客户经理如何把握好营销工作的三个重点

客户经理如何把握好营销工作的三个重点

（文字内容都进入PPT）

客户经理是连接烟草商业企业和零售客户的纽带，是营销战线“抓基层、打基础、上水平”的关键环节，是建立“关注零售客户发展”服务模式的窗口，是我们基层落实一切营销工作的出发点与落脚点。

总之，我们客户经理都是纽带

我们客户经理都是基础

我们客户经理都是窗口

我们客户经理都是出发点和落脚点！

只有客户经理以满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新的精神状态，实现工作规范化、流程化、精细化，不断提高核心竞争力，才能促进烟草商业企业的科学发展、和谐发展。

一、梳理一下客户经理的日常工作

1、网上制定周工作计划，月度小结及分析。

2、每周拜访客户，货源信息服务（货源投放，

新品上市）

3、每周终端客户指导（如店面、陈列、标价）

4、每周填报《客户经理客户提升工作表》

5、每月10日前月度需求预测（提交法、趋势法、

互动法）

6、国家局周信息采集（6名客户经理）

7、月度第三周信息采集（所有客户经理）

8、省局、市局月度、季度消费者调查。

9、第四周客户下月月度约定，编制访销日程。

10、制定下月终端提升《客户指导书》

11、品牌培育工作（预测需求，传播文化，跟踪

分析）

12、网上订货的宣传、维护与推进。

13、区营销部、市场部示范街（社区）的长效管

理。

14、市公司临时通知的阶段性工作（如特殊品牌

培育计划、终端提升推进、评估）

在一个月22个工作日里，客户经理的14项工作充实而饱满，纷繁复杂，客户经理俨然已成为具有较强理解力、分析力、沟通力和执行力的“复合型”人才！

在日常工作中可能大家经常感受到事情多，事情杂，千头万绪，还要不断接受客服部从OA下发的工作通知，不断接受市场部经理喋喋不休的任务分解，忙而不乱、忙而有序、忙而有趣的工作环境似乎遥不可及。大家不禁要问“真需要做那么多的事吗，真是每件事非做不可吗？”

（PPT设置为“忙”字如雨点般满天飞）

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下面我们就从什么是客户经理的工作重点，我们应该怎样去落实这些工作重点交流探讨一下。

二、什么是客户经理的主要工作

国家局《客户经理工作手册》中对客户经理定义为“客户经理是对不同客户群体进行服务与营销的一线营销岗位。客户经理在市场经理的领导下，根据客户需求和市场特征实施客户服务、市场维护和品牌培育”

湖北省《客户经理工作规范》定义为“客户经理是为卷烟零售客户提供营销服务和实施管理的一线营销岗位，核心任务是服务客户，不断提升零售客户盈利水平，构建和谐客我关系，工作目标是通过服务，提升客户价值，促进客户服务、品牌培育、卷烟营销同步提升”。

从以上定义不难看出，客户经理的主要工作就是把握市场、培育品牌与客户服务。那么回过头来，我们再看一下，我们客户经理月度14项工作，又有哪一项不与之相关呢！

我们进一步将日常工作分类划分，其中把握市场工作占工作项目36%，品牌培育工作占14%，客户服务工作占29%，文书分析指导工作占21%。（设置饼形图）

从工作流程来看：

1、没有精确信息，不可能把握市场，不做需求预测，就无法精准投放；

2、品牌是资源要素的载体,不突出品牌培育，不能维护

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好国家利益与消费者利益；

3、不加强终端建设，也就不能推进客户经营能力提升。

我们试想一下，假设从下月起全市宣布取消所有信息采集及需求预测工作，不要求客户经理每周拜访客户，也不再开展客户个性化指导工作。（PPT设置为动画人物拍手称快）我们如何把握市场，如何了解社会库存及市场价格，如何做客户约定，如何调控货源供应，如何帮助客户提升获利水平？全部都“闭门造车”吗？显然不行。（PPT设置为动画人物头部不停发出许多问号）

看来我们客户经理的14项日常工作，并非多此一举，而是确有必要！（PPT再次设置为动画人物拍手称快）

三、什么是客户经理的工作重点

既然客户经理的主要工作是把握市场、培育品牌与客户服务，那么工作重点是什么？

根据全国网建会增强网络软实力，卷烟营销上水平的要求，客户经理营销网建工作的重点为：

（其实都是我们天天在做的事！）

1、高度重视市场研究，提高把握市场的能力

以市场信息采集、消费者需求调查为基础，提高需求预测的准确性，使客户订单更好地适应市场

2、以品牌培育为第一要务，科学掌握投放节奏

传播品牌文化，加强市场监控，把握投放节奏，实现稍

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紧平衡

3、加强终端建设，提升服务水平

通过指导客户店面活性，陈列生动，终端信息化，提高经营能力与获利水平

今年省局确定“精准营销下功夫，终端建设上台阶，品牌培育上水平”为总体工作目标，精准营销、终端建设、品牌培育就是客户经理的三项工作重点。

（PPT设置为左三排“把握市场、客户服务、品牌培育”标线连接右三排“精准营销、终端建设、品牌培育”）

四、如何把握精准营销

（一）如何理解精准营销

基于精细管理之下的精确信息和精准投放，是精准营销工作的重要内容，我们应从提高信息采集精准度和货源投放精度入手，在精准营销上下功夫。

一是要流程精细（按客户订单组织货源、网络建设流程执行精细），二是要精确信息和精准投放。

（PPT设置为“精细管理”大圆圈内两个小圆圈“精

确信息”和“精准投放”）

（二）如何把握精确信息和精准投放

精确信息要求客户经理做到“选”、“采”、“管”、“用”，突出样本代表性、采集规范性、数据可靠性与结果“实用性”。

精准投放要求客户经理以精确信息为依据，通过客户月

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