如何制定高效的销售计划

如何制定高效的销售工作计划

一、如何深刻理解销售公式

1.销售公式的构成

销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量

这个公式表明，销售量与拜访客户数在理论上是成正比的，即拜访客户数决定着销售量，但是实际上并不是客户数越多，销售量就越多，它们不一定完全成正比；客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度，与客户互动得越积极，成交的机会就越多；平均订货量是指销售工作最终的成果。

2.销售公式的含义

销售公式说明的是三个概念，并不是三个变量的简单相乘。

拜访客户数

拜访客户数表明，销售人员一定要积极开发客户，当需要开发的客户量超过个人能力时，就需要向上级领导请求再分区，让其他员工开发这部分客户。

客户活动率

好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩，他们愿意与人分享自己的既得利益；除了拥有很多客户，还会跟客户不断建立关系；最后是有很好的技能拿到客户的订单。

平均订货量

平均订货量，是指业务人员做到的合理订单量，即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。

综上所述，有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了，销售工作就会做出成绩。

二、如何认识销售平台的概念

销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成。

1.市场平台

市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握的客户总数。

作为尽责和合格的业务员，应该知道在自己销售区域里的客户的大概总数，以及目前已经有记载的客户的数量。但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员，而不是聪明的业务员，聪明的业务员会进行一个筛选的过程，例如先从网上了解过去的历史资料。

一般来说，销售员在接管销售区域后，第一月的责任是查找遗漏了哪些地方和哪些客户，对已有资料的客户建立资料库，进行筛选，划分ABC等级，再从各个等级中选出最优先的客户去拜访、去谋攻。

2.工作平台

工作平台是指在划分等级的客户级别中挑选出来的最优先的客户的总和。例如，将客户划分为ABC等级后，A级里的15个客户、B级里的30个客户和C级里的5个客户共50个客户的数量，这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻的客户。

3.购买平台

购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。

经过一段时间的业务往来，在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单，这样的客户就成为业务员的重要客户。此外，能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。

所以，市场平台不可能全做，销售员要从中挑选出值得做的客户，先伐攻，再伐交，然后伐谋。这也就是销售工作的不同阶段，即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段，以及最后的重要客户（KA客户）阶段。

所谓KA客户，并不是指业绩做得好的客户，有的客户业绩不是特别大，但是转介绍的是更重要的客户，这些客户也被称为KA客户。

3.购买平台

购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。

经过一段时间的业务往来，在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单，这样的客户就成为业务员的重要客户。此外，能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。

所以，市场平台不可能全做，销售员要从中挑选出值得做的客户，先伐攻，再伐交，然后伐谋。这也就是销售工作的不同阶段，即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段，以及最后的重要客户（KA客户）阶段。

所谓KA客户，并不是指业绩做得好的客户，有的客户业绩不是特别大，但是转介绍的是更重要的客户，这些客户也被称为KA客户。

三、如何运用路线管理方法

1.路线管理的运用

路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析，安排最有效的拜访路线。

在分析工作量、安排最有效的拜访路线时，要注意以下方面：

第一，衡量客户数量；

第二，根据市场客户的不同进行分类；

第三，对不必分类的客户进行分级；

第四，分级后，确定拜访频率。

客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。

【案例】

某销售员每日应拜访的客户次数

假设某销售员拜访客户的能力是50个客户，对不同客户级别的拜访数量如表1所示。

表1 销售员每日应拜访客户次数表

表1的结果显示，该业务员一天要拜访12.5个客户，在实际工作中这12.5个客户仅仅是应该联络的，但是不一定全部都要拜访。

其实如果用科学化的管理就完全不是问题，一般来说，假设业务员负责需要精耕的区域，首先要做出拜访路线的地图，在地图上做出各个级别客户的地区分布图，然后对其划分区块，根据客户的分布情况规划路线，按照拜访的不同时间和个人情

况规划出两条路线，A级客户可以在这两条路线上同时出现。

这样的路线管理可以使业务人员避免当救火员，在一段时间对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯，知道业务员什么时间会拜访他，就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的救火员的情况出现。

管理好路线后，客户就可以与业务员预约时间处理问题。路线管理的时间越长，客户与业务员的默契程度就越高。

2.路线管理的优点

具体来说，路线管理的优点主要包括：

工作重点化

工作重点化，即销售员要把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数。

工作效率化

工作效率化，即经过一段时间的路线管理后，可以集中某一区域处理业务，减少其他区域的突发状况，避免人力、时间、费用等的浪费，提高工作效率。

工作合理化

工作合理化，即依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理。

工作固定化

工作固定化，是指每个工作日都去拜访相应的固定客户，使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等。

其他

如果销售员的工作业务是零售行业，就可以掌握客户的数据和库存，知道客户每周的销量、应该订货的时间，确定固定拜访时间，告诉或者建议客户进货的时间和数量。业务员对客户拜访的时间越有周期性，对客户的安全库存掌握得就越有周期性，客户就越有可能采纳其建议。

四、如何做好日常管理工作

做好销售人员的日常管理工作需要掌握三个关键因素：晨会、电话约访、开发新客户。

1.晨会

晨会是业务团队必须开的会议，除非其业务模式是分销渠道。

分销渠道的业务员由于负责较大区域的业务，所以，这种销售模式的企业或团队很难将业务员召集起来开晨会。如果业务模式是直销模式，就要开晨会。销售团队能力的提升最重要的就是晨会时间。

为了促使员工积极参与晨会，提高业务人员的学习力，晨会管理主要包括三项工作内容：建立信念、案例讨论和角色扮演。

建立信念