推销1-4

４、推销活动注重人际关系。 ５、推销活动要受到各种推销环境
的制约和影响： ①人文及政治法律环境； ②社会对推销活动的看法； ③从业者的看法和素质； ④推销手段。
第二节 推销方格理论
推销活动是推销员与顾客打交道的过程， 在这个过程中，双方都会有一定的心理活 动，形成各自的心理状态。不同的推销心 态往往会带来不同的推销效果。美国管理 学家罗伯特·Ｒ·布莱克教授和Ｊ·Ｓ蒙顿教 授曾以“管理方格理论”而蜚声经济学界。 在此基础上，他们研究了推销人员和顾客 之间的人际关系和买卖关系，提出了推销 方格理论（Sale Grid）。
推销 顾客 漠不 软心 干练 防卫 寻求
效果 风格关心 肠
答案
推销风格
(1.1) (1.9) (5.5) (9.1) (9.9)
解决问题型(9,9) + + + + +
强行推销型(9,1) 0 + + 0 0
技术导向型(5,5) 0 + + - 0
顾客导向型(1,9) - + 0 - 0
6、《提问销售法》
（美）福瑞斯 著 侯金刚译 万卷出版社
7、《电话应该这样打》
李宁,李云迪 著 鹭江出版社
8、《电话销售实战训练》
李智贤 机械工业出版社出版
《推销与谈判技巧》
第一章 推销与推销原理
第一节 推销及其特点
一、什么是推销
1、AMA的定义：
推销是人员或非人员的行动过程，其目的
推9 销 员8 对7 顾6 客5 的4 关3 心2 程1 度
0
推销方格 1,9 顾客导向型
9,9 解决问题导向型
5,5推销技术导向型
1,1事不关己型
9,1 强行推销型
1 2 3 456789
推销员对完成推销任务的关心程度 P45
世界超级推销大师齐格勒说：
“假若你鼓励顾客购买很多的商品只是为 了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫 卖的小贩；假如你鼓励顾客购买很多的商 品的目的是为了顾客的利益，那你就是推 销的行家，同时你也得益”。
推荐书目
1、用脑拿订单
2、《说服力——说服他人的 50 个秘密》
(美)西奥迪尼,戈登斯坦,马丁 著, 冯银银 译 天津教育出版社
3、《会交朋友好推销——关系销售的心理学 解析》 杨智斌 电子工业出版社
4、《赢单九问》
夏凯，田俊国 著 鹭江出版社
推荐书目
5、《成功的大客户管理》
（美）罗伯特·B.米勒等 著 中央编译出版社
一、推销员方格
推销方格理论认为，推销员在进 行推销工作时，应该有两个心理目标： 一是把产品卖出去，完成推销任务； 二是与顾客建立良好的人际关系，以 便以后开展业务。在具体的推销活动 中，推销人员追求两种目标的心理态 度就构成了推销方格。
罗伯特·Ｒ·布莱克和Ｊ·Ｓ蒙顿教授用 一个平面坐标系中的第一象限的图形来 表示。纵坐标表示推销员对顾客的关心 程度，横坐标表示推销员对完成推销任 务的关心程度。两个坐标值都从１到９。 坐标值越大，表示关心程度越高。每一 个方格交点就代表一种推销员的心理态 度或推销风格。其中，（１,1）、 （9,1）、（1,9）、（5,5）、（9,9）是 五种典型的推销风格。
5 的4 关3 心2 程1 度
5,5 干练型（4）
1,1 漠不关心型（1）
9,1 防卫型（2）
0
1 2 3 456789
顾客对完成购买的关心程度
三、推销员方格与顾客方格的关系
推销方格理论可以帮助推销员更清除地认 识到自己的推销能力，更深入地了解自己 的推销对象，掌握顾客的心理特征。各种 心态的推销员与顾客接触，哪一种搭配能 导致推销成功呢？布莱克教授和蒙顿教授 给出了推销方格与顾客方格的关系表。
二、顾客方格
用同样的方法可以建立起顾客方格。 顾客也至少有两个目的:
一是在有利的购买条件下购买合适的商 品来满足自己的需求（对完成购买的关心 程度）；
二是与推销员建立良好的人际关系（对 推销员的关心程度）。
顾客 方 格
顾 9 1,9 软心肠型（3） 客
9,9 寻求答案型（5）
对8 推
销6 员
内 销 广告促销
容 策 公共关系（宣传）
略 营业推广 （销售促进）
品牌战略
三、推销的特点
１、推销以说服为核心：①语言 艺术，沟通技巧；②宣传手段；③证 据。
２、推销以顾客为导向：①互利 互惠活动；②只有顾客需求满足了， 推销的目的才能达到。
３、推销过程是信息传递过程： ①向顾客传递信息；②向公司传递信 息。
4、我国的表述：推销是推销员确认、激 活顾客的需求，引起注意，激发兴趣，并说 服顾客购买，满足其需要，达到双方互惠互 利目标的一种促销活动。
包含：①发现；②说服；③利益；④情感。
二、推销与市场营销的关系
市 目标市场选择与市场定位战略
场 产品策略
营 价格策略
销 渠道策略
活
动 促 人员推销──推销活动
GEM (goods enterprise myself)
对自己（推销员）信任
●M
对产品信任 ●
● 对企业信任
G
E
二、爱达公式（AIDA） 海因兹.姆.戈德曼认为，推销过程要经过
几个不同的发展阶段。即：
引起注意（Attention） 唤起兴趣（Interest）
激起购买欲望（Desire）
在于帮助或说服潜在顾客购买某种商品或劳务，
或者使潜在顾客接受一种对销售人员具有商业意 义的观念，并按照这种观念行事。
Leabharlann Baidu
2、日本推销专家：推销就是战斗，就是 与拒绝打交道，就是勇气、热情、忍耐、勤 奋地工作、执着地追求，就是时间的魔鬼。
3、澳大利亚推销专家：推销是说服人们 需要你的商品、劳务或意见。它是一种具有 发现人们的需要，并说服他们采用你的商品 或劳务以满足其需要的活动。
事不关己型(1,1) - -
-- -
表中“+”号表示推销取得成功的概率高；“-”号表 示失败的概率高；“0”表示成功与失败的概率相等。
从表中可以看出，解决问题型的推销员 物理学遇到什么类型的顾客都有争取成功 的可能性。而事不关己型的推销员则几乎 没有推销成功的可能性。
第三节 推销公式
一、吉姆(GEM)公式。也称为自信公式。
促成购买行为（Action）
1、引起顾客注意。 ●我怎样用简单的一句话向客户介绍这
项产品的实用价值？