中西方谈判风格

中西方谈判风格

1.先谈原则与先谈细节

2.重集体与重个体

中西方在谈判中都是既重集体又重个体。但西方人比较强调集体的权力，即“分权”;强调个体的责任。中国人比较强调集体的责任;强调个体的权力，即“集权”。

3.重立场与重利益

中国人比较重立场，而西方比较重利益。中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。美国谈判学

家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷

入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就

越会执著于它;你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到

这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有

了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。在

立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达

成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而

不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双

方都满意。”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳;朋友从此会视同陌生人。

西方人对利益看得比立场更为重要。无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低

效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。“苦劳”的西

方人眼睛里不可能被记入“功劳”账上。因此，一个在谈判中过分

坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被

重用提拔的。由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题

往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。他们对待事物

的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。

1.中国人的“人事”观

中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。

Æ人的因素

重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从

而影响到谈判对策;其次，中华民族讲求群体观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。

Æ事的因素

谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。

总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策(因人而异)和谈判价格决策(成本考量)，这两者是相互纠结而不可分的。

2.西方人的理性决策

西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、

“理性”的谈判价格，简而言之——对事不对人。

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