最详细的外贸流程

外贸就是和老外做生意，挣老外的银子。

一般的操作流程过程如下：
1），和老外谈生意，接订单
2），备货：下订单到工厂生产或采购
3），进出口商品检验检疫局检验货物（这个叫“商检”）
4），向海关申报出口（“报关”）
5），把货物运输出国,交给客人（“货运”）
6），从客人那里收钱结汇（“收汇”）
7），向外汇管理局申报（“核销”）
8），向国税局申报（“退税”）。

在这里边，很多工作是交给专门的机构去做的。

货代帮你“报关”和“货运”以及买保险，银行帮你“收汇”，工厂帮你“商检”，所以你只要集中心思跟老外谈生意就可以了，但是你也要了解一些这些流程，不光有配合的问题，里边还有费用问题。

第一步和老外谈生意接订单
这里有四个内容：
a,客人怎么来？
b,报价怎么报？
c,合同怎么签？
d,钱该怎么付？
客人怎么来？
有几种办法，主要的有，一，网上吆喝，找买家。

二，参加展会，揽生意。

相对而言，网上找客人费用低，成交率低；展会费用高，成交率高。

还有其它找客人的办法。

网上一边找客户一边发布信息，在中文的贸易平台上，你招来的都是国内的贸易公司，但也不要都放弃，说不准有的还有用；要上国外的贸易平台，若是你的邮箱里有Enquiry，说不准你的生意来了。

展会就比较直观了，国内的有广东的广交会，上海的华交会.国外的就更多了，就服装而言，有法国（TEXWORLD）、德国（CPD）有两大著名的展会，仅
在德国还有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen......。

若是有老外前来询盘，你就可以跟老外当面外讨价还价了，这就是要报价了。

（ＰＳ：这里就强调你的英语了！呵呵～）
小提示 A
尤其是在网上找客人的业务人员，你给客人的mail 等信函是被快速阅读的，如何吸引人和得到回复，那你的mail必须符合当地的特色，比如说你按欧洲人的标准来写，那将是被认为你在了解欧洲，是“courtoisie”（礼节）。

同时信函不要写得太长或太短；不要忘了写自己的职务和名字；不要忘了很多老外对中国是一无所知的。

小提示 B
跟中国人一样，老外也看重着装，对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一定要注意。

欧洲人对这点非常重视，特别是法国英国意大利，观念是根深蒂固。

虽然他们嘴上从来不说，却会把你的着装和你的产品联想起来。

比如说，这种场合下西装只穿深色的（黑色的是丧服，不能穿滴），衬衫是白色，浅蓝，淡粉红，领带和袜子也是深色的，而且领带的图案是保守的。

国内有的高级人士穿着实在不敢恭维，穿西服居然还穿白袜子，领带上居然有自己公司的logo......那个做派就更不谈了，没品，老土！
报价怎么报？
报价里有什么内容呢？货物的成本+其他费用+利润。

以一单服装为例，货物的成本就是采购服装的价钱(如果是让工厂生产的话，就是采购面辅料的费用+付给工厂的加工费用)。

其它费用就是运费（价格条件里有说明）+杂费+报关费用+公司日常开销费
用......等等。

利润就是自己挣的钱，有两部分组成：从老外那里挣滴+国税局的退税。

所以在搞清货物品名、型号、数量、包装规格、交货期、付款方式及柜型等等之时，要搞清报价里还含有哪些东东：
一、汇率
外贸交易一般以美元来结算的。

现在的美金对人民币的牌价是：1美元兑
换8.05圆RMB。

若你卖给老外1000圆的货，换算成美元就是124.2
（1000/8.05=124.23）.
二、价格条件
这个东东其实就是运输和费用的问题，由于交货的地点不同，产生的费用不一样，国际贸易一般以港口码头作为交货的地点，常用的有几种：
1.FOB。

即在中国的码头交货。

FOB = 货物的价值+ 国内运杂费
如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
在这种条件下,除了货物本身的价值以外,还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。

这也是成本的一部分。

2.C&F。

即在外国码头交货。

C&F = FOB + 远洋运费
如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
这种条件就是FOB价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。

3.CIF。

也是在外国码头交货,只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。

CIF = FOB + 远洋运费+ 保险费。

或者CIF=CNF+保险费。

因为货物的类别和交货地点不同。

保险费也略有不同，保险费的多少由保险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情，都由保险公司都替你扛着.保险费不算高,为了安全第一还是买吧。

在CIF条款中，租船订舱和保险是卖方(也就是你啦,老外是买方,你是卖方)的责任。

保险
最好逐笔投保。

三、运费和杂费
那么运杂费有多少呢？这就要去向货代（货物运输代理公司）咨询了。

在外贸出口中，货代是个重要角色。

它可以做不少事情呢。

可以帮你做货运，可以帮你报关，可以帮你代办保险......
货代在服务上也有好坏，他们的运费和杂费的报价也各有不同，你可以多找几家比较一下，找家价格公道，配合默契的最好了。

对于刚开始做外贸的人，你一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目，费用是多少等等，做到心中有数，它直接影响到你的报价。

你把货物的类别、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代,他就会帮你算出所需要的运杂费。

四、退税。

很多国家为鼓励出口创汇，都有奖励制度，在税收上予以奖励，这就是退税，我们也退税。

外贸公司在和老外签好合同之后，就要采购或落实工厂生产货物，你要付钱给工厂，工厂就要开增值税发票给你，这是退税的重要凭证之一。

退税退多少呢？每个行业的退税率是不一样的。

比如服装业退税基本是13
%......
怎么退呢？看增殖税发票。

增殖税发票上有两栏，不含税价和含税价【不含税价×（1+17%的增殖税率
）= 含税价】，退税退的是不含税价的13 %。

比如你跟工厂订货1000圆，工厂开给你的增殖税发票上，含税价就是1000
圆，则不含税价是854.7圆【1000÷(1+17 %）=854.7】，那么退税是854.7×13
%=111.11圆。

你跟工厂买了1000圆的货，在报关，货运等等环节又产生200圆的费用，你
以1200圆的价格卖给老外，那等于没赚钱，可还有退税111.11圆.哪怕你以1100圆的亏本价格卖给老外，你还有11.11圆的赚头，哈哈，你还是赚钱滴~~~看看这退税多重要.
（小提示）
不是所有的公司/工厂都有增殖税发票滴。

我国好象分为两种：一般纳税人公司和小额纳税人公司。

一般纳税人公司开具的是17%税率的增殖税发票，而小额的好象是6%，木有增殖税发票。

而退税的发票必须是增殖税发票。

如果你跟小额的做生意而他没有增殖税发票，那你只好想办法去买增殖税发票，或者让他想办法搞来增票，否则你没法出口，也无法退税。

五、配额
本以为我们WTO了，配额可以取消了。

可欧美至今仍对我们实行“限量供应
”，配额依然存在。

依然存在配额分配不公的事实。

一切和从前一样，那些出口大户们依然享受和占有大量配额。

大户们用不掉的配额仍旧可以倒卖，而那些想增加出口却没配额的中小户们只能买配额，在报价中，配额的费用是一定要加上去的，因为可能买配额的价钱比你的货物成本价还高。

c, 合同怎么签？
在国际贸易中，对货物买卖合同并木有固定形式。

一般有正式的合同书，也有确认书(Confirmation) 、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）、定单（Order）、委托订购单（Indent）等等。

除非一方声明“以签约为准”，以上的这些都可以认为是合同。

合同规定了双方的权利和义务，细化各项内容，如品名、型号、数量、包装规格、交货期、出货港和目的港、单价和总价值、付款方式、保险条款以及异议索赔、不可抗力、仲裁条款等等，也要注意合同的抬头和结尾盖章。

如果你是做信用证（L/C）的话，这两者是要相符的，否则银行会以单证不符拒付银子的。

确认书(Confirmation) 、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）。

等等就没有合同那么严肃了，简化了很多。

象异议索赔、不可抗力、仲裁等等条款都不会列入。

狗狗有的客人甚至连这些都没有，只有口头协议（感觉很少有人用），因为都是老客人了，不担心收不到银子，也从未出过事，
牛X吧~~~
小提示 A
一定要认真审核合。

注意各条款之间的联系以及双方各自的责任，不能有矛盾和含糊不清的地方。

比如说对可能发生的额外费用，象保险费用、运费上涨。

必须说明由何方承担。

狗狗的一个法国客人，因法国工人习惯性罢工，船靠不了岸，不得不自理费用。

小提示 B
对于老外寄来须签回的合同、Order 、Agreement之类，要看仔细，对有异议的地方要及时提出，不要置之不理，以防被认为是默认接受；在退回时，防止重复签署，造成一个合同两笔交易。

小提示 C
合同双方都可以草拟。

如果用你的，你是卖方，那就是销货合同（Sales Contract ）；如果用老外的，他是买方，那就是购货合同（Purchase Contract）。

如果是确认书，那就是售货确认书（Sales Confirmation）和购货确认书（Purchase Confirmation）。

一般一式两份，各执其一，签字按手印（签字就可以啦~~~）。

d,钱该怎么付？
比较常用的国际付款方式有几种：信用证（L/C）、电汇（T/T）和直接付款。

这个问题好大，只能简单说了。

如果是做信用证（L/C），你最好熟悉《国际商会跟单信用证统一惯例》
(UPC600)，仔细又详尽，网上搜索得到，狗狗就不多说了。

如果可能的话，我
会在小提示里一点一点的写（要么在这个外贸流程写完后补上），因为L/C的内容太多了，单证单证，这个证就是信用证L/C~~
一般对客户的L/C付款，通常是在交货期前，确认L/C已经收到，你收到L/C后要审查信用证，检查是否存在错误及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。

如果是做电汇T/T付款的客户，要先确认定金已经到账。

银行收到电汇，会通知进行下一步处理，你将商业发票，外汇核销单交给银行结汇；将商业发票，装箱单，提单的单据寄给客人清关提货。

狗狗的客人做T/T的很多。

小提示
信用证是咋回事捏？
它是由银行（开证行）根据你客人（开证申请人）的要求（银行自己也行）在符合信用证条款下，凭规定的单据，由银行开立的有条件付款给你（受益人）的书面保证。

你和老外做生意。

对你来说，不可能是货到付款，那样老外拿了你的货，也可以不给你钱；对老外来说，花了大价钱，发现买来一堆次品假货。

买的和卖的双方不了解，怎么办捏？找个中间人吧：银行。

嘿嘿。

银行也不是吃素滴。

要按程序来！。

一般程序如下：申请开证、开
证、通知、交单、付款、牍单这几步。

举例，我的德国客人和我商量好使用信用证支付货款后：
我的德国客人向当地银行（比如说德国A银行）提出开证申请，他要依照合同，填写各项规定和要求，还要向银行A交押金，请银行A开出信用证——银行A（开证行）根据申请内容，向我（出口人，受益人）开出信用证，寄交给我所在地的德国A银行在上海的分行或代理银行（也叫通知行。

比如说上海B银行）——通知行（上海B银行）核对印签无误后，将信用证交给我——我审核信用证与合同相符，按信用证的内容运输交货；并准备好各种单据，开出汇票，在信用证的有效期内，请我当地银行（议付行，可以是上海B银行，也可以是其它银行，只要它愿意买我的跟单汇票）议付，议付行在审核单据无误后，根据汇票
上的金额扣除利息，把钱垫付给我——议付行将汇票和货运单据寄给银行A要钱——银行A核对无误后，付钱给议付行——银行A通知客人买单付款。

小提示
单证相符是什么意思？
“证”就是信用证L/C。

“单”就是各种各样的单据，如商业发票、保险单、运输单、装箱单、重量单、产地证书、商检证书。

等。

这些单据要与信用证的各项条款进行核对，同时这些单据也要与有关其它单据核对，做到单、证一致，单、单一致，不能出错。

•第二步备货（采购或工厂生产）。

备货实际上就是采购货物或者下定单到工厂生产货物。

在备好货后要经过国家进出口商品检验检疫局的检验（我们叫“商检”），否则无法报关出口。

备货在整个外贸流程中起到有着非常重要地位，须按照合同来进行。

货物的质量、规格、数量、包装。

要符合合同或信用证的要求。

要注意结合船期安排，以利于船货衔接。

为了确保质量和交货没有问题。

一般来说外贸公司会派专门的人员（如
：跟单、QC）去工厂追踪生产，检验货物。

也有老外指派的专门验货的机构（
第三方），如SGS，OMIS，BV等来验货。

在生产结束，货物装箱完毕后，工厂要提供装箱单给外贸公司（Packing
List。

也就是多少箱货物，箱子的尺寸、重量、件数、规格。

等等）。

有的
工厂还要接受外贸公司的委托，代办为货物办理商检。

在备货结束之前，千万不要忘了去外汇管理局领取出口收汇核销单；请
货代（货运代理公司）安排货物运输，填写装货单（Shipping Order），这些
单据下一步报关都要用滴。

小提示 A
Sample到底有哪些？还以服装为例。

一种做法是：在客人没有定单前，我们已经开始帮客人做样品（Sample
）了。

我们根据客人的要求或客人提供的原样（Original Sample），做出初样
（Counter Sample），客人确认后，我们就帮他做极小批量的推销样
（Salesman Sample），我们自己也留一件样品（Keep Sample），客人推销成
功就意味着我们有优先接定单的机会，如果报价客人认可的话，定单就是我们
的了。

另一种做法是：没有推销样（Salesman Sample）这个环节。

客人直接落
单给你，你做出样品（Sample），交客人确认，直到没问题。

无论是上面两种做法的哪一种，接下来就是落实生产了，由于服装的尺码
不同，我们会让工厂做不同尺码的样品（Size Sample），确保不同尺码的服装风格不走样，在客人确认后，基本上就开始生产了，工厂的流水线我们的QC是盯的死死的，从流水线上的拿来的产品就是生产样（Production Sample），在生产行将结束准备出货时，我们就要将船样（Shipment Sample）也就是从流水线上拿的，看上去还不错滴一，二件产品寄给客人，告诉客人集装箱里的东西全都是这个德性。

仅仅一个样品，如果客人不满意或做的不好，那就要反复做好多次。

其
实Sample的种类是很多的，象质地样（Quality Sample），水洗样（Washing Sample），产前样（Pre-Production），批样（Approval Sample）。

哈~~~J哈，恐怖吧，其实真的操作里用不了那么多，我吓你呢
小提示 B
什么是商业发票(Commercial Invoice)？
简称发票（Invoice），做生意是要加税滴，那就要开发票滴。

我要向客
人收回货款就要开发票：一是要提供价目清单，二是对定单的整个交易以及货物内容的说明。

商业发票是全部单据的中心，是繕制其它单据的主要依据。

发票的种类有很多，如形式发票、样品发票、寄售发票、海关发票。

对了，发票繕制要清洁清楚.
发票（Invoice）没有统一的格式。

客人核对我是否按合同规定，要将发
票内容和合同一条一条的核对；它也是买卖双方记帐和核算的凭证依据；还是报关时海关让你交多少税的依据，是验关放行的依据。

在不用汇票时，发票也可替代汇票作为付款的依据，也是保险索赔，补充
交易细节的依据。

作用是大大地。

•第三步商检。

从这里开始往后的很多工作，很多外贸公司都交给专门的机构去做了，你
只要了解一下就可以了。

我也写得简单点了~~
如果是法定检验的出口产品，必须办理出口商品检验证书。

要提供出口合
同和信用证副本，商业发票，装箱单，报关单，出口商品检验申请单等商检所需资料，如果委托工厂商检，在给工厂下订单时要说明商检要求，并附上报检委托书和上述单据，而且要告诉工厂将来产品的离境口岸，便于工厂办理商检。

商检机构接受报验之后，会及时派员赴工厂的货物堆存地点（比如仓库）
进行现场检验、鉴定。

没问题他们就会给你商检换证凭单/条，然后在离境港所在地的商检局换取出境货物通关单。

此后由专业的报关员（要持有报关证滴），持装箱单、商业发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商品检验证书。

等去海关办理通关手续。

通关可是个麻烦的事，一个字：烦。

虽然面对面，里边是“官员”，外
边也是“关员”，可此“官员”非彼“关员”，待遇差了去了~~
在商检里还包涵一个“原产地证明” (Certificate Of Origin)。

欧美
等为了限制从中国进口的数量，要求我们提供产地证明。

WTO给我们带来的好处是，欧美现在很强调这个东东。

它有几种形式：普惠制（G。

S。

P。

书面格式为FORM A）、对美出口的一般原产地证明、欧盟产地证明、我国贸促会的产地证明。

比如说FORM A原产地证书：FORM A 原产地证要在发货之前到商检局办
理。

一定要注意：运输日期要在L/C 的交货期和开船日之前。

如果在发票日期之后。

未能在发货之前办理的，要办理后发证书，要提供报关单，提单等文件。

如果货物经香港转运，FORM A证书通常还要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在香港对货物进行再加工。

一般原产地证：可在中国贸易促进会办理，要求低一些。

可在发货之后
不太长的时间内补办。

需要原产地证书办理大使馆加签的，也和发票一样要提
前20天办理。

欧盟产地证明只用于有配额的产品，比如服装纺织品、由地方经贸部签
发。

第四步报关
货已经准备好，商检也OK了，下面就要运给客人了。

要把货运出去，得先跟海关打交道，这就是报关，每个国家都一样。

海关对进出口货物的通关手续，包括接受申报、审核单证、查验货物、征税、结关放行等几道手续。

在装货的24小时之前，你要向海关申报（也就是报关）。

你要向海关提交各种单证：
1，出口货物报关单。

报关单是海关对出口货物进行监管、查验、征税和统计的基本单据。

2，出口许可证。

有出口经营权的单位，在其经营范围内，出口不实行许可证管理的商品。

但是如出口超出其经营范围的,以及国家规定必须申领出口许可证的。

应向海关交验出口许可证或国家规定的其他批准文件。

3，装货单或运单。

装货单（Shipping Order）是船务公司签发给托运人的通知船方装货的凭证.海关查验放行后，在装货单或运单上加盖放行章发还给报关人凭以装运货物出口。

（狗狗曾被船务公司所逼，给他们写过两次“保函”，因为我们的货没按时到达，他们怕有损失，哎。

）4，商业发票。

发票是海关征收关税的重要依据。

5，装箱单。

是对发票内容的明细补充。

6，出口收汇核销单。

由外汇管理部门提供的单证，海关办妥结关手续后，在上面盖个章，外贸公司凭这向外汇管理部门结汇核销。

还有就是海关认为必要时应交验的贸易合同、产地证和其他有关证明。

海关以出口报关单为依据，在海关监管区域内对出口货物进行查验（NND,是要收银子滴），经查验合格，你要再继续交银子（关税）后，海关这才在装货单（Shipping Order）上盖上关印，结关放行。

小提示
如果你是委托报关行报关：在拖柜（柜：集装箱也）的同时，将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。

你千万要给报关预留出两天时间（船截关前）。

委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，运输公司，柜型（多大尺吋滴）及数量，还有你公司的联系人和电话等等。

除非是大型的外贸企业，一般地说,很多外贸公司是委托报关的，可以少很多麻烦，你的心思集中在客人定单这边。

第五步货运
接下来是货运了，你要租船订仓，把货交给客人了。

如果合同是FOB条款，客人会指定运输代理公司（船运公司），当然也有是客人委托你帮他找的。

你尽早尽快地与货代公司联系，告知发货要求，了解将要出口货物的出口口岸，船期等情况，同时一定要把工厂的交货时间和船期准时衔接（准时进仓）。

达到客人规定的交货期。

尽早在交货期之前向货运公司发出书面定仓通知（ING ORDER）。

如果是由卖方支付运费（CIF，CNF），那就是要你去找货运公司（船运公司）咨询船期，运价，开船口岸等。

并且给客人确认。

如客人不同意，那只好再找了。

OK后，在开船前尽早书面租船定仓。

向货运公司定仓时，一定要书面定仓（如传真），注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。

再和货运公司确认无误后，赶快给工厂一份装车资料，上面列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。

这实际上是做一个准确衔接的计划安排，用书面通知实际上是发生差错时，谁出问题谁负责。

工厂在装货完毕，集装箱离开工厂后，你要让他们尽快给你一份装货通知，上面列明集装箱离厂
时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。

要求工厂装好集装箱后一定要上封条。

小提示
国际贸易的货运中，海洋运输最多。

运价也有浮动，特别是集装箱出口量大，舱位紧张时，船运公司会不断的提价，这对你来说无疑是提高成本。

海运的价格好象有这几部分（以上海港为例）：集装箱整箱运价中，基本运价+ BAF + SPS + PSS + GRI。

基本运价是船运公司对外公开的价格；BAF是燃油附加费；SPS是上海港口附加费；PSS 是旺季附加费；GRI是一般性涨价。

这些东东看晕了吧，不好掌握吧~~~办法还是有滴。

你别忘了帮你办运输的货代呀。

每家船运公司对外的海运基本价格报价都不同。

你让你的货代公司去定，因为货代公司与船运公司有协议运价，可以拿到优惠价。

价钱可能比船运公司对外的报价要低很多。

BAF，SPS差别不大。

PSS，GRI跟市场行情和货运量有关，不好掌握。

但有些货代公司与船运公司有些特殊条款，说不准你还能享受优惠。

小提示
1，一般在开船后，你要尽快从船运公司拿到提单样本及运费帐单。

仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容（如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本）。

将提单和其它单据寄给客人，让客人可以提货清关。

不要忘了要求船运公司随同提单一起开出的出船证明等。

当然你要及时支付运杂费，付款后通知船运公司，以尽快拿到提单等货运单据。

提示：
2，装运通知：一般是在开船后几天之内，你要通知客人，将自己发货的细节，包括船名、航班次、开船日、预计抵港日、货物、数量、金额、包装件数、唛头、目的港代理人等等告知客人。

有时信用证L/C要求提供发送证明，比如传真报告书、发函底单等，注意要按客人要求的时间内办理，。