广告心理策略(1)
广告心理策略
广告心理策略 Revised as of 23 November 2020第一节广告心理与消费者行为一、广告心理与AIDMA法则（一）什么是广告心理广告心理学是心理学的应用领域之一，它主要研究说服大众购买商品的心理过程，即研究广告传播活动过程中所涉及的心理现象、本质、规律及方法的一门学问。
（二）一个成功广告的心理学标准从广告心理的角度来看，一个出色的、能打动人心的广告，具有以下几个基本特征：1．唤起消费者的注意；2．启发消费者的联想；3．说服消费者去行动。
（三）广告心理的AIDMA法则AIDMA是英文注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）和行动（Action）这五个英文单词首位字母的缩写，指的是广告作用于消费者所经历的心理历程，也即是“引起注意→产生兴趣→激发欲望→强化记忆→促使行动”的五个环节（图2-1）。
图2-1 广告心理的AIDMA法则二、消费者购买决策的CDP模型广告策划主要是是针对消费者的策划，因此，有效的广告策划首先应该研究消费行为的规律。
如图2—2所示的消费者决策过程模型（Consumer Decision Process Model，即CDP模型）这是一个简单的版本，代表了一个消费者头脑中的形成购买决策的核心路径，它主要有以下7个主要步骤：（1）需求确认；（2）搜集资料；（3）购买前评估；（4）购买；（5）使用；（6）用后评价；（7）处置。
图2-2 消费者决策过程模型（CDP）的一个简单版本三、广告对消费者行为的影响首先，在需求确认阶段，广告可以唤起消费者的购物需求，使其产生购买欲望。
其次，广告直接影响着消费者的资料（信息）搜集，为他们提供有关的商品信息，为其选购商品提供指导。
再次，在购买前评估阶段，广告发挥着巨大的作用。
最后，在用后评价阶段，广告传播最大的一个作用是强化消费者对自己购买决策的满意度。
?第二节消费者的需求与广告激发一、需要、动机与消费行为马斯洛的需要层次理论主要有三个方面的内容：人类有五种基本需要，需要是有层次的，行为是由优势需要所决定的。
现代广告传播中的广告心理策略
现代广告传播中的广告心理策略内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）第十二章现代广告传播中的广告心理策略第一节广告传播的心理过程成功的广告，能迅速吸引消费者的注意，引发其兴趣，使消费者正确地理解广告中的信息，从而影响其情感和态度，激发其购买欲望，并使消费者在有意或无意之间进行记忆，最终在强烈的购买动机驱使下完成购买。
这一过程就是广告传播的心理过程。
人们从接触广告到采取购买行为的一般心理过程，可以归纳为AIDMAR模式，即：吸引注意（attention）、引发兴趣（interest）、激起欲望（desire）、强化记忆（memory）、促成行动（action）、再次购买（repurchase）。
是指广告作用于消费者的一般心理过程是：首先引起注意，即从周围对象中指向和集中于某个特定广告，这是心理过程的起点，是一则广告成功的第一步。
接着使消费者对引起注意的广告发生兴趣，产生一种肯定的情感体验。
而后产生购买消费广告产品、服务的愿望。
有了这种愿望后，会使他们加深对广告及产品的记忆和印象，最后采取行动，购买广告产品，或享受广告宣传的服务。
如果消费者在使用或接受服务的过程中感觉物有所值，应付成为品牌的拥护者，再次购买。
在广告界流传着这样一句话：一则广告只要引起了众的注意，就已经成功了一半。
引起注意是广告传播的开始，也是广告产生效用的前提。
而广告注意的产生与维持则依赖于广告的内容、广告表现形式等是否刺激消费者的兴趣和欲望，适应消费者的心理需要。
广告的有效传播还应使人们从单纯的无意注意过渡到有意注意及对传播内容的必要记忆。
因此，上述广告传播的一般心理过程的每一个环节都必不可少，要进行成功的广告传播，就必须深入研究广告信息传播的心理特点，以提高传播的效果。
1、消费者－引起注意在这一阶段，要让消费者意识到品牌的存在，强烈的品牌个性与清楚的定位，尤其是让品牌产品脱颖而出的关键，相应地，高品质的形象广告、强势的公关活动，以及同伴和产品使用者的影响，都是让消费者形成品牌正面态度与行为倾向的重要手段。
广告的心理策略
视 知觉 听
物
选择
知觉＝ 触摸
某 事件 ＋ 组织
尝
关系 解释
嗅
推得意义
内部感觉
知觉过程
定义：对象从背景中分离出来的过程。其先决 条件是，对象与背景的刺激物之间必须要有差 别。 知觉过程的最终产物是对特定对象的认知， 形成该物体的完整映象。 对广告的启示：避免两可图形
知觉的特点
★知觉的选择性。 知觉的超负荷。 选择的感受性。 知觉防御。 ★知觉的整体性。 ★知觉的解释性。
线条长短与面积大小的错觉
线条长短与背景对比的错觉
面积大小与背景对比的错觉
第三节 广告心理策略
一、广告心理诉求 二、增加广告注意度的策略 三、增强广告记忆度的策略
一、广告心理诉求
•
所谓“诉求”，就是诉以欲望或需要，博得关心
或共鸣，最终到达导致购买动机的目的。
•
诉求有长短快慢、直接间接、积极消极、暗示说
（1）年龄、性别和经历的不同对色彩喜好也有很大的影响。 儿童多好极鲜明的纯色，这是因为这类颜色对他们产生很强的吸 引力，符合他们活泼好动的性格。女性比男性更爱白色，因为白 色象征着纯洁，而男性则多喜爱蓝色，因为蓝色象征豪爽、沉稳、 成熟和心胸开阔。对乡村的人来说则比较喜爱颜色较纯的色彩， 而城市中的人则喜爱一些纯度较低，对比较富丽、柔和的色调和 浅淡的中间色。
意志解决 “实施什么行为”的问题，就是针对事物的品质 特性以及价值，人将选择一个最合适的行为，以便充分利用事
物的价值特性。 意志过程以认知过程为基础，并促进认知过程的发展和变
化。同时，情感过程对意志过程也具有深刻的影响，而意志过 程又反过来调节情感过程的发展和变化。
认知、情感与意志的逻辑关系
广 告 心 理
一、广告定位心理
1．广告定位的心理要求 （1）满足顾客的需要；（2）面向特定的人群 ；（3）强 化在顾客心目中的相对优势 。
2．广告定位的心理策略 （1）卓越超群，舍我其谁；（2）攀龙附凤，增强号召 力 ；（3）寻找空隙，突出包围圈 ；（4）区别对象，找准切 入点 。
二、广告创意心理
营销心理学
第一节 广告的心理功能与心理策略
广告就是广而告之，其根本目的，在于向消费者传递 商品或品牌信息，以使消费者在了解商品或品牌的基础上， 形成积极的品牌态度，进而产生购买行为。
一、广告的心理功能 1．认知传递功能——认知功能是指广告向消费者公 开传递有关商品的商标、品牌、性能、质量、用途、使用 和维护方法、价格、购买的时间、地点以及服务的内容等 信息，使消费者对其有所认识，并在头脑中形成记忆，留 下印象。 2．诱发需要功能——广告通过精彩的画面，将那些 见所未见、闻所未闻，而且人们连想都没想过的无数新产 品，呈现在消费者面前，并通过不断强调这些新产品对消 费者的重要性来诱发消费需求，激起购买欲望。
1．广告创意的心理素材——广告作品的构思建立在 众多具体素材的基础上，这些素材包括两类：一类是客观 事物中的实物或图片，另一类是创作者头脑中业已存储着 的客观事物的形象。
资料：微型车“奇瑞QQ”巧借了在网络行业中早以被
人熟知的“腾讯QQ”的概念，既朗朗上口，读起来又轻松 亲切。奇瑞QQ在广告宣传中提出了“年轻人的第一辆 车”、“个性”、“快乐”、“秀我本色”的口号，树立 了鲜明的个性化产品形象。“年轻人”明确了主目标群体 的年龄范畴；“第一辆车”表明目标的消费者属于较低收 入阶层；“快乐”的概念又表明了群体的生活态度。消费 者只需对号入座，就可以直奔QQ而来。而驾驶QQ招摇过 市时，则更能体验到了“秀我本色”的真正含义。由此， 它在2003年营销推广大战中占据了明显优势。
广告心理策略
建立广告信息的可信度和品牌形象，提高消费者对广告的信 任度和接受度。
不同市场的广告心理策略差异与协同
市场差异
在不同市场环境中，消费者的需求、偏好和行为习惯存在差异，广告心理策 略要市场、多渠道的广告传播中，要协同各个市场和渠道的广告策略，实现 整体效果最大化。
产品卖点提炼
通过研究消费者需求和产品特点，提炼出产品的独特卖点，吸引 消费者关注。
广告创意策略
运用新颖、有趣、引人入胜的创意元素，吸引消费者对产品的兴 趣。
促销活动设计
结合产品特点和目标市场，设计有针对性的促销活动，吸引消费 者购买。
广告心理策略在市场细分中的应用
目标市场细分
根据消费者需求、购买行为和兴趣爱好等因素，将市场划分为不同的细分市场，为广告策 略制定提供依据。
06
结论
广告心理策略研究的主要发现
广告心理策略在营销中扮演重要角色
广告心理策略的应用能够有效地提高品牌知名度、销售额和客户忠诚度。
广告心理策略需要针对消费者心理特征
不同的消费者群体具有不同的心理特征和需求，广告心理策略需要根据目标受众的心理特点进行定制。
情感营销成为广告心理策略的核心手段
通过激发消费者的情感和情绪，提高品牌美誉度和客户黏性。
基于数据的广告心理策略优化
1
基于数据的广告心理策略优化是指通过数据分 析来调整广告策略，以提升广告效果。
2
首先需要收集和分析与广告相关的数据，例如 点击率、转化率、广告排期、受众人群等。
3
根据数据分析结果，可以优化广告策略，例如 调整广告排期、受众人群定向、广告创意等， 以提高广告效果。
基于消费者反馈的广告心理策略调整
细分市场选择
简述商品广告设计的心理策略
简述商品广告设计的心理策略一、引言商品广告设计是商家在推销产品时所采用的一种重要手段，它不仅可以吸引消费者的注意力，还可以通过心理策略来影响消费者的购买决策。
本文将从心理学角度出发，分析商品广告设计中常用的心理策略。
二、情感诱导情感诱导是商品广告设计中最常见的心理策略之一。
通过创造出具有强烈情感色彩的场景或形象，让消费者产生共鸣和认同感。
例如，在母亲节时，很多商家会推出“妈妈最爱”系列产品，并在广告中展现母爱伟大、无私奉献的形象，以此来打动消费者的心。
三、社会认同社会认同是指人们在行为或思想上受到他人影响而采取相似行为或思想的现象。
在商品广告设计中，商家经常使用社会认同来吸引消费者。
例如，在某些品牌饮料广告中经常出现明星代言人或其他知名人士，以此来提高品牌知名度和信誉度，并吸引更多消费者。
四、权威性权威性是指人们对于某个领域的专家或权威人士的意见和建议具有较高的信任度。
在商品广告设计中，商家会通过引用权威人士的话语或使用专业术语来提高产品的可信度和权威性。
例如，在某些药品广告中，经常会出现医生或专家的推荐和介绍，以此来增强消费者对于产品疗效和安全性的信任。
五、紧迫感紧迫感是指在一定时间内必须采取行动才能得到某种利益或避免某种损失的心理状态。
在商品广告设计中，商家会通过设置限时促销、限量特价等方式来制造紧迫感，从而促使消费者尽快购买产品。
例如，在双十一期间，电商平台经常会推出限时秒杀、满减等活动来吸引消费者。
六、奖励机制奖励机制是指通过给予消费者实际利益或精神上的激励来促使其采取某种行为。
在商品广告设计中，商家会通过设置赠品、折扣等奖励方式来吸引消费者购买产品。
例如，在某些化妆品广告中，商家会赠送精美化妆包或小样等奖励来吸引消费者购买。
七、结语以上是商品广告设计中常用的心理策略，每种策略都有其独特的作用和效果。
商家在进行商品广告设计时，可以针对不同的产品和目标消费者采用不同的心理策略，从而达到更好的推销效果。
广告中心理策略分类(精简版)
广告心理策略：广告的心理策略其实质是说服策略，说服本质上一种沟通方式，是通过有效的信息诉求改变消费者头脑中已形成的某种认知，促使形成新的认知并由此改变人们的行为。
说服策略旨在通过广告活动让消费者对广告产品以及品牌产生良好态度，进而说服去购买广告传播的产品或服务。
一个完美的广告策划一定是基于广告沟通与说服过程的认识。
广告心理学认为，广告沟通与四个要素即信息源、信息、媒体和接受者紧密关联。
而受众通过广告信息接受可能会发生以下心理变化。
这些变化进而影响到消费者品牌选择和购买意向，如有适当营销策略就能促成购买行为，实现广告目标。
一、以理服人的心理策略二、以情动人的心理策略在消费者态度的三种成分中，感情成分在态度的改变上起主要的作用。
消费者购买某一产品，往往并不一定都是从认识上先了解它的功能特性，而是从感情上对它有好感，看着它顺眼，有愉快的体验。
因而广告如果能从消费者的感情入手，往往能取得意想不到的效果。
前几年有个电视广告：画面上妈妈在溪边用手洗衣服，白发飘乱。
镜头转换，是我给妈妈带来的威力洗衣机，急切的神情。
接卜去是妈妈的笑脸，画外音是：“妈妈，我又梦见了村边的小溪，梦见了奶奶，梦见了您。
妈妈，我给您捎去了一个好东西——威力洗衣机。
献给母亲的爱!”画面与语言的配合，烘托出一个感人的主题：献给母亲的爱。
虽然整个广告只字未提洗衣机的优点。
但却给人以强烈的情感体验。
谁能不爱自己的母亲呢!这个广告巧妙地把对母亲的爱与洗衣机相联。
诱发了消费者爱的需要，产生了感情上的共鸣，在心中留下深刻美好的印象。
对此洗衣机有了肯定接纳的态度。
因此，在广告有限的时空中以理服人的呈递信息，固然显得公正客观。
但以情动人的方式，更容易感染消费者，打动他们的心。
再如HIERSUN钻戒之结婚了，你是否看见父亲指间的牵挂？这双手，给你多少无言之爱……父亲的息息关怀，在眼前萦绕，即使找到了未来旅途的另一半，无言的父爱仍一生的惦念和感激。
恒信钻石推出购戒买钻赠白金戒圈的促销活动，让父亲把对女儿的思念套在指尖。
广告理论与实务之广告心理策略
广告理论与实务之广告心理策略广告心理策略是一种应用心理学原理的方法，旨在通过激发消费者的情感和欲望，促使他们购买特定产品或服务。
以下是几种常见的广告心理策略：1. 情感诱导：广告常常利用恐惧、幸福、爱情、幽默等情感来吸引消费者的注意力。
例如，一个快餐品牌的广告可能通过展示一个快乐的家庭在享用美食时的场景来激发观众的幸福感，进而诱导他们去购买这个品牌的产品。
2. 社会认同：人们倾向于通过购买特定品牌或产品来表达自己的身份和价值观。
广告可以利用这一心理，通过展示某些人群使用他们的产品，让观众产生与这些人的共鸣感。
例如，一款高端时尚品牌的广告可能展示一群时尚精英，强调他们与品牌的共同价值观，吸引目标消费者购买。
3. 紧迫感：广告常常利用限量销售、促销活动等方式来创造紧迫感，以促使消费者立即购买产品。
例如，一则电商平台的广告可能宣传某款限时优惠的商品，强调只有限量数量，让消费者感到购买的紧迫性。
4. 反向心理：有时，广告采用一种引导消费者逆向思考的策略，以激发他们的兴趣和好奇心。
例如，一则汽车广告可能强调其速度和操控性能，但使用不同于其他竞争品牌的宣传方式，如展示汽车在缓慢行驶、遵守交通规则的时间，以此引发观众对其性能的好奇心。
5. 社会责任：越来越多的消费者希望支持那些积极参与社会问题解决的公司。
广告可以利用这一心理，通过强调品牌的社会责任形象，吸引消费者的注意力和好感，并促使他们购买相关产品。
例如，一家化妆品公司的广告可能宣传其以环保材料制造的产品，强调保护环境的重要性，以此吸引那些关注环保的消费者。
总之，广告心理策略是广告实践中常用的一种方法，通过利用情感、社会认同、紧迫感、反向心理和社会责任等心理原理，将目标消费者的注意力引导到特定产品或服务上，从而影响其购买决策。
这些策略的有效运用可以提高广告的吸引力和影响力，为企业带来更多的商业机会。
广告心理策略是广告领域中非常重要的部分，它的目的是通过运用心理学原理来引起消费者的兴趣、欲望和情感，从而促使他们购买特定的产品或服务。
广告创意和策划心理策划书3篇
广告创意和策划心理策划书3篇篇一广告创意和策划心理策划书一、背景随着市场竞争的加剧，广告创意和策划在市场营销中的重要性日益凸显。
为了更好地满足客户的需求，提高广告的效果和影响力，我们制定了本策划书，旨在探讨广告创意和策划心理的相关问题，为客户提供更加专业、创新的广告服务。
二、目标受众1. 企业客户：希望通过广告提升品牌知名度、促进产品销售的各类企业。
2. 广告代理公司：为企业提供广告创意和策划服务的专业机构。
3. 媒体机构：包括电视、广播、报纸、杂志、互联网等各类媒体。
三、策划思路1. 深入了解客户需求：在进行广告创意和策划之前，我们会深入了解客户的产品、市场定位、目标受众等信息，以便更好地把握客户的需求和期望。
2. 挖掘产品卖点：通过对产品的深入分析，挖掘产品的独特卖点和竞争优势，为广告创意提供有力支持。
3. 关注消费者心理：在广告创意和策划过程中，我们会充分考虑消费者的心理需求和购买动机，以引起消费者的共鸣和兴趣。
4. 创新思维：运用创新思维和表现手法，打造新颖独特的广告创意，提高广告的吸引力和影响力。
5. 注重情感共鸣：通过情感化的广告创意，激发消费者的情感共鸣，增强广告的感染力和传播效果。
6. 强化互动体验：在广告创意和策划中，融入互动元素，增强消费者的参与感和体验度，提高广告的传播效果。
四、广告创意和策划心理策略1. 引起注意：通过独特的视觉、听觉、文字等元素，吸引目标受众的注意力，让广告在众多信息中脱颖而出。
2. 激发兴趣：利用情感共鸣、故事叙述等手法，激发目标受众对广告内容的兴趣，使其产生进一步了解的欲望。
3. 建立信任：通过展示产品或服务的优势、客户评价等方式，建立目标受众对品牌的信任感，提高购买意愿。
4. 引导行动：在广告创意和策划中，明确引导目标受众采取行动，如购买产品、关注品牌等，以实现营销目标。
五、广告表现形式1. 平面广告：包括报纸广告、杂志广告、海报广告等，通过视觉元素吸引目标受众的注意力。
增强广告心理效果的策略[方案]
![增强广告心理效果的策略[方案]](https://img.taocdn.com/s3/m/b1613f32cdbff121dd36a32d7375a417866fc18f.png)
增强广告心理效果的策略某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。
推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。
总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”。
书即被抢购一空。
不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟透了”，转天该公司发出广告，“现有总统讨厌的书出售”。
结果，书又售罄。
第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。
于是该公司再发出广告，“现有总统难下结论的书出售，欲购从速”。
书仍被抢购一空。
思考：本案例中某国出版公司运用了哪些增强广告效果的心理策略？广告策略分析：广告注意的心理策略分析广告策略分析：广告注意的心理策略分析在市场经济的今天，在广告日益与商品日益同质化的形势下，研究消费者的心理、研究如何有效地说服消费者显得格外重要。
因此在广告宣传中，我们要恰当的运用心里策略。
广告心理策略应用得好，就会使广告成为市场营销活动的重要促销手段。
企业广告在设计时要注意到消费者的心理特点，推出符合心理学规律的广告，在引起注意、增强记忆、启发联想、增进情感几方面下功夫，发挥了广告的心理功能，使广告真正起到了传递信息、促进销售、树立形象、指导消费的作用。
这样才会使消费者真正被打动，从而产生行动，去购买企业的产品。
一、引起注意引起注意是广告心理策略中十分重要的问题，是广告产生效应的首要环节。
广告若不能引起消费者的注意，效果就无从谈起。
广告界流行这样一句话：使人们注意你的广告，就等于你的商品推销出去了一半。
所以，调动人们的注意是广告成功的第一步。
通过增大刺激物强度是引起注意的策略。
在广告设计中，可以有意识地增大广告对消费者的感觉刺激效果和明晰的识别性，使消费者在无意中引起强烈的注意。
例如：“曹雪芹家酒”广告画面的设计就符合这一心理原理。
在主要画面内容中，前景对象是一个大大的酒瓶，甚至超过背景林立的高楼，用这种醒目突出的图景，加上异常鲜明的色彩，给消费者以强烈的刺激，使其心理处于一种积极的、兴奋的状态之中，引起了较大的注意。
十大广告广告心理策略和诉求方式课件
2020/4/11
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8
(四)
用飘柔就是这么自信
2020/4/11
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9
2020/4/பைடு நூலகம்1
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心理策略
➢ 爱情情景，归属与爱的需要 ➢ 自信，尊重的需要。 ➢ 高频词记忆
诉求方式
• 直接暗示 • 情感诉求策略 • 自我观念与期许：个性、价值
观、自我实现感。
2020/4/11
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13
(六)
怕上火 喝王老吉
2020/4/11
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14
心理策略
➢ 生理需要 ➢ 将问题视觉化，提升广告信息
形象生动性 ➢ 近因效应，开头结尾强调 ➢ 民族情感
诉求方式
• 理智诉求 • 通过描述向诉求对象阐述产品
的去火特性。
2020/4/11
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15
(七) 今年过节不收礼 收礼只收脑白金
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(五) 巴黎欧莱雅 你值得拥有
2020/4/11
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12
心理策略
➢ 明星代言，移情效应。 ➢ 效仿心理 ➢ 高频词语记忆 ➢ 高端品牌定位 ➢ 自我实现的需要。
诉求方式
• 情感诉求。 • 身份和地位的象征，能够展示
自我形象，获得自尊的满足。 • 利用暗示，倡导流行。
2020/4/11
心理策略
➢ 高频记忆 ➢ 首轮效应 ➢ 专业作风的感染力，增进消费
者的情绪记忆
诉求方式
• 理智诉求 • 阐述重要的事实：直陈、数据、
图表、类比。
2020/4/11
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广告中的心理学策略研究
广告中的心理学策略研究近年来随着商业竞争的加剧，广告在不断的发展，从最初的文字广告到现在的电视广告、网络广告、移动广告等多种形式。
但是，无论形式如何改变，它所借助的心理策略却没有变。
因为心理学策略是广告的灵魂。
本文将讨论广告中常见的心理学策略，并探讨这些策略的实际效果。
1. 个体心理学策略个体心理学策略，就是以个人的特殊需求，对目标市场进行个性化推销。
个体心理学策略最早可以追溯到20世纪50年代的马赛克实验。
这个实验发现，人们意识到他们看到的任何东西都是由他们自己的体验塑造的。
在广告中，这个概念被称为“您型市场”。
例如，保健品广告中，销售商通常通过用特定的感觉和色彩的语言来强调其产品的优点，通过特定的人物形象来展示其客户的体验。
显然，这种策略比单纯的产品介绍要具有更大的吸引力。
2. 社会心理学策略社会心理学策略，是指利用个体在团体关系中的特殊心理机制进行推销。
例如，社会压力的作用在广告中经常被使用，比如众筹平台宣传项目前的支持者数量，试图通过显示项目的流行性来吸引更多的投资者。
在政治广告中，社会心理学策略也是广泛应用。
比如“选票上的威胁”策略，即在广告中通过激怒人们的情绪，产生恐慌，进而让人们在恐慌中做出选择。
3. 认知心理学策略认知心理学策略，在广告中体现为打破规则、使广告具有不同寻常的特点，从而引起注意。
比如，它可以通过一个恶趣味的幽默插图吸引注意力，并在广告的结尾将扭曲放大或把握为产品的卖点。
认知心理学策略可以通过要素学的门槛效应来实现。
例如，在一组广告中，要素相似，使其难以区分，然而，在其中增加一项独特的要素，突出展示，目的是引起观众的注意。
4. 情感心理学策略情感心理学策略在广告中的应用，是通过利用消费者的情绪来提高销售的效果。
比如，通过广告的音乐效果，让广告的观众产生某种特定的情感，比如交流、幸福、震撼、舒适等，从而提高对产品的好感度。
这种策略可以通过尤其是代言人来实现。
代言人可以是一位流行歌手或演员，可以是一个对产品有好感的产品使用者，亦可以是一位公认的专家。
广告诉求的心理策略
广告诉求的心理策略
心理策略是广告中常用的手段，旨在激发消费者的注意、吸引他们的兴趣，最终引导他们购买产品或服务。
以下是一些常见的心理策略：
1.社会认同：通过展示产品或服务与社会群体的连接，激发人们追求认同感和时尚潮流的欲望。
2.权威证明：使用专家、名人或权威人士的推荐，增加产品或服务的可靠性和值得信赖性。
3.紧迫感：强调产品或服务的限时优惠、限量发售等，创造购买的紧迫感，促使消费者迅速行动。
4.福利效应：强调产品或服务带来的好处、优势和福利，满足消费者的需求和欲望。
5.情感共鸣：通过使用引人入胜的故事、情感化的图像和音乐，与消费者建立情感联系，创造共鸣，激发购买欲望。
6.奖励机制：提供折扣、优惠券、促销活动等形式的奖励，激励消费者选择购买。
7.节省成本：强调产品或服务的节省成本、节约时间或节约努力的优势，吸引理
性消费者。
8.社会责任：强调公司的社会责任和可持续发展的行动，追求受众对道德和环境问题的关注。
9.个人化推荐：通过使用消费者的个人信息和兴趣来定制广告内容，创造个性化的体验，提高购买可能性。
10.物有所值：强调产品或服务的性价比，使消费者觉得购买物品是物有所值的。
这些心理策略可以帮助广告设计师吸引消费者的注意力，激发他们的购买欲望，并加强产品或服务的吸引力。
广告诉求的八大心理定位
广告诉求的八大心理定位在广告领域中，心理定位是一种用来定位目标受众心理状态和需求的策略。
通过揭示消费者的心理诉求，广告能够更好地吸引他们的注意力并促使其采取购买行为。
在本文中，我们将讨论广告诉求的八大心理定位策略，希望能够通过这些策略帮助广告从业者更好地理解消费者，提升广告的效果和影响力。
1. 成就心理定位成就心理定位是指通过强调产品或服务的卓越性能、高品质、领先地位等来满足消费者渴望获得成就感的心理需求。
这种心理定位策略适用于那些希望在他人面前显示出自己成功或优越感的消费者。
例如，一则汽车广告可以通过强调汽车的豪华配置、高性能引擎等来吸引那些追求成功和地位的消费者。
2. 安全心理定位安全心理定位主要针对那些对未知和风险感到不安的消费者。
通过强调产品或服务的安全性、稳定性和可靠性，广告可以满足这些消费者的心理需求。
例如，一则保险广告可以强调公司的资信度、理赔速度和客户推荐来吸引那些对风险感到担忧的消费者。
3. 社交心理定位社交心理定位是指通过满足消费者的社交需求来吸引他们的注意力。
这种心理定位策略适用于那些渴望被他人认同和接受的消费者。
例如，一则化妆品广告可以通过展示漂亮、自信的女性来吸引那些希望被他人赞美和关注的年轻女性。
4. 竞争心理定位竞争心理定位是指通过突出产品或服务的优势和与竞争对手的比较来吸引消费者。
这种心理定位策略适用于那些喜欢比较和寻找最佳选择的消费者。
例如，一则手机广告可以通过对比自家产品与竞争对手产品的性能、用户评价等来吸引那些追求最佳性价比的消费者。
5. 自我表达心理定位自我表达心理定位主要针对那些希望通过产品或服务来表达自己独特个性和价值观的消费者。
通过强调产品或服务与个人形象、风格和偏好的匹配性，广告可以满足这些消费者的心理需求。
例如，一则时尚品牌广告可以通过展示与品牌形象相符的时尚搭配来吸引那些注重个人形象和风格的消费者。
6. 省时心理定位省时心理定位是指通过提供便利和高效的产品或服务来满足消费者追求时间效率的心理需求。
广告策划中的心理策略
广告策划中的心理策略从心理学的角度来看，广告的功能就在于借助信息的传递来产生影响，以唤起消费者的注意，在激发消费欲求的过程中对消费者的心理活动产生影响形成整体心理效应。
所以说，一个完美的广告策划应是一个双向沟通与说服的过程。
广告心理学认为，广告沟通有四个要素，即信息源、信息、媒体和接受者。
受众通过广告信息接受可能会发生一定的心理变化, 这些变化进而影响到消费者品牌选择和购买意向，如有适当的营销策略就能促成购买行为，实现广告目标。
因此，在广告策划中应把握以下几点：一以理性诉求说服人不同的消费者的认识能力是不同的，针对知识水平较高，理解判断能力较强的消费者，理性诉求定位于诉求对象的认知，以真实、准确地传达企业、产品、服务的功能性利益，为诉求对象提供足供分析判断的信息，或明确提出观点并进行论证，促使消费者经过思考，理智地做出判断。
理性诉求可以做正面说服，传达产品、服务的优势和购买产品，接受服务的利益；也可以做负面表达，说明或者展现不购买的影响或危险。
夏普数码复印机的广告强调“更高效率，更为可靠”，是通过复印速度：16/ 20张/分钟，双页复印，无翼式省空间设计来实现的。
上述这些广告都直接表明了产品的特点或优势，即通过摆事实、讲道理的方式来说服人。
可见，理性诉求的力量，不是来自氛围的渲染、情感的抒发和令人眼花缭乱的语言修饰，而是来自具体的信息、明晰的条理、严密的说理。
最常用的方法有：（一）直接陈述。
用直接的方法，说明产品的特点和功效，通过描述向诉求对象阐述产品的种种特性。
如全新力士润肤露广告：全新力士润肤露有三种不同滋润，配方和香味，充分呵护不同性质的肌肤。
如白色力士润肤浴露：含有天然杏仁油及丰富滋养成分，清香怡人，令肌肤柔美润泽，适合中性和油性肌肤。
这则广告，简单明了，将产品的特性和由此产生的功效一一准确阐述，可以使消费者对这种产品产生全面认识。
（二）引用数据。
引用数据可以令消费者对产品和服务产生更具体的认知，翔实的数据远比空洞的、概念化的陈述更有力量。
广告的心理策略
广告的心理策略引言如今，广告已经成为商业领域中必不可少的一部分。
每天我们都被大量的广告所包围，无论是电视广告、网络广告还是户外广告。
那么，为什么广告能够如此深入人心？这是因为广告商利用了各种心理策略来吸引消费者，并影响他们的购买决策。
本文将深入探讨广告的心理策略，并解释他们的工作原理。
1. 品牌联想品牌联想是一种广告心理策略，通过将产品与特定的情感或场景联系起来，达到品牌认知度和产品销售的目的。
这种策略基于消费者的记忆和情感反应，利用已有的情感联系来改变消费者的购买行为。
举个例子，一家汽车制造商的广告可能会展示一家庭用车的场景，关注家庭幸福和安全。
通过这种广告，消费者会将这种愉快和安全的情感与该汽车品牌联系起来，从而在购买汽车时选择该品牌。
2. 社会认同人们通常希望被社会认同和接受。
广告商利用这个心理需求，通过展示特定的社会群体，来创造社会认同感。
这种策略在时尚和奢侈品广告中尤为常见，通过利用明星代言和社交媒体影响力来影响消费者。
当一个人看到自己崇拜的明星使用某种产品时，他们往往会认为使用该产品是一种社会认同的表现。
这种认同感会影响消费者的购买决策，并推动他们购买该产品。
3. 紧急感和限时优惠紧急感和限时优惠是一种利用心理策略来促使消费者立即采取行动的方法。
广告商通常会在广告中强调产品的限时优惠或特价促销，以激发消费者的紧迫感。
这种策略基于人们对遗漏机会的恐惧。
当一个人知道某个产品或优惠有限时性时，他们会感到紧迫，并倾向于立即行动，以免错过这个机会。
4. 触发情绪情绪是一个非常强大的购买驱动力。
广告商经常利用情绪来吸引消费者并激发他们的购买意愿。
他们可能使用幽默、感人、愤怒等情绪来触发消费者的情感反应。
例如，一些动物保护组织的广告经常展示虐待动物的场景，通过感人的画面和音乐，引起人们的同情和愤怒，并呼吁消费者采取行动，例如捐款或选购无虐待产品。
5. 奖励激励激励是促使人们行动的一种重要因素。
广告商利用奖励激励心理策略来奖励消费者，并促使他们购买产品。
广告定位的五个心理策略
广告定位的五个心理策略
广告定位时可以采用许多心理策略来吸引和影响目标受众。
以下是五个常见的心理策略：
1. 社会认同：人们往往希望被认同和接受。
广告可以利用这一心理策略，通过展示与目标受众所属的社会群体或身份相关的形象、价值观或生活方式，让人们产生共鸣和认同感。
2. 情感诱导：情感是影响消费行为的重要因素之一。
广告可以通过刺激人们的情感，如喜悦、幸福、温馨或幽默，来吸引他们的注意并建立积极的情感连接。
这种情感连接可以增强目标受众对产品或品牌的好感度，并促使他们采取购买行动。
3. 紧迫感和稀缺性：人们常常受到对稀缺资源或时间的渴望驱动。
广告可以利用这一心理策略，强调产品的紧迫性或限时优惠，以激发人们的购买欲望和迫切感。
这种策略可以促使消费者更快地做出购买决策，以避免错过机会。
4. 权威性和专业性：人们通常倾向于信任专业人士、权威机构或具有专业知识的人。
广告可以利用这种心理策略，通过引用专家意见、证明产品的科学性或强调与专业领域相关的认可，来增强目标受众对产品或服务的信任感和可靠性。
5. 个人成长和满足需求：人们渴望实现个人成长、满足需求和提升生活质量。
广告可以利用这种心理策略，强调产品或服务对个人成长、自我实现或满足需求的价值。
这种策略可以激发目标受众的渴望，使其相信购买产品或使用服务将有助于满足他们的个人愿望和需求。
请注意，这只是五个常见的心理策略之一，实际的广告定位可能会采用其他心理策略或结合多个策略来达到特定的营销目标。
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广告心理策略一、广告心理与AIDMA法则第一节广告心理与消费者行为（一）什么是广告心理？广告心理学是心理学的应用领域之一，它主要研究说服大众购买商品的心理过程，即研究广告传播活动过程中所涉及的心理现象、本质、规律及方法的一门学问。
（二）一个成功广告的心理学标准从广告心理的角度来看，一个出色的、能打动人心的广告，具有以下几个基本特征：1．唤起消费者的注意；2．启发消费者的联想；3．说服消费者去行动。
（三）广告心理的AIDMA法则AIDMA是英文注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）和行动（Action）这五个英文单词首位字母的缩写，指的是广告作用于消费者所经历的心理历程，也即是“引起注意→产生兴趣→激发欲望→强化记忆→促使行动”的五个环节（图2-1）。
图2-1 广告心理的AIDMA法则二、消费者购买决策的CDP模型广告策划主要是是针对消费者的策划，因此，有效的广告策划首先应该研究消费行为的规律。
如图2—2所示的消费者决策过程模型（Consumer Decision Process Model，即CDP模型）这是一个简单的版本，代表了一个消费者头脑中的形成购买决策的核心路径，它主要有以下7个主要步骤：（1）需求确认；（2）搜集资料；（3）购买前评估；（4）购买；（5）使用；（6）用后评价；（7）处置。
第二节广告活动中的认知心理在AIDMA法则当中，注意（Attention）、兴趣（Interest）、与记忆（Memory）都有是与人们对事物的认知过程有关的，因此，广告传播首先要善于激发人们的认知需要。
一、广告与注意成功的广告需要引起消费者的注意，如果不能引起消费者的注意，它就没有存在的价值，更不用谈广告的效果了。
（一）注意的一般特点注意是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中。
注意有两个基本的特征，一是注意的选择性，二是注意的集中性。
能够引起消费者注意的因素有主观和客观两个方面。
从主观上来讲，是指消费者是否已经具备了购买商品的需要、愿望、动机以及对于某些商品的兴趣等等。
从客观上来看，是指新奇的、相对突出的、运动变化的刺激物及其对消费者感官的刺激强度与效果。
（二）广告注意的动机消费者对广告的注意主要动机可能是基于以下三个方面的原因之一：1．广告能向消费者传递了特定的商品信息，对消费者有用；2．广告的某种刺激形式独特、强烈，引起了人们的注意；3．好的广告创意可以能供人消遣，具有娱乐性。
（三）引起注意的广告策略1．如何引起消费者的无意注意？人们对广告的注意，通常是源于无意，而无意注意的发生与刺激的外部特征和主体自身的状态有关。
引起消费者无意注意的具体策略有以几个要点：（1）大小与强度；（2）重复或变化；（3）动态与静态；（4）色彩及对比；（5）版面或位置；（6）突破与新奇；（7）标语与口号。
2．如何引起消费者的有意注意？引起消费者有意注意的具体策略有以几个要点：（1）注意迎合消费者的需求；（2）善于捕捉消费者的兴趣；（3）充分运用艺术感染力；（4）恰当运用悬念手法。
图2-2消费者决策过程模型（CDP）的一个简单版本二、广告与知觉（一）知觉的概念知觉是大脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
人们对客观事实的知觉经常会出现程度不同的变形或歪曲现象。
造成这种现象的主要原因一是知觉的选择性，二是知觉的偏见。
（二）知觉的选择性与广告策略这种知觉的选择性，既有客观的原因也有主观的原因。
1．客观因素（1）知觉对象本身的特征；（2）对象和背景的差别；（3）对象的组合；2．主观因素（1）需要和动机；（2）兴趣；（3）性格；（4）气质；（5）经验知识；（三）知觉的偏见与广告策略知觉的偏见是人们在感知事物的时候，由于特殊的主观动机或外界刺激，对事物产生一种片面的或歪曲印象的心理过程。
常见的原因有以下几个方面：1．首因效应即第一印象的强烈影响。
事物给人最先留下的印象往往有强烈的作用，左右着人们对事物的整体判断，影响着人们对事物以后发展的长期看法。
2．近因效应即最近或最后印象的强烈影响。
事物给人留下的最后印象往往非常深刻，难以消失。
3．晕轮效应即一种以偏概全、以点概面的片面知觉。
人们在认识事物或人的时候，往往会从对象的某些突出的特征或品质推广为对象的整体印象和看法，从而掩盖了对象的其他特征或品质，形成某种幻化的知觉。
4．定型作用即固定的僵化印象对人的知觉的影响，也称“刻板印象”。
人们往往自觉不自觉地凭借自己以往形成的固有经验和固定的看法去判断评价某类人或事物的特征。
四、广告与想象一、想象的一般特点1．什么是想象？想象是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说是在人脑中改造记忆中的表象而创造新形象的过程。
2．想象的种类按照想象活动是否具有目的性，想象可以区分为无意想象和有意想象两大类。
无意想象是一种没有预定目的、不自觉的想象。
有意想象是指按一定目的、自觉进行的想象。
在有意想象中，根据想象内容的新颖程度和形成方式的不同，可分为再造想象和创造想象。
再造想象是根据言语的描述或图样的示意，在人脑中形成相应的新形象的过程。
创造想象是在创造活动中，根据一定的目的、任务，在人脑中独立地创造出新形象的心理过程。
二、广告构思中的想象与创造1．广告想象的依据广告的创作活动，总是要从一定的目的出发而进行。
因此，广告想象的依据是广告的主题，它反映了厂家对广告的基本要求，只有依据这个主题进行创作，才能达到向人们传达信息的目的。
2．再造想象与广告创作为了加深广告接受者对于广告信息的理解与记忆，广告的设计者应该注意发挥广告对于消费者在广告接受过程中所具有的再造活动特点，在广告作品的设计与表现手法上，尽量刺激人们的欲望，能给人们的再造想象活动提供尽可能多的线索，使广告的接受者能充分发挥再造想象的作用，更好地理解记忆广告的信息。
3．创造想象与广告创作（1）把不同的形象综合起来，形成新的形象，即旧要素的新组合；（2）放大或缩小某些广告对象的特殊性质、功用或特点，使消费者对产品产生较强烈的印象。
4．运用想象活动的广告对策（1）比喻即运用人们所熟知的事物作类比，使人产生联想，增强对商品的认识。
（2）寓意即运用有关事物间接表现主题，启发人去思考与领会。
（3）比附用外表不相关但有内在联系的事物来表现广告商品的形象，给人以生动、深刻的印象。
（4）夸张即用显而易见的含义夸张或形体夸张突出商品形象，给人以强烈的印象。
三、广告与记忆在广告传播中，消费者对广告信息的记忆，是帮助他们思考问题、做出购买决定不可缺少的条件。
（一）消费者的记忆特点记忆是通过识记、保持、回忆（再现与再认）等方式，在人们的头脑中积累和保存个体经验的心理过程。
记忆是一个完整的系统，我们称之为记忆系统，它可以用图02-04来表示。
图02-04 记忆系统消费者的记忆与其消费活动是密切相关的，从广告心理的角度来看，广告策划人更加关注长时记忆。
从长时记忆的角度来考察消费者的记忆，他们对于广告所传达的信息的记忆通常有以下几种形式：1．程序记忆程序记忆通常是以人们操作过的动作为内容的记忆。
如对书写、劳动操作和某种习惯动作的记忆。
2．情景记忆情景记忆通常是以感知过的事物在人脑中再现的具体形象为内容的记忆，它保存事物的感性特征，具有显著的直观性与形象性。
3．语义记忆语义记忆通常是以词语的形式，在人们头脑中以思想、概念或命题为内容的记忆。
（二）广告的记忆过程广告的记忆过程可以相对地区分为识记、保持、再认和回忆三个基本环节。
广告识记是指消费者获得广告信息的过程。
广告识记是广告记忆过程的开始，是保持的必要前提，要提高广告的记忆效果，必须有良好的广告识记。
广告的保持是过去接触过的广告映象在头脑中得到巩固的过程。
当过去经历过的广告传播重新出现时就能够识别出来，这就是广告再认。
广告的回忆就是指不在眼前的、过去经历的广告信息在脑中重新出现映象的过程。
三）增强消费者记忆的广告策略增强消费者对广告的记忆效果的常用广告对策主要有以下几种：研究表明，人的记忆容量为7土2个组块。
因此，所需记忆的东西越少就越容易记住。
为了使广告信息在更大程度上为消费者记住，就应尽可能地减少记忆内容的数量。
一个刺激的维度指的就是它的特性的数量。
要想增加人们正确辨认刺激的数目，应当设法增加刺激的维度，而不是只在一个维度上作单调的刺激。
利用直观的、形象的刺激物传递信息，能增强消费者对事物整体印象的记忆。
理解是识记材料的重要条件。
建立在理解基础上的意义识记，有助于识记材料的全面性、精确性和巩固性。
适当的重复是增强记忆效果、延长记忆作用时间的一种重要手段。
根据记忆与遗忘的心理学研究、最初的和最后记亿的事物比较容易记牢，中间部分通常被遗忘。
因此、在广告制作当中，必须注意对广告信息作合理的排列。
在广告传播中，将广告文稿写成诗歌、顺口溜、对联等形式，使之合辙押韵，使人读起来朗朗上口，从而增加人们的兴趣和注意，能收到良好的记忆效果。
第三节、改变消费者态度的广告策略一、消费者对商品的态度态度是一个人对待人、物或思想观念的评估性的总体感觉，是行为前的准备心态。
可以把态度的结构概括为三个要素：认知的、情感的和行为倾向。
认知的要素指的是我们对态度对象的所有认识。
情感因素实质上是人们对态度对象的评价，它表达了消费者对具体商品的好恶。
在商品的态度中，行为倾向指的是购买的意向。
态度是后天经验形成的，又是可以改变的，那么，我们可以利用有关态度改变的原理促使消费者建立对某一产品或品牌的良好态度。
这是因为如果人们对某件事情或人的评估是正面的、好的，他们就会积极地接近这一态度对象。
如果评估是不好的，他们就会疏远态度的对象。
二、霍夫兰的态度改变说服模式第二次世界大战期间，卡尔·霍夫兰在美国陆军主持研究战争中对敌宣传和美军士气的问题。
战后，他回到耶鲁大学继续进行态度改变方面的研究。
霍夫兰关于公众态度改变的研究对于研究消费者态度的改变很有启发。
霍夫兰认为人的态度的改变主要取决于说服者的条件、信息本身的说服力以及问题的排列技巧。
（一）说服者的条件一个信息是否有说服力，能否令人们信服，首先是取决于由谁发布的，其来源于何处。
马路边上听到的信息与报纸或广播中听到的信息，其说服力显然大不相同。
更重要的是这个信息传播者本身的条件。
霍夫兰认为声誉的最主要成分是专门知识（或专家身分）和超然的态度。
另外，传播者的意图与动机也会影响到信息的说服力。
（二）信息本身的说服力除了信息传播者的某些特点能够影响信息的说服力之外，信息本身的特点也能影响信息的说服力。
信息立论的特点、信息传播的方式及信息立场与接受者立场的差距等均是影响说服力的重要因素。
1．信息立论的特点任何一个说服传播都要表明一个立场。
传播的目的是企图把说服对象从他们原来所持的立场拉到这个信息所强调的立场上来。