市的销售具有举足轻重 的地位,它直接关系到经营的成功与否。
• 商品面积分配 • 商品的面积是根据消费者在各项商品上消费比例分配的。 • 一般超市商品面积分配的大致情况为: • 水果蔬菜面积10-15%、 • 肉食品15-20%、 • 日配品15%、 • 一般食品10%、 • 糖果饼干10%、 • 调味品南北干货15%、 • 小百货与洗涤用品15%、 • 其他用品10%。 • 当然,不同区域的消费者消费水平、生活习惯不同,以上
• 8.酒水饮料部门,这基本是一个不赚钱的 (白酒除外),他的位置靠着休闲食品, 两者关联度高。
• 9.在生鲜和食品杂货之间还会夹着一个冷冻 冷藏部门,就是卖牛奶,饺子,冰淇淋之 类的,部门虽小,利润销量都很不错。
• 以上差不多基本说了一个超市的组成, 最后说说,单个货架的陈列,一般的都是按品类 集中,好卖的在中间,不好卖放最上或者最下 (这是“惩治”供应商的好办法,可以把一个畅 销品打成滞销品),当然还会考虑体积问题,大 体积的很少放中间。 但是,你有时候会看到一个品牌的集中陈列,或 者一个货架大部分是一个牌子的,这个背后很多 时候是商家在使钱(明买或暗地行贿)
鱼头朝 • (超市陈列商品有很多方式,每一种商品都有其陈列规矩。我国民间就有“ 内,钱财源源而进”的说法。考虑到这一习惯,很多门店陈列鱼时便将
鱼头朝内,鱼尾向外。)
• 门店的“磁石点”理论。
• 一般典型超市卖场中磁石点可分为四个。
• 第一磁石点是位于卖场主通道两侧的地方,因为它是顾客的必经之地,
所以也是商品销售最主要的场所,此处陈列的应是主力商品。 在第一磁石点上展示商品不仅会对所销售的商品产生很大影响,而且 也将决定顾客对于该门店的整体印象和评价。
• 6.日化之后,一般就是油盐酱醋、保健品等 为代表杂货部和休闲食品部门(立即可以 吃的),这两个一般日用杂货接近生鲜些。 但除保健品外的日用杂货都是毛利低,销源自文库量高,一次稍猛大米、油、糖盐的亏本特 价就可以引发一次踩踏事故,但都是卖得 越多亏越多,基本这个部门和生鲜是用来 吸引人气的。
• 7.休闲食品则是高毛利,高销量。当年我就 在这个部门呆了2年多,我可以背下2000多 个商品的售价,以及近百个商品的条形码, 某些商品,降价几毛钱就可以引发一次销 量的暴涨。在过年的时候,可以贡献60%以 上的业绩。
比例也会略有不同.
• 商品位置分配
• 商品位置的是根据消费者购买习惯与人流 走向来分配的。人以食为天,食品对消费 者而言是最重要的,它几乎是每一个消费 到超市购物的保留项目,其次是日用品、 服装、家电、图书等。所以超市一般会将 家电、日用百货类的商品放在超市入品处, 食品类商品放在出口处,这样可以延长消 费者的逗留时间,促进商品的销售。整体 布局的的思路就是:必须买的要多走点, 可买可不买的随手取.
• 4、主辅商品搭配适当的原则,简单来说就 是同一品类中的主力商品应该要量大,辅 助商品则要量小种类多,并且有时候即使 是同一类商品也要注意这一点,比如一瓶 可乐卖三块,一件可乐只卖33,那么货架 上的大部分位置就要留给件装的可乐。
下面是张简单超市布局图
• 1.一般的,生鲜在最里面,这个是最赚钱的, 也是最能用来吸引老头老太的。不过,近 年来,卜蜂莲花(以前叫易初莲花)目前 正反其道而行,把生鲜放在入口处。我觉 得这是尊重用户体验,为用户着想,至于 为什么,不多说了。
• 多点陈列=多店陈列,第一次听到这样的定义时, 感觉充满了智慧,不是么。同一卖场同一品牌或 同一产品曝光多次,顾客会视而不见?就算不想 看也已经看到了。顾客不会记住?没办法,看多 了就记住了。嗯,你的产品开始说话了。 正常货架上竞品寸土必争,多点陈列是有效提升 销量和展现品牌形象的最佳手段,当然卖场空间 有限,先下手为强,多点陈列的机会基本上都是 转瞬即逝的,一些比较火的卖场,就算和采购谈 好了,但合同没来得及签,嗯,就等于没谈好, 或者竞品出价高,竞品客情比你到位,水比较深。
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