实战销售技巧培训

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• 上面案例销售员都掌握住了先入为主，不管顾客要不要， 我先推销我的鸡蛋，但是销售乙做的就很好，在对顾客选 择暗示时不是在要与不要之间，而是他就当顾客点了鸡蛋， 在一个或者两个之间暗示，让顾客心中都信以为真自己点 了鸡蛋而忘说了了要几个
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以下情况 请分析顾客离开的原因?
销售案例
• 一男一女顾客进店，一女营业员发现顾客后就站到一边， 顾客很快看完上楼继续浏览，楼上三营业员有的在给顾 客取衣试穿，有的在叠衣并没理会顾客，顾客也很快浏 览完离开。 • 一营业员询问顾客：“您好，请问您需要点什么？”顾 客没有回应。营业员见顾客用手摸了摸一件T恤，便说： “请问您是要买T恤吗？” 顾客回应一句“随便看看” 就快步走开了。
赞气味
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赞体型
赞相貌 - 您跟我的一个熟客样貌很相似,都很有明星 相,象XX明星,特别容易记得 • 赞气质
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赞配饰 - 您手带的佛珠是猫眼石吗?好大好圆哦,很少
- 先生您是搞管理的吧,您一进来我就觉得您很 有派头,象那种管理者或老板的派头
FLYKE优秀销售导购的标志
自信
快乐
全情投入
搭配顾问
正确工作态度
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第四：压力式销售法
• 压力式销售就是在给顾客推荐产品时适当给顾客一些压力， 给顾客心中暗示烦躁、担心、害怕等心理，让顾客对你所 说的话比较信服，从而达成成交 • 为什么要采取这种方法呢？因为每个人在害怕、恐惧、焦 躁的情况下思想会变得混乱和冲动，所以我们抓住这个特 性就能方便成交
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第五：心理暗示式销售法
• 就是对顾客就行心理暗示，当然这个方法要掌握先入为主 的原则，心理暗示最常用的方法就是选择式暗示
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例如
• 两个早餐员卖早餐 • 甲：先生您点了一碗豆浆，一份煎饼，还要个鸡蛋吗？ 顾客：哦，不用了就这么多吧 • 乙：先生您点了一碗豆浆，一份煎饼，您是要一个鸡蛋还 是两个？ 顾客：哦，要上一个吧
授课讲师：何威
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上课要求
请准时\守时出席
请关闭手机
请积极发言
请勿随意出入教室
培训目的
• 推进产品销售 • 提升门店营业额
• 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以 便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织 功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户 特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的 无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被 满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特 定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
医生治病理论
望
观察与目测
问
问答与介绍的技巧
闻
理解真正意图
切
快速配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 询问与提问 体型与尺码 • 介绍产品 个人气质（5秒内） • 回应异议 察言观色 假设与判断
•了解所需 • 解决疑虑
配合行为 正面暗示
下面是一些销售小要领
• • • • • • 谈话十忌 忌争辩 忌质问 忌命令 忌炫耀 忌直白 忌批评 忌专业 忌独白 忌冷淡 忌生硬
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• 为什么会有一个20%在中间呢，这就要说到消费心理学中 提到的，消费者购买的物品与心中期望值有一个最大的心 理承受能力，而经过多年的研究与实验，最终确定了消费 者心理承受最大价格差值20% • 例如：顾客准备买1000元产品，推荐第二件产品价格差正 负最多不能超过原产品价格的20%，也就是200元，再次 推荐产品价格差在1元到200元之间
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第三：对比式销售法
• 对比是销售法就是在同系列产品里或者其它产品，通过产 品的质量，性能，价格等进行对比销售
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• 通过对产品的做工、制造商、质保年限、和售价对比，顾 客应该会做出自己的判断进行选择，这就是对比式销售 • 当然这种方法首先自己要知道自己想要推荐什么商品，然 后对于产品相当了解，这样才能找出相应的产品进行对比
配件销售五要领
• 第一：推荐式销售法 • 站在顾客朋友的角度上，以顾客为中心向顾客进行相应推 荐
销售要诀
• 向顾客讲述此产品给我们能带来哪些好处,能给生活提升 品质和便捷
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第二：价格阶梯式销售法
• 什么是价格阶梯，就是产品与产品之间的价格差比，就像 一个楼梯，A产品是一级台阶，B产品是二级台阶，中间 差价高度要能让顾客走上这台阶 • 而价格差价怎么算呢？我们先来看一个公式：产品价格差 ≤原产品价格*20%
了解配件销售的五点基本要领。
• 在了解要领前先学习一下销售必会法则 • FABE法则
• F (Features)是特点，特性 • A (Advantages)是指优点，它能做什么？ • B (Benefits)是指好处，利益，它能为顾客带来什么 利益？ • E (Evidence)是证明，通过演示/体验实现。 特点、优点和利益点贯穿于商品的因果关系
处理异议的方法
认知配件价值
赞赏金句
• - 您穿的运动鞋花色很特别,款式很象那些限量 版的款式,市面少见很贵吧, - 您真有眼光,看中的款式也是我们今季最受欢 迎的款式
赞衣着
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赞眼光
- 哗,您涂的古龙水很好闻,好象有点茉莉花香, 反正很清淡清爽,本来有点困现在觉得提神 了. - 先生平时经常锻炼的,体型很有线条,象是运 动员也象模特,这样的衣架子身型穿衣特别 帅气和型格. 见的.
销售中的“采购中心”模型
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看门者——阻挡沟通的人 购买者——掏钱的人 使用者——使用手机的人 影响者——提供参考意见的人 决策者——最终做决定的人
价格异议处理模型
真异议：降低客户杀价心理底线，可 提供赠品 假（隐藏）异议：从产品价值着手 想占点便宜 前面的体验能吸引客户，客户对价 值不认可
销售案例
• 男顾客走进柜台来用手拉着一件T恤看了看，营业员上 前介绍道：“这是刚到的新款T恤，纯棉的，价格390元” 女顾客听后拉着男顾客离开了。