招商人员培训课程(1)
招商人员培训课程
一 招商人员必备的职业素养
六 全面掌握的情况
既然招商人员代表着;他就有责任去熟悉他所服务的以及的政策 这些有 关的知识;对招商会有很多好处 能够巧妙回答有关情况问题的招商人员; 通常都会给客户留下深刻而良好的印象 当你的招商环境和竞争者的招 商环境非常近似时;的形象常常是影响客户入住的关键因素
如果对的情况未有足够的了解;事情可能会变的很糟 假如在接受客户的 定金之后;才发现没有足够的技术;无法满足客户的需求;不仅招商人员个 人会受到抱怨;而且的形象也会受到影响
1 个人观察法的优点 1 可以使招商人员直接面对现实;面对市场;排除中间性干扰 2 可以使招商人员扩大视野;跳出原有招商区;发现新客户;创造新的招 商业绩 3 可以帮助招商人员培养洞察能力;积累招商经验;提高招商能力 4 个人观察法是其他各种方法的基础;招商员在使用任何其他方法寻找 客户时;都离不开个人观察 2 个人观察法的缺点 1 将受到招商人员个人见闻的局限 2 由于事先完全不了解客户对象;往往容易陷入空洞的可能性里;失败 率比较高
三 如何开发客户资源
六 开发客户方法六：广告开拓
所谓广告开拓法;是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法 1 广告开拓法优点 1 可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息 2 不仅可以寻找客户;而且可以说服客户进住 3 不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来;而且可以节省招 商费用;降低单位招商成本
三 如何开发客户资源
二 开发客户方法一：地毯式访问
1 地毯式访问法的优点 1 可以借机进行市场调查;能够比较客观和全面地了解客户需求情况 2 可以扩大招商市场的影响;使客户形成共同的市场影响 3 可以积累招商工作经验;尤其是以新招商人员来说;这是必经之路 4 如果招商人员事先做了必要的选择和准备;招商技巧得法;则可以收到意想不 到的新收获;争取更多的新客户
招商人员业务员营销员培训课程招商技巧培训
招商人员培训课程本文共7600字目录招商人员培训课程 ......................................................................................................................................... - 1 -一、招商人员必备的职业素养 ..................................................................................................................... - 3 -（一）、如何做一名成功的招商员 ....................................................................................................... - 3 -（二）、招商人员应备的基本技能 ....................................................................................................... - 4 -（三）、成功招商顾问的几个特点 ....................................................................................................... - 5 -（四）、招商人员应有的职业道德 ....................................................................................................... - 5 -（五）、对招商新手有用的几个观念 ................................................................................................... - 6 -（六）、全面掌握公司的情况 ............................................................................................................... - 6 -（七）、做出自己的特色 ....................................................................................................................... - 7 -二、招商人员的自我形象设计 ..................................................................................................................... - 7 -（一）、什么样的招商员不受欢迎 ....................................................................................................... - 7 -（二）、从里到外都要讲究 ................................................................................................................... - 7 -（三）、赢得他人信赖的小招术 ........................................................................................................... - 8 -三、如何开发客户资源 ................................................................................................................................. - 8 -（一）、将客户编成一个网络 ............................................................................................................... - 8 -（二）、开发客户方法一：地毯式访问 ............................................................................................... - 9 -（三）、开发客户方法二：连锁介绍 ................................................................................................. - 10 -（四）、开发客户方法三：中心开花 ................................................................................................. - 10 -（五）、开发客户方法四：个人观察 ..................................................................................................- 11 -（六）、开发客户方法六：广告开拓 ..................................................................................................- 11 -（七）、与客户套近乎的七种方法 ..................................................................................................... - 12 -四、如何进行成功的面谈 ........................................................................................................................... - 12 -（一）、全面了解招商知识 ................................................................................................................. - 12 -（二）、面谈的五个方法 ..................................................................................................................... - 12 -（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈 ................................................................................................. - 13 -五、卓有成效的说服术 ............................................................................................................................... - 14 -（一）、客户为什么拒绝你 ................................................................................................................. - 14 -六、机智灵活的谈判策略 ........................................................................................................................... - 15 -（一）、如何驾驭谈判的进程 ............................................................................................................. - 15 -（二）、谈判中应遵守的基本原则 ..................................................................................................... - 15 -（三）、十三种成功的谈判技巧 ......................................................................................................... - 16 -七、左右逢源的成交高招 ........................................................................................................................... - 17 -（一）、十一种暗示成交的谋略 ......................................................................................................... - 17 -（二）、如何把握签单时机 ................................................................................................................. - 17 -（三）、一定要收取订金 ..................................................................................................................... - 18 -八、优秀员工的十个习惯 ........................................................................................................................... - 18 -一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。
招商团队人员培训方案
招商团队人员培训方案一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。
你要想到，别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。
心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。
假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。
花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。
（二）、招商人员应备的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。
又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。
要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。
知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。
招商人员培训教程(doc 19页)
招商人员培训教程(doc 19页)招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。
你要想到，别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。
心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。
假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。
花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。
（二）、招商人员应备的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。
招商人员培训课程(19页)
招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。
你要想到，别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。
心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。
假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。
花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。
（二）、招商人员应备的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。
招商人员最全基础知识培训PPT课件
营造品牌形象
通过品牌宣传、广告投放等方式，提 高品牌知名度和美誉度，吸引潜在客 户的关注。
客户关系维护技巧与方法
建立客户档案
详细记录客户的基本信息、交易记录、 服务记录等，以便更好地了解客户需求
和偏好。
提供个性化服务
根据客户的需求和偏好，提供个性化 的产品或服务方案，提高客户满意度
和忠诚度。
定期回访
落实改进措施
将改进措施落实到具体的工作中，跟踪改进效果，确保客户满意 度得到持续提升。
06 团队协作与沟通能力提升
团队协作意识培养及实践
树立共同目标
明确团队整体目标，激 发成员共同奋斗的动力
。
建立信任关系
通过积极沟通、互相支 持和尊重，培养团队成
员间的信任感。
分工协作
根据成员特长和优势进 行合理分工，实现资源
策略运用
根据谈判进程和对手情况 ，灵活运用各种谈判策略 ，如给出底线、逐步让步 、制造竞争等。
合同条款解读与风险防范
合同类型识别
了解不同类型的合同及其 特点，如固定总价合同、 成本加酬金合同等。
关键条款解读
重点解读合同中关于价格 、付款方式、交货期、违 约责任等关键条款。
风险防范措施
识别合同中的潜在风险， 提出相应的防范措施，如 增加保证金、明确验收标 准等。
确定竞品
选择与自身产品或服务相似的 竞品进行分析。
竞品分析
从产品功能、性能、价格、市 场定位等方面对竞品进行深入 分析。
差异化策略制定
根据竞品分析结果，制定差异 化策略，包括产品差异化、服 务差异化、品牌差异化等。
策略实施与评估
将差异化策略落实到具体的产 品设计、生产、销售等环节， 并对实施效果进行评估和调整
招商人员培训课程
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招商人员培训课程
二、招商人员的自我形象设计
（一）、什么样的招商员不受欢迎
1. 死板、性格不开朗 2. 说话小声小气、口齿模糊不清 3. 过于拘谨 4. 轻率 5. 老奸巨猾 6. 皱眉头 7. 傲慢 8. 见面熟 9. 言语不得体
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二、招商人员的自我形象设计
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招商人员培训课程
一、招商人员必备的职业素养
（二）、招商人员应备的基本技能
３．应变能力
在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不 同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、 社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要 认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应 不同客户的具体要求。
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招商人员培训课程
一、招商人员必备的职业素养
（六）、全面掌握公司的情况
既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司 的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有 关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。 当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影 响客户入住的关键因素。
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招商人员培训课程
一、招商人员必备的职业素养
（三）、成功招商顾问的几个特点
１．必须工作认真和勤劳
这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自 由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只 是工作罢了，并非象一般人的享受。
２．要自律
招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不 贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。
招商人员基础知识培训
招商人员基础知识培训目录一、招商人员职业素养与角色定位．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2 （一）招商人员的定义与职责．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2 （二）招商人员的职业素养要求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3 （三）招商人员的角色定位与期望．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4 二、招商策略与沟通技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5 （一）招商策略的制定与执行．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7 （二）目标企业的分析与选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8 （三）有效的沟通技巧与谈判策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9 三、市场调研与分析能力．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10 （一）市场调研的方法与步骤．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11 （二）市场趋势与竞争分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12 （三）项目定位与风险评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14 四、招商团队建设与管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15 （一）招商团队的组建与配置．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16 （二）团队协作与激励机制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16 （三）团队管理与绩效评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17 五、合同谈判与签订流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19 （一）招商合同的起草与审核．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20（二）合同谈判的策略与技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21（三）合同签订的法律风险防范．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22六、后续服务与客户关系管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23（一）招商项目的后续服务流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24（二）客户关系的建立与维护．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25（三）客户满意度的提升策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26七、法律法规知识与合规意识．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27（一）招商相关的法律法规概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28（二）招商过程中的合规要求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30（三）法律风险识别与应对措施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31八、案例分析与经验分享．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32（一）成功的招商案例介绍．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33（二）招商过程中遇到的问题与解决方案．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34（三）经验分享与启示．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36一、招商人员职业素养与角色定位招商人员作为连接政府与企业、沟通内外的桥梁，其职业素养和角色定位至关重要。
招商培训课程(修正)
采用多种形式的互动教学方式，如案例分 析、角色扮演、小组讨论等，激发学员的 学习兴趣和参与度。
02 招商策略制定与执行
市场分析与定位
总结词
在制定招商策略之前，需要对市场进行深入分析，明确目标 客户群体和竞争对手，为产品或服务定位提供依据。
详细描述
了解行业趋势、市场规模、目标客户的需求和行为习惯等信 息，通过SWOT分析等方法，明确自身的优势和不足，以及 市场机会和威胁。
角色扮演
学员分组进行角色扮演，模拟招商过程中的各个环节，如洽谈、签 约等。
现场指导
教练对学员的实战演练进行点评和指导，帮助学员发现问题、改进不 足。
经验总结与分享
1 2
个人总结
鼓励学员在课程结束后进行个人总结，回顾所学 内容，提炼自己的感悟和收获。
小组分享
分组进行经验分享，让学员交流心得体会，共同 成长。
04 招商团队建设与管理
团队组建与分工
人员招聘
根据业务需求，制定招聘计划， 筛选合适的招商人才。
岗位设置
明确各岗位的职责和要求，确保 团队分工合理、高效。
团队结构
构建扁平化、高效率的团队结构， 促进信息流通和团队协作。
团队培训与提升
岗前培训
对新员工进行系统的岗前培训，使其快速熟悉业 务和流程。
需要了解招商引资知识和技能的企业 家、创业者等。
课程设计原则
实用性
系统性
课程内容紧密结合实际，注重实用性和可 操作性，确保学员能够掌握实用的招商知 识和技能。
课程设计遵循系统性原则，涵盖招商引资 的各个环节，包括市场分析、项目筛选、 谈判技巧、合同签订等。
针对性
互动性
针对不同学员的需求和背景，设计个性化 的课程内容和培训方案，确保课程内容与 学员实际需求相匹配。
招商人员培训课程说课讲解
招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户的资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成就的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢缘的成交高招八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自己与商铺推销出去。
发挥你自己的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自己与你的服务展示出来。
你要想到，别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最美道德。
心存诚意，表现于外的自然而然的语气，容易使客户了解你的话语中的真实性。
假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。
花言巧语或许第一次能行的通，到第二次起，对方会对你投一怀疑的目光勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你是，这个不知，哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论哪一方面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。
（二）、招商人员应备的基本技能洞察能力由于不同的人在天姿、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。
招商人员专题培训课程(doc 21页)
招商人员专题培训课程(doc 21页)招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。
你要想到，别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。
心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。
假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。
花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。
（二）、招商人员应备的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。
招商人员培训课程
（五）对招商新手有用的几个观念
1、向内行请教。 2、招商时勤奋是你的灵魂。 3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4、真正接受的客户只有20%。 5、永无机会改变自己的第一印象。 6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7、招商从客户拒绝开始。 8、80%的客户都会说你招商的价格高。 9、只要决心成功，就会战胜失败。
– 要有自信心
• 对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫 折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！
– 要有斗志
• 斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗 志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。
（四）招商人员应有的职业道德
• 招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐 化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能 够为自己的企业奠定成功的基础。因此， 每一位招商人员都想赢得定单，但是非正 规程序成交对企业百害而无一易，这里便 要说到职业道德了。
• 如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。 假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术， 无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而 且公司的形象也会受到影响。
（七）做出自己的特色
1、专业化 2、顾问化 3、人性化
二、招商人员的自我形象设计
人的第一印象是最不容易磨灭的。 没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。 有些人能很容易博得别人的好感，就 因为外表给人留下了好的印象。
（二）招商人员应备的基本技能
• 洞察能力 • 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不
招商人员培训课程ppt课件
– 要有自信心
• 对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿 因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！
– 要有斗志
• 斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有
了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激 励出来。
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（四）招商人员应有的职业道德
• 招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖 锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁 就能够为自己的企业奠定成功的基础。 因此，每一位招商人员都想赢得定单， 但是非正规程序成交对企业百害而无一 易，这里便要说到职业道德了。
•
作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方
百计地把自已与商铺推销出去。
• 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。 你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇 气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理 素质：
（三）成功招商顾问的几个特 点
– 必须工作认真和勤劳
• 这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人， 决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般 人的享受。
– 要自律
•
招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在
各种应酬中寻找客源，寻找商机。
– 要有上进心
• 招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取 成果。
• 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语 气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所 发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
实用招商人员培训课程
招商人员培训课程XXXXX 网络服务有限公司拓展部2011年6 月一、招商人员必备的职业素养、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯2、 、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员， 在你的招商中， 你需要动用你可以使用的一切， 千方百计 地把自已与公司推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。
你要想到，别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、 想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
诚意，诚意是招商工作的最高美德。
气，容易使客户了解你话语中的真实性。
的美妙言辞， 很容易让人觉得你在装腔作势， 能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是， 经常认为自己拥有正确的信念， 因而持有与 你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当， 但他们还是衷心希望能与富有坚定 信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这 种念头，它就会由于心理感应而传达给客户， 使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或 许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客 户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、 付款条件中， 无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户 在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经 是个够格的招商顾问了。
二）、招商人员应备的基本技能 洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不 同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法， 仁者见仁，智者见智。
招商人员培训教程
（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈（1）碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得（2）对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点（3）以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也（4）客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也（5）没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误（6）客户问什么，才答什么。（7）客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰
三、如何开发客户资源
（二）、开发客户方法一：地毯式访问2、地毯式访问的缺点（1）最大缺点就在于它的相对盲目性（2）在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客（3）由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。
三、如何开发客户资源
（三）、开发客户方法二：连锁介绍连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。1、连锁介绍法的优点（1）可以避免招商人员主观判断的盲目性（2）可以赢得被介绍顾客的信任（3）成功率一般都比较高2、连锁介绍法的缺点（1）事先难以制定完整的推销访问计划（2）推销员常常处于被动地位
三、如何开发客户资源
（四）、开发客户方法三：中心开花中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。1、中心开花法的优点（1）虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作。（2）有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果。
《招商人员培训课程》课件
招商机制与流程
深入了解招商的机制和流程，包括寻找潜在客户、洽谈合作、签订合同等重要步骤，确保顺利进行。
招商人员的角色和职责
了解招商人员在招商过程中的职责和角色，掌握如何成为一个高效的招商人 员，以及如何与团队合作。
如何制定招商计划
学习如何制定有效的招商计划，包括市场分析、目标设定、策略制定以及计 划执行和监控。
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这是一份关于招商人员培训的PPT课件，旨在帮助您了解必备的招商技能和知 识，以及成功招商的策略和方法。
课程导入
在这个部分，我们将简要介绍招商人员培训课程的大纲和目标，以及为什么 学习这门课程对于招商人员而言至关重要。
市场拓展思路
了解如何寻找新的市场机会和商机，掌握市场拓展的策略和方法，以及提高 市场占有率和销售业绩。
Байду номын сангаас 招商要素分析
分析招商成功的关键要素，包括市场需求、产品特点、竞争状况等，找到适 合自己的招商策略。
客户需求分析
了解客户的需求和痛点，精准把握市场需求，为客户提供最符合他们需求的 产品和服务。
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招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。
你要想到，别人代替不了你。
你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。
心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。
假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。
花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。
你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。
（二）、招商人员应备的基本技能1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。
招商人员培训课程
进步招商才能 • 〔4〕、个人观察法是其他各种方法的根底，招商员在使
用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察 • 2、个人观察法的缺点 • 〔1〕、将受到招商人员个人见闻的局限 • 〔2〕、由于事先完全不理解客户对象，往往容易陷入空
• 1、放慢说话的速度，给人留下老实的好印象 • 2、打 给别人时，先问一句：“你如今有空吗？〞 • 3、提早10分钟到达约会的地方 • 4、直截了当地成认过错，可以表现自已的坦诚 • 5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度 • 6、满足对方不经意间流露出的愿望 • 7、沉着不迫地道别 • 8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感 • 9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的
〔六〕全面掌握公司的情况
• 对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员 只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只 能执行公司的政策。
• 既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所效劳的 公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有 很多好处。可以巧妙答复有关公司情况问题的招商人员， 通常都会给客户留下深化而良好的印象。当你的招商环境 和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响 客户入住的关键因素。
〔三〕成功招商参谋的几个特点
– 必须工作认真和勤劳 – 这个行业，要求招商参谋非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，
决不合适。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般 人的享受。 – 要自律 – 招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在 各种应酬中寻找客源，寻找商机。 – 要有上进心 – 招商参谋一定要有目的，有了目的之后，又要付出汗水却争取 成果。 – 要有自信心 – 对自己的才能，应充满希望和自信心。心理争取而不放弃！ – 要有斗志 – 斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有 了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰辛中才会鼓 励出来。
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二、招商人员的自我形象设计
（一）、什么样的招商员不受欢迎
1. 死板、性格不开朗 2. 说话小声小气、口齿模糊不清 3. 过于拘谨 4. 轻率 5. 老奸巨猾 6. 皱眉头 7. 傲慢 8. 见面熟 9. 言语不得体
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二、招商人员的自我形象设计
（二）、从里到外都要讲究
1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应， 哪怕是一瞬间的反应 2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音 4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求 5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已 6、针对客户的不同情况适时调整角色 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客
招商人员培训课程(1)
2020/11/20
招商人员培训课程(1)
目录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯
招商人员培训课程(1)
一、招商人员必备的职业素养
招商人员培训课程(1)
一、招商人员必备的职业素养
（二）、招商人员应备的基本技能
１．观察能力
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在 着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁， 智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从 不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力， 必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察 质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具 有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。
（一）、如何做一名成功的招商员
诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而 然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么 你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去 真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你 投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持 有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望 能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自 己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使 他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受 客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求， 不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。
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一、招商人员必备的职业素养
（七）、做出自己的特色
1. 专业化 2. 顾问化 3. 人性化
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一、招商人员必备的职业素养
（二）、招商人员应备的基本技能
2．社交能力
在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到 彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈 加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。 为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1. 待人热情诚恳，行为自然大方。 2. 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3. 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 4. 即有主见，又不刚愎自用。
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一、招商人员必备的职业素养
（五）、对招商新手有用的几个观念
1. 向内行请教。 2. 招商时勤奋是你的灵魂。 3. 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4. 真正接受的客户只有20%。 5. 永无机会改变自己的第一印象。 6. 成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7. 招商从客户拒绝开始。 8. 80%的客户都会说你招商的价格高。 9. 只要决心成功，就会战胜失败。
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一、招商人员必备的职业素养
（四）、招商人员应有的职业道德
招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领 先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此， 每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百 害而无一易，这里便要说到职业道德了。 1. 不应为了业绩而不择手段 2. 正派公司才会有正派招商人员 3. 制定招商人员信条
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一、招商人员必备的职业素养
（三）、成功招商顾问的几个特点
１．必须工作认真和勤劳
这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自 由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只 是工作罢了，并非象一般人的享受。
２．要自律
招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不 贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。
３．要有上进心
招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出 汗水却争取成果。
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一、招商人员必备的职业素养
（三）、成功招商顾问的几个特点
４．要有自信心
对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平
衡，
切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，
都要争取而不放弃！
５．要有斗志 斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有 斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗 志在艰苦中才会激励出来。
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一、招商人员必备的职业素养
（二Байду номын сангаас、招商人员应备的基本技能
３．应变能力 在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不 同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、 社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要 认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应 不同客户的具体要求。
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一、招商人员必备的职业素养
（六）、全面掌握公司的情况
既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司 的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有 关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。 当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影 响客户入住的关键因素。