顾问式销售的三个阶段
面对面顾问式销售十大步骤
询问客户满意度
在交易达成后，销售人员应主动询问客户对所购 买的产品或服务的满意度，以及是否有任何改进 的建议。
处理客户反馈
对于客户的反馈和意见，销售人员应认真听取并 积极处理，以确保客户的满意度得到提高。
3
建立长期关系
通过良好的售后服务和客户关怀，销售人员应与 客户建立长期的关系，并为其提供持续的支持和 服务。
增强谈判能力
了解谈判心理和技巧，掌握价格 谈判、合同签订等方面的技巧， 提高成交率。
不断改进销售流程和策略
01
分析销售数据
通过分析销售数据和客户反馈， 了解销售流程中的瓶颈和问题， 找出改进的方向。
02
优化销售流程
03
创新销售策略
根据市场变化和客户需求，调整 销售流程，提高效率并降低成本。
不断尝试新的销售方法和策略， 如采用社交媒体、线上营销等手 段，扩大客户群和提高销售额。
在销售过程中，要主动询问客户对产品或服务的看法，了解他们的需求和期望。
鼓励客户提出建议和意见
通过开放式问题引导客户分享他们的观点和建议，以便更好地了解他们的需求和期望。
记录客户的反馈
对于客户的反馈和建议，要认真记录下来，以便后续分析和改进。
分析反馈并改进产品或服务
分析客户反馈
对收集到的客户反馈进 行深入分析，了解客户 的真实需求和期望。
02 确定问题
发现潜在问题
观察客户的言行举止
通过观察客户的表情、语气和动作，发现他们可能存在的疑虑和 问题。
倾听客户的诉求
认真倾听客户的需求和困扰，了解他们的期望和目标。
提问探索性问题
通过提出有针对性的问题，引导客户深入思考并揭示潜在的问题。
分析问题严重性
顾问式销售流程
顾问式销售流程顾问式销售是一种以顾问角色出现的销售方式，其目的是通过提供专业的建议和解决方案，帮助客户解决问题，实现销售目标。
顾问式销售流程是指在销售过程中，销售人员需要按照一定的步骤和方法，与客户进行沟通和交流，最终达成销售的过程。
下面将介绍顾问式销售流程的具体步骤。
第一步，建立联系。
建立联系是顾问式销售流程中的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立起良好的沟通和信任关系。
可以通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行初步的交流，了解客户的需求和问题，为后续的销售过程打下良好的基础。
第二步，需求分析。
在建立联系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的沟通和交流，了解客户的实际情况，明确客户的需求和问题，为后续的销售过程做好准备。
第三步，提出解决方案。
在需求分析的基础上，销售人员需要根据客户的需求和问题，提出相应的解决方案。
这个解决方案需要符合客户的实际情况，能够解决客户的问题，并且具有一定的创新性和竞争力，能够吸引客户的注意和信赖。
第四步，展示价值。
在提出解决方案后，销售人员需要向客户展示产品或服务的价值。
通过演示产品的功能和优势，向客户展示产品或服务能够解决客户的问题，带来实际的价值和效益，从而增强客户的购买意愿。
第五步，解决疑虑。
在展示产品或服务的价值后，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
销售人员需要耐心倾听客户的疑虑和顾虑，并且针对客户的疑虑和顾虑进行解答和说明，消除客户的疑虑，增强客户的信任感。
第六步，达成交易。
在解决疑虑后，销售人员需要与客户达成最终的交易。
可以通过协商价格、签订合同等方式，最终达成销售目标，实现双方的利益最大化。
第七步，售后服务。
交易达成后，并不意味着销售过程的结束，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立长期的合作关系。
总结。
顾问式销售流程是一个客户导向的销售方式，强调与客户的沟通和合作，注重解决客户的问题和满足客户的需求。
张坚顾问式销售
张坚顾问式销售海天国际经理人俱乐部“周六管理论坛”学习资料(二十)时间:二OO五年八月二十日课题: 顾问式销售授课教师简介:张坚现任中国惠普企业客户销售部政府事业部总经理，惠普商学院高级讲师，曾任中国惠普信息产品事业部大客户部经理、北方区销售部经理，ModenTech公司副总经理，CalComp公司服务经理，中石化总公司石油化工研究院工程师，中石化总公司管理干部学院讲师，主要工作业绩：中国惠普有限公司96财政年度奖励Certificate Excellent Ownership及亚太区High Achiever奖励，中国惠普有限公司97 财政年度亚太区High Achiever 奖励，中国惠普有限公司98财政年度Achiever 40M Quota，中国惠普有限公司99 财政年度Achiever over 100M Quota，惠普公司00财政年度全球President Club奖励。
服务的机构包括：国家税务总局、国家统计局、外经贸部、审计署、财政部、地税局、公安部、人民检察院、人民法院、海关总署、国家专利局、国家质量技术监督局、社会保险、医疗保险、中央电视台、中行、人行、农行、国开行、建行、工商行、中国人民保险公司、中国人寿保险公司、国家邮政局、中国电信、国家工商行政管理局、中国石化总公司、铁道部、公安部中国电力总公司、国土资源部、国家气象局、国家测绘局、海关总署、国家税务局、财政部、国家统计局、中国民用航空总局等。
顾问式销售主讲：张坚日程单元一概述现在的销售环境和销售的分类单元二何谓顾问式销售单元三与大客户建立长期较为深入的联系单元四确定适宜的高级管理人员单元五为客户创造价值单元六提供解决方案总结概述现在的销售环境和销售的分类单元一概述现在的销售环境和销售的分类大客户销售人员应该扮演什么角色?问题：什么是销售?专业销售的概念？銷售的基本定义1. 要有貢献：提供方案或产品，解決客戶的问題。
2. 要重視客戶：有礼貌，可信賴。
顾问式销售流程
顾问式销售流程
顾问式销售流程是一种基于客户的需求而设计的销售流程，专注于从客户的视角思考销售，而不是针对产品特点与优势或价格做出的销售。
通过将专业的技术与沟通技巧结合使用，顾问式销售流程实现了以客户为中心的销售模式。
第一步，认识客户。
需要对客户进行有效地分析，了解他们的需求，看他们想购买什么样的产品，了解他们的消费习惯，从而为其提供更适合的产品。
第二步，为客户定制解决方案。
根据客户分析的结果，量身打造特定的解决方案，使客户在获得产品的基础上，还能获得满意的服务，从而激发客户购买的决心。
第三步，传达价值诉求。
将客户需求传递给客户，说明产品的特点和优势，并讲解购买的理由，加深其对产品的认知，让他们能够从购买中获得更多的价值。
第四步，建立信任与拉近距离。
需要把握和控制销售的进度，为客户提供解决问题的渠道及时反馈，建立起客户和企业之间的信任关系，拉近距离，让客户更容易决定购买。
第五步，维护后期服务。
一次成功的销售不仅结束于客户签订订单，还需要在之后进行回访及辅助服务，根据客户的反馈和经验，给予解决客户问题的符合性建议，持续维护与客户的关系，保持客户的满意度。
顾问式销售流程侧重在建立客户信任，从而提升销售效果。
通过深入了解客户，定制解决方案，传达价值诉求，拉近客户距离，维护后期服务，来提升客户满意度，增加销售额。
实现以客户为中心，以价值见长的销售理念，以更好的服务取信客户，从而使销售变得更加高效。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
顾问式营销四步法
顾问式营销四步法
随着市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已经无法满足客户需求。
而顾问式营销则成为了一种新的营销策略，并逐渐被企业所重视和采用。
那么，如何实现成功的顾问式营销呢？以下是四个步骤：
第一步，了解客户需求。
作为一名顾问，我们需要了解客户的需求和挑战，以便为他们提供最适合的解决方案。
第二步，建立信任关系。
在顾问式营销中，建立信任关系是非常重要的。
我们需要通过专业知识、良好的沟通技巧和真诚的态度来获得客户的信任，从而与他们建立良好的关系。
第三步，提供个性化方案。
根据客户的实际情况和需求，我们需要提供个性化的解决方案，而不是一成不变的标准方案。
通过提供定制化的方案，我们可以满足客户的需求，同时也增强了客户对我们的信任和忠诚度。
第四步，持续跟进和沟通。
顾问式营销不是一次性的交易，而是需要持续的跟进和沟通。
我们需要定期和客户进行联系，了解他们的反馈和需求，并及时解决问题，以保证客户的满意度和忠诚度。
综上所述，顾问式营销需要我们从客户的角度出发，了解客户的需求，建立信任关系，并提供个性化的解决方案。
只有通过持续的跟进和沟通，才能实现顾客的满意度和忠诚度，从而提高企业的销售业绩和品牌价值。
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黄鑫亮老师：顾问式销售五步法
顾问式销售五步法课程简介：基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。
课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。
课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。
课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。
课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。
让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。
课程目标：1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展；3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；4、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；6、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；7、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。
课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售经理、销售主管、营销人员授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。
课程特色：本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
顾问式销售八大流程
顾问式销售八大流程
顾问式销售是指销售人员通过与客户建立良好的关系，了解客户需求，提供个性化的解决方案，从而达成销售的一种销售方式。
下面介绍顾问式销售的八大流程。
1. 建立联系
建立联系是指销售人员与潜在客户进行初步接触，介绍自己和公司，并了解客户的基本情况和需求。
这一步是建立信任和共鸣的重要步骤。
2. 发掘需求
发掘需求是指销售人员通过深入交流，了解客户的具体需求和痛点。
要发现客户真正需要什么，而不是只满足表面需求。
3. 提供解决方案
提供解决方案是指销售人员根据客户的需求和情况，提供个性化的解决方案，包括产品或服务的特点、优劣势、价格等方面的信息。
4. 辩证分析
辩证分析是指销售人员根据客户的反馈和提问，对解决方案进行有力的回应和解释，强调方案的优点并帮助客户理解可能存在的风险或挑战。
5. 消除疑虑
消除疑虑是指销售人员通过深入交流，帮助客户消除对产品或服务的疑虑和担忧，提高客户的购买意愿和信心。
6. 确认购买意愿
确认购买意愿是指销售人员通过询问和确认，确定客户是否有购买意愿，以及是否愿意将购买意愿转化为实际行动。
7. 签订协议
签订协议是指销售人员与客户签订购买协议，明确双方的权利和义务，保证交易的顺利进行。
8. 建立关系
建立关系是指销售人员与客户之间建立长期关系，通过跟进和服务，增加客户的满意度和忠诚度，为公司带来更多的业务和口碑。
顾问式营销
发掘客户需求的技巧除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的销售技巧——顾问式销售技巧。
我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之外，还需要发掘，为什么呢？客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%,即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需要我们去发掘。
图表1．顾问式销售技巧（SPIN）简介（1）SPIN的概念顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。
这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。
顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。
客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。
任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。
在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。
图表客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。
由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。
（2）SPIN的心理学基础顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。
世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。
人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。
今日世界的标签就是“痛苦”。
当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。
心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。
顾问式销售八大流程及注意事项
顾问式销售八大流程及注意事项今天咱们来聊一聊一个特别有趣的事儿——顾问式销售。
就好像你在学校里和小伙伴分享特别棒的东西一样呢。
一、建立信任。
这就像是你刚交新朋友的时候，得让对方觉得你很靠谱。
比如说，你想把自己心爱的小贴纸卖给同学，你要是平时就总是说话算话，对同学们都很友好，大家就会更相信你说的话。
有一次，小明想把自己做的手工小挂件卖给同桌，因为他平时总是帮助同桌，同桌就特别相信他说这个小挂件很独特、很好看，这就是信任的力量。
二、发掘需求。
这就像你要知道小伙伴缺什么。
你不能直接就去推销东西，得先看看人家想要啥。
就像你看到小红总是丢橡皮，那你如果有一块很可爱又不容易丢的橡皮，这时候去跟她说这个橡皮的好处，就很合适。
有个小朋友叫小丽，她发现好朋友小美的铅笔总是断芯，她就给小美推荐了一种很耐用的铅笔，因为她发现了小美的需求。
三、产品介绍。
当你知道小伙伴需要啥之后，就可以介绍你的东西啦。
要把东西的优点说得明明白白。
比如说你要卖一个有很多功能的小本子，你可以说这个本子有好看的图案，还能当便签用，里面还有小口袋可以放东西呢。
像小刚卖自己的卡通笔记本，他就告诉小伙伴们本子的纸张很厚实，怎么写都不会透，而且每页都有不同的卡通人物，大家一听就很心动。
四、价值塑造。
这就是让小伙伴知道你的东西为啥值这个价。
比如说你卖的小玩偶，你可以说这个小玩偶是你自己一针一线缝的，花了好多时间，而且用的材料都是超级柔软舒服的。
小周卖自己画的画，他就说这幅画他画了好几天，用的颜料都是很贵的那种，而且这幅画还参加过学校的展览呢，这样大家就会觉得这个东西很有价值。
五、解决异议。
有时候小伙伴可能会有疑问或者不同意你的说法。
这时候可不能生气哦。
就像你卖一个小拼图，小伙伴说这个拼图看起来很难，你可以说你会教他怎么拼，还可以给他分享一些拼图的小技巧。
小张卖自己的小弹珠，小伙伴说这个弹珠看起来和别的弹珠差不多，小张就说他的弹珠弹得更远，而且有独特的花纹，这就是解决异议。
顾问式销售流程-简版
04
客户需求挖掘与反馈
深入了解客户需求
收集客户背景信息
通过与客户交流，了解客户的行 业特点、业务规模、市场定位等，
为深入了解客户需求提供基础。
挖掘具体需求
在收集客户背景信息的基础上，进 一步与客户沟通，深入挖掘客户在 产品、服务、解决方案等方面的具 体需求。
明确需求优先级
对客户提出的需求进行分类和排序， 明确客户需求的优先级，以便更好 地满足客户的期望。
引导客户发现潜在需求
引导客户思考
通过提问和引导的方式，帮助客 户思考自身存在的问题和潜在需
求，激发客户的购买欲望。
提供专业建议
根据客户的实际情况，为客户提 供专业的建议和解决方案，帮助
客户解决实际问题。
展示产品优势
在引导客户发现潜在需求的过程 中，适时地展示产品的优势和特 点，提高客户对产品的认知度和
沟通技巧提升
加强沟通技巧的训练和实践，提高与客户、同事和上级的沟通能 力。
团队协作能力
积极参与团队建设活动，提高团队协作能力和整体战斗力。
THANKS
制定客户开发计划
针对不同客户群体制定相 应的开发计划，包括目标 客户群体的接触方式、时 间安排等。
了解客户需求与痛点
深入了解客户需求
通过沟通、访谈等方式， 深入了解客户的需求、期 望和关注点。
挖掘客户痛点
引导客户表达存在的问题 和痛点，以便更好地理解 客户的真实需求。
定制化解决方案
根据客户需求和痛点，提 供定制化的解决方案，满 足客户的个性化需求。
详细描述
在顾问式销售流程中，销售人员需要全面了解客户的需求和痛点，然后针对性 地介绍产品的特点和优势，如高效性能、创新技术、优质服务等，以满足客户 的实际需求和期望。
什么是顾问式销售？
什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
[编辑]顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
[编辑]顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。
顾问式销售十大步骤
顾问式销售十大步骤
顾问式销售的十大步骤包括：
1. 准备：在开始销售之前，需要对自身、产品和目标客户进行深入的了解和研究。
这包括了解自己的强项、弱项、产品特点和优点，以及目标客户的需求、兴趣和购买动机。
2. 建立信任：在与客户交流时，需要建立信任关系。
这可以通过真诚、专业、可靠和诚实等方式来实现。
3. 了解客户需求：在与客户交流时，需要了解客户的需求和问题。
这可以通过提问、倾听和观察等方式来实现。
4. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
这需要深入了解产品和服务，以及如何将其应用于客户的实际情况。
5. 演示产品：通过演示产品来展示其特点和优点，以及如何满足客户的需求和问题。
6. 处理反对意见：在与客户交流时，可能会遇到反对意见。
需要处理这些反对意见，并解释为什么客户应该购买该产品或服务。
7. 谈判：在与客户交流时，需要进行谈判。
这需要掌握谈判技巧，以便达成双方都能接受的协议。
8. 跟进：在销售完成后，需要进行跟进。
这可以帮助客户更好地使用产品或服务，并建立更紧密的关系。
9. 维护关系：在与客户交流时，需要维护良好的关系。
这需要积极回应客户的反馈和建议，并提供优质的服务和支持。
10. 持续学习：作为顾问式销售人员，需要不断学习和提高自己的技能和知识水平。
通过参加培训、阅读相关书籍、与同行交流等方式来实现。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
顾问式销售流程六大环节
顾问式销售流程六大环节下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!顾问式销售流程是销售人员在销售过程中采用的一种以客户为中心的销售方法，旨在帮助客户解决问题、满足需求，从而实现销售目标。
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顾问式销售的三个阶段
一个知名的画家，在谈成长历程的时候，将自己的绘画生涯分成了三个阶段：画外在的风景、画内在的风景和画自己。
第一阶段，画外在的风景。
刚入门，没有太多的技巧，很多专业知识需要学习。
通过临摹、修改，最终画的很逼真。
第二阶段，画内在的风景。
此阶段已经不再是画的像，而是要画出所绘之物代表的含义，能做到传神达意。
第三阶段，画自己。
画已不在是画，画的是一种的观点、抱负、感受和态度。
其实这和培训课程顾问式的销售非常相似。
第一阶段，销售别人。
这个阶段或者说销售的是别人的观点和方法。
刚接触一门课程，对课程的内容及讲师的风格都没有直接的了解。
销售的主管可能会系统地培训课程的卖点，销售过程中的关键环节
，课程的大纲及适用人群等，有些公司还会安排讲师给销售做一个课程全貌的展示，以便于销售更了解这种无形的产品。
但短时间内，基本是根据成功的销售传受的经验及销售主
管和讲师提供的方法去卖单，当然这其中一定加入了自己对课程的理解，但这部分理解微乎其微。
基本是按照固定的课程解决固定的问题，如果客户提出一个崭新的疑问，销售通
常会告诉客户，目前我们没有这个主题的课程，在这个过程中，浪费了很多的销售机会，但每个销售都会经历这个阶段。
第二阶段，销售课程。
这个阶段销售人员真正意义上的了解了课程，几乎相当于半个讲师，只是站在讲台上，没有讲师那个“分”，经验也欠缺一些。
能够将客户提出的需求进行系统的分析和引导，而
且分析和引导的过程带有很强的方向性和目的性。
最终结果就是要将公司现有的课程销售出去。
除非实在不沾边的需求，销售总能通过拆分、迁移和回归这样的过程牵强或适合地
讲课程卖出去。
其实这在很多公司已经是一个非常也不起的销售。
第三阶段，销售自己。
与客户已经建立了良好的信任关系。
客户总是相信销售人员所提出的问题或解决方案都是对企业有利的。
区别于上一阶段的特征是：客户本没有需求，销售“念叨”的多了，需求
就有了。
销售的这种“念叨”必须有着敏锐的嗅觉和良好的人际关系。
例如，国家一提升银行的准备金率，就能马上联想到银行类的客户可能面临着吸收存款的压力变大，放贷部
门业绩难以达标等，对公司各个层级、各个部门都会有影响。
如何将这些负面影响最小化，正面影响最大化，那就需要借助培训才能达成。
当然，除了银行受影响，房地产行业肯
定也受影响、与此相关的还有一些专做银行软件的、保险公司等等。
总之，满眼都是销售机会。
这一类的销售不多，通常都已经走上了管理层。
扪心自问，自己应该尚处于第二阶段的初期，所以，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。