宜家营销策划培训课件

1.营销策划目的
本次营销策划的主要目的是将宜家家具推广到印度市场，通过营销环境分析、企业自身分析和竞争对手分析，然后制定一系列相关的营销计划，以达到顺利实现将宜家家具顺利推广到印度市场的营销目标。

具体目标是未来十年在印度开25家门店，同时建立宜家在印度的知名度，抢占一定的印度家具市场。

2营销环境分析
2.1宏观环境（PEST）
2.1.1政治与法律环境（P）
在政治层面，印度政府对外商投资设置了较高门槛，审批程序复杂，行政效率低下。

印度保护外资的法律体系并不健全，一旦出现商业纠纷难以找到合理的维权渠道。

印度国内官员腐败猖獗，寻租现象比比皆是，贿赂成为了印度人的生活方式。

法律方面，2006年印度政府对外资零售商禁令开始松动，海外单品牌零售商获准可以通过并购拥有当地店面最多51%的股份。

而在2012年1月，印度政府对外商投资的准入门槛再一次放低，令单品牌的外资零售商可以以全资的形式进入印度市场。

（宜家的申请也是源于这一政策。

）但工业政策促进部建议规定，零售业外资需要将一半的总投资额投入供应链设施建设上，禁止外资在人口少于100万的城市建设门店。

关键性限制是当地采购条款，即外资超51％的企业，30%的采购应在印度本地进行，且优先选择中小微企业。

2.1.2经济环境（E）
目前，印度是一个迅速增长的市场，人均GDP已突破1000美元。

经过10多年的改革，印度经济目前正在摆脱不慌不忙的“印度增长速度”，未来印度将有望成为继中国、日本后亚洲第三大经济体。

2.1.3人文及社会环境（T）
印度是个宗教信仰文化浓重的一个国家，有多种宗教，其中印度教的人占绝大多数，为85%，其次为穆斯林、基督教、佛教、犹太教、拜火教、耆那教等，所有不同宗教和谐相处。

印度人口基数大，据中国新华网统计，2011年已达到12.102亿，人口数量仅次于中国。

印度人身份悬殊，有等级制度，很重视身份。

甲某高乙某的等级，甲乙就不能平起平坐，要求相当严格。

此外，印度部分地区社会治安较差，尤其西北、东北和东部地区为甚，犯罪率颇高。

2.1.4技术环境（T）
印度高新技术比较发达，近20年来印度政府一直扶持将高新技术产业锁定在信息、生物、材料三个领域。

目前，印度的软件业已经很发达，全国网民数量也在快速增长。

但印度基础设施落后，交通运输管理混乱，电力严重短缺，这大大增加了外国投资的成本。

2.2微观环境
2.2.1行业分析
目前，印度家具市场是一个迅速扩张、机会遍布的成长型市场，家具制造行业处于“无序”状态，但是家具业云集了30万的产业大军，发展前景令人乐观。

当前，在印度的家具行业中，印度本国企业
占领主要地位，此外，越来越多的外国企业进入或即将进入印度家具市场。

总体而言，印度家具产业前景普遍看好，在未来的10年内，印度家具市场将在全球家具市场占举足轻重的地位。

2.2.2竞争分析
目前印度家具市场上，家具线下零售零零散散，印度家具行业内部存在着一个比例高达85%的由民间艺人所组成的“松散型”公司，这导致印度家具市场结构“无序”混乱。

然而，印度的家具电商发展迅猛，竞争激烈，目前pepper fry 、Urban Ladder、Fab furnish等家具电商已经强大。

2.2.3消费者分析
随着印度大城市的中档住宅市场欣欣向荣，人们对家具的需求加大，加上印度人特别注重门面，中高档家具市场深具潜力。

在印度家具市场中，印度中产阶级为其主要的需求者。

印度人也有时尚，但印度人的时尚具有元素少、成分单一、变化周期长、公认度高和流行范围窄的特点。

时尚还主要是作为印度中产
阶层的中产群体所接受的生活方式中的一部分。

在产品与品牌分层清晰的前提下，印度人也更乐于接受明确的价格体系，而不大喜欢可以大幅地讨价还价。

2.2.4企业自身分析（SWOT）
3.STP战略
3.1市场细分（S）
根据收入及生活水平，印度人民主要可以分以下四个阶层：富豪阶层、中产阶层、平民阶层和贫民阶层。

不同阶层具有不同的消费能力与消费偏好。

3.2目标市场选择（T）
通过一系列的营销环境分析与对宜家企业自身的分析，我们决定将印度中产阶级作为宜家家具的目标客户。

一方面，在印度家具市场中，中产阶级是主要的需求者，而且近年来，印度中产阶级不断发展壮大，未来消费潜力大。

另一方面，印度中产阶级对外来产品接受度较高。

3.2产品定位（P）
根据印度中产阶级的消费偏好及宜家家具自身的高性价比特征，将产品定位为“有爱有家”，意指有了宜家的家具，家会变得更加温馨有爱。

4.营销策略
4.1产品策略
根据产品“爱”的定位，进行家具组合策略，帮助消费者把家装扮的
温馨有爱。

同时进行家具DIY产品，让消费者根据自己的喜好与个性追求，自我定义对温馨的理解。

这可以大大吸引消费者的兴趣，而且可以提高顾客满意度。

4.2价格策略
价格方面以渗透定价策略为主，以迅速抢占市场，提高市场占有率。

具体做法可以利用消费者心理，进行尾数定价、招徕定价。

同时以差异化定价策略为辅，巧妙的行使产品价格浮动权，提供不同的有针对性的产品服务与价格。

4.3渠道策略
一方面，建立线下的实体门店进行销售，另一方面建立线上的官网进行销售。

此外，还可以寻找适合的代理商代理销售宜家家具
4.4推广及促销策略
4.4.1推广策略
线下：①在印度中产阶级长出入的地方比如写字楼、公寓、电梯等投入平面广告。

②进行情感营销，比如赞助公益活动，也可以与印度政府合作，共同实施助女童上学机会，这可以在印度树立良好的公公众形象③与印度著名房地产公司合作，互帮互助，客户资源共享
线上：①建立印度特色的宜家官方网站，进行事件营销。

可以利用印度中产阶级关注的热点事情进行巧妙的事件营销。

②在印度中产阶级常用的搜索引擎中进行广告投放。

4.4.2促销策略
（1）试用策略
组织专人在零售店、购物中心、重要街口等人流量较大的地方进行派送，将免费的产品送到消费者手中，这种方式的最大好处就是消费者尝试率极高，注意率更高
（2）特惠组合
将家具组合起来销售，价格上予以一定的优惠。

它类似于降价，但又不会带来负面影响，既维护了家具品牌形象，又消除了价格障碍，提升商场市场竞争力。

（3）赠品策略
消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。

赠品策略可以创造产品的差异化，增强产品吸引力，增加消费者尝试购买的概率，加速消费者对产品的重复购买，实现产品的快速销售。

（4）情感促销
针对新婚、老客户开展特别优惠促销，如凭结婚证、老客户凭发票购买家具打折或送赠品等形式。

（5）限定促销
限定家具的品种、数量、时间进行特惠促销方式。

5.营销活动的效果预测和监控
5.1营销效果的预测
通过系列的营销宣传与推广可以有效的提高宜家在印度的知名度，而促销活动和渗透定价策略可以帮助宜家抢占印度家具市场，以便门店计划的顺利实施。

5.2营销活动的监控
对营销策划的具体实施过程要做好监控工作，具体实施过程中可能会遇到一些问题与阻碍，领导者要学会调整，因地制宜。