电话销售培训模板ppt(59张)
合集下载
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
如何成为销售精英培训(PPT 59张)
推销过程中的语言技巧
语音。发音真确、清晰
语速。适当、不快不慢。
语调。真诚、热情，让顾客有信赖感
产品介绍技巧
A、保持简明扼要 简洁、清楚地表达产品的卖点。 B、运用视觉手段。 运用视觉手段，更有利于展示你的产品。 C、运用第三方的例子 向顾客介绍已成功消费我们产品的人或事。作 用：1、使介绍更生动 2、有利于树立信任。 D、与消费者的距离保持在1。5米左右。
往
影响客户关系的因素分析
交往 频率 空间 距离 需求 互补
人品 相似性
与客户建立亲和力
情绪 同步
语言 同步
观念 同步
生理状 态同步
如何处理顾客的反对意见
反对意见的类型
– 需求方面（如暂时不需要） – 价格方面 – 产品方面 （如知名度或不好的感觉） – 利益和信誉方面 – 人际关系方面 （如不熟悉）
拒绝处理的方法（11）
1、聆听客户的说辞
2、复述客户的拒绝问题
3、有选择地进行回答
4、转换话题
5、紧跟一个促成成交的动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）
达成交易技巧
促成交易的时机把握
A、从顾客的表情 目光由淡漠变得有神 由怀疑变得信任、友好 由不理睬变得愉快
成交技巧
6、从众成交法 告诉客户消费我们的产品在这里已成为潮 流，并举出一个权威的例子引导客户成交。
成交技巧
7、只有站票法（最后机会法） 告诉客户今天是活动的最后一天，错过今 天将不会有机会。
• • • • • • • • •
• • • •
• • • • •
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧知识培训PPT
是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 3. 对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
电话营销课件ppt
接触阶段
礼貌问候
用礼貌的语言向客户致以问候， 让客户感受到尊重和关注。
自我介绍
简明扼要地介绍自己的身份和目 的，让客户了解你的背景和意图
。
确认联系信息
确认客户的联系信息，包括姓名 、电话、邮箱等，以便后续跟进
。
探询阶段
了解客户需求
通过开放式问题引导客户表达需求， 了解客户的购买意向和关注点。
分析客户需求
处理拒绝与异议的技巧
总结词
在电话营销中，客户可能会提出拒绝 或异议，这是很正常的现象。如何处 理这些拒绝和异议，是衡量销售人员 能力的重要标准。
详细描述
当客户提出拒绝或异议时，销售人员 应保持冷静，理解客户顾虑的原因， 并给出合理的解释和解决方案。同时 ，应避免与客户争辩或强行推销。
促成交易的技巧
在通话前了解客户的需求和背景信息，为客 户提供有针对性的建议和解决方案。
保持联系
在与客户建立关系后，保持联系和沟通，及 时解决客户的问题和反馈。
如何应对竞争对手的干扰
了解竞争对手
了解竞争对手的产品和服务特 点，找出自己与竞争对手的差
异和优势。
突出差异化
在通话中突出自己与竞争对手 的差异和优势，让客户认识到 自己的独特性和价值。
提供更好的解决方案
在了解客户需求的基础上，提 供更好的产品或服务解决方案 ，满足客户的需求。
保持耐心和毅力
在遇到竞争对手干扰时，保持 耐心和毅力，不断尝试和改进
自己的营销策略。
PART 06
电话营销的未来趋势与展 望
REPORTING
AI技术在电话营销中的应用
自动化语音识别
01
利用AI技术实现自动语音识别，将语音信息转化为文字，方便
电销培训PPT(PPT36页)
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 3:31:01 13:31:0 113:31 11/25/2 020 1:31:01 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2513 :31:011 3:31Nov-2025-Nov-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。13:31:0113:31:0 113:31 Wednes day, November 25, 2020
延伸发挥
④
七剑动心 话术宝典 陌拜技巧
①
服掌务握支核撑心 销售自己
⑤ 回归核心
销售快乐
感动他人 客户喜欢 销售快乐 传递感觉
③
九应真经 步步为营
充分准备—打开僵局—建立关系
挖掘需求—价值介绍—排除疑虑
推进成交—保持联系—深度开发
②
克服障碍 重塑自我
摧毁自尊 重塑自我
消除恐惧 建立勇气
客户形态
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2513: 3113:31 :0113:3 1:01Nov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日 星期三1 时31分 1秒We dnesda y, November 25, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期 三1时3 1分1秒 20.11.2 5
技巧六 同步共鸣术
1、男性偏理性，倾向于专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了 解需求是专业的基本功。
2、女性偏感性，面对女性，一定要无私赞美，对产品产生美好 的感觉最为重要！
2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型 1）视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话 2）听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢 用听觉词，不会特别主动说。 3）触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。
移动业务培训语音类(ppt40张)
语音类
2008年10月
目
呼叫转移 IP电话 IP直通车
录
呼叫等待
多方通话
业务描述
客户将来电转接至预先所设定的移动手机
或固定电话上，从而避免来话的丢失。ຫໍສະໝຸດ 业务分类遇忙无应答
不可及
无条件
有条件呼叫转移
无条件呼叫转移
开放范围
全省移动用户
使用方法
业务类型
无条件呼叫转移 遇忙呼叫转移 无应答呼叫转移 不可及呼叫转移
话之间的自由切换。
资费标准
使用呼叫等待业务产生的话费按其正常通话 费标准进行计费，保持状态同样收取通话费。
练习1
淮安新动感地带标准卡用户A拨打了一个当地新神州行
标准卡用户B通话1分11秒，在保持通话的同时又接听 了徐州标准全球通用户C的电话1分09秒，挂断后又和B 通话了2分41秒，请问各收取多少费用？ A与B通话时长：1’11+1’09+2’41=5’01 A与C通话时长：1’09 A：0.3*6+0=1.8元 B：免费 C：0.4*2+0.07*12=1.64元
IP拨号方式：17951+021+87654321
IP拨号资费：0.4*2+0.3*2=1.4
练习2
淮安新动感地带标准卡用户漫游至南京，凌晨5点拨打了 法国电话2分01秒,请分别写出拨号方式及资费。（直拨 与IP拨号方式）
直拨方式：00+33+法国号码
直拨资费：0.6*3+0.48*21=11.88
激活
*21*号码#发送 *67*号码#发送 *61*号码#发送 *62*号码#发送
取消
#21#发送 #67#发送 #61#发送 #62#发送
2008年10月
目
呼叫转移 IP电话 IP直通车
录
呼叫等待
多方通话
业务描述
客户将来电转接至预先所设定的移动手机
或固定电话上，从而避免来话的丢失。ຫໍສະໝຸດ 业务分类遇忙无应答
不可及
无条件
有条件呼叫转移
无条件呼叫转移
开放范围
全省移动用户
使用方法
业务类型
无条件呼叫转移 遇忙呼叫转移 无应答呼叫转移 不可及呼叫转移
话之间的自由切换。
资费标准
使用呼叫等待业务产生的话费按其正常通话 费标准进行计费，保持状态同样收取通话费。
练习1
淮安新动感地带标准卡用户A拨打了一个当地新神州行
标准卡用户B通话1分11秒，在保持通话的同时又接听 了徐州标准全球通用户C的电话1分09秒，挂断后又和B 通话了2分41秒，请问各收取多少费用？ A与B通话时长：1’11+1’09+2’41=5’01 A与C通话时长：1’09 A：0.3*6+0=1.8元 B：免费 C：0.4*2+0.07*12=1.64元
IP拨号方式：17951+021+87654321
IP拨号资费：0.4*2+0.3*2=1.4
练习2
淮安新动感地带标准卡用户漫游至南京，凌晨5点拨打了 法国电话2分01秒,请分别写出拨号方式及资费。（直拨 与IP拨号方式）
直拨方式：00+33+法国号码
直拨资费：0.6*3+0.48*21=11.88
激活
*21*号码#发送 *67*号码#发送 *61*号码#发送 *62*号码#发送
取消
#21#发送 #67#发送 #61#发送 #62#发送
《电话营销培训课程》PPT课件
语调
• 语调不能太高,如果是男声,低沉、雄厚、有力的 声音会更具有吸引力,男声特别不要太尖,或太似女 声,娘娘腔.同时,讲话时语调的运用要抑扬顿挫.
• 太过平淡的声音会使人注意力分散,产生厌倦,尤 其是我们要解释一个重要的问题,且所花时间比较 长的情况下.在重要的词句上,我们要用重音.例如, 销售人员讲："我建议我们现在就采取行动".这句 话中,行动是重点,要用重音强调.当然,我们也应当 注意客户所强调的重要词,这就需要我们有良好的 倾听的能力.
音量
• 音量当然不能太大,太大有些刺耳,当然太 小对方听不到.
你的措辞
• 措辞的要素主要有简洁、专业、自信、 积极、停顿、保持流畅.
有效运用你的声音感染力
• 强有力的声音感染力会使你的客户很快 接受你,喜欢你,对你建立瞬间亲和力有很大 的帮助.从沟通要素来看,声音感染力来自三 个方面：声音特性、你的措辞和你的身体 语言.
声音特性
• 主要因素有：积极、热情、节奏、语气、 语调和音量.
积极
• 积极的心态会使你的声音听起来也很积极 而有活力.
语气
• 与客户通时,所用的语气也很重要.语气要 不卑不亢.即不要客户感觉到我们是在求他 们,例如："你看,这件事情,啊,全靠您了"等, 这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的 印象给客户,而且也不利于建立专业形象.试 想：有哪一位专家是在求人呢?；当然,我们 也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架 势,例如："你不知道我们公司啊?！"
• 积极的心态不仅对销售,对任何一种形式 的销售来讲都很重要.销售中积极的心态会 形成积极的行为.积极,也就意味着无论什么 时候,在你给客户打时,还是客户打给你时,你 都应向着对销售有利的、推动销售进展的 方向思考问题.
电话销售技巧ppt课件
4
一、电话销售基础
1. 电话销售的好处 2. 电话礼仪及准备 3. 面对客户拒绝的心理准备与调适 4. 以客户为中心的电话销售流程
5
什么是电话销售
电话销售的是一种远距离销售，使用 电话推销产品、服务、理念，把电话 作为一种得力的手段的销售过程。
6
客户收到DM时可能出现的几种情况
• 客户以各种理由不予理采 • 客户收到后把它扔到垃圾箱里 • 客户收到后看一下，然后转给其他人 • 客户收到后看一下，然后把它保存好，
A、三步法 1、弄清产品、公司或推销员存在的问题 2、让客户回答自己提出的异议 3、表示赞同
B、因噎废食 C、根子在哪里 D、我们不同 E、失望
37
获得认可的交谈要领
• 了解您的看法 • 提高品质 • 有助于节约 • 您会赞赏的 • 着迷的事 • 想要节约 • 大多数人 • 我不敢肯定
38
收集信息
• 我也知道您很忙，我只占用您２分钟时间好吗？ • 好的好的，我尽快说明！（诚恳） • 正因为您很忙才会打这个电话的呀！（笑声）
……
41
以客户为中心的电话销售流程
承诺
执行
满意
结果
跟进
准备
评估
行动
认识 不满
客户决策的六个心理步骤
42
推荐
探询
开场
以客户为中心的电话销售流程
三、电话邀约流程
1. 订立电话约访的目标 2. 开场白 3. 拒绝处理（有问题） 4. 获得承诺 5. 确认并致谢 6. 及时跟进
午9点前下午4点后； • 行政人员：10点半后到下午3点最忙； • 股票行业：最忙是开市的时间； • 银行：10点前4点后； • 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭
国寿电话营销内部培训教材(请勿外传)
准备自己 打破规律 清除障碍 获得面谈
电话约谈技巧的威力--- 准备自己
如果你的声音紧张而犹豫 如果你的声音呆板而生硬 如果你的声音失去了笑容 您愿意跟什么样的人打电话？
电话约谈技巧的威力--- 打破规律
吸引力
打破客户埋首工作的意愿 如果他是个决策者… 如果他是个管理者… 如果他是个使用者…
电话约谈技巧的威力--- 清除障碍
电话销售的起源和发展
电话销售的一般流程：
一
二
三
四
五
获 得 并 整 理 名 单
集 中 电 话 约 访
服 务 和 整 理 保 单
发 现 保 障 缺 口
切 入 需 求 并 促 成
电话销售的起源和发展
电话销售的典型案例：
业务员约访：
1:您好,我是中国人寿保险公司客户服务部,我们最近在举办客户服务活动, 需要帮你进行保单整理,您什么时间在家?
注意事项：1：对业务员要求较高，必须熟练掌握社保、医保知识
2：个别业务员在利用相关部门影响力时不容易把握尺度
3：再好的拜访理由也可能碰到拒绝，业务员在大量约访中也能积 累拒绝处理的经验
3：切入步骤
业务员通常在上门后要先出示身份证和展业证、其他荣誉证书（充 分获得客户的信任），然后根据约访设定的话题进行沟通，最终要达到 为客户整理保单的目的，通过整理保单总能发现客户保障的不足（教育 有了补医疗，医疗有了补养老，养老有了补投资），结合客户的平均购 买力，提出适当方案，争取一次CLOSE。
摸索阶段 发展阶段
电话销售的起源和发展
2001年8月，有商务公司向上海的外勤推销名单，个别 业务员开始尝试使用打电话进行约访陌生客户，竟取 得了意想不到的效果：只要坚持打电话，就可以保证 每周两单。营业区组训开始收集有关电话销售的资料， 进行培训和推广。
电话约谈技巧的威力--- 准备自己
如果你的声音紧张而犹豫 如果你的声音呆板而生硬 如果你的声音失去了笑容 您愿意跟什么样的人打电话？
电话约谈技巧的威力--- 打破规律
吸引力
打破客户埋首工作的意愿 如果他是个决策者… 如果他是个管理者… 如果他是个使用者…
电话约谈技巧的威力--- 清除障碍
电话销售的起源和发展
电话销售的一般流程：
一
二
三
四
五
获 得 并 整 理 名 单
集 中 电 话 约 访
服 务 和 整 理 保 单
发 现 保 障 缺 口
切 入 需 求 并 促 成
电话销售的起源和发展
电话销售的典型案例：
业务员约访：
1:您好,我是中国人寿保险公司客户服务部,我们最近在举办客户服务活动, 需要帮你进行保单整理,您什么时间在家?
注意事项：1：对业务员要求较高，必须熟练掌握社保、医保知识
2：个别业务员在利用相关部门影响力时不容易把握尺度
3：再好的拜访理由也可能碰到拒绝，业务员在大量约访中也能积 累拒绝处理的经验
3：切入步骤
业务员通常在上门后要先出示身份证和展业证、其他荣誉证书（充 分获得客户的信任），然后根据约访设定的话题进行沟通，最终要达到 为客户整理保单的目的，通过整理保单总能发现客户保障的不足（教育 有了补医疗，医疗有了补养老，养老有了补投资），结合客户的平均购 买力，提出适当方案，争取一次CLOSE。
摸索阶段 发展阶段
电话销售的起源和发展
2001年8月，有商务公司向上海的外勤推销名单，个别 业务员开始尝试使用打电话进行约访陌生客户，竟取 得了意想不到的效果：只要坚持打电话，就可以保证 每周两单。营业区组训开始收集有关电话销售的资料， 进行培训和推广。
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售培训整体方案.ppt
• 1.电话量 • 2.电话沟通的效果
第四节: 电话销售中的最大挑战
• 1、电话销售人员的讲话方式。 • 2、电话销售人员的讲话内容。 • 3、电话销售人员是否坦诚。 • 4、电话销售人员是否可靠。 • 5、电话销售人员是否致力于长期关系的建立 。
第三讲：电话销售中的一系列工作
• 第一节：电话前的准备
第七节：获得新客户的有效途径
1.从客户那里获得推荐
• 如果能从客户那里获得推荐，让客户给你推荐其他的客户，这是 一个非常有效的手段。假如有人打电话给你，请你帮忙推荐客户， 这时你最大的压力不是你能否帮他去推荐客户，而是你推荐的这 个人是否真能得到很好的服务。
2.从同事那里获得推荐
• 在你认识的人中，也可能有人需要你提供产品或服务。挖掘同事 的朋友或朋友的同事这样的关系，这种情况更有利于你收集更详 细的客户资料。当然你如果面对的是企业，在认识的同行中，您 觉得谁可能还会需要你的服务，由同行来介绍同行是一个比较理 想的方法。
第一讲：电话销售工作概述
• 第一节：电话营销的职能
• 电话营销和电话销售两者之间是有差别的，电 话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲， 电话营销包含了电话销售，它分成两种职能： 电话营销的营销职能和销售职能。
第二节：电话销售的作用
• 1、可以帮助企业降低销售成本： • 2、可以帮助企业提高销售效率： • 3、可以帮助企业更有效利用资源。 • 4、可以帮助企业有效的建立产品品牌和扩大
• 第一节：电话销售人员的关键成功因素
1.商业意识 2.销售和沟通能力 3.保持自己的热情和激情 4.计划能力 5.产品应用的专家 6.协调能力 * 内部协调 *与客户的协调
第二节：客户管理
• 电话销售员往往需要管理很多客户，客户管理的目的 是在你现有的客户中产生最大的销售回报，关于客户 管理，每个人都应该有个漏斗管理模式来进行客户管 理。
第四节: 电话销售中的最大挑战
• 1、电话销售人员的讲话方式。 • 2、电话销售人员的讲话内容。 • 3、电话销售人员是否坦诚。 • 4、电话销售人员是否可靠。 • 5、电话销售人员是否致力于长期关系的建立 。
第三讲：电话销售中的一系列工作
• 第一节：电话前的准备
第七节：获得新客户的有效途径
1.从客户那里获得推荐
• 如果能从客户那里获得推荐，让客户给你推荐其他的客户，这是 一个非常有效的手段。假如有人打电话给你，请你帮忙推荐客户， 这时你最大的压力不是你能否帮他去推荐客户，而是你推荐的这 个人是否真能得到很好的服务。
2.从同事那里获得推荐
• 在你认识的人中，也可能有人需要你提供产品或服务。挖掘同事 的朋友或朋友的同事这样的关系，这种情况更有利于你收集更详 细的客户资料。当然你如果面对的是企业，在认识的同行中，您 觉得谁可能还会需要你的服务，由同行来介绍同行是一个比较理 想的方法。
第一讲：电话销售工作概述
• 第一节：电话营销的职能
• 电话营销和电话销售两者之间是有差别的，电 话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲， 电话营销包含了电话销售，它分成两种职能： 电话营销的营销职能和销售职能。
第二节：电话销售的作用
• 1、可以帮助企业降低销售成本： • 2、可以帮助企业提高销售效率： • 3、可以帮助企业更有效利用资源。 • 4、可以帮助企业有效的建立产品品牌和扩大
• 第一节：电话销售人员的关键成功因素
1.商业意识 2.销售和沟通能力 3.保持自己的热情和激情 4.计划能力 5.产品应用的专家 6.协调能力 * 内部协调 *与客户的协调
第二节：客户管理
• 电话销售员往往需要管理很多客户，客户管理的目的 是在你现有的客户中产生最大的销售回报，关于客户 管理，每个人都应该有个漏斗管理模式来进行客户管 理。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训，好的开始是成功的一半。 销售的成败，与事前准备成正比。光明未来都是从现在开始的。 若要收入加倍，就要有加倍的准客户。 销售员不仅要用耳朵趋同，更要用眼睛去看。 未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。做销售“剩着为王”。
第6页
提升理念做电销—电销的深度与系统思考
打渔的人要同水性，懂“鱼性”，养鸟的人要懂“鸟性”，同样，要说服 人就必须懂人性。
4p: 产品product、价格price、渠道place、促销promotion； 4R： 关系（Relationship）、反应（Reaction）、关联（Relevancy） 和报酬（Rewards） 4C:消费者Consumer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication
电话营销：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率 地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手
法。成功的电话赢小应该使电话双方都能体会到 电话营销的价值。
第 10 页
电话销售培训模板(ppt59页)
提升理念做电销—电销的深度与系统思考
销售的同时，要尽量使客户成为你的朋友。 开场白
专业、坦诚、投入
电话销售培训模板(ppt59页)
你在目前电销中的困惑和问题有哪些？
你的通话不够灵活、热情，名单转化 率低ATT偏长？ 我是按话术脚本降低，那该怎么办？
电话销售培训模板(ppt59页)
辛苦这么久，没有功劳也 有苦劳，我的电销绩效如 何评价呢？
第 16 页
电话销售培训模板(ppt59页)
个人销售业绩不好的若干原因
电销代表的专业化VS职业化
第 13 页
电话销售培训模板(ppt59页)
电销问题分析的视角之一
系统、流程、人的三管齐下
行为
流程
系统
人
电销案例解析 电销系统需要优化 电销流程需要细化 电销代表的潜能需要挖掘
精细电销VS精益电销 演练：我的电销工作需要你精 细 分析和实施的切入点有哪些？
电话销售培训模板(ppt59页)
人们希望得到被人赞美，学会适当地赞美客户。 人们希望获得更多利益，所以要向客户说明利益点。 人们都不希望被别人反驳、否定或者批评，不要直接反驳或者否定客 户，及时不同要也要先赞同再说服。 人们都不会拒绝别人的关心和爱，在语言表达上表达对客户的关心。 人们都希望得到尊敬，对客户说话不能太随便，举止要有修养。
姓氏称谓、方案与客户的特征匹配
价值的个性化诚信啊
当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条 突破你的销售“寂寞期” 主动与主管沟通 主动与已购买的客户沟通 听自己的录音，对比优秀录音
电话销售培训模板(ppt59页)
第 11 页
电话销售培训模板(ppt59页)
目录
电话销售理念突破
电话销售问题隔离 及“武备库”的打 造
电话销售培训
主讲人：闻名
insight
outsight
foresight Moresight
带着“瞄准器”做电销
电话销售专业技能自我职业动力进阶培训
目录
电话销售理念突破
电话销售问题隔离 及“武备库”的打 造
电话销售谋定而动 的花束应用及演练
电话销售代表的 职 业动力培养
第2页
销售技巧诚需要，深度思考更重要
电话销售谋定而动 的花束应用及演练
电话销售代表的 职 业动力培养
电话销售培训模板(ppt59页)
电话销售培训模板(ppt59页)
电销问题分析的视角之一
知行转化才是关键 只是、态度、技巧的三管齐下
行为
态度
知识
技巧
电话销售培训模板(ppt59页)
电销案例解析： 一次提供过多信息； 刺激性语气、刺激性动作； 应答客户“三点法”应用
要不断的去认识新的朋友，这是成功的基石。 “电话营销”的关键词营销，电话主要的沟通手段之一。 提高你的主动性，士气比武器重要，公司因你而骄傲，我与公司共成长。
成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 自我管理之“用目标管理”VS“对目标管理” 只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。
第5页
提升理念做电销-—电销的深度与系统思考
出发点不同
推销只是营销过程中的一个环节 ，营销需要结合促销手段，结合 销售的漏斗模型，环环相扣地推 进。
过程不同
推销是短期行为，为了目前利益。 营销目的是长期利益。同时电话 销售是个过程，是需要多次电话 跟进才能完成。
目的不同
推销往往手段偏重广告、价格，营销 强调多种方式结合。
手段不同
第4页
提升理念做电销—电销的深度与系统思考
产品 价格 渠道 促销
解决客户需求
客户支付成本 客户体验便利
客户互动交流
第9页
“电话营销”两个定义的深入解读
电话营销定义解读，自身业务关联思考
电销业务是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、 邮寄、递送等辅助பைடு நூலகம்式，通过公司专用电话营销号码，以公司 名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息惯例技术和专业 化运行平台，完成产品的推介、咨询、报价、销售条件确认等 主要营销过程的业务。
害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由。
被客户拒绝是不可避免的，关键是怎么去看待它，不管做什么事，要 向有所收获就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏 惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并骨气勇气再 去尝试，使销售成功，是检验电销代表能力的试金石。
第7页
关于电话销售的几个励志观点解析
电话是成功通 道，无论IB还 是OB电话价 值都很高。
电话销售是心理 学游戏。
电话销售需要精 气神，通话从深 呼吸开始。
电话销售中要做 好感性理性的平 衡。
电话销售是意志 力的表现。
电话销售中要 把每一通电话 当危机来处理。
第8页
4R、4P理论的在电话营销中与时俱进的思考
THINKING THINKING THINKING
蜘蛛式： 自己吐丝织网
电话销售的“读事读人读方法”
蚂蚁式： 外部找材料
电话下搜后的“他山之石可以攻玉
蜜蜂式： 采百花之精华
方法+务实，酝酿出成果。
第3页
营销与推销差异的行动启发
推销：有什么卖什么； 营销：客户需要什么，卖什么。 销售：解决方案式销售，需要“唤 醒”“梳理”客户需求。
第 14 页
电话销售培训模板(ppt59页)
“第一的哥”带给电销运营的启发和思考
向客户提供“解决方案式销售” 。 横向、纵向总结规律；维度的交叉含隐着创新的源泉
时间是最大成本，让电销中心绩效最大化。 精细统计平均处理时长，寻找管理短板、技能短板、流程短板
电话销售培训模板(ppt59页)
第 15 页
第6页
提升理念做电销—电销的深度与系统思考
打渔的人要同水性，懂“鱼性”，养鸟的人要懂“鸟性”，同样，要说服 人就必须懂人性。
4p: 产品product、价格price、渠道place、促销promotion； 4R： 关系（Relationship）、反应（Reaction）、关联（Relevancy） 和报酬（Rewards） 4C:消费者Consumer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication
电话营销：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率 地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手
法。成功的电话赢小应该使电话双方都能体会到 电话营销的价值。
第 10 页
电话销售培训模板(ppt59页)
提升理念做电销—电销的深度与系统思考
销售的同时，要尽量使客户成为你的朋友。 开场白
专业、坦诚、投入
电话销售培训模板(ppt59页)
你在目前电销中的困惑和问题有哪些？
你的通话不够灵活、热情，名单转化 率低ATT偏长？ 我是按话术脚本降低，那该怎么办？
电话销售培训模板(ppt59页)
辛苦这么久，没有功劳也 有苦劳，我的电销绩效如 何评价呢？
第 16 页
电话销售培训模板(ppt59页)
个人销售业绩不好的若干原因
电销代表的专业化VS职业化
第 13 页
电话销售培训模板(ppt59页)
电销问题分析的视角之一
系统、流程、人的三管齐下
行为
流程
系统
人
电销案例解析 电销系统需要优化 电销流程需要细化 电销代表的潜能需要挖掘
精细电销VS精益电销 演练：我的电销工作需要你精 细 分析和实施的切入点有哪些？
电话销售培训模板(ppt59页)
人们希望得到被人赞美，学会适当地赞美客户。 人们希望获得更多利益，所以要向客户说明利益点。 人们都不希望被别人反驳、否定或者批评，不要直接反驳或者否定客 户，及时不同要也要先赞同再说服。 人们都不会拒绝别人的关心和爱，在语言表达上表达对客户的关心。 人们都希望得到尊敬，对客户说话不能太随便，举止要有修养。
姓氏称谓、方案与客户的特征匹配
价值的个性化诚信啊
当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条 突破你的销售“寂寞期” 主动与主管沟通 主动与已购买的客户沟通 听自己的录音，对比优秀录音
电话销售培训模板(ppt59页)
第 11 页
电话销售培训模板(ppt59页)
目录
电话销售理念突破
电话销售问题隔离 及“武备库”的打 造
电话销售培训
主讲人：闻名
insight
outsight
foresight Moresight
带着“瞄准器”做电销
电话销售专业技能自我职业动力进阶培训
目录
电话销售理念突破
电话销售问题隔离 及“武备库”的打 造
电话销售谋定而动 的花束应用及演练
电话销售代表的 职 业动力培养
第2页
销售技巧诚需要，深度思考更重要
电话销售谋定而动 的花束应用及演练
电话销售代表的 职 业动力培养
电话销售培训模板(ppt59页)
电话销售培训模板(ppt59页)
电销问题分析的视角之一
知行转化才是关键 只是、态度、技巧的三管齐下
行为
态度
知识
技巧
电话销售培训模板(ppt59页)
电销案例解析： 一次提供过多信息； 刺激性语气、刺激性动作； 应答客户“三点法”应用
要不断的去认识新的朋友，这是成功的基石。 “电话营销”的关键词营销，电话主要的沟通手段之一。 提高你的主动性，士气比武器重要，公司因你而骄傲，我与公司共成长。
成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 自我管理之“用目标管理”VS“对目标管理” 只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。
第5页
提升理念做电销-—电销的深度与系统思考
出发点不同
推销只是营销过程中的一个环节 ，营销需要结合促销手段，结合 销售的漏斗模型，环环相扣地推 进。
过程不同
推销是短期行为，为了目前利益。 营销目的是长期利益。同时电话 销售是个过程，是需要多次电话 跟进才能完成。
目的不同
推销往往手段偏重广告、价格，营销 强调多种方式结合。
手段不同
第4页
提升理念做电销—电销的深度与系统思考
产品 价格 渠道 促销
解决客户需求
客户支付成本 客户体验便利
客户互动交流
第9页
“电话营销”两个定义的深入解读
电话营销定义解读，自身业务关联思考
电销业务是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、 邮寄、递送等辅助பைடு நூலகம்式，通过公司专用电话营销号码，以公司 名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息惯例技术和专业 化运行平台，完成产品的推介、咨询、报价、销售条件确认等 主要营销过程的业务。
害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由。
被客户拒绝是不可避免的，关键是怎么去看待它，不管做什么事，要 向有所收获就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏 惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并骨气勇气再 去尝试，使销售成功，是检验电销代表能力的试金石。
第7页
关于电话销售的几个励志观点解析
电话是成功通 道，无论IB还 是OB电话价 值都很高。
电话销售是心理 学游戏。
电话销售需要精 气神，通话从深 呼吸开始。
电话销售中要做 好感性理性的平 衡。
电话销售是意志 力的表现。
电话销售中要 把每一通电话 当危机来处理。
第8页
4R、4P理论的在电话营销中与时俱进的思考
THINKING THINKING THINKING
蜘蛛式： 自己吐丝织网
电话销售的“读事读人读方法”
蚂蚁式： 外部找材料
电话下搜后的“他山之石可以攻玉
蜜蜂式： 采百花之精华
方法+务实，酝酿出成果。
第3页
营销与推销差异的行动启发
推销：有什么卖什么； 营销：客户需要什么，卖什么。 销售：解决方案式销售，需要“唤 醒”“梳理”客户需求。
第 14 页
电话销售培训模板(ppt59页)
“第一的哥”带给电销运营的启发和思考
向客户提供“解决方案式销售” 。 横向、纵向总结规律；维度的交叉含隐着创新的源泉
时间是最大成本，让电销中心绩效最大化。 精细统计平均处理时长，寻找管理短板、技能短板、流程短板
电话销售培训模板(ppt59页)
第 15 页